开场： 大家好，我叫刘娟元。事件：国庆假期里，孩子天天在玩手机游戏“王者荣耀”。因为她告诉过我假期结束后学校就要月考，需复习。我跟她说：你是不是应该复习了？她回答我：“好不容易放个假，让我玩会吧。”我想想也是。等过了几小时再去看，她仍然陶醉在游戏里。我顿时无名火燃起，于是摆出家长架子：“再玩就把你手机给没收了！”她嘟着嘴，仍然也没去复习。我希望她好好复习的殷切期望宣告失败。
提问：不仅仅是对待孩子，请问你们在生活中有没类似的提议无效或说服失败的情况呢？（{以下括号都属学习者回应}：有，非常多）那你们在期待别人做某件事时，是否像我一样有“你是不是应该做什么了“的类似提问去提要求呢？（有）那我们如果经常用这种提问方式，对沟通效果会有什么影响呢？
影响：（会比较僵硬）是的，对方可能会反抗、不听从我的建议和想法，因为我的提问方式会让对方觉得是一种指责和命令，心里不痛快自然也不愿服从，同时也降低了我们的说服力是吗？解决：这个片段会告诉你当你想跟别人提建议或者证明自己的观点时，用三段论提问法和假设提问法有逻辑地启发别人的思想，引导别人逐步认同并按你期待的方式能间接地采纳你的建议，从而说服人心，皆大欢喜
【学习目标】：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够通过使用三段论提问法（先提出大前提、小提前，最后得出结论）在给对方提建议或者证明自己观点时，以得到对方的认可。
阅读前三段论提问引导：
问：我觉得作为一个成功的人，是一个会善于把理论联系实际，并学以致用的人，大家认同吗？
（回应：认同）
问：我们拆书帮是不是一个提倡学以致用的学习型组织呢？
（回应：是）
问：所以大家就来参加拆书帮的学习了是吗？
（回应：是。哈，真好，三段论吧？）
拆书家：是的，你怎么这么聪明！请大家想想我刚才的提问方式，带着我的话花2分钟时间去看一下第一个片段。
【R- 阅读原文】
三段论提问法
什么是三段论推理呢?它指的是由两个前提和一个结论组成的推理过程。前面的前提，叫大前提，上例中“凡有角有蹄子的动物是不吃人的动物”就是一个大前提。第二个前提叫小前提，上例中“你扮演的‘怪曾’有角有蹄子”就是小前提。由此得出结论：不吃人的动物不必害怕。
一般来说，大前提表示的是一般原理，小前提指的则是个别对象。三段论提问法，就是先以一般原理为提问依据，提问个别事物的提问法。在这个提问中，大前提非常重要，如果没有大前提，就没法进行提问，没法进行推理。
三段论的公理是：凡是断定一类对象具有某种属性或不具有某种属性，则该类对象中的每一个对象也必然具有某种属性或不具有某种属性。举个通俗的例子：你希望老婆多喝水，可她经常不喝水，你可以问她：
“凡是人都要喝水，对不对？”
对方说：“没错。”
你再问：“你是人，对不对？”
对方说：“那还用问。”
你又问：“所以，你应该喝水，对不对？”
通过这样的提问，你就能证明自己的观点：老婆应该喝水。这就是三段论的提问法，它能让你的提问充满说服力，使人乖乖听从你。在这方面，就连著名的哲学家苏格拉底都不能幸免。
一天，有个人对苏格拉底说：“大师，我很崇拜您，我可以向您请教几个问题吗？”
苏格拉底说：“没问题。”
那人说：“所有人都会死，这句话对不对？”
苏格拉底说：“对。”
那人说：“大师您是人，对不对？”
苏格拉底说：“对。”
那人说：“大师您也会死，对不对？”
苏格拉底说：“......”
