打招呼+分组  FAB图书介绍【3分钟，片段1共3分钟，2-4共3分钟】

大家好，我是今天的拆书家，哆啦。

（F）《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书就是书如其名，主要讲的是商务场合中的谈判技巧。并且在书中作者提出了一个新的观点，那就是：“为自己争取更多”原则。以前我们总听说谈判“双赢”，这本书提出的新观点告诉我们，如果以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。

（A）这本书被推行为职场必读经典，是美国沃顿商学院极负盛名的必修课程，同时本书的课程和观点也被众多知名企业，如谷歌、微软、日本的东芝、松下等奉为职场培训圣经。这在同类别的畅销书中是非常难得一见的。

（B）每一个生活的环境，都会有谈判发生，比如我们去向老板谈升职加薪、向同事谈自己的方案设计；或者生活中，向商贩讨价还价、向房东要更多的优惠等等，当我们真正学会了谈判，在生活中的各个方面都可以争取更多。想要争取更多的伙伴，这本书不能错过了。

R·阅读原书拆页【1分钟，片段1共4分钟，2-4共4分钟】

□2-4要求：两个拆页至少一个包含HOW的内容；有一定逻辑关系；且总内容未超过4页图书内页。

第一步是与对方进行有效沟通：了解他们所发出的信号，尤其是当他们来自另一种文化。如果对方开始发出“关系信号”，这说明他们有兴趣了解你是否值得他们信任。关系信号包括谈论一些非商业性话题，如娱乐、体育运动、饮食以及音乐。

接下来，你要公开承认双方存在差异。如果你和对方之间存在差异，或至少被认为与对方之间存在差异，那么，你对此越是坦诚，就越会赢得对方的信任。即使对方指出你对他们的了解还不够充分，你可以向他们表示歉意，人们首先看重的就是坦诚。

之后，找一个出发点。接受对方的任何安排，无论事情多么微小琐碎，如座次的安排、应该点什么饮料等等。如果对方或其文化中有令你产生好感的东西，不防大方予以赞扬肯定。如果你曾观察过对方的文化，或读过与对方文化有关的一些内容，你可以将此作为谈论话题，并询问对方你所说的是否正确。如果不正确，怎样才正确呢？始终对对方充满好奇心。

I环节【5分钟，片段1共9分钟，2-4共9分钟】

□2-4要求：涵盖二级的4种讲解引导技巧。

本拆页涵盖：1）强调不那么做的坏处；2）给出了学习者可能异议的预防性讲解；

强调学习目标：在跟随我完成这个片段的RIA之后，大家可以通过有效沟通、公开承认双方存在差异以及找一个出发点，这三个步骤，来完成一场谈判的“破冰”环节。

原文讲解：这个片段教了谈判破冰的三个步骤。

第一步要捕捉“关系信号”，进行有效沟通，比如天气、时事热点、还有女生比较喜欢的明星八卦等非商务性的话题。这一步是尊重对方。

有了第一步做基础之后，第二步是展开话题，坦诚差异，坦诚无知。这是不卑不亢的表现，表现得既不委曲求全刻意迎合，也不显得自顾自说而忽视对方。这时有效的真诚的互动。

最后一步是反客为主，前两步是根据对方发出的话题轮子接话，到这一步就是要主动找到切入点开始对话。这个切入点源自你对现场环境的察言观色。

强调不这么做的坏处：我们常说一个好的开端就成功了一半。在谈判场合，双方都抱着目的而来，如果不用心捕捉对方话语中的信号，很可能就会出现尬聊；如果不坦诚双方的差异，则会让对方感觉到虚伪不真诚；如果不寻找到一个切入点，就可能会让谈判气氛冷淡。所以说运用这3个步骤破冰，其效果直接奠定了一场谈话的基调是轻松愉快的还是紧张生硬的。

