【学习目标】：在提出请求时，能先使用单方面诱导问题来抓住注意力，提高成功概率。

《先发影响力》P27-28

商人极为重视消费者信息。支持市场调研的人说，市场调研是为一个崇高的目的服务的，那就是为卖家提供所需数据，更好地满足潜在买家。而且，高度重视此类数据的不光只有他们。利润丰厚的商业机构意识到，充分掌握有关消费者所需所想的信息能带来优势。事实上，最优秀的商业机构舍得花大价钱来了解消费者的细节。

可对这类组织来说，有一个普遍存在的问题我们消费者才懒得参加他们的调查、小组讨论和口味测试呢。就算它们愿意提供可观的现金报酬、免费产品或礼品券，答应协助的人还是不太多，急得市场调研人员抓耳挠腮，因为收集来的数据是否反映了目标群体中大多数人的感受，他们拿捏不准。如果先提出具有说服力的单方面诱导问题，再把握时机请求获得消费者的信息，可以解决这个问题吗?

沟通学家桑·博尔坎(San Bolkan)和彼得·安德森(Peter Andersen)进行了一项实验，请受访者协助完成一份问卷。让我们来看看他们所得的结果。我们都有过类似的经历：在商场或超市购物时，被带着笔记本的调研员拦住，请求占用我们几分钟时间。和典型的商场调研员一样，这些科学家的成功概率低得令人沮丧只有29%的人答应协助。但博尔坎和安德森认为，无须采用昂贵的有偿调研，也能提高答应请求者的比例。他们着手在第二群人身上尝试，并采用了一句施加先发影响力的提问作为“开关”：“你认为自己乐于助人吗?”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当受过者在心底肯定过，也当众承认了自己乐于助人之后，研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去，调求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率提高到了77.3%。

在第9章中，我们将探讨这种令受访者顺从度提升了一倍当的特定心理机制，即人们渴望言行一致的倾向。但现在，我们得出了一点更宽泛的认识，也是本书的一个重要主题：

很多时候，最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。

这个拆页文字还是比较流畅，但缺少了一些背景知识，会有一些理解障碍，我会带大家理一下，争取帮大家打通。

【不这么做的坏处】

让我们从头开始，作者在这个拆页中讲的是市场调查的场景。

那么在向他人进行调查时，最困难的环节在哪里？不是调查本身吧，而是“消费者才懒得参加”。

如何让一名原先不愿意参与的人参与进来呢，通常我们会怎么做：

第一种是改变对方的态度：动之以情、晓之以理、苦口婆心、死缠烂打；

第二种是改变对方的体验，最常见的是给予奖励。

比如说：我上周吃饭时就遇到一位阿姨，她开始时，就说“小伙子，阿姨请你帮忙做个调查好不好？”。看到那一叠纸，我拒绝。她又进一步拿出一个礼品，“我们可以送你一个XXX”，虽然我觉得阿姨很辛苦，但我心里更抗拒了。

在拆页中，举了一个案例，研究者使用这个方法，获得协助的比例只有29%。

可以看到，这些方法效果好不好呢，不是太确定，但副作用很确定吧，前者费心、后者伤财。

有没有更好一点，既不费心、又不伤财的方法？这就是今天想给大家介绍的方法，单方面诱导问题。

What 什么是单方面诱导问题（SCQ） single-chute question

简单来说，就是一种有很大概率会让对方说Yes的问题，就是那么神奇。

单方面诱导问题有两个部分：

首先，询问的是对方自身，而不是行为，句式是“你认为自己...”。

其次，询问的是一种人格特质，更精确定义的话，是一种美德。

在座的小伙伴们，请大家认真严肃的思考下，你认为自己乐于助人的，请点头示意我下。

(大多数伙伴都会点头)

这就是单方面诱导问题

【细化步骤】

我们如何来运用单方面诱导问题呢？

原文中操作步骤描述比较简单，我细化为了四个步骤：

1. 设计一个和请求关联的单方面诱导问题。

2. 提出问题

3. 获得“Yes”的回答

4. 提出请求。

在拆页上，心理学们就做了一个非常好的示例，效果非常的显著。

请受访者协助完成一份问卷时，首先问“你认为自己乐于助人吗?”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。研究人员立刻抓住这个瞬间扑上去，调求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率提高到了77.3%。

