学习目标：

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够运用“潜质打败现实”的策略，在先天弱势的情况下，通过强调自身潜质，成功引起面试官、宣传对象或被推荐者的兴趣，从而取得面试，推荐、谈判的成功。

用学习者场景法介绍图书（1-2分钟）

今天我想推荐给大家的书叫做：《细节：如何轻松影响他人》。

事件场景：十一之前我的同事雷工要去万达面试文旅部门的高管职位，在最终的面试环节，雷工意识到跟他一同竞争的几乎都是名校研究生毕业，工作年限8年以上的职场牛人。

提问：如果你是雷工，你会如何吸引面试官眼球，选择哪种策略在原本弱势的情况下争取胜出呢？

影响：如果没有找到有效的办法，只好让就业机会从指缝间溜走，很可能会影响雷工的自信心，从此在职场上一蹶不振。

解决：其实雷工进入最终面试是因为他在面试初试时表现出更好的团队合作意识。她可以在终面时强调自己具有这方面潜质。这本书就告诉我们一个弱势逆袭的策略，通过强调自身潜质来吸引面试官的眼球，从而打败那些更有经验和成绩的对手，最终在面试中大获成功。

R环节，为why或者what的内容，或原书一个完整的案例

《细节》

第20章

在后续的跟进研究中，托马拉发现了相同的结果：当受试者必须在两个条件相同，但在潜质与实际成就方面有差异的人选中挑一个的时候，他们总是选择有潜质的那一个。

原来，“潜质的说服力胜过现实”的现象不仅发生在招聘的时候。托马拉和同事们在一个更以消费者为主导的环境中也发现了这种情况。在该项研究中，Facebook的用户们看到了一些对一位喜剧演员的评语。一半人看到的评语强调的是这位喜剧演员的潜质，比如“这家伙能成为下一个大腕儿”，以及“到明年，人人都会谈论这位喜剧演员了”。另一半人看到的评论强调的是这个喜剧演员已经取得的成就，比如“评论家们说，他已经成为大腕儿了”“人人都在谈论这家伙”。

Facebook的用户们表现出了更重视潜质的倾向：当评论强调的是喜剧演员的潜质而不是实际取得的成就时，用户表现出更大的兴趣和喜爱之情。

但这是为什么呢?

研究者认为，为何潜质总是比现实更吸引人，一个潜在的原因就是现实已经发生了，完全是确定的。当人们在评估一个具备“潜质”的候选人时，虽然这两个字会为信息或沟通带来明显的不利意味，但它给人带来的那种不确定的感觉却是相当有利的因素，换句话说，它激起了人们的兴趣。

I环节

讲解引导时，给出了具体行动建议或具体步骤。拆书家举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、 步骤和明确边界等。

这个片段，向我们阐述了“潜质的说服力胜过现实”这个现象。其原因就是潜质的不确定性更能引起人们的兴趣。

从而我们得到了一个技巧：当我们手头的现实不够充裕时，就用潜质吸引对方的注意力，从而取得成功。

（举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤）

这里出现了两个平行比较的概念：潜质和现实，我们来对比一下。现实，在片段中引申为成绩、经验等已经获得的明确成就。现实更具体，更物化。潜质，同义词是潜力，在文中指的是内在的没有发挥出来的能力或潜在的素质，更虚一些，二者的区别在于是否明确的展现、是否有待发掘。

我们那雷工的案例来做一组判断题：1，跟雷工PK的职场大牛都拿着自己的各种证书，这就是在展示现实。这就叫展现了我的成就，叫展现现实。2，雷工自己的团队合作能力，有合作意识，有团队意识开发的潜质。小伙伴会问：这个能力已经有了呀？其实对于面试官来说，雷公的这个能力他并不知道，因为初面是人力资源面试，而终面才是老板面试。对于面试官来说，雷公的团队合作能力并不明确，是值得去发掘的潜质。3，我再问大家，如果雷工拿着一个最近合作奖去面试，这就是展现现实而非潜质了。