举例说明不这么做的坏处：这里跟大家分享我第一次参加的正式谈判会议的栗子。当时对方在贵州，有个人过来引导我进去，对方问我说：“您是第一次到贵州来吗？”我回答“是的”；她接着说“我们这里有特色狗肉，您远道而来一定要去尝尝”；我心里是挺排斥这个事情的，但当时还是堆着笑脸说“好啊好啊，一定要尝尝”。结果在晚宴的时候对方真的给安排了狗肉宴，我全程没有动筷子，气氛跌至冰点，特别尴尬。然后就没有然后了，整个晚上我也没有找到新的出发点展开破冰话题，简直羞愧的要钻到地缝里面去。

运用知识点加工成正面案例：时至今日，如果我用这三个步骤来破冰，我肯定会做的更好。第一步，捕捉信息，有效沟通：

对方问我是不是第一次来贵州的时候，

我除了礼貌回答 “是的”之外，还会对捕捉到的地理信号接话 “是啊，早就听说醉美贵州了，今天终于有机会过来感受一下。”

第二步，坦诚差异：对方继续介绍当地特色的时候，我就应该坦诚的说我不吃狗肉，这样可以避免晚宴上的尴尬。

第三步，找到出发点：步入正式谈判前，我会再寻找些新的话题，例如这里的空气真的蛮好，物价也很美丽呢，有机会要来这边置业休假等等，通过这些，完成破冰，使得谈判双方变得轻松愉悦。

预防异议（与原文内容契合）：可能有些小伙伴会有疑惑，原文第二步让我们公开坦诚差异。如果没有差异呢？那就不需要，那不妨坦诚你的认同。这一步是要我们在谈判中保持真诚坦率的态度，不管是相符合还是有差异，只要是发自内心的想法，对方都会感受到我们的诚意。

A1环节【6分钟，片段1共15分钟，2-4共15分钟】

□2-4要求：使用A1技能点的环节提问和指令清晰，学习者能根据提问中的场景联系自己过往的具体经验，且加工出如果以后遇到同等情况，可以如何做。

回想上周一在单位，有人来找你，这个人是你的领导、你的同事，还是你的供应商呢？

你们当时准备针对什么问题来一场正式或者不正式的谈判呢？你当时是怎样展开你的谈判的？

请大家在组内讨论一下，一会请小伙伴进行分享。

学习者（雪）的分享：我这周一接到美术馆志愿者老师的邀请，她想请我去做志愿拍照者。在她的邀请下我就过去找她聊聊。见面之后就先来了一套客套话，“你好啊，过来远不远？”之类的，然后我也向她寒暄了两句，“见到老师真的挺高兴的”。就这样一开始熟络了起来。然后她带我走进正厅的路上，走廊上我就问了些关于这个美术馆装饰的问题，我们就这样一路聊过去，最后挺顺利的。因为有了这些破冰的对话，后面切入正题就没那么尴尬了。

学习者（涛）的分享：我就上周四的时候被安排去一个客户那里谈一下软件实施的事情。因为我自己也比较内向，也从来没见过他们，客户很礼貌问我“过来一趟这么远真是麻烦了”，我也不知道说什么，就说句“还好还好不辛苦”；然后带我进去的时候问了我一些我单位的问题，我也不是一直跟进这个case的不知道怎么回答才好，一路上都挺别扭的。

好的，听了两位小伙伴的分享，有正面的也有不那么顺利的。不过我们可以发现，在一场谈判的开始，破冰环节其实是很重要的。那根据拆页的建议，如果回到当时的情景中，你会怎样开场呢？