这就是三段论提问的魔力，一旦一个问题以正确的三段论的模式提出来，回答者就无法说“不”，因为说：“不”意味着错误。就像苏格拉底，他不能说“所有的人都会死是不对的”，也不能说“自己是人是不对的”，更不能说“自己会死是不对的”。 （第一个片断到此结束）
【I】
[概念匹配案例对比]
在这篇拆页里，我们看到了三段论提问法的魔力。问：那么什么叫“三段论提问法呢”？
比如：我建议我的家人或者朋友去运动。大家判断下是不是三段论提问法？
问：我说：“你是不是应该去运动啦？你想不想身体健康啊？运动有利于身体健康是吗？请问我说的是三段论提问法吗？”
（回应：不是）
问：不是，为什么呢？
（回应：不符合大前提、小前提）
对的，虽然它是三段，但因为它第一句就先把结论抛出来了，后面两句才是小前提和大前提。而正确的三段论是先有大、小前提，最后才有结论。因为直接抛出结论对方不一定能马上接受，而从大前提也就是一般普遍认可的原理上去提问，则容易达成一致，这样对接下来缩小范围之后的个别具体事情才更容易进一步认可，结论就是根据大小前提的关联性得出，这便是一件水到渠成的事情容易被人接受了是吗？（是）所以正确的三段论则是：运动有利于身体健康是吗？你想身体健康吧？所以你是不是要去运动一下呢？
问：那如果三段论里我用的不是提问的方法，而用的陈述的方法，算不算提问法呢？也不算，那只算是三段论，不叫三段论提问法。所以要既有提问，又有按照三段论的规则去进行提问。
问：再比如，最近有一部比较火的电影叫《战狼II>> 大家都看过吗？
（回应：看过）。
那我如果想邀请一个没看过的朋友去看这部《战狼II》的电影，大家再判断一下是不是三段论提问法?
问：我说：选择看一部电演是不是在于它良好的口啤啊？（回应：对）那现在战狼II电影正在播出是吧？所以你是不是可以去看下《战狼II》呢？这个对话是属于三段式提问吗？
（回应：不是，第二个不是），
对，第二个的小前提跟大前提是没有关联，没有逻辑关系的，小前提要属于大前提的范围内，战狼II 正在播出并不在电影口啤之内，没有关联，所以这个三段式提问不成立。
问：如果我说：选择看一部电演是不是看它良好的口啤呀？（是）战狼II电影口啤是不是很好呢？（是）所以你是不是可以去看下这部电演《战狼II》呢？（可以）
问：这个算不算三段论提问法呢？
（回应：算）
对，这就属于三段式提问法了。
我刚做采购时，很多销售喜欢一上来就跟我推销：我们公司产品有渠道有优势，价格好，希望您能考虑下。我不置可否地笑了笑。而另一位销售是这么跟我说的：“刘小姐，您作为采购，在选择供应商时一定关注产品的质量、价格和交期吧？”我说当然。跟着他又说：“我们工厂通过了ISO9000的质量认证体系，华为也在用我们的产品，价格在同等质量里是最有优势的，而我们工厂人员、设备稳定，交期有保障，一般只有5-7天，是不是都能满足您的需求呢？”我说是的。（回应：哈）他最后说：那您是不是可以考虑下跟我们公司合作呢？（回应：是）我说：我可以考虑下。（回应：哇）当时我会觉得这位销售非常专业，但没有意识到他用的就是三段论的提问法。大家觉得哪一种效果更好？是的，后面一种，一个用了平铺直叙的销售方式，一个用了三段式的提问销售。两种截然不同的销售效果。
[步骤]
所以我们如何用三段式提问来引导呢？
1. 如果你想说服别人不要直接说出这件事，而是先要说出这类事的大家普遍认知的一般原则或是衡量标准，也就是大前提去进行提问。
2. 其次说出小前提，即你要说明的个别、具体事情，小前提要属于大前提的范围内。
