开场： 各位朋友，大家晚上好。我叫程婷婷，我的英文名字叫Anny，大家叫我婷婷或安妮都可以。【学习目标】在跟随我完成本次RIA现场学习后，你将学会以退为进的沟通方法来说服他人。
F特征：这本《高情商沟通术》的作者是桦旦纯，是日本著名的心理学家，讲述了高情商者的“六大沟通方法”，告诉大家该如何修炼说话能力，如何提高自己的说话水平。
A优势：这本书关注的是社会心理学在生活中的运用，包含了大量的案例、实验及结果分析，可读性强，一点都不枯燥。书中讲到的心理学的基础知识，在社会生活的方方面面都可以用到，掌握了这些常识，不仅会让你的人际关系更加顺畅，也会提升你自身的修为。
B利益：工作上，想让上司认可你的方案，你如何说服上司？日常的人际关系中，向朋友借前，你要怎样交涉，朋友才乐意借钱给你？恋爱关系中，从初次见面到发展成恋人关系，你需要掌握什么样的沟通技巧？若你想让对方接受并认同你内心的真实意愿，你都可以从这本书中得到一些启发。
欲擒故众才能掌控他人
在恋爱中，要想顺利进行就要懂得“能进能退”的技巧。不管你有多喜欢对方，如果一上来就摆出非常强烈的追赶姿态，就会让对方感到恐怖，甚至，对方有可能会因为被纠缠而选择逃跑。请别人帮忙或者与客户谈判也是同样的道理。不能总是一昧地进攻，时不时地也需要后退，如此才能有效。
对此，美国心理学家杰蒂尼进行过如下实验。他在大街上进行献血的宣传，目的是看哪种说辞更能让行人接受。
第一种："请明天来献血，好吗？”———直接询问。
第二种：“在今后的几年中，每两个月献一次血。请与我们达成这样的协议，可好？”被拒绝后，继续说：“不可以啊。也是，几年的话，有些强人所难。那么，一回可以吧。明天，明天来献血，怎么样？”———间接询问。
实验结果显示，采用第一种方式询问时，有31.7%的人接受献血的邀请，68.3%的人拒绝。采用第二种方式询问时，则有49.2%的人同意。签订一个几年或定期的协议，总让人觉得很麻烦，但是仅仅一次的请求就会让人觉得“还可以接受”。当然，也会有“可以为社会、为他人做一些事情是信得的”这样的考虑。 在这个实验中，被劝说的行人是随机的，他们并不知道实验的真正目的就是“说服他们献一次血”。现实当中，总是有这样的事情发生。这正是“有心栽花花不开，无心插柳成萌”。
每个人都会有这样的心理：在拒绝了一个较大的请求之后，出于补偿的考虑，会同意一个较小的请求。因为在拒绝最初的请求之后，面对较小的请求，人们会认为“对方已经做出让步了”，那么自己也应该退让。
这是与“得寸进尺”相反的“以退为进”的做法。一开始提出的较大的请求被拒绝，这时，后退一步提出一个较小的请求。这就好比想登门入室，但门打不开，那就先打开玄关好了。
P44-46
（原文片段完）
【I】拆书家讲解引导（2分钟）预防学习者可能的异议
你急需用钱时，要向朋友借钱，怎么和朋友说朋友才会把钱借给你？你可以采取欲擒故众的方法：先提出一个会被拒绝的较大的请求，在被拒绝后，后退一步提出一个较小的请求（真正的请求），以退为进，对方一般都会答应你的请求的。这种退让式的请求虽然会让人感到有些冷淡，但容易让人接受。因为每个人都会有这样的心理：在拒绝了一个较大的请求之后，出于补偿的考虑，会同意一个较小的请求。因为在拒绝最初的请求之后，面对较小的请求，人们会认为“对方已经做出让步了”，那么自己也应该退让。比如上个月我弟对我说，他朋友向他开口借钱，说买房还差3万元钱，我弟说：“我也刚买了房，每个月要还房贷，这个月的工资还没发，手头上暂时拿不出那么多。”然后我弟的朋友说：“这样啊，那先借一万救救急，下个月发了工资我还给你，可以吗？”我弟本来现钱1万都不够，最后答应借给他朋友1万款钱。他朋友就是运用了这个以退为进的方法向我弟借到了钱。
这种以退为进的方法反映的心理技巧，推销员也经常使用。顾客说“那样高的价格，我负担不起”销售员会说“是，价格确实有些高。那么这款产品怎么样呢？价格只是前一种产品的三分之一呢。”
【可能产生的异议】可能有的小伙伴会说：先提一个任何人都会拒绝的请求，明知对方会拒绝还提出这样的请求，那不是做无用功吗？或者担心提太过分的要求对方会不会觉得你太过分了啊？提出较大的请求并不是你的真实目的，较大的请求之后的小请求才是你要说服对方的真是目的，所以不用担心你的请求不会被接受。
【适用边界】这个方法适用于解决量的问题，不太适用于解决质的问题。什么意思呢？就是本身你提的要求对方会答应你，只是程度多大的问题。比方说，你有好感的异性朋友压根就对你没兴趣，那这个方法不适用。或者你向一个陌生人或者不可能给你借钱的亲戚或朋友借钱，这个方法也不适用。
【分步催化1】激活学习者经验（3分钟）
拆书家提问设计：看完这个片段，我们知道了用欲擒故众的方法来让人同意你的请求或想法。现在请大家想一下，想让老公给你买衣服、买包包，想说服老公帮忙做家务，想说服你的客户买你的产品，想和互有好感的异性朋友约会，等等···· 未来一周，你会涉及到哪一个需要说服对方的情景？给大家2分钟的时间思考，想出你需要说服对方的具体的情境。时间是未来一周，想出具体的时间、地点、人物、事件等。
学习者案例记录：
诗悦
今年国庆节假期有八天，想让男朋友陪我三天。
【分步催化2】（6分钟）
好了，相信大家已经想好你的需要说服对方的情境了，接下来请加工一个具体的例子，使用今天所学习的方法在该情景下去说服对方。先提取一个较大的会被拒绝的请求，再提出一个较小的真实的请求。请大家先思考后写下来，写出你所加工的例子的时间、地点、人物、事件、你的做法，并在小组内分享。给大家5分钟的时间。
5分钟后，我们请一位小伙伴花1分钟的时间和我们分享一下，哪位小伙伴愿意和我们分享一下？
学习者案例记录：
诗悦
今年国庆节放假前，对男朋友说，“国庆节要不你就不要回家了吧，就在西安陪我。”（先向男朋友提出一个较大的他会拒绝的请求）
男朋友肯定说，不行，我也很久没回家了，要回家陪爸妈
我说：“要不你国庆节陪我三天吧！”（再提出一个较少的请求）