请大家思考一下。

学习者（涛）的分享：如果再去的话，我就会观察一下对方说什么，

就像他问我“过来一趟这么远真是麻烦了”我就知道他的信号释放出来是交通，我可以再聊聊交通这个话题，吐槽一下上海这么堵啊之类的。

然后对方问我单位的事情，我就坦诚回答，知道的能说的就说，不知道不了解就坦诚自己真的不是很清楚。

然后再主动问问他们，“您这边团队多少人啊？用的软件都是我们这边的吗？”之类的。总之要终结冰点气氛啊。

【结语】

非常好，因为时间的关系，不能让每个小伙伴都分享了。

刚才我们探讨了一场谈判开始时的破冰方法，现在我们要切入谈判的正题了。接下来的第二个拆页，我们来思考如何才能在谈判中得到更多？

今天第二个拆页，在跟随我完成这个片段的RIA之后，大家可以学会使用循序渐进策略赢得谈判。

现在请大家阅读原文拆页。

R·阅读原书拆页【1分钟，片段2共1分钟，2-4共16分钟】

□2-4要求：两个拆页至少一个包含HOW的内容；有一定逻辑关系；且总内容未超过4页图书内页。

大多数谈判采取的都是循序渐进的策略：并非一次提出所有的要求。这是人们最难学会的事情之一。一般情况下，谈判各方并不想冒险做出任何大的改变。在每次谈判中，要想办法将谈判过程分解为小步骤。这并不需要花更长的时间，因为不这么做往往无法达成协议。

采取循序渐进策略还意味着要向对方了解有关形势，而不是单枪匹马去解决所有的问题。

I环节【15分钟，片段2共16分钟，2-4共31分钟】（包含例子讲解）

□2-4要求：涵盖二级的4种讲解引导技巧。本拆页涵盖：3）细化了原文行动建议的步骤。4）根据原书中案例脉络，给出了更贴近实际的例子。

细化步骤：这个片段非常简单，就是一个循序渐进策略。那么具体要怎么做到呢？我细化了一些步骤：

1）第一，评估你的终极目标

目标是否足够大或者足够小是因人而异的。对于万达老板王健林来说，赚1个亿就是很小的目标了。我们要针对自己的谈判目标做一个合理的评估，这个目标是不是符合业内的一般标准？如果偏差行业标准太多，这就不叫谈判了，简直是狮子大开口。评估的结果应该是实现这个谈判目标的可能性。

2）第二，将终极目标分解为几个小目标

这一步是要你根据自己的实际情况，把大的目标分割成几个小的目标。

3）第三，了解谈判对象的形势，通过多次谈判达成

这个形势就包括对方的档期、行事风格和原则。如果对方时间很紧，那可能不太适合开始一段谈判，另外选择一个没有其他事务压力的时间，会增加谈判的胜算。行事风格这个因素也是一样，可以通过对方的助理、社交圈动态、近期合作伙伴等方面判断对方是不是容易交流，是喜欢表达干练的还是喜欢感情饱满的。还有最重要的因素：原则。也就是对方的底牌、或者说最低要求。这至关重要，但也很难获得，倒是可以通过分析对方之前的商务案例、圈内口碑等来预测判断。

意译案例：（原书中举的例子是一个歪果仁在一家公司实习的例子）好的，拆解完原文之后，我给大家意译一个案例来说明一下。

大家都知道罗胖罗振宇，在他成名之前有过一艰难的时光。当时他还是个大学老师，但他想做想做央视财经栏目制片人。要实现这个目标，他必须去谈判沟通的人是时任财经频道总监郭振玺。

（评估目标）他首先评估了一下自己的终极目标，发现自己当时的资历没有砝码直接找郭谈。

（拆分目标）他的谈判目标分割成：第一进央视做基础工作，剧务跑腿都可以；第二进《对话》栏目做临时工；第三转成央视《对话》正式的总制片人。

（分析形势）郭总什么时候组织面试，他就什么时候递简历上去；郭总最看重的是资历背景，央视牛人这么多，要想跨界从新人坐起，那是肯定不会答应的。所以在第一个谈判阶段，罗胖只是争取了一个跑腿打杂的活计。这对于手持博士学位的大学老师来说，郭总还是无法拒绝的。然后通过自己不断地学习，他觉得自己有了些做制片人的底子了，就再去找郭谈，这次申请的是做点制片人的活儿，先做助理，没编制也行。后来他就成了央视唯一一个临时工制片人。紧接着干了段时间，罗胖有了实力底气，他再找郭谈判，终于到位，凭借最终的强大实力，做总制片人的目标终于实现。

