结果：带着目标去演讲

你想要什么结果？如果不明确这一点的话，你的演讲仅仅是在传递信息，或者更糟糕的是，你正试图将自己知道的所有事情抛向你的听众。

   一次有效的对话可能会产生三种积极的结果：
1.你的听众洞悉了你的观点并转变了自己的心态。他体悟到之前未曾体悟到的一些东西。
2.你的听众因为这次对话有了新的决定。决定可能是当场作出，也可能是在对话之后作出。
3.你的听众采取了行动。他当着你的面确实做了一些事情：签署表格，在支票上签字，说了声“好”。
    你想要什么呢？回答得具体点，然后把它写下来。答案越明确，你成功的可能性就越大。用眼睛看着它，用耳朵倾听它，用指标量化它。
    记住，检验成功的标准取决于他人的行为。因此，总要以听众的行为来判断你的成果：“这次讲话结束时，我的听众（们）将会理解/决定/实施……”
    例如，“谈话结束时，丽莎将同意加入我们的团队。”“演示结束时，董事会将通过我们的项目。”
    理想的结果是很具体的。“让利益相关者更多地投入”，这样的表述太笼统。“谈话结束时，董事会将同意向我们的一些项目提供资金”，这样的表述才是具体的。“跟我的孩子谈谈有关毒品的事情”，也是笼统的。具体的表述应当是：“谈话结束时，我儿子会如实的告诉我，他是否吸食毒品了。”
    陈述你的结果时，尽量避免类似以下的开头：“他们将更理解……”“我将告诉他们……”“他们将知道……”“他们将考虑……”这样的开头会让你的表述含糊不清。
    你的结果应当是可以实现的。它们是在你发言的时候就可以实际做的一些事情。一次对话不可能让一个公司转型，但是对一个幻想破灭的团队来说，一次演讲可以重塑其精神面貌。你要找到一种方法，让自己想要的结果可以被验证。你要能够检查自己取得的进步，并且知道是否已经实现了目标。
    避免在开头使用“我……”“我想要告诉他们……”“我想要分享……”“我想要证明……”这样的结构。这些都是策略，而不是结果。这样的表述都是关于你的，而你并不是听众。身处领导地位的任何人都要服务于他的听众，讲话的内容都得与听众相关。最后，你的结果应当是令人信服的。你需要用紧迫感和激情来激励自己和听众。

《高效演讲——斯坦福最受欢迎的沟通课》

【A2】

现在想请大家自己来编一个小故事，设计出故事的背景，人物角色是谁，他要做什么，是怎么做的？怎么做的部分可以运用刚才片段学习的方法。比如角色设为你自己，想想你将要去做一个什么样的重要沟通，然后用设定明确目标的方法为你的这个沟通设定一个目标。或者是帮助你的朋友为他的重要讲话设置一个目标。

给大家5分钟时间，按照所给的模板像编剧本一样写下来，待会邀请小伙伴来分享。

【剧本模板】

时间：

地点：

人物：

内容：（事件过程，含角色具体行为的描述）

对白：（事件中对话的具体内容）

旁白：（可选，用来介绍背景、人物关系、内心想法等）

【学习者十八的剧本】

时间：今天晚上

地点：家里

人物：自己

内容：为自己将在XX群给小伙伴分享视觉笔记设置一个目标。

对白：（自问自答）

设置目标三步骤第一主语是听众，我的听众是谁？——xx群的小伙伴。

第二要有具体行动发生，我希望他们能做到的具体行动是什么？——知道什么是视觉笔记，同时可以画出来。

第三要可实现可验证，我这个目标符合吗？——“知道”可能没办法验证，改成“能够说出什么是视觉笔记”比较好；画出一副作品，这是可以实现验证的。

通过这三个步骤的梳理，我这次分享的目标出来了，就是群里的小伙伴通过参加我的分享后能够说出什么是视觉笔记并画出一副视觉笔记分享到群里。

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接下来进行第二个片段的学习，通过学习，我们将能够为演讲或沟通设计出能促使听众做出行动或改变的情感体验。阅读片段之前请大家先做一个小测试。

【A1】自我测试

请仔细阅读以下5条表述，根据你的实际情况，按照1—6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表完全符合。

测试得分20分以上，说明比较认同人们做决定是基于理性的逻辑思考；15分以下说明不太认同。那么事实是怎样的呢？我们来阅读片段二。

你想将听众从a点移动到b点。听众为了作出转变，必定有一些东西需要向你学习，这些东西就是你演讲内容的基础。想象一下在你的结果标题下有一个小小的下拉式菜单：为了取得你想要的结果，听众需要知道哪三件事情？