3. 最后根据大、小前提的关联性，推导出结论。
[预防异义]
在三段论中，大前提一般是普遍认可的原理或原则，如果大前提不成立或者不被认可，后面的结论也比较难说服人心了，所以最开始的大前提一定要得到对方的认可。三段论提问法不代表百分百说服别人，但可以提高你说服成功的机率。
[适用边界]
这个片断适用于你想提建议或者证明、阐述自己观点时运用。但要在时间允许的情况下，如果是在电梯里或者时间紧张的情况下，就要结论先行了,你不能提一堆的前提。
[继续提问答疑]：
这三步里最难的一步是哪一步呀？（回应：大前提）为什么呢？（回应：后面两步我都可以根据前提推导出来）是的，刚才我其实也有提到，你不要直接提这件事，而要提这一类事。比如我想证明铜可以导电。我不要直接说铜可以导电。你要想一想铜是属于哪一类？（金属）你就可以说：金属可以导电是吗？（是）铜是不是属于金属呢？（是）所以铜可以导电。大家还有疑问吗？（没有了）
A2: 大家最近在工作或者生活中有没有一件想说服他人的事情？或者想要销售的某个产品？期望别人去做一件你希望他做的事情？等等，场景不限，基于这些工作和生活中的场景，我们来编写一个小剧本。
为什么要编这个剧本呢？《这样读书就够了》有一个很重要的学习成果：当我们在脑海中过了一遍，就等于实际运用了一遍。当我们脑海中有一个生动的画面，用剧本的形式把知识融入其中，你的知识就可以更好地内化，并印象深刻。所以邀请大家写一个剧本。
那剧本有什么要求呢？需要有背景、对话、人物角色（AB两个角色）、故事的起因、经过、结果。然后把刚才学习的三段论提问法，包括大前提、小提前、结论运用在对话中。时间5分钟，呆会请一位伙伴上来分享一下。
【学习者剧本】：
时间：我跟我妈明天讲电话的时候
背景：我是湖南长沙人，我家人感受不到我在深圳的生活，她想要我回长沙，我不同意。
对话：
A:人年轻的时候是不是应该到外面世界去看一看？（大前提，这个观点一般不是等老的时候才去外面看世界吧，所以回答一般是“是”）
B: 是
A:我今年才23岁，人生还没有过完三分之一不到，那我是不是年轻人？（小前提）
B:是
A:那我是不是可以留在深圳看世界？
B:好吧。
拆书家总结：太棒了，我们掌声鼓励一下。小煜的领悟力很强啊。大家能分辨哪个是大小前提、结论吗？
回应：年轻人应该去外面看世界
拆书家：小前提呢？
回应：23岁属于年轻人。
拆书家：结论呢？
回应：我应该在深圳看世界，而不是回长沙。
拆书家：深圳是一个比家里更大的世界是吗？深圳毕竟是一个一线城市。
回应：是的
[过渡]：
三段式提问逻辑紧密，开启人从一般到特殊问题的逐步认同，从而达成你要说服的目的。这是一种理性的说服进路，但是仅是得到对方的认可是有限的，如何才能让说服打动人心呢？我们来看第二个片断。看片断前请先做下自测题。
第二个片断：
[学习目标]：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在说服他人时能通过运用假设提问法（挖掘并推动需求，用假设提问描绘愿景），打动人心，达到说服目标。
A1:
请按1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况给自己打分（1表示很不符合，6表示非常符合）
| ||||||
1． 当我觉得无法说服他人时，我也会想办法积极采取行动 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
