互惠原理，通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人也同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键，由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有意义的交换过程。归根到底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

   由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效地顺从技巧来使用，这种技巧很简单，一般叫做“拒绝--后撤”术，也叫“留面子”法，假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保证是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让步，于是就顺从了你的第二个要求。

这个片段主要告诉我们：

如何巧妙的提要求令对方更容易接受它，以及它背后的原理是什么？

这里说一下我的案例，我朋友曾经问我借1000元，我以手头桔梗的理由拒绝了，然后他沉思了一下，“借500可以吗？”“额，好吧。”最后他借走了500元，而当时，我可是打着小算盘，一分钱都不借的。

我们来看看这个令我入坑的方法是什么？

这个方法叫“拒绝--后撤”术，为了让对方更容易答应自己的要求，可以先提一个较大的要求，等对方拒绝以后，我们再后撤提一个稍小的要求，而实际上小要求才是真正的目的。

它背后的原理是什么呢？

根据互惠式原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。也就是面对接受的善意，我们感到有偿还的义务，这样对方会把第二个小要求看成是一种让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

  今天，我们学习了如何巧妙的提出我们的请求，今天学习了互惠原则中的“拒绝--后撤”术，接下来请大家花2分钟时间思考一下日后你在生活中或者工作中可以如何去运用这个原则，例如：在购物的时候，会否有意无意的使用了这个“招数”，亦或者在与家人沟通的时候，为达到目的，使用了这种策略。待会请一个小伙伴来分享。。

A1学习者经验：

目的：叫女儿去剪发。

妈妈：“小雯，你头发那么长了，今天我们去把头发剪了吧”

小雯：“我不要，今天不想去剪发”

妈妈：“那下周日去咯”

小雯：“嗯，下周日再剪”

A2学习者应用：

目的：让儿子自己收拾房间

前言：儿子的房间脏乱差，书桌也零乱不堪，为了这个问题，我也想了不少办法，我决定回去后这样处理。

Irene：“儿子，今天你帮忙洗碗吧”（儿子超级讨厌洗碗）

儿子肯定不会答应；

Irene：“那你不洗碗的话，那你就收拾自己的房间吧”

评测：儿子能收拾自己的房间

  今天的分享就到此结束了，希望大家有所收获，学会使用“拒绝--后撤”术巧妙的提要求、提高对方答应的成功率如果，想了解更深的内容，也可以去看看《影响力》这本书。谢谢大家！