现在我们就能明确分辨，现实是指已经获得的物化的成就和经验；潜质是指有待发掘的能力。

（具体步骤）那么，如何更好的展示出你的潜质，使谈话更有说服力又不显得那么刻意呢？

1.         摆出你的潜质，如果是在面试或者推销中，要明确潜质是什么。

全球著名猎头给出了判断人的潜力的四个重要维度：好奇心（对新知识的渴求）、洞见（收集并准确理解新信息的能力）、参与（沟通、与人联系）、决心（面临挑战或受挫时，依旧能不懈努力）

2.         注意潜质的可信度以及来自什么渠道。

例如刚才关于面试的例子中，雷工就可以强调自己在初面中如何表现的，同样可以举例说明自己拆书帮时曾经组织过拆书帮年会，跟小伙伴合作的非常愉快，这是不是就非常可信，而不觉得夸夸其谈。

3.         强调潜质能给对方带来的好处，或者我们推销的产品能给对方带来什么好处。

4.         如可以，进行场景化描述，增加真实感。例如原文中说：“到明年，人人都会谈论这位喜剧演员了”，仿佛这个场景历历在目，吸引人。

例如我之前买房，房产经纪推销给我一个非常破的二手房，他这么说：

1)        这房子有改造的潜质啊，看着是一居室，其实能当两居室用。

2)        楼上那家都改造好了，我回头带你去看看，这就增加了潜质的可信度。

3)        等有孩子，孩子自己有个独立的卧室，明确的说出了这个潜质给我带来的好处。

4)        给出场景：回头孩子写作业，你们能在客厅看电视。

你看，这么一说，是不是这一居室还真值得买？

（明确边界）用潜质打败现实这个策略可以用在做推销、宣传、面试等情境中。尤其适用于自身条件先天不足的弱势情况，例如面试时你可能没那么多证书和经验；推销的产品没有那么高的硬件基础等等。

（学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事。）

接下来让我们学以致用，请小伙伴来编一个小故事，或设想一个我们未来可能会遇到的一次面试、推销或者说服别人的对话场景，要有对话，还包括时间地点人物、起因经过结果，最重要的是运用刚刚学会的“用潜质打败现实”这个策略。

好，给大家5分钟时间，然后我会请小伙伴来讲讲你们的小故事。

学习者分享的面试场景：

面试者：我是一名快毕业的软件开发工程师，工作2年后读的研究生，在读期间帮老师做项目，现在来找工作。

面试官：我们的职位需要开发和技术支持的能力。你认为你的优势是？

面试者：我跟老师做项目也有开发经验，同时，我可以叫我的师弟师妹一起开发。另外，我现在宿舍楼的女生电脑维护都会找我，我都不敢回宿舍了。所以我的学习能力是很强的。

面试官：对于开发能力你在学校的项目能说一下吗？

面试者：例如杨浦区的物业公司，我们做一个物业管理项目。数据访问量很大。

面试官：周期呢？

面试者：半年多。

面试官：你提到了你如果被录用，可以直接带师弟师妹的团队加入，大概几个人？

面试者：4个，有保研的，有经验，我们4人团队很精干。

面试官：我很中意你，我会向上反馈，你等通知。

拆书家反馈：

拆书家：你认为对方打动你的潜质是什么？

面试官：开发能力，这个职位最重要的是这个潜质

印象最深的是他说他自己有一个杨浦的小项目，我不是很信任，但是他后来说出了项目规模，比较可信。第三点就是他谈到了他可以带来团队，这个好处对我来说是一个吸引力。

拆书家：两位分享的非常棒，让我们为他们鼓掌！

总结（1分钟）

接下来我来总结一下，今天我们学习了“用潜质打败现实”这个策略。适用于先天弱势的情况。有4个应用步骤：摆出潜质、增加可信度、强调好处、场景化描述。

最后，谢谢大家的倾听！