【学习者场景法介绍图书】 402字

拆书技能点观察5：学习者场景介绍法中，能够清晰辨别出事件，提问，影响和解决4个步骤。

【事件】在座的小伙伴可以想一下生活中各种不会说话的场景——朋友约你去吃饭，你已经有了安排但又不知道怎么拒绝，开不了口；和同事沟通工作进度，本意是想和对方好好确认一下各项事宜，但别人认为那都是你的事；和孩子去超市，他一直吵着要买这买那，不买就气鼓鼓的，你完全就无可奈何……

【提问】遇到以上这些事情，你是怎么做的？效果怎么样？到底该怎么说话才是正确的姿势？

【影响】生活中，我们时时刻刻都在沟通，怎么说，说什么，以什么口气说？说话这个事，真不是小事，工作中的会议、谈判，生活中要家人商量周末计划。每一个说话的场合，都好似一个瞬息万变的战场，可能因为一个词，一句话就改变了事情的发展方向。

【解决】《好好说话》这本书没有常见的刻板说教，只有新鲜有趣的说话技巧， 场景案例及解决方案多达一百种以上，帮你解决 ”不会说话”、“不敢说话”“、”说不清楚”等各种问题，让你不再害怕开口说话，能在任何场合“好好说话”。

下面1分钟时间，请大家阅读原文片段，阅读完请举手示意。

【含有完整例子的片断】

拆书技能点观察2：选择图书是实用类或理论类图书

拆书技能点观察3：拆页内容未超过2页图书内页

拆书技能点观察6：原书拆页【R】为why或者what的内容，或原书一个完整的案例。

把是非题变成选择题 《好好说话》P172 （原书完整案例）

“主管，因为我现在手头的案子已经很多了，虽然您要我再接一件也没问题，但在执行品质上就不太可能保持跟之前一样，这样行吗？”

这条建议我们既没有说要拒绝接受任务，也没向主管诉苦自己太忙了，我们只是巧妙地暗示出一个选择：您要我做可以，但品质与效能，您得选一个。这样就不是是非题，而是选择题了。无论主管选了哪个，我们都能从中受益，要么接下任务，但做的可以不用那么认真，要么主管收回成命，交给其他同事处理。

在跟客户谈生意时，一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候，我们应该认真地点头附和他说：“没问题啊，这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题。

拆书家提问设计（逐字稿） 1364字

拆书技能点观察7：【I】讲解引导时，拆书家给出了具体行动建议或具体步骤。

拆书技能点观察8：【I】讲解引导时，拆书家举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤和明确边界等。

在这个拆页里，我们看到了学会做选择题的重要性。那么，什么是“选择题”？

【易混淆的概念】

我周末要来拆书，走之前我和老公商量，我对老公说：“我想周末去拆书，如果你答应我的话我晚上陪你看电影，不答应的话我就不陪你去了。”

（根本差异）

这是给对方选择题吗？不是，这两个选项想要表达的是同一个意思，选择题应该是两个完全不同的选项，如果你用两种方式表达同一个观点，实际上还是一道是非题，并且无论对方回答哪个，答案都一样。这样说还给人一种被逼问的感觉，选择则意味着一种自由的权利。

【易混淆的场景】

我们再回想一下，以上第一个例子中，如果你的工作并不是忙到不可开交的地步，你可以给领导一个选择题吗？

（根本差异）

答案很明显，不可以。我们要注意选择题的使用时机，不要被对方误解为你是在推卸责任。工作量有多少，领导心里最清楚。我们给领导出选择题，态度一定要真诚，要让对方看到工作多的确是个事实，这时你提出一个选择题，也就很容易让对方在情感上认同你，而不会质疑你的动机。

【概念讲解及适用边界】

人们在谈判的时候，常常会不自觉地认为，做还是不做，就是毫无回旋余地的“是与非”。但是只要一个问题变成了是非题，往往意味着有人输，有人赢。所以我们需要在是非之外，找到别的东西，从而不至于让谈判陷入僵局。

在无法直接否定或拒绝对方的时候，我们可以用选择题让对方进行选择，不至于让对话陷入尴尬。

选择题成功的关键在于——要合理地设定选项，不触碰双方的底线。因为当是非题变成选择题之后，人的思维就会被条件化，这样就能达到双方都能满意的结果。

【具体行动步骤】

那么，选择题怎么用呢？一般来说要有以下三个步骤。

第一步，分析对方的需求。

仔细地去听对方的话，确认对方的需求，思考这个需求的重要性。如果可以直接否定或者拒绝，就不需要给对方选择题。在确认这个需求不方便直接拒绝，又必须给对方回应的情况下，可以给对方选择题。