这里有一个关键，是为什么这时候提出请求会更有效。

这个来自于注意力的一种投入机制，叫连贯性。

【互动】为了理解连贯性，我们做个小练习。

（请非常快的说出这张纸上的字是印在左边还是右边）

左

左

右

右

右

左

左

    右

做完这道题大家的感受如何，是不是很难摆脱连贯性的影响。

原文最后的黑体字就是说明了这个道理，在决策前关注的东西，往往会决定你的决策。因为 助人 --> 参与调查 是连贯的，所以有更多人会选择参与调查。

【回应】

东东提问：这个方法是只适用于陌生人之间的么？

回应：作者的研究是针对陌生人场景，对于熟人之间的运用，书上并没有提及，我们后面可以再深入讨论下。

【预防异议】

不知道听了我的讲解原理之后，大家对于这个拆页的理解，打通了那么一点点了呢。

大家是不是还有个感受，这个方法有点难，实际使用时有没有简便点的指南。

我从采铜老师的书里找到了一个指南，列出了常见的请求和对应的美德。

请求：人格特质

帮助我xxx：助人

尝试下xxx：冒险（开放）  勇于冒险

交给你xxx：尽责

大家可以对照下使用，多思考多练习。

最后，让我们回到学习目标，在提出请求前，我可以先设计单方面诱导问题，比如“你认为自己乐于助人么”。

然后提出问题、获得Yes，最后提出请求，可以抓住一下注意力，提高成功的概率。

A1：

Step1.场景：在工作中或者生活中，需要他人协助的场景，比如进行市场调查，比如进行社团推广，又比如进行线上的活动，请描绘一个这样的场景。

给大家1分钟在便签上写一下，然后我会请几位小伙伴来分享下。

舞象发言：

我的场景是：周四现场的拆书活动，对于一些新的小伙伴，我一般会需要对方表达一下自己的期待和需求，来帮助我们把活动做好，这是一次协作。

Step2.进入这个场景，我们需要捕捉一个情境，你提出了自己的请求，但对方却没有意愿，让人失望。你当时是如何提出请求的，对方的反应又是如何。

请大家花2分钟在小组进行一下讨论。

舞象发言：

我印象特别深，有一次活动的时候，来了一位律师。我给他介绍了拆书帮的情况，也请求对方提出一些想法，不管我怎么引导，但他就一直只是听，也不发表想法，让我觉得有点害怕。

A1+：如果时光可以倒流，回到当时相同的场景，根据今天拆页中提到的方法，你会如何来组织你的请求？请大家尝试一下。

请大家花2分钟在小组进行一下讨论。

车婷婷发言：

我之前邀请大家参加感恩节聚会，愿意来的伙伴不多，我想可能是由于我的邀请的方式不对。

如果再回到过去相同的场景，按照今天这个方法，我会问：“你是不是非常爱你的父母。是不是想要用某些方式来表达感谢你的父母”？

然后再说这周五有感恩节聚会，我想邀请你来参加。请问可以吗？

【反馈】

首先，婷婷提出了一个单方面诱导问题，询问的是对方自身的特质，而且是递进的问了两次“是不是很爱你的父母”“是不是想要用某些方式来感谢”。

当获得”Yes”的答案后。

最后，提出了请求“邀请参加感恩节聚会”。

特别棒。

【学习目标】：进一步学会运用“注意力”的影响：说服他人过程中，可以使用“神秘盒”来牢牢抓住注意力。

《先发影响力》P113-114

如何采用神秘故事的形式，维持谜题的吸引力，让学生更深刻地领悟上述教学点昵?要想组织神秘故事，展现反驳的潜力，有很多种方法。根据我的经验，有一种做法效果很好，那就是按顺序提供以下信息。

1.呈现一个谜。20世纪60年代末，美国烟草消费连续3年下跌10%，烟草巨头们做了一件事，非常有效地终结了衰退，刺激了消费，还把广告费用削减了113。到底是什么事呢?

2.强化神秘感。答案非同寻常。1969年7月22日，在美国国会听证会上，美国各大烟草公司的代表提出强烈要求，禁止电视台和电台播放香烟广告，尽管行业研究表明，广播媒体是刷新销量的最有效途径。这一史无前例举动的后果是，1971年以后，美国的电波里就再也没有了香烟广告的身影。

3.考虑其他解释并提供反对的证据，把范围收窄到正确的解释上。1964年，美国卫生部长公布报告，详尽罗列了抽烟有害健康的证据。有没有可能，美国烟草行业为了同胞的福祉，决定放弃部分利润呢?这似乎不太可能。他们丝毫也没有减少提升香烟销量的努力，只不过是把产品的推销路线从广播媒体转向了印刷广告、体育赞助、促销赠品和电影产品。

