《提问的艺术》第二章

当你让谈话都在围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，也就无从了解对方。同时，也失去了一次建立深厚友谊的机会。因此，若要推销自己，可以尽力表现自己的聪明。如果想建立良好的关系，那么就应该将表演的机会让给别人。想要赢得他人的心，就要多向他人提问，以表达你的兴趣和鼓励他人进行深度对话或多说一些话，是每个优秀提问者的任务。

你可以先这样问：“关于这件事，你能再多说一点吗？”接下来再这样问：“什么时候？发生了什么事？后来怎么样了？为什么呢？”弄清楚对方的情况和需求后，你才会知道该怎么去做，而对方也会从你的问题中体会到你对他的关心和重视。“你能多跟我讲讲吗？”是一个简单而有效的问题，不妨经常这样问别人，以开启更为流畅的交谈。

当对方回答时，你可以进一步问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和交流更加畅通。不要小看这样一个简单的问话，它可以用在任何场合使用，将对方迅速带入到互动的对话中。“你能多跟我说说吗？”是一个随时都能用上的有效问题，甚至每天都可以用。

【Feature特征】

今天我和大家分享的片段来自《提问的艺术》一书，它是一本教你如何通过富有技巧性的提问来提高沟通效率并提升自身影响力的书。作者是两位美国人，一位是《哈佛商业评论》特约撰稿人安德鲁·索贝尔，另一位是世界顶级的慈善事业咨询师杰罗德·帕纳斯。本书2014年出版，印刷了10次以上，是“拆书帮”推荐的读本。

【Advantage优势】

一位天天面对提问的人——美国前总统克林顿的新闻发言人迈克科瑞这样评价：“在白宫时，我曾学习过回答的艺术，但这本书让我明白，事情的关键在于要问正确的问题”。书中列出了以商业、人际交往及人生的320个最实用的问题，涉及生活的各个方面，通过场景化的举例，实用的方法，希望每个读者都能有所收获。

【Benefit利益】

为什么我们总是想表达自己，而很少去想对方想说什么？你有没有遇到过Po出一个问题，结果对方get不到你的点？提什么样的问题才让对方乐意敞开心扉，与我们深入交流呢？

一个好的问题远比问题的答案更有力量，学会好的提问技巧并用起来，能够让你在工作和生活中的效率得到显著提升。

今天和各位小伙伴分享的主题是，如何用提问打开对方的心扉，让沟通更有效，选自《提问的艺术》第二章。想要快速了解对方的想法，建立信任的关系，你可以尝试用一个个简单而有效的问题，让对方打开心扉。2分钟时间，请大家阅读今天的拆页。

(拆书技能观察点5：FAB介绍法中能够清晰辨别出FAB）

(拆书技能观察点2：选择图书是实用类或者理论类图书）

【I】包含预防异议 

想要真心交朋友的话，可以让对方多表现一下他自己，试着用提问的方式，鼓励对方说出自己的观点，这样既表达了你的好感，又可以让聊天更加轻松愉快。

我们可以试着这样问：“咱们聊聊这个事吧？”，鼓励对方表达自己的想法，然后接着说“这个事哪天发生的？都发生了什么？后来怎么样了？”，让对方感受到你的真诚，并且愿意向你倾诉，后面再接着问“可以给我多说点吗？”，用提问建立彼此之间的信任关系。

【预防异议】可能有小伙伴会问，这么几句简单的问话，会有什么效果啊？如果对方不愿意和我说下去的话，怎么办呢？事实上，改变自己比改变对方容易的多，换一种提问方式，至少有百分之五十的可能性获得我们期待的结果，如果我们试着去思考，如何用一个好问题引起对方的兴趣，对方至少能够感受到我们的真诚，这就为建立信任，赢得对方的心创造了条件。

【举个栗子】

前几天和老公吵了一架，起因是他想给闺女报一个英语班，我觉得闺女太忙了不想再报班了。上班路上我正好看到这个片段，我决定尝试一下换种方式去和他聊聊。

回到家我问他——“这会儿咱俩都忙完了，聊聊粘粘报班的事情吧？”

他说：“现在粘宝学的舞蹈是锻炼身体的，可以再来点知识课，动静结合！”

我问他：“为什么要学那么多知识啊？咱俩说说呗？”

他说：“粘宝八岁了，这个年纪记忆力好，报个英语班可以多学点知识，也可以多认识点小伙伴呢。”

