我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他们正在卖门票。他问我是否愿意花5美元购买门票。我可不想把大好的周末浪费在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”他说“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1元钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒不感兴趣（b）我喜欢钞票（c）我拿着两根巧克力棒傻在那里（d）他拿着我的钞票走了

        为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们可以看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我们的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里这是头一次请求（5美元门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的票和巧克力棒都木什么兴趣。

       在工作生活中，当我们需要帮助时，向别人提出请求时(或向别人推销某种产品时），往往就直接说出自己想要什么（想推销某种产品）？如果别人拒接了，就木什么好说了。如果别人在犹豫，我们又需要准备一堆的理由去说服对方，对方可能迫于不好意思就答应了。随着大家说NO的意识越来越强，如何让别人答应自己的请求，提高获胜概率，“拒绝-后撤”术互惠式让步会帮到大家。

        分两步，第一步向对方提出大一些的请求，而这个请求很可能是对方能接受的请求上限，也就是对方很可能拒绝的。第二步当对方拒绝了你的第一个大的请求以后，你再提出一个小的请求，而第二个小请求相对第一个要可以让对方感觉到你的让步，对方才会更容易对你做出让步，答应你的第二个请求。当然这些的前提是对方对你不反感。

         举个例子，在北京举办霸王课时候，一周有时候多达5节课根本忙不过来，就向发动更多志愿者参与进来组织课程。我就找到一个经常参加课程的热心诗人，伯爵你看最近参加了这么多期课程，老师和大家都觉得你挺不错的，要不你负责这门课程当课代表（第一个大请求，因为课代表负责联系场地、老师，发活动链接、宣传，布置会场，摄影摄像以及后期活动总结）伯爵说这个不行，木经验负责整个课程不行，让他写个文案，布置下场地干干粗活还行，我说那挺可惜，要不你就先写写文案，帮大家布置下场地吧（第二个笑的请求），等以后熟悉了你再当课代表吧。其实我当时的最初想法就是让他写文案，而之前别人让他写，他还不太愿意写。

拆书家提问设计（逐字稿）：

随后我们进入A1激活经验的环节：各位老师不知道有木有想别人提出请求（也可以包括销售）时，太直接就说出了自己的要求，对方直接拒绝或经过你一直劝说才勉为其难接受的情况吗？

学习者案例：介绍理财产品，介绍三个月一万的理财，被人拒绝了

拆书家提问设计（逐字稿）：

接下来，大家使用“拒绝—后撤互惠式让步”的方法，提出自己的请求或者推销某件商品

学习者案例：先介绍五万一年的理财，别人拒绝了，再介绍一个月或者三个月小金额的理财或者先让对方注册里边放100元试一试