4.为正确的解释给出线索。因此，按照烟草公司高管的逻辑，杂志、报纸、广告牌和电影都是公平的游戏，只有在广播中应该禁止营销活动。广播媒体有什么特别之处昵?1967年，美国联邦遇伯委员会(FCC)裁定，"公平原则"适用于烟草广告问题。公平则指的是，对重要而又存在争议性的主题，电台和电视台应该向论辩各方提供相等的广告时间。如果一方在这些媒体上购买了播出时间，那么，另一方就可获得免费时间进行反驳。

5.揭开谜底。这一决定对广播广告的前景产生了直接的影响。美国癌症协会等反香烟势力，第一次负担得起对烟草广告进行反驳的费用了。它们否定广告所展现形象的真实性，提出反驳，说吸烟有害健康，破坏人的魅力，让人产生奴性依赖。反烟草广告播放的3年里，美国的烟草消费被一举砍掉了近10%。起初，烟草公司提升了广告预算，努力迎击这一挑战。可根据公平原则的规定，反烟草广告也随之增多。一旦明白了这一点，烟草公司干脆诉诸政治手段，在广播领域禁播自家行业的广告，从而确保反烟草势力无法获得免费时段来对其进行反驳。结果，电视、电台广告禁播之后，烟草公司产品销量大幅上涨，广告支出明显减少。

6.从所研究的现象中得出启示。反香烟势力发现可以利用反驳来削弱烟草广告的效果。但烟草公司的高管们也学到了相关的一课，并从中获利。 

第一个拆页中的SCQ带来的是一种短期的引导，只是抓住了一下注意力，那我们有没有方法，让这个效应增长，牢牢的抓住注意力呢。

这个拆页给我们讲了一个抓住注意力的方法，叫做“神秘故事”，其实内容特别的干，我来给丰富一下。

这个方法的出处来是一位著名的导演J.J.艾布拉姆斯（曾经执导过『迷失』、『星际迷航』、『碟中谍』、『西部世界』），他对这个方法有一个更为形象的称呼：“神秘盒”。

（展示盒子）

我找到了一个实物，这个盒子是我家宝宝的玩具，名字就叫“佩吉的神秘盒”。五颜六色，里面会藏一些东西，我只是拿出了这个盒子，大家的注意力是不是就被吸引上来了。

这个方法在现实中的运用并不需要一个实体的盒子，我们用一些步骤来把神秘感构造出来。

原文中步骤比较多，为了方便记忆，我把它归并整理成为三个阶段

阶段1：（展示盒子）提出悬念，给出难题。我们要强化神秘性，激发大家的兴趣。

阶段2：（旁敲侧击）给出线索，引导探索。但会引出另一个问题，可以引导观众回答，也自问自答。

阶段3：（打开盒子）揭开谜底，给出启示。

【意译原书案例】

书上具了一个美国禁烟的例子，因为是发生在美国的事情，也比较久远，大家会比较陌生。我想给大家补充一个让我印象特别深刻的应用。已经过去了十年，但我仍然在被影响的视频，乔帮主发布iPhone。

（播放03年第一代iPhone发布的视频）

第一段:很多时候，一个革命性的产品，会改变很多人的生活，甚至改变人类。通常这样的发明，一个公司很多年都不一定能够产出一件，而苹果，非常幸运，在它的历史上，发布过多款革命性的产品。1984年苹果发布了Macintosh，改变了PC行业；2001年，苹果发布了iPod，改变了整个音乐产业。

这一段对应“展示盒子”：一开场，屏幕上出现了一个巨大的“日食”，给出了一个悬念，预示要出现什么。然后，乔帮主连续加强神秘感“改变了PC行业”，“改变了音乐行业”。

第二段:今天，我们将要发布三款革命性的设备，第一个是智能手机，第二个是带有可接触屏的iPod，第三个是革命性的浏览器。一个智能手机，一个带接触屏的iPod，一个革命性的浏览器，