2． 当我想说服他人时，我不会用激发同情心的方法来让别人迁就我 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
3． 我会用提问的方式逐步引导对方认同我的观点 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
4． 我很善于用描绘愿景的提问方式，说服人心 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
5． 我能掌握好说服的力度，使效果更佳 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
总分 | ||||||
【解释自测题】：
25分以上：你的说服力很强，即使是不太容易说服的事情，也能扭转局势。
15-25分：你的说服力中等，但有说服的潜力。
10-15分：你的说服力相对较低，需加强学习。
10分以下：你的说服力较弱，遇到无法说服别人的情况下容易放弃。
【阅读前提问】：
问：看片断前请问下大家，如果要求你把梳子卖给和尚？你做得到吗？做得到的，你会采用什么方法？
（回应：我可以，我给他发个红包，哈哈。）
【R- 阅读原文】
假设法：假设情形，说动人心
把梳子卖给和尚
从前，有四个推销员，他们被要求向和尚推销梳子。
第一个推销员接到这个任务后，一出门就开骂：“什么狗屁老板，和尚都没有头发，怎么会买梳子呢？”于是，他找了个酒馆，喝了几杯闷喝，睡了一觉，然后回去告诉老板：“和尚没头发，梳子没卖掉。”老板微微一笑：“和尚没有头发，这个还要你告诉我？”
第二个推销员接到任务后，来到了一座寺庙，找到了一个和尚，对他说：“你们出家人以慈悲为怀，是这样吧？”和尚说：“是的！”推销员说：“那你帮帮我吧，我的老板让我来向你们推销梳子，如果卖不出去，我就会失业的，你行行好，买一把梳子吧！”和尚见推销员不容易，善心大发，买了一把梳子。
第三个推销员来到寺庙，对老和尚说：“拜佛是不是要心诚？”和尚说：“是的。”推销员问：“心诚是不是需要心存敬意？”和尚说：“是的！”推销员又问：“如果游客来了，蓬头垢面的，这是不是对佛的不敬？”和尚说：“是的。”推销员又说：“你看，很多香客风尘仆仆地赶过来，来到寺庙之后，已经蓬头垢面了，如何对佛表达敬意呢？如果寺庙里准备了梳子，卖给香客，让他们梳一梳头发，把脸洗干净，是不是能表达对佛的尊敬呢？”和尚听了觉得有道理，就买了20把梳子。
第四个推销员来到寺庙，对老和尚说：“假设一下，你们寺庙以批发价买进一批梳子，再将梳子作为礼物送给香客，既实惠又有意义，你们寺庙的香火会不会更旺呢？”老和尚说：“应该会吧！”
推销员又说：“再假设一下，你们在梳子上刻上‘平安梳’‘积善梳’‘积德梳’，然后定个价卖给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了美德呢？”老和尚微微一笑：“客官说得很有道理。”
推销员笑着说：“梳子是善男信女的必备之物，女香客经常把梳子带在身上，如果大师给梳子开光，让梳子成为她们的护身符，既能积善行德，又可以保佑平安，哪个女香客不买呢？哪个男香客不给自己的女性亲友买一把呢？这样一来，你们寺庙的生意不就更兴隆了吗？大师你也就成了寺庙的功德之人了！”
老和尚说：“对，你说得很对，我决定购买1万把梳子！”
为什么第四个推销员能卖出1万把梳子，而第三个推销员只能卖出20把梳子，第二个推销员却只能卖出1把数字呢？很简单，因为第四个推销员善于用假设法提问，给老和尚描绘了一个美好的原景。更重要的是，这个愿景如果付诸实施，是可以变成现实的，因为才能打动老和尚，促使老和尚做出购买行为。
