片段一 社会认同原理 《影响力》第4章 社会认同 P122 5分钟

要揭示为什么“笑声罐头”有这样的作用，我们首先需要了解另一种强大的影响力武器的性质：社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。这一原理尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情况下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

看到别人正在做，就觉得这样的行为时恰当的。这种倾向通常都运作得不错。依符合社会规范的方式行事，总比跟它对着干犯的错误少。大多数时候，很多人做的事，也的确是应该做的事。社会认同原理的这一特点，既是他的强项，也是它的主要弱点。和其他影响力武器一样，他为我们判断如何行事提供了一条方便的捷径，与此同时，选择使用这条捷径的人，也很容易遭到沿途伺机出手的牟利者的攻击。

电视公司的总裁们绝不是惟一懂得利用社会认同的人。我们的那种“别人所做的总是对的”心态在许多场合都被人利用了。比如说，酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘中放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人出于同样的理由也在收钱的篮子中放些钱，效果也非常明显。传教的牧师的办法则是在听众中安插一些人在指定的时候走上台去捐款或做见证。

[拆书目标]当参与者需要影响某人做出一项新的决定时，能够利用社会认同原理树立一个同类的榜样，从而让对方能够更加快速的行动。

[图书介绍]3min

场景：梅丽莎的被杀害是个长时间的、喧闹的、充满了折磨的公开事件。攻击者在最后一刀结束她的求救声之前，在长达35分钟的时间里在街上追逐、袭击了她三次。不可思议的是，她的38个邻居从自己窗户的安全之处观看了谋杀的全过程，却没有一个人费举手之劳报警。

提问：如果你第一次知道这个新闻的时候，你什么反应。参与者：愤怒、好冷漠、生气 。

影响：直接的影响那个女生没命，第二个影响会让人觉得这是一个冷漠的社会。

解决：《影响力》这本书让大家如果在现场的时候，能够利用确定的信息，打破社会认同中的不确定性和多元感知效应。至少在我们自己碰到这类问题的时候，能够有效的寻求帮助。

《影响力》豆瓣评方快3W人，评分8.6。是心理学畅销书榜单里的常客。里面讲了生活中常见的几个与影响力有关的心理学模型。今天要拆的是其中的社会认同

[A1自测]

自测题 开始前我们先做一道判断题。请大家按照1--6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

1 去陌生的地方吃饭，我会根据大众点评排名选择 1 2 3 4 5 6

2 当领域内的专家推荐购买一本书时，我会立即下单。 1 2 3 4 5 6

3 刚上映的电影，大家都说挺好看。我会去电影院看 1 2 3 4 5 6

[自测解释]

13分以上，容易被社会认同影响

8-13分，俺们是普通人

8分以下，你非常的独立思考

今天的自测题是为了让大家了解一下，自己在做决策时易被社会认同影响的程度。

拆书家I

[I环节的互动]

拆书家：什么是社会认同。

参与者：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

拆书家：社会认同有效的最重要影响因素是什么？

参与者：不确定性性。

拆书家：从另外一个角度来说，一件事能否利用社会认同关键在于受众方对于信息的不确定。

[例子匹配概念]

社会认同不是询问建议共同决策。

举例子：比如说要聚餐，我知道有一家7017中餐馆很好吃，但是我带朋友去吃午餐的时候，我会先问朋友是想吃中餐还是西餐，这是询问建议共同决策。如果说你不知道这附近哪家店好吃，那我看下大众点评或者去问下小伙伴他的推荐，那是社会认同。这里面的核心点在于你是否知道这个事情的具体信息。

[举个例子]生活中的社会认同：1.喜茶找托，造成火爆现象。2.身形差不多的朋友购买了一件衣服穿着效果不错，自己会直接在网上买同款。3.喜剧里的背景笑声。

[提问式回应]

拆书家：大家举一下自己生活中属于社会认同的案例。

参与者A：买衣服时，会直接看好评购买。

拆书家：那你觉得这里怎么体现了原文中的不确定性？

参与者A：因为我对衣服的实际情况并不了解，尺寸啊材料等，就直接购买了。

参与者B：我在购买运动器械的时候，也会直接根据朋友推荐来买。

……（还有其它参与者的分享）

[预防疑义]

从刚刚小伙伴的分享中，我们了解到。社会认同他其实挺高效的，如果不管干什么都要一点点去分析其实也挺累的。所以就像文中所说，他是一个有效的决策方法，只是偶尔会被牟利者给利用。所以才会出现水军，刷好评等现象。

[改成How]怎么应用社会认同效应呢。有这么简单的几个步骤。

1.找到一个同类的榜样。

2.将结果秀给对方看

[A2故事]大家想一下自己在将来什么场景中能够使用今年学到的How呢。比如，你希望说服老板采取另外一家供应商、你希望说服同事更改其中一页PPT等。设定属于你自己的一个场景，然后应中今天的How编一个故事。故事中需要有人物、背景、经过、结果；还需要包含对话。

大家花1分钟时间写下来，在小组内分享下，最后再分享给大家。这里也说明一下为什么要写故事，故事是另外一种学以致用的方法，当我们能够有属于自己的印象后，后期碰到同类的事情就更加容易处理。

参与者：自己要养成儿子（人物）一个阅读的习惯（背景）。我和儿子说，妈妈给你讲故事好不好。然后我（同类的榜样）就开始把书上的故事读出来，而且还读得津津有味，非常有趣。自己很享受的一个状态呈现（结果秀给对方看）给儿子看。儿子也就自然而然跟着看起书来，有些书他看着看着，好些故事都能背出来了（结果）。

