引入竞争，制造稀缺

【美】罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B. Cialdini）.影响力（经典版）

我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争时最想要。

广告商经常利用我们身上的这种特点。在广告里，我们得知某样东西的“大众需求”极高，必须“赶紧来买”。我们看到商店开始营业之前，就有人群黑压压地围在门口；我们看到无数双手伸向货架，把产品一扫而空。这类图像不止是想让社会认同原理发挥作用，它传递的信息是：其他人都觉得这件产品很好，所以它肯定很好；除此以外，我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品。

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。销售人员也会对举棋不定的客户玩弄同样的手法。比方说，要是地产经纪想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户，有新的买家来看房子了，很是喜欢，打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然完全是捏造出来的，销售人员一般会说，他们是很有钱的外地人，“为了避税的外州投资客”，或“刚搬来镇上的一位医生和他妻子”。有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子下架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻果断拍了板。

【学习目标】

学习者在跟随我完成本次RIA现场学习之后，能够做到：通过引入竞争制造稀缺性，帮助自己说服别人，并完成第一次演练（可被观察到的行为）。

【 I 】

WHAT:

这个片段告诉我们什么呢？它告诉我们，有竞争者参与争夺资源时，人们会迅速提升自己拥有这项事物的意愿。

WHY:

稀缺性原理利用了我们的一个思维定式， 难于得到的东西， 往往比能轻松得到的东西好。

基于稀缺性原理，当竞争者增多时， 当我们还要跟其他人竞争，才能得到这件产品时，获取这个产品的难度增加了。意味着，如果我们坐视不管，会失掉拥有这个产品的可能。我们为了避免自己的利益受损，想要这项东西的愿望就更加强烈。

而且，我们会把新的竞争者视为自己的对手。我们会非常讨厌败在对手手下的感觉，因此会加紧对这项事物的占有行动。

【意译案例】我有一名同事，他这个人平时非常理性，但他从决定买房到下定金只用了3天。为什么会这样呢? 因为他碰巧遇到了某楼盘开盘——开盘当日，他的地产商在长春的五环体育场组织了一次盛大的发布会，通知所有有意的购房者参加这次发布会，而且在同一时间到场，制造人山人海的场景。当这些潜在购房者看到在体育场里座无虚席，等待摇号的人群一直排到大街上，就没办法冷静了，很多人都当场交付定金，我的同事也不例外。实际上他的地产商正是利用了引入竞争者，让大家相互竞争感受心理压力的方式，从而轻易收割订单。

我们在网购场景下也是这样的呀！（扫视小伙伴）双十一你上了淘宝网吗？你有没有看到，很多商品都在搞“预售“，而预售界面不但会告诉你折扣多么诱人，商品存量多么紧张（比如全网只拿出1万件）之外，还有提醒你”XXX人已经参加“，这样你瞬间就会产生一种和他人争抢才能得到优惠的感觉。而且淘宝网有一点很高明，就是它推出了”0点抢购“环节。假如你在0点抢到了，那么对于这个商品的体验会提升——这可是老娘不睡觉0点抢到的呀！如果没有抢到，则正中商家下怀。假如你没有抢到，你会接受自己的失败吗？没有人会接受自己的失败对不对？绝大多数人会撑着眼皮，继续寻觅，直到抢到一款性价比高同时自己有很心仪的商品才会罢休。

所以这些都是利用了引入竞争，制造稀缺的技巧。

WHERE:

引入竞争制造稀缺的技巧不但适用于举棋不定的购买者，还适用于推进关系，比如恋爱关系、合约关系、老板促使下属把握机会等。

【深化拆页内容，加工出具体步骤】HOW:

按照拆页中的建议，我们可以细化出 创造稀缺性  的步骤：

第一步，找到对方感兴趣的事物，保证后续的策略有效；

第二步，告知对方，有其他人也想拥有这个事物，出现了竞争，比如：“这件商品已经在某某时间被某某客户订购了“，或者直接让客户看到竞争者；

第三步，获得对方的书面或者口头承诺。比如淘宝预售的定金，或者消费者的书面或者口头协议。这样在商品最有吸引力的时候，拿到消费者的承诺。

关于片段的讲解就到这里，大家可以回味一下。下面我们进入A3环节。

【A3】

假设你是一位家电销售员。下午，你的店里有对夫妇似乎对新款到店的西门子电冰箱非常感兴趣。他们近距离地检查冰箱，翻看说明书，在它跟前展开讨论。但他们没有向任何一个销售人员询问，看起来也不打算找你了解信息。观察到该夫妇兴致颇高之后，你打算怎么利用稀缺性原理来和他们交谈、达成订单呢？

请利用今天我们学到的“利用竞争创造稀缺性”的技能，在自己的小组内编写一个剧本，并进行演练，一位小伙伴扮演销售员，另两位小伙伴扮演消费者，时间8分钟。之后我们请一组小伙伴现场表演（注意：3人为一组，如果时间不足，增加2分钟时间）

大家现在可以开始。

【学习者的A3展示】

表演者：飞卫、小归、张博

小归饰演：售货员

飞卫、张博饰演：消费者

小归：我看到二位在这台冰箱前面徘徊了很久，还查看了说明书，请问二位是否对于我们的风冷技术很感兴趣呀？

张博、飞卫：对对对……确实是这样的。

小归：哦（微笑）……我们的风冷技术在行业内算是领先，而且我们是真正的4k，您买了之后就不用费心除霜和除水了。因为我自己家的冰箱没有这个技术，每半个月就得除一次霜，还得各种收拾，很困难，所以很多人也对风冷技术感兴趣。现在就要年底、过春节，不知道两位来店里是不是也想购入这方面的产品？

张博：（点头）就想买个冰箱！

小归：我们的新产品预售量是50台，现在已经销售了49台，只剩一个名额，前天我的一个老客户打电话给我说她家的冰箱坏了，让我推荐，我就推荐了这台。但她很忙所以一直没有下定金。二位既然想买，也很了解我们的技术，有没有意愿下定金，因为名额很难得哦！

飞卫：如果我们今天不交定金的话过一阵是不是也会有这款冰箱呢？

小归：过一阵我也不保证能有库存，因为全国都卖断货了。而且您看那边那一组的销售员也在向那对夫妇推荐这款冰箱……

飞卫：那我们就交定金吧！