这一段对应“旁敲侧击”：乔帮主说要发布三款产品，其实都是错，但是都引导大家通往了正确的方向。

第三段:你们明白了吗？我说的不是三个单独的设备，我说的是一个设备。这个设备叫做——iPhone。

今天，苹果公司重新发明了手机。

这一段对应“打开盒子”：首先揭开了谜底，要发布的是iPhone。最后，给出了启示“苹果公司重新发明了手机”。

简单说一下神秘盒的原理，有两点：

1. 第一点还是连贯性，比第一个案例更强烈，一个未解的谜题就像思维中的一个断口，我们很难忍受，在解谜的过程中，注意力会被牢牢的抓住。

2. 第二点是我们的思考有容量限制，当注意力完全被一个声音占据时，所有反驳的声音都会无法立足。

【预防异议】

有小伙伴会有疑问，这个方法看起来挺强大的，但在实际应用时，是各种场景都能适用的么。

这是我最后想要强调的，作者在书中反复强调的两点适用原则（P11）：

第一：抛弃不合乎道德的说服行为，我们能够运用心理武器，但不意味有权力那么去做

不合乎道德的说服是邪教的行为。

第二：表达必须是真实的，这个方法仅仅是帮助更好的去启动这件事，能真正起效还是要看表达的内容。

最后，让我们回到学习目标，在说服他人时，运用『神秘盒』展示盒子；给出线索，旁敲侧击；牢牢的抓住注意力。

A3：

下面我们做个练习“用『神秘盒』进行自我介绍”

场景是这样的：

在一个很重要的交友场合，我们希望通过一次自我介绍来吸引对方的注意力，请大家来设计一个这样的介绍。

1. 按照三人一组进行分组。

2. 请大家各自花1分钟时间，写下一个自己的独特标签。

小组讨论：（小组讨论时间是5分钟）

3. 小组选举出最具神秘性的一个标签。

4. 小组协作，用『神秘盒』的三个步骤（展示盒子；旁敲侧击；打开盒子）把这个标签包装起来，形成一个有神秘感的自我介绍。

5. 各小组展示成果。（5分钟）

Peggy：

你们可以想象，你们认识的Peggy有一个形容词，在这个盒子（开场用的神秘盒）里面。

它是一些你们已经看到我的表现，也有一些是没有看到我的。

我先问一下，大家觉得我觉有特点性的行为是是么？

（浮夸、温柔、热情、内向、敏感、肢体语言多、爱笑、小太阳、炸药、温暖、有爱心）

这个标签是和当中大多数有关系的。

我再大家一个提醒，想象半夜11点，走到窗户旁边，往下看的时候，路灯之下，有一位女生，大冷天穿着短袖。她在那边跳舞。

(表演了一段跳舞)

这时候你们头脑里出来的词是，这个词就是“疯狂”。

我的疯狂可以表现在大家说的一些词里，但最重要的是我可以在没有人看的时候，一个人跳舞，我也可以在电梯都是人的时候唱歌。

这是一种自由，自由做自己的疯狂。

【给出反馈】

Peggy给出的谜题是一个形容她的词。

在她的不断向大家提问和自己表演的旁敲侧击之下，这个词在一步一步走进大家心里。

在最后揭开谜底的时候，我相信大家一定都牢牢记住了这个词“疯狂”。而且，更重要的是启示，知道了她如此自由的做自己。

A2：

Step1. 在我们身边，向他人推销的场景是无处不在的，比如推销产品，又比如推销你自己。请大家想一想，在接下来一周，挖掘一个这样的场景。

给大家1分钟时间思考，可以把要点写在便签上。

请1-2位小伙伴分享下。

Step2. 我们进入场景，在这次推销的过程中，你会如何运用今天学到的“神秘盒”方法去行动，来抓住对方的注意力，来促进推销的效果。

请大家先思考，可以在便签上写下要点。

然后，在小组内讨论下，大家有3分钟的时间。

注意要能细化到时间、地点、人物，还有你的做法。

请1-2位小伙伴分享下。

舞象：

下周一，我就会用这个方法，推荐一个记录片给小伙伴。

大家一定听说过南极和北极，但有没有听说过“第三极”。

那里有很多的人文，也涉及了很多故事，也有很多情感和文化，有人与大自然的关系。

这是哪里呢，是西藏，我想推荐的是央视的一部非常棒的纪录片，这部片子就叫“第三极”。会让我们重新认识这个美丽的地方。

【给出反馈】

舞象给出的谜题是“第三极”，大家一般都会不知道这个概念。

之后旁敲侧击的给出了很多的线索。

最后，给出了谜底，“第三极”就是西藏，并且推荐了一部纪录片，让大家来重新认识这个美丽的地方，特别棒。

【结语】 

最后的最后，今天我们重新认识了“注意力”，影响他人只是目的之一，更重要的是能武装自己，不轻易被他人影响。期待今后能和大家多多交流，共同去探索，成为更好的自己。