    我们大多数人会陷入一个误区——列出一个长长的单子，想告诉其他人一连串的事情。但是，如果你严格要求自己，就可以将它们归纳为三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原则将会确保你远离人们抱怨演讲的第一项：信息量过大。
    现在，假设你正试图激励和鼓舞一群人更加努力的工作，争取超过上一年的业绩——但是你无法给他们更高的工资。在这种情况下，他们需要知道些什么呢？
    他们需要知道以下三件事：（1）新产品套装的上市时机实属千载难逢；（2）与往年相比，今年给他们增加了新的工具设备；（3）你将身体力行帮助他们介绍产品、拜访客户并促成交易。
    做的不错，现在你已经清楚他们需要知道什么了。但是，人们是严格根据他们知道的事情作出决策的吗？当然不是。
    世界神经科学的相关研究已经揭示，在作出决策过程中大脑是如何发挥作用的。神经学家安东尼.R.达马西奥讲述了“艾略特”的故事，艾略特是一位功成名就的律师，因为肿瘤接受了大脑右侧切除手术。手术后，艾略特的许多方面都正常如初，但是，他不能再做任何决策了，即使是最简单的决策也无法做出。
    达马西奥的研究首次证明了，人类的决策不是经由处理数据和信息的左脑做出，而是由处理故事、情感、色彩以及幽默的右脑作出，这一点与人们的预想正好相反。
    该研究结论产生的影响无疑是惊人的。
    仅仅向他人提供信息是不够的——因为我们并不是基于逻辑，而是根据感觉作出决策。倘若你不是对着负责感情事宜的一边大脑说话，那么，你就不是对着决策者说话。你可能展示了很棒的数据，但是，如果你没有激发他人的情感，那么，你就得不到自己想要的结果。
    用商务咨询专家和作家艾伦.卫斯的话说就是：“逻辑令人思考，情感促人行动。”
    因此，在战略性的沟通中，我们在结果下面的下拉式菜单中增加重要的一项内容：为了取得你想要的结果，听众需要感受到什么？
    这是演讲的关键部分，但人们很少会注意到这一点。明确你想要听众有什么样的情感体验，并为推动其产生这样的情感体验做准备。                 

《高效演讲——斯坦福最受欢迎的沟通课》

这个片段重点是在后半部分，前半部分只是讲了我们在沟通中列举信息最好遵循三件事原则，列举三条信息就够了，片段的后半部分才是我们要学习的重磅内容。现在想问一下大家，刚才测试题20分以上的小伙伴请举下手，这个片段是不是颠覆了你们的认知？我们往往以为决策应该是由理性的左脑来做的，而没想到做决策的其实是什么呀？（感性的右脑。）当然并不是说因此我们的讲话就不需要提供数据和信息，而是在提供信息的基础上，我们还需要关键的一步：在讲话中为听众打造能够促使他行动的情感体验。这让我想到正面管教讲座的设计，有一个活动叫两列清单，第一步先让家长们讨论他们在育儿过程中遇到的挑战写下来，第二步让他们想象孩子长大以后他们希望孩子拥有什么样的品质和技能，同样写下来，然后再问他们看到挑战的时候有什么感受？大家一般都会回答“焦虑、心烦、无助”然后告诉他们其实面对挑战除了这些负面感受，还可以很兴奋。通过这样的反转对比一下子就把大家吸引住了，他们就很想知道为什么呢？然后告诉他们因为正面管教认为每一个挑战都是培养孩子品质和技能的好机会，在挑战和品质技能之间有一座桥梁，就是正面管教方法。一边是让他们烦恼的，一边是他们憧憬的，现在告诉他们有一座现成的桥，他们愿不愿意走呀？肯定想试一试。这就是一个打造情感体验的很好的例子。

关于提供信息，我们可以遵循三件事原则，提炼重点，简洁明了。关于打造情感体验，我们可以怎么做呢？现在我需要大家的帮助，请大家参与进来，我们一起寻找解决方案。

【A3】

首先，想请大家在小组内分享讨论，什么是情感体验？可以回想一下哪些感受在影响着你的决策？你在做一些重大决定时是基于什么样的感受？比如救生员告诉你这片海滩水流很急，曾经有人溺水，你感到很害怕，决定远离这片海滩。我们可以列举一些常见现象来看看在沟通时什么样的感受体验在左右你做出某种行动？

时间5分钟。每个人都可以发表自己的想法，每个小组可以请一位组长引导讨论，请一位记录员把大家的想法记录下来，然后再汇总。

接下来，在刚才大家讨论的基础上，请小组再思考一下，如果想要达成沟通的目标，要怎样在沟通中为听众打造情感体验呢？也就是要想让听众体验到可以促成他行动的感受，我们可以怎么做呢？有什么可行的办法？请讨论并记录下来。时间5分钟，待会每个小组请一位小伙伴来分享你们组的成果。

a组讨论出打造情感体验的方法有：1、戳痛点；2、找相似点；3、站到对方的角度；4、表扬对方；5、关心对方；6、提供其他想法，更多选择。

b组讨论出打造情感体验的方法有：1、对比；2、赞美；3、讲故事；4、共情；5、体验式；6、激将法。

【A2】

通过两个片段，我们学习了想要让沟通达到效果首先需要设置一个具体清晰的目标，然后列出听众需要知道的三件事，最后的关键是打造听众的情感体验。最后给大家布置两个作业，一个是今天回去后就请你想一想下周你将要进行的重要沟通，通过这三步为自己的讲话列一个提纲。另一个作业是请你在一两天内找机会跟你的朋友、同事或家人分享今天学习的内容，想想哪些要点可以分享，怎么分享？分享的过程可以让你梳理知识点，并加深印象，是一种很好的学习方式，你可以试一试。完成作业的小伙伴欢迎在群里分享。

【结语】

片段里有句很生动的话：“逻辑令人思考，情感促人行动。”高效沟通不仅需要具体的目标，简洁的信息，还需要能激发人的情感体验。今天的拆书就到这，谢谢大家！

【A2学习者微信分享案例】今天在参加拆书时收到妈妈的一条短信，我之前做了一件事，让妈妈不高兴，她认为我是在报复她，她对我的误解让我很难过。回来的路上我一直在想，我需要跟她进行一个沟通。通过今天学习的方法，我想我首先明确的目标是让妈妈知道我做这件事的真实想法，解除误会。我会告诉她三件事，第一我的心情，她说我报复她我很难过；第二告诉她我这么做的初衷；第三希望和她一起面对问题。按打造情感体验的方法我会先与她共情，站到她的角度先理解她的感受，表达我对她的关心，再告诉她我的感受。等我们都心平气和了再沟通怎么解决问题。