相比之下,第二个推销员根本没有采取逻辑提问的方法，而是用一种祈求的办法，激发出老和尚的同情，这种推销效果是非常有限的。而第三个推销员尽管也采用了假设法提问，但由于他所假设的情景诱惑力有限，因此没有彻底打动老和尚。 (第二个片断到此结束）
[I]:
问：大家能抓取到的关键词有哪些？
（回应：描绘愿景，假设提问。）
问：原文里总共有几个推销员卖梳子给和尚呢？最后是谁卖出了梳子？第一个销售员为什么没卖出去呢？
（回应：4个。第2、3、4卖出去了。没卖出去是因为他自己心理放弃了。）
大家听过非洲卖的故事吗？
（回应：听过）
亚洲某鞋子制造厂委派两位销售人员去非洲考察市场，两位举目所见都是赤脚的非洲人。一位回来很沮丧说：非洲人都不穿鞋子，怎么会有市场？另一位视察回来后兴奋地说：非洲人都不穿鞋子，市场潜能非常可观。为什么会说这个故事呢？正如故事中第一位销售，认为和尚没头发，怎么会买梳子呢？于是只能借酒浇愁愁更愁。其实只有想不到,没有......（回应：做不到）
问：第二位销售卖掉了几把？
(回应:1把)，
问：那是怎么卖出去的呀？(回应:激发出家人的同情心)。
问：你们在工作和生活中有没碰到过这样的情况？（回应：有）我就常有碰到。比如到月底了，销售没达成业绩，就会有人跟我说：“刘小姐，这个月销售业绩还没完成，好着急呀！你帮帮忙吧，要没完成就惨了！大家觉得我能答应吗？”（回应：不能）是的，作为尽职专业的采购人士，我不是为了完成你的业绩来采购的，我是根据需求和库存状况来定我的采购计划的是吗？除非我是出家人。（笑）出家人可以买你一把梳子，我能只买你一个小零件吗？（回应：不可以）所以啊，我只能爱莫能助了，是吗？
问：第三位销售卖掉了几把？（回应：20把），对，比前面一位多卖了19把，是因为他也用了假设提问，但卖出的还是有限，是因为他假设的情景吸引力有限，思路没有完全打开，所以销售效果也打了折扣。
问：而第四位销售卖出了多少把呢？
（回应：1万把）。
问：那比第三位销售多卖出去了多少把呢？
（回应：9880把）哈，你的数学是地理老师教的吗？（回应：对，哈哈）
问：为什么他能多卖出去9980把呢？
（ 回应 ：他把愿景描述得非常大）对，他把愿景描述得非常大，让老和尚看到了购进这一批梳子的意义。
问：意义是什么呢？（回应：弘扬佛法和功德）。他似乎已经看到了每个来上香拜佛的善男信女们人手一把的情景了，对吗？
（回应：对）你们有没看到这个情景啊？是不是也想去找这个和尚买一把开了光的梳子了呀！
（回应：想！）
我们再来学习下这第四位销售是怎么说服别人的？
问：第1步，他挖掘了需求，很多人会认为和尚没头发怎么会有需求呢，但他挖掘到的需求是什么？
（回应：寺庙的香火）对，他本人虽然没需求，但可以挖掘跟他相关的环境、人物的需要），和尚没需求，难道寺庙里的香客没需求吗？跟着他又建议和尚做了什么事情呢？（回应：刻平安梳、开光）
问：那这是不是一个推动需求的做法呢？
（回应：是）
问：好，他全程是不是用了一种假设提问的形式去引导和尚关注梳子给他带来的意义是吗？
（回应：是）
所以第四位销售身上学到了如何运用假设提问法？
[步骤] （此处不做细节讲解，在A3行动学习作设计）
1.挖掘需求：启动观察，拓宽视野,找出对方及与他相关的环境、人物的需要。比如梳子和尚自己没需求，但与之相关的寺庙的香客有需求。
2.找出能推动需求的做法,比如雕刻平安梳、开光等对产品赋予意义的做法.