强调适用边界：不过这个也是有适用边界的，如果谈判的目标比较容易被双方认可，也就是说评估结果是目标很可能达成，那就不需要做这些分解动作，不必循序渐进也很有可能一步到位。

A3环节【10分钟，片段2共26分钟，2-4共41分钟】

□2-4要求：使用A3技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

好，我们刚分享了循序渐进策略在谈判过程中的运营，那接下来请大家假想这样一个场景：按照刚才的分组，你是一个公司的员工。

                          向上司提出调部门申请的谈判方案

你对自己目前的工作感到枯燥繁琐没有上升空间。周一早晨的例会，老板宣布要成立一个新的事业部，你很想加入进去，从事更有活力更有挑战性的工作，但是你知道没有现任的批准，你就不能在公司内部调换工作；你也知道，如果新部门的领导不接收，你也没办法过去。这样的场景，你会怎样运用循序渐进策略，让你的领导同意你换到新的事业部去发展呢？

接下来按照刚才的分组，可以一个做老板一个做这个职员，大家在组内讨论一下谈判方案。

                       第一组：向拟调入部门领导申请的谈判方案（学习者雨点和雪）

第一：评估我的谈判终极目标

我的目标是调到新的事业部去做更高的职位。但是这个目标估计很难达成，因为我新部门跟我现在做的工作总还有点差异，想要一过去就升职很苦难。

第二：拆分我的谈判目标

我可以先争取让新部门带我上车，接收我，做个基层岗位也可以；等我熟悉了那边的事务，我再申请升职。

第三：分析谈判对象的形势

1）档期：新部门的领导才刚走马上任，手上很多事情要处理，我就不在他忙的时候打扰他了。下班前的半小时是他比较轻松的时间。

2）行事风格：新部门的领导据说是从XX集团挖过来的，出了名的干练利索，从来都不拖泥带水，喜欢下属汇报工作言简意赅说重点。

3）原则：很看重学历，不招本科以下的；不招换工作太频繁的。

最后，根据以上的评估、拆分和分析，做出以下具体的谈判方案：

一、周四下午五点半，找到新部门领导，自我介绍、递出自己的简历，说明来意，申请做新部门基层的员工，薪资不考虑；只争取得到这个机会。

二、进入新部门后，在基层岗位学习积累，找到更合适的机会（职位空缺、有新项目需要人手、或者拿出更好的方案直接要求升级别），表述来意，说明自己的实力，争取升职。

                                          第二组：向现任部门领导申请的谈判方案（学习者果莉和涛）

第一：评估我的谈判终极目标

我的目标是调到新的事业部去做更高的职位。但是这个目标估计很难达成，因为我现在的部门领导也不能得罪，毕竟同一个公司以后还有很多对接。

第二：拆分我的谈判目标

我可以先争取让现部门领导给我一个学习的机会，多学习公司其他的事情；然后再向她推荐我这个岗位可以胜任的人选，争取到把接替人带上正常轨道的缓冲期；最后新人接替我，我完成交接后去新部门报到。

第三：分析谈判对象的形势

1）档期：现部门领导一般都在上午临近午休时有空。

2）行事风格：现部门领导是工作狂，事情总是无缝衔接做的非常到位。

3）原则：最恨不负责任的年轻人，甩手离职留下烂摊子需要她来收拾。

最后，根据以上的评估、拆分和分析，做出以下具体的谈判方案：

一、工作日上午11:00，找现任领导谈，标明自己很想学习一些新的知识，这样对公司的业务也会有更多更好的了解。但是我只是利用业务时间去其他部门串串，学习交流，不会耽误本职工作，也不占用现在岗位的工作时间。而且在这期间我都随时standby。

二、学习了解的差不多之后，再找现任领导谈。说明自己的去意，新事业部的工作确实更让我觉得有兴趣，也更符合我对自己未来的规划预期。同时推荐新人接替自己，小张工作能力不错，态度也不错，我想推荐她来接我的工作。不过我等领导批示，我先把小张教会，这段时间我还在这里，直到领导觉得她可以完全胜任为止。

