用1个坏处和2个好处来获得信赖

用坏处引导对方思考

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。

但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且···

口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始

但是，在介绍坏处的时候需要注意。

经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。"

如果对方这样说，你会怎么回答呢？

“我再想想吧。"说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

上面这个例子的话，就是通过“非常结实"，但是“有些贵"，然后再加一句“但是能使用10年以上"来追加得分。

工作生活中，我们经常遇到推销自己、商品、个人想法的场景，通常的做法是只说好处，不说坏处，但是凡事都有两面性，不可能有完美的事物，片段提供了一个很好的方法，三明治模型，即先阐明优点，再主动说明缺点，最后突出优点以抵消缺点，这样做可以让对方觉得自己特别真诚和自信，值得信赖。如果不这么做的话，会有一种自卖自夸的嫌疑，引起对方反感。

给大家讲一个我自己的失败案例：2017年5月份的时候我订阅了李笑来在得到上的专栏《通往财富自由之路》，看了几天觉得非常有用，就推荐给了一位同事，当时是这么说的：这个专栏写的挺好，对提升思维能力有帮助，需要一次性支付199元，相对于你经常看的免费文章来说，费用偏高，同事听完呵呵一笑，就没有然后了。

A1+:我当时要是说完缺点以后再突出优点抵消缺点，结果很可能就不一样了。学了三明治模型以后，我会这么说：这个专栏写的非常好，对提升思维和逻辑能力很有帮助（好处），需要一次性支付199元，相对于你经常看的免费文章来说，费用偏高（坏处），但是能带来一年的陪伴和思维模式的持续升级（好处）。

A1：接下来请小伙伴按照已经分好的组讨论一下最近一个月有没有自己去推销或者被推销的经历，失败或者成功的案例都可以，当时是怎么推销的，有说坏处吗？当然，推销的不仅仅是商品，也可以是自己的想法，给大家2分钟的时间讨论，讨论后请一位小伙伴分享一下。

学习者案例：

双十一的时候去香港（在香港买的苹果产品，国内一般不保修）买MacBook Pro，预算15000，电脑的配件比较贵，光键盘坏了就要4000多，屏幕比键盘还贵，销售给我推荐一个保修服务，保修3年（好处），价格2600多，很贵（坏处），虽然是香港买的，但是全球保修（好处）。当时听了很心动，对方也让我产生了信任的感觉，纠结了1个多小时，最终因为超出预算没买。

A2：大家想想看未来一周有没有需要向他人推销或者推荐的，例如推荐一本书，一个活动，运用今天学到的三明治模型，该怎么做呢？给大家2分钟的时间讨论并写在便签上。

学习者案例：

今天晚上回去向老公推荐下周日的心理学课程公开课，这是最新引进的课程（好处），会占用周末半天休息时间（坏处），但是在课程上会学到一些休息、放松的方法，从而更好的放松（好处）。