等他说完，我感到他已经放下了情绪，开始对我敞开心扉了。接下来我问他“原来你考虑的这么远啊，你再把想法说给我听听呢？”，渐渐地，我们都不再那么激动了，同时也意识到，我们的初衷都是一样的，都是为了孩子好，到底要不要报英语班，我们决定带着粘粘去感受一下，然后再做决定。

(拆书技能观察点6：I的讲解中有举例说明）

（拆书技能观察点7： I环节提到了学习者可能产生的异议，并给了预防性的讲解）

【A2】催化应用（分步催化1） 

【提问设计】<情景模式> 

以下哪种场景你会遇到？给客户推销产品时，你一直滔滔不绝说产品如何好，而对方说，“嗯，好，我知道了。”，没有给你什么反馈；儿子刚上一年级，你和同学家长第一次见面，想要建立良好的关系，该说点什么呢？你去相亲，第一次见面就比较满意，感觉还挺不错，为了进一步发展彼此的关系，你希望通过这次聊天，获得对方的好感；

想象一下未来一周可能遇到的情景有哪些？2分钟时间，请大家将类似的一个场景写在便签上，等下请一位小伙伴分享。

（拆书技能观察点8： A2分步催化中，提问中包括情境和场景，有学习者受启发联系到自己的具体应用场景）

【学习者案例记录】

胡奇伟：之前我们推销课程的时候，的确会遇到这种聊不下去的情况，家长来校区试听课程，我直接问他，你了解过我们公司吗？家长说没有呢。这时候我说，我们鸿蒙教育成立十三年了，有各种类型的课程，绘画班，思维记忆班，学前班等，今天孩子来听的绘画课我看孩子挺感兴趣的……这时候家长就会一脸迷茫的看着我，最多说一句，嗯好的，好的。我们就聊不下去了。这是我最开始做课程介绍的时候出现的情况，家长也不吭气了，最多说一句，嗯，嗯。后来我觉得越来越尴尬。

噜啦啦：我觉得儿子上一年级，遇到学生的家长，也是想认识一下，刚开始见面，又不知道说什么好。

【A2】催化应用（分步催化2） 

【设计提问】

那么接下来，面对刚才可能遇到的场景，你决定尝试一下用提问的方式将谈话的主动权交给对方，希望对方更多的表达，接下来你怎么做呢？

2分钟时间，请大家写到便签上，然后讨论一下，每个小伙伴都尽量表达一下自己的观点。等一下我们请几位小伙伴来进行分享。

（拆书技能观察点9：分步催化中指令清晰，有学习者根据指令，规划处了以后可以如何做的具体计划。）

【学习者案例记录】：

冉冉：我今天第一次来参加拆书帮线下活动，感觉氛围挺好，我想融入进来，是不是可以这样问问新人，你都喜欢看什么书呢？能给我们分享一下吗？你从哪里知道拆书帮的？找一些大家都会感兴趣的话题开始聊，这样大家也愿意表达自己的想法，不会很尴尬。

噜啦啦：每次拆书帮线下活动都会遇到新来的小伙伴，之前的流程是大家先来一轮自我介绍，然后我会介绍一下拆书帮，便签读书法是什么，郑州分舵发展到什么程度了，但是遇到中途来的小伙伴，会有一些疑问。那我应该这样问，你了解的拆书帮是什么样的？对我们我们线下活动有什么样的问题，什么样的期待？

胡奇伟：后来我再介绍我们的课程，我可以用一下今天学习的这个片段的内容，和家长聊天的时候，可以先问一些引起家长兴趣的话题，比如孩子今年几岁了，在哪里上学呢？有没有学过画画？从哪里知道我们的课程呢？接下来可以接着问，孩子来学画画是孩子主动要求的，还是您想要培养一下孩子的艺术细胞，开发一下孩子的思维能力，让家长主动打开话匣子，然后我可以再问问家长，您希望孩子在课程中学到哪方面的知识呢？这样会取得家长的信任，我也可以了解到家长对孩子教育这方面的观念，着重点是什么，这样来上课的话，我可以针对性地再给家长讲一些我们的课程设计理念，这样给他的感觉也比较好，我们的关系也会更融洽。

接下来我们总结一下：今天我们学习了如何用有效的提问，鼓励对方表达，赢得信任，最终建立良好的关系。一个好的提问是用主动积极的方式，去打动对方的心，看似简单的几句话，却充满了力量。想要沟通的更顺畅，更有效，就好好琢磨一下，自己该如何提问吧！