三、交接缓冲期之后，正式提出调到新事业部。新人接手，工作没有受到影响。再向现任领导谈，确定具体调岗时间。

回应.点评（给予肯定，1分钟，片段2共27分钟，2-4共42分钟）

非常感谢大家的讨论和非常，看到大家在演练的过程中能够逐渐熟练的运用今天所学的知识点，做出了一个清晰、可行的谈判方案，非常棒。我看到两组的方案都是按照拆页中所说的循序渐进谈判策略来制定的。

第一组的小伙伴是面向新事业部领导谈判，第二组小伙伴思考了面对现任领导的谈判方案。

两组小伙伴都选择使用循序渐进策略来达到自己最终的谈判目标。

两组童鞋都完成了评估目标、分解目标和分析谈判对象的档期、行事风格、原则等具体步骤，并且给出了非常具体的谈判方案。

两组的小伙伴都做的很赞。

所以，通过这样一个现场演练的过程，我们发现了谈判的技巧，每个人都有可能通过循序渐进的谈判策略来为自己争取更多。

刚才我们演练了循序渐进策略的具体谈判方案。

A2环节【9分钟，片段2共36分钟，2-4共51分钟】

□2-4要求：使用A2技能点指令清晰，至少一个A2环节提问中包括情景或场景，有学习者受到启发联系到自己的具体应用场景。

刚才我们演练了采用循序渐进策略跟老板谈判调岗的场景。请大家再设想，明年的你是不是更富有经验的员工了？你想要加薪还是升职？还是要一个人面对数千万的大单项目谈判？

明年你可能会碰到什么问题？

请大家思考一下，一会请大家来现场分享一下。

学习者（果莉）的分享：未来拿到联想公司的大单。

□2-4要求：分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划出了以后可以如何做的具体计划。

大家都写好了吗？

这个时候，你突然意识到，我上周末不是参加了拆书活动嘛，我们的拆书活动就讲到关于谈判中循序渐进策略的三个步骤，我想应对的谈判场合，有了更好的执行步骤吗？

所以，想到了今天我们学习的拆页步骤，请大家思考一下，我们可以怎样通过评估目标、分解目标和分析谈判对象的形式这三个步骤来完成谈判，实现目标呢？

请大家根据这三个步骤，写一下将来的行动计划步骤。

学习者（果莉）的分享：

1、评估自己的目标：我的目标是明年拿下联想公司的大单。

2、分解目标：先跟业务负责人熟悉起来，再谈事务。

3、联系以前的老同事（现跳槽到联想的），让老同事帮忙把业务负责人的基本情况打听一下，各个方面的：基础信息，做事风格，平日爱好、周末常干什么等等。

分析对方的形势：

1）档期：联想公司负责这块业务的是位女性，她有一个女儿，周末还要接女儿去兴趣班。我要在周六的白天，那时候她有空，我在那时候找她谈。

2）行事风格：这个人是很重感情型的。

3）原则：只要认定你这个朋友，她不会再在意产品指标，就跟你签单。

4、成为她朋友的做法：

她女儿马上要小学升初中了，我打算在明年9月她小孩要小升初的机会，把我手上的资源介绍给她，让她小孩能上重点中学。

结束语【2分钟，片段2共38分钟，2-4共53分钟】

我们总以为，谈判是紧张的战场厮杀，但只要技巧娴熟，谈判也可以是轻松的围炉夜话;

我们总以为，谈判是残酷的你存我亡，但只要技巧娴熟，谈判也可以是和谐的共同成长。

我们总以为，谈判是狡猾的尔虞我诈，但只要技巧娴熟，谈判也可以是圆满的双赢家。

今晚，我们了解了谈判开始时破冰的方法，了解了谈判进行时循序渐进的策略。

在进行一场谈判时，愿你有愉快的开场白，也有坦诚的心态，有抵挡一切的金钟罩，也有无坚不摧的策略技巧。

学习谈判技巧，是我们发起进攻时的冲锋号，

为自己赢得更多，是我们最终胜利的号角。

非常感谢大家一个晚上的陪伴，我今天的拆书就到这里。