3.全程用假设提问法描述已经采取了建议之后的愿景图象(包括带来的利益和回报)，而这个愿景是可实现的。
[A1]:在原文片断里讲的是销售场景，但其本质都是通过说服来销售自己的产品、观点等等。你们在工作和生活中有过因为没有采取假设提问或者即使采取了假设提问因为情景诱惑力不够导致说服他人失败的场景吗？不仅限于销售，场景不限。大家先花2分钟时间分享一下。
[A3]{微行动学习}:
第1步：分2组先讨论说服失败的案例，选择一个普遍的值得讨论的事例。
第2步：分2组讨论为什么会失败的本质原因。
第3步：确定本质原因。
第4步：讨论解决方案。如何更好运用假设提问法使说服成功？深化假设提问的运用，比如：如何挖掘需求和推动需求，扩大愿景。
第5步：各组分享解决方案。
第1步：先讨论说服失败的案例，选择一个普遍的值得讨论的事例。
第1组劝说失败案例：劝说朋友看书，劝说朋友学习摄影，劝说朋友扩大生意业务，劝说朋友去亚马逊，劝说弟弟不吃宵夜
拆书家：那在我们工作和生活中更普遍的问题主要聚集在哪个方面呢？
第1组：劝朋友看书。
拆书家：看书啊。比如摄影、做生意、去亚马逊可能都是个别的兴趣爱好对吧？关于吃宵夜呢？
第1组：有些人可能做不到。
拆书家：那你们最终选择哪一个值得讨论的案例呢？是劝说朋友看书还是吃宵夜呢？
第1组：看书。
拆书家：好的。
第2组：最后讨论出选择“挽留一个辞职的员工失败”的案例。
拆书家：关于劝说看书和挽留员工大家愿意选择哪一个场景呢？觉得哪个场景在我们工作生活中更普遍一些？
结果：学习者投票选择“劝服朋友看书”的案例。
第2步：讨论为什么会失败的本质原因。
问题：劝服朋友看书失败的本质原因是什么？大家一起讨论一个问题更深化一些，大家头脑风暴，互相追问讨论出本质原因。
第1组讨论后记录的原因：1.枯燥 2.没有激发出读书欲望 3,有欲望没行动.4.从读书这件事上没看到短期回报 5.没有危机感,没有需求。
拆书家：我们现在依次讨论一下。看书枯燥是本质原因吗？
第1组：不是。
拆书家：好，第2点：没有激发出他看书的欲望。这个是吗？
第1组：这个算是。
拆书家：好，这个保留。跟着是：有欲望但是没有行动。跟第2点有什么相似之处？
第1组：对，相似的。
拆书家：第4点:读书没有短期的利益回报。跟第2点有关联吗?没有激发欲望和没有看到回报?
第1组:是一样的,没有回报,没有欲望。
拆书家:对,所以还是没有激发他的欲望对吧?最后1点是没有危机感?
第1组:没有需求。
拆书家:对,他没有危机感,所以没有欲望是吗?
第1组:还是回到第2点。
拆书家:对,最终还是回到第2点,所以是没有激发出他的需求和欲望对吗?大家都认同吗?
第1组:认同.(点头)从心理学上来讲,需求在最前面。
拆书家转向第2组询问:这一组呢?有讨论出本质原因吗?
第2组:没有看到利益。
拆书家:没有看到利益?还有吗?
第2组:就是这个。
拆书家:OK。
第3步：确定本质原因。
拆书家:现在经过两组的热烈讨论,其实算是达成了一致意见,第一组认为是因为没有真正获取对方真正的需求和欲望,第二组是认为没有让对方看到利益。
学习者:其实是一样的。
拆书家:嗯嗯,大家讨论的其实是一个命题对不对?我们最终把它的本质原因归结为我们没有勾起他内心真正的需要和利益对不对?大家认同了吗?
学习者:认同了。
第4步：讨论解决方案。
拆书家:好,现在针对这个本质原因,请大家再来讨论一下解决方案。就是我们如何用今天学习到的假设提问法能够激发他的欲望和需求？假设提问法我今天给大家总结的三点是比较笼统的。比如第1点挖掘需求,那我们如何挖掘需求呢?大家针对怎么说服朋友看书的问题,头脑风暴，合力解决怎么样能挖掘出他看书的需求呢?第2点找出推动需求的做法，怎么具体去找呢？第3点怎么样更全面更深化地用好假设提问法。大家集体讨论下。
学习者：他不是没有读书需求吗？那我们只能去找下他其他方面的需求，然后刚好可以用读书的需求来满足他的需求，比如他想求职加薪啊，想提高自己的各方面素质啊......