拆书家：非常棒的一个故事，把整个故事的要素体现得非常到位。

片段 二 死亡的原因：不确定性 《影响力》第4章 社会认同 P144

一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形势显得不很明朗时，当不确定性占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

然而，在通过观察他人来消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，那就是他人可能也正在观察中寻找社会证据。特别是在形势模糊不清的时候，每个人都希望看一看别人正在做什么，这种倾向可以导致一种被称为“多元无知”的有趣现象。充分了解多元无知现象可以帮助我们解释这个国家普遍存在的一种让人感到既奇怪又可耻的现象：当一名受害者在极度的痛苦中挣扎的时候，却没有一个旁观者伸出援手。

几年前，我卷入了一次较为严重的车祸，我和另一位司机都受了重伤。我脑后流着血，摇摇晃晃地想站起来，而他则趴在方向盘上，不省人事。很多车从我们旁边慢慢地开过去，司机们目瞪口呆地看着我们，但没有人停下来。就像那个波兰妇女一样，我也读过我的书，所以也知道应该怎么办。我明确地指着一辆车的司机喊道：“叫警察。”又对另外两辆车的司机说：“把车开过来，我们需要帮助。”这些司机的反应不但很迅速，而且还很有感染力。很快就有更多的司机自动地停了下来，帮助另外那个受伤的司机，因此社会认同原理已经站在我们这一边了。这里的关键就在于使球向帮助我们的方向滾动了。这一步完成以后，社会认同原理的力量自然就会把余下的事情做好了。

[拆书目标]当参与者向一群人中提出请求，却因为社会认同导致的多元感知无人回应时。参与者能够向其中具体的人请求并且告知情况和行动，打破其中的不确定性从而让自己的请求得到回应。

拆书家I

[What]片段讲了社会认同会出现的一个情况是多元感知。我们用人话讲就是，你不动我不动，我看看你，你看看我，结果大家都没动。

[举个例子]这种现象在生活中还是蛮常见的，文中的案例是那种很严重的程度了。简单点，比如你今天加班但是突然有很重要的事情，你希望有同事来顶替你。你在群里问了一下，结果就是没人回应你。

[为什么]结果是，你需要帮助没有人响应你，更严重就像是我最开始介绍的时候，紧急情况下没人回应。

[改成How]怎么去解决这个问题呢？我们看下原文的案例。作者当时很直接的就指定了一件人，然后再清晰的告诉他该怎么做。就像是片段一开始指出，

社会认同发生的原因，在于其中的不确定性。

这里面有三个不确定性。

1.他不知道你和谁对话。

2.他不知道你的情况。

3.他不知道你需要他做什么。

应对这三个不确定性分析，和作者的实际案例。

我们整理出一个How是这样子的。

1.找到一个具体的人。

2.告诉他你的情况。

3.告诉他应该做什么。

[举个例子]回到刚刚加班的案例里，我们可以直接在群里@某个小伙伴，告诉他你的情况，然后再向他发出请求。即使这个小伙伴拒绝你，但是群里的气氛是活动起来，你可以再向另外的小伙伴进行请求。

[A3微行动]现在我们进入微行动学习的环节，因为我们除了从书本上学习外，我们也可以从自己的经验和知识中学习。大家跟着我的节奏进行。我们先分成两组，每个组的小伙伴选择一个组长。先是小组内每个人分享，然后相互讨论，最后由组长分享小组成果。

- 步骤一 确定问题

拆书家：大家觉得刚刚的三个打破不确定的步骤里，哪个是最不容易做到的。

两个小组的共同答案都是第一步：找到一个具体的人。

拆书家：好，因为大家的问题都是相同的，那我们接下来每个小组长分享成果后，再选择一个大组长进行总结分享。

- 步骤二 确定本质

拆书家：那大家觉得为什么这一步难，是什么原因导致难以找到那个具体的人？大家花2分钟时间先小组讨论，再大组讨论，最后由大组长进行分享。

……讨论进行中

大组长：因为有时候对方忙或者有什么其它原因不愿意回应。

- 步骤三 确定目标

拆书家：好，我们知道原因了，那接下来大家期待实现什么样的目标呢？大家花2分钟时间先小组讨论，再大组讨论，最后由大组长进行分享。

……讨论进行中

大组长：如何提出请求，让对方愿意回应。

- 步骤四 解决方案

拆书家：那我们进下来进入讨论解决方案的环节，有什么样的方法能够解决这个问题呢？这里的时间会稍微多一点，每个小伙伴先花2分钟时间写下自己的答案，再花3分钟的时候小组内讨论总结，我们再邀请小组长进行分享，最后再花1分钟时间由大组长进行总结分享。

……讨论进行中

最后的一个解决方案

1.对象是谁要清晰。你要知道你自己要找谁。

2.简洁的描述问题。不要讲太多废话。

3.描述下对方的成本。比如时间、资源等成本

3.给到一些好处。比如说你帮了我会……这类的。

拆书家：现场的小伙伴棒棒的，总结出一套更加清晰的方法。

[A2未来应用]接下来给大家布置一项任务，让我们一起在生活中拆为己用。大家先想一下，在接下来的一周内，在什么场景里能够使用今天学到的知识。比如说当在我们想要在群体里获得帮助，或者想要组织一场活动的时候。那我们就实实在在的把今天学到的知识应用上去，然后大家把最后的一个过程和结果发到群里，让所有的小伙伴一起学习。那我们就在实际生活中去应用今天所学。

[总结] 今天 我们学习了社会认同是什么， 也了解了下怎么应用社会认同原理 和打破社会认同。希望接下来大家利用社会认同原理，有效的影响其他人。