【R】在表达中需要提前进行受众分析。分析应该从3个方面展开：

1.分析受众的认知水平。包括受教育程度、文化程度、生活的环境以及水平，甚至要了解他们的用语、他们习惯的词汇。

2.分析受众的价值取向。大致的思想境界、意识形态，以及对表达者可能的态度，是敌意还是善意。

3.分析受众的内心期待。就是他们期待听到什么，他们希望通过倾听你的表达有什么收获，是知识方面的还是信息方面的，还是得到启发、增长实际技能等。

【I】适用边界：今天我们讲的受众分析，可以使用在很多地方，沟通、产品宣讲、工作汇报，都是可以使用这些技巧的，我总结了一下，只要是我们要将自己的想法告诉给别人并且想取得他人认可的时候，都可以使用到受众分析的方法。下面我来给大家分析一下为什么要用受众分析，以及如何使用受众分析。

1.分析受众的认知水平。认知水平就是个体对外界事物认识、判断、评价的能力,认知水平的高低与实践经验,知识水平、思维能力,信息储量等因素有关。简单说就是这个听众，对于这件事，凭借他自己本身的能力，能有多少的了解。    

eg:

案例：我教我们闺女念三字经的时候，一开始挺好的，我念人之初，她也跟着念，人之初，性本善，性相近，习相远。苟不教——她好奇地说，谁家的狗狗！我咋解释的呢？楼下的狗狗不叫。她哦一下，好像明白了。其实我知道她不明白，但是我总不能告诉她，如果不好好给小孩子教育，会产生什么现象。这样会让她蒙圈，毕竟是个小孩子。认知水平在那里，只能这样讲解了。

HOW:怎么了解对方的认知水平呢？回到原文：就是受教育程度、文化程度、生活的环境以及水平，甚至要了解他们的用语、他们习惯的词汇。

2.分析受众的价值取向。在这里指的就是对于你的表达，听众是支持还是反对的，主要考虑的是立场。

eg：比如你喜欢看书，你想让别人也喜欢上看书。你分享的对象有两类，一类是渴望通过学习提升自己的人，另外一类是持读书无用论的人。试想，这两类人，你能用同一套说辞吗？如果是我，对于渴望学习提升自己的人，我会讲述自己的一些读书心得，如何用不同的方法读不同的书，推荐一些我看过的能帮到他的书；对于读书无用论者，我会询问他们，有没有觉得自己在工作生活中有什么困惑，能力方面有什么不足，引导他们认识到读书可以解决他们的这些问题。所以，针对不同立场的人，我们要从不同的角度去沟通，否则容易造成听众的反感，试想，我举的案例中，如果对于读书无用论者，我大讲怎么读书，什么书好，他们能听的进去吗？这就达不成我们的预期目标。

HOW：怎么分析价值取向呢？回到原文：受众大致的思想境界、意识形态，以及对表达者可能的态度，是敌意还是善意。这个需要多方面收集信息，比如其所处的环境，其职位或者角色。

3.分析受众的内心期待，其实就是他们想要什么，只有知道了他们想要什么，我们才可以有的放矢，让他们成为我们的忠实听众。

eg:内心期待，其实就是对方的需求，这一点应该是最重要的。举个反例。现在微课很多，很多小伙伴应该或多或少都有购买。如果一堂微课的标题是：让你的梦中情人爱上你，大家对它的期待应该集中在怎么做？但是，如果作者上来就开讲，让你的梦中情人爱上你，你一定要有钱，怎么有钱呢，这里有一款理财产品，是量子基金旗下的什么什么设立的，它能什么什么。大家会不会有想揍人的冲动？

HOW：怎么分析对方的需求呢？这个可以提前做好问卷调查或者用询问的方式跟对方沟通，了解情况之后再做出我们的决定。

适用边界：所有需要沟通，让对方被我们说服或者将我们的观点传达给对方的场合都可以使用受众分析，比如授课、销售、日常沟通，都可以使用。

不这么做的坏处：如果不知道受众的认知水平，没有分析对方的价值取向，不知道受众的内心期待，会导致什么情况呢？对牛弹琴，一言九顶，形成沟通障碍，无法有效的达成我们的沟通目的。如果是销售，被拒绝是肯定的。如果是产品宣讲，肯定是不成功的。如果是授课，只能收获一群迷茫的眼神。以及其他的需要沟通的场合，没有做好受众分析，都非常可能造成不好的结果。

       分析受众就是从以上3个阶段入手。在收集到的信息不足以支持我们做出判断的情况下，一般采取中等假定，并在开始表达的初期随时观察受众的反应，随之及时调整自己的讲话内容。中等假定，其实就是保守，对于自己的立场持模糊态度，不偏不倚，可以用试探性的提问看着观众的表情，再慢慢表明的自己的观点或者表达方式，这样才能保证不至于被人轰下台，取得预期的效果。

A1（激活经验 显像提问）：请大家回顾一下自己有没碰到过这样的情形，比如在公司里向领导做申请或汇报，被领导驳回，再写一遍；在家里跟爸妈日常对话中；在与朋友的交往中，比如你想让他陪你去逛商城却被无情拒绝。你因为没有提前去了解对方的一些信息，比如需求、立场等相关信息，结果当你向对方表述你的想法时，遭到对方的误解、排斥乃至拒绝。

A1+（反思加工）经过今天的学习之后，让你回到当初，在沟通之前，你会提前做什么准备以防止自己被拒绝？给大家5分钟的时间在小组内分享及讨论，学习今天的知识后，以后碰到类似的情形，从受众分析的角度，你会提前做什么准备。

      我们总共有2个问题，第一个是你由于没给对方做受众分析，从而遭到拒绝的情形。第二个是如果回到过去，在谈话之前，你会做什么样的受众分析来提高被接受的成功率。

【学习者分享】

学习者:上个月我夫妻俩跟朋友在聊天，对方也是夫妻俩，男方人很聪明，以前还指导过我们做生意。他老婆我是第一次见面，我以为他们夫妻俩水平不会差太远。所以我跟她聊天的时候，就按照跟她老公聊天的方式聊。说着说着，发现他老婆看我的眼神是一脸懵逼的。我觉得我说的东西有问题了。后面我们还聊了其他东西，但是他老婆不时的就插话，说我们要聊的是这个，不是那个啊。后面我了解了一下他们的情况，他们刚生二胎，如果不生这个二胎，他们可能已经离婚了。男方一直在成长，女方则停滞不前。对于他们这样受众，当时我就没考虑到他们差距这么大。

拆书家：那学习了今天的受众分析之后，再给你一次机会，你会怎么会谈？

学习者：我会多听他讲，因为他在家里是说一不二的，脾气暴躁的人。那天如果由她去说，她说的越多，我就能了解的更多，从而不会导致说话的不愉快。

拆书家：这样的案例我们生活中经常可能碰到，比如我们看到对方一起过来，可能就觉得他们是朋友，其实他们可能只是电梯上碰到的。所以这警示我们，一定要问一问，你们是认识的吗？

拆书家总结：我们今天学习的受众分析，主要帮助我们在情况比较迷糊，或者我们想要达成我们的谈话目的的时候，要提前做好受众分析，没有做受众分析，就像打一场无准备的仗。作者给我们的这3个受众分析的角度，让我们的思考有章可循。可能很多小伙伴都知道注意对方的需求，但是对于对方的价值取向及认知水平的考虑可能就有所欠缺了。今天讲的这3点，刚好弥补了我们的不足。今天我们讲的受众分析，不仅可以用在商务谈判，演讲及沟通的时候也都是可以使用的。