没有人喜欢觉得自己是在被迫去买什么东西或被人命令去做某件事。我们宁愿觉得我们是自愿购买的，或遵循自己的意念在做事。我们喜欢别人关心我们的愿望、需要及想法。

试想一下，你对于自己发现的思想，是不是比别人的思想更为信仰？那怕别人的思想放在一只名贵而精致的盘子里递给你，你也不会慷慨接受。

是的，每个人都有如此的想法。既然如此，那么你想将你的想法强塞进别人的头脑，岂不是太一厢情愿了？所以，提出建议，再让别人自己去想结论，那样做不是更明智吗？

每个人都希望实现自己的想法，喜欢自己做决定，想要按自己的意愿去做事。那如果把我们的想法、决定、意愿简单粗暴地强加给对方还试图说服他接受，显然是比较困难的。可以提建议，让对方来想结论，这个结论的决定是他自己下的，是按自己的意愿来的，那对方肯定会去做的，用不着多费口舌去劝说。

重点来了，如何让对方想出结论呢？（细化流程步骤）

第一，明确目标。双方沟通的目标是什么，有了明确的目标，接下来的建议和结论就围绕这个目标来展开。

第二，提供参考。给出的参考建议一定要客观、具体、容易理解，尤其是涉及到一些专业性的东西。

第三，询问意见。说了建议后，自己不要下结论，而是询问对方的意见，决定留给对方去做。在给了建议和得出结论过程中，可以合理地引导他去靠近最初的目标。

简单来说就是明确(clarify)、提供(Inform)和询问(Ask),我们可以称之为CIA方法。

我是做外贸的，有个产品叫装饰绳，是挂在脖子上的一种绳子，主要是学生在用。这个绳子的长度是根据学生的身高来调整的，学生的年级不同，绳长也有差别。有一次，一个美国的采购商询问这个绳子，我就根据对美国市场的了解给了一些自认为合适的长度让他选。他刚入行不太懂，担心选错，再加上交货期的原因，不打算今年购买了。为了说服他下单，我就拿了根绳子挂在自己身上拍了个照发给他，你看，我身高168,这个长度的绳子挂起来就是这个效果，你觉得什么样的长度是适合你的呢？他分析了以后，决定把绳子加长10cm。

我的目标就是成交，给的参考建议除了数据还有图片，但绳长是否要变、变多少的结论，是由客户想出来的。最后按他的想法打了样，订单也确定了。

值得注意的是，这个说服方法在职场中比较适合，特别是和上级的沟通中，因为你很难去跟他说我们应该这么做应该那么做。

拆书家提问设计：

场景设计：再有1个月就是就是2017财年的最后一周，假设你是部门经理，今年部门里的业务员工作都特别努力，销售额和利润也都超预期，你希望老板把他们的提成比例从常规的1%提高到1.5%。

小组讨论：请每组讨论一下，运用今天学到的明确目标、提供参考、询问意见，这个CIA 法，让老板主动提高业务提成的比例，并把这个对话写成一个简要的剧本。讨论时间5分钟

角色扮演：讨论后请每组的一个人扮演部门经理，另一个扮演老板，来演示一下这个谈话过程。每组演示3分钟

元芳案例：

经理：张总，今年部门的伙伴们工作都很积极，很多指标都超额完成，不过大家有点小想法。与行业的薪酬水平来比较的话，实际的收入没有达到满意的状态，特别是按照我们目前的销售业绩来考量。现在到年底了，我明显感觉到大家对工资待遇的心理波动，对于公司的1%的提成有想法，为了提升公司员工的积极性和明年的业绩，是否可以提高一下业务提成的比例？

老板：你要多少？

经理：拿行业里其他公司做参考的话，1.8%是比较合适的，具体的话我可以给您算一下。

老板：是的，我需要看一些数据。

经理：比如销售额100万，提成只有1万，目前在全行业来说的话实在是偏低，会影响到员工的情绪，进而影响公司的销售和效益。

老板：从1%到1.8%，将近翻倍，有点夸张。我觉得从1%到1.5%还是可以的。

高进案例：

经理：王总，今年的业绩报告您看了吗？

老板：大致看了一下。

经理：今年的销售业绩特别好，像咱们这种大公司一般都会给员工发福利，我也想了三个方向，您听一下。第一是组织旅游，公司承担所有费用。第二是年底给员工发红包作为奖励。第三，今年的销售额增长了20%，利润率也相应提高了，把提成比例从1%到1.5%。您觉得那种方式更好呢。

老板：旅游的话，我们员工过年都要回家，不方便。如果是红包，会涉及到业绩考核，可能不太好量化。干脆就按比例。不过上调到1.5%，增加了的这部分在利润了占了多少？

经理：这个在我提供的报表里面都有体现。

老板：销售增长了20%，那多的0.5%在整体的利润里占的倒也不大，提高提成比例给大家作为福利的话也比较好操作，就这么办吧。