拆书家：这是个很好的点啊，可以找到他相关联的需求,曲线救国嘛对不对?
学习者:他在其他方面有没需求?(回应：买房，但没钱)买房没钱可以推荐他看金融理财类的书,以达到他的需求。他是做什么的?(回应：他是工程师,带销售性质的)
拆书家：这里我get到了，根据你们的讨论，我们可以根据他的职业需求是吗？或者根据他买房等有没生活方面的需求对吗？
学习者：对，第一个是职业需求，第二个是生活需求。
拆书家：是的。不过大家不要仅局限于需求，还可以根据这件事能带给他的利益和回报来讨论，至于如何找到利益回报就需要大家头脑风暴。
学习者：不过他最根本的还是需求。
拆书家：嗯，因为您刚才说的目的是想激发他的欲望对吗？激发欲望是不是有很多种？找到他的需求之后是不是能用图像去吸引他呢？去勾引起他的欲望呢？
学习者：哦哦，下一步就是怎么去描述它。
拆书家：对，如何去细化地描绘愿景呢？大家可以讨论一下。
第5步：各组分享解决方案。
第1组：因为这个朋友没有看书的需求，所以我们就想要让他看书，就要找到相关需求。这个朋友想去买房子，但他没有钱，刚好他有对钱财的需求，可以推荐他去看理财、金融、投资、股票方面的书，拿这个切入点，
进一步去描绘愿景，说：比如巴菲特，我身边的小王、小张就是通过他们自己炒股理财的方式挣很多钱，然后如愿买了房子，所以你可以去尝试下，通过看书，增长知识。另外根据职业找相关的书增长技能。
第2组：
1）从他工作发展的需求上去找
2）新技术、新趋势激发他看书的需求，寻求新知识
3)利用身边通过阅读成功的真实案例，用假设提问法激发他看书
拆书家：大家很棒！有没发现？大家把需求拓宽了很多个点，比如从工作、职业需求、生活需求、理财需求及其他未知的潜在的需求作为切入点，然后做愿景描述。非常的棒！两组都讨论出了解决方案。
[A2]: 我们今天学习了假设提问法的方法，但是因为还没形成习惯，下次在说服别人时大家可能还会忍不住直接进行观点阐述，而不是通过假设提问的方式去说进行沟通与说服。事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个拆页拆为己用。所以给大家布置下作业，请大家刻意留心下接下来一两周内你可能还会有与某人需要进行沟通或说服的事情，我们用复盘的方法，你会如何用今天学习到的假设提问法进行沟通说服呢？请大家花2分钟时间写在便签纸上，呆会请一个伙伴上来分享下。
学习者：我想明天说服我闺蜜进行外在的身体和皮肤的保养。因为她感觉自己hold不住男朋友，不自信。（挖掘需求）我就会说如果能通过健身（推动需求的做法），让皮肤变好，状态就会更好，你就会更自信是吗？不管是在工作上还是感情上，都会散发出自己的魅力，男朋友就会担心你，越来越喜欢你，慢慢地就不会再有以前那种他不在意你，不搭理你的一些状况是吧？如果你的魅力更大，状态更好，那你们的关系是不是就会更好呢？（假设提问描绘愿景）
拆书家：谢谢小芬，小芬是用了假设提问的方式希望说服她闺蜜去保养对吗？她结合了闺蜜的需求和男朋友的需求进行了愿景的描述，运用得非常好！
[总结]
今天我们学习了通过三段提问法和假设提问法来阐述观点，说服人心。三段提问法是用大、小前提，推理结论的方法获得对方的认可；假设提问法是用假设提问法描绘愿景来打动人心。这两种方法都是有逻辑地提问和引导，是一种双向的沟通与互动，摒弃了单向灌输大道理的陈旧沟通模式，且融合了理性和感性的方法，使沟通和说服更具魅力。今天的学习希望能帮助大家创造一个良好的沟通模式，使大家都能成为说服力的高手，谢谢大家。