第二步，将主动权交给对方。

设定双方都能接受的选项，弱化自己的立场，将主动权交给对方，把针锋相对的局面转变成通过选择的方式来进行的沟通协商。

这里有两个技巧，一个是陈述现有事实，强调自己的真实情况，这样有助于双方的沟通。二是列出选项之后，什么都不用做，只需等待对方的回应即可。

人的心理机制是，当一个问题呈现出来的是选择题的时候，无论怎么选都会变得好找理由。所以这个时候，让对方自己进行选择是最合适不过了。

第三步，根据实际情况，如果需要，一直出选择题。

根据对方的回答，可以继续给对方选择题，从而不断确认沟通的结果。

【正面案例】

如果带着孩子去逛超市，我直接问他：“今天你想买什么？”那结果一定是这样的——他会说：“我想买零食，饮料，玩具……”当妈妈的都知道，孩子一进超市就像刘姥姥进了大观园，看什么都新鲜，看什么都想要。这时候你如果直接拒绝，他一定非常不高兴。这种情形下，我们确认了逛超市时孩子需要买东西这一需求。

那么我们可以换一种方式，在进超市之前，问孩子，“今天你想买溜溜球还是小汽车？你是想买雪饼还是山楂？妈妈这次让你来选，你看怎么样？”将主动权交给孩子后，首先我们能听到的是他会立马欢呼起来！然后在短暂的思考之后，他会告诉你：“溜溜球家里有了，这次我买小汽车吧！”

使用选择题，你可能会担心这样会不会限制了对方的思考，要知道这种沟通方式的目的是让彼此达成共识，而不是为了开阔大家的想法。 只要最后双方想法一致，我们就可以去尝试这样的方法。

【让学习者编剧本】（170字）

拆书技能点观察9：【A2】环节指令清晰，学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过因果、有对话的故事。

接下来，我们来编写一个剧本，大家尝试一下在沟通中如何用选择题代替是非题，快速达成共识。想象一下，在接下来的一个月，一周的时间，哪些场景可能会用到选择题？在纸上编一个对话剧本，包括时间、地点、人物、事件、内心的想法以及对方的回应等。

参考刚才的例子，请大家开始编写自己的剧本，注意一下，是自己的原创剧本。时间五分钟，五分钟后，我们请小伙伴来分享自己的剧本。

【学习者案例记录】

彭梦：这是一件过去的事情，但我以后还会遇到类似的情况，再遇到我会尝试这种方法。

时间地点：办公室

人物：我和一位平顶山的客户

事件：我是做办公家具的，客户中午给我打电话说周末要拆四个工位，客户是在平顶山，我们的服务人员都在大项目上，比较忙，如果去外地需要提前报备，那我想如果以后再遇到这种情况我想可以这样——我会告诉他，平顶山的确是比较远，而我们服务人员比较忙，时间实在是排不出来，现在有两个解决办法，第一是在当地找一个服务商，品质比较好的，去给客户解决这个问题，还有一个就是等过了周末，从郑州派我们公司的服务人员过去，但是时间上只能等到周一，如果客户能够接受的话，可以让客户选择。

（豆小燃：所以要是希望客户看是品质优先还是时间优先）

对，我们是希望告诉客户，我们愿意主动积极给客户提供解决方案，希望客户能够满意，给到客户两个选项，希望他进行选择。

（豆小燃：这样的话其实客户也会觉得你在帮他解决问题，帮他想方案，这种感觉比较好。）

了了：

时间：每时每刻…

地点：家里

人物：我和老公

事件：我在屋里打扫卫生，我整理着，他扔着，我每时每刻都想对他说，你能不能不要丢东西了。以后发生这样的事情我打算问他：你是准备现在就归位呢？还是等下自己收拾？是准备十分钟呢还是五分钟？

我希望这样能引导他每次用完直接顺手就收拾好了，放回原位。

（豆小燃：我们在出选择题的时候要考虑选项的时间限制，否则对方可能无法想象选项的紧急程度和优先级。）

豆豆：

时间：接下来的周一

地点：公司

事件：我马上给领导进行一个代理公司案子的汇报，但是刚接到一个电话说，案子负责人家里有人生病了，他们希望改为周二下午三点来进行这个案子的汇报。我需要向领导沟通这个时间的变更，但是我不确定领导会不会同意。

尝试用选择题给领导汇报的话，我会这样说：“领导你看如果周二下午来进行案子的汇报，是这位案子的负责人来的，如果周一下午来沟通的话，不是主要负责人来汇报，可能会出现说不清楚的情况，周二可能时间晚一些，但是沟通质量会比较有保证，您看是换到周二呢，还是您有哪些其他想法呢？”

（豆小燃：这样能够解决你的困扰了吗？）

豆豆：对，这样我可以和领导沟通确认了，我这边工作也好做了。

很感谢各位小伙伴的分享，谢谢！

【结语】（94字）

今天我们一起学习了用选择题代替是非题，如果你不知道怎么拒绝对方，谈判陷入僵局，可以尝试一下出个选择题，要知道，一句话可能就解决了一个难题了呢！各位小伙伴可以试试看哦！