学习目标：

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够运用先发制人和精确细节2个步骤，在谈判中提高掌控力，使立场更有说服力，从而占据更大优势。

用学习者场景法介绍图书（1-2分钟）

今天我想推荐给大家的书叫做：《细节：如何轻松影响他人》。

事件场景：大家有没有发现生活中这样一些细节：春节时候收到的拜年短信如果前面加了你的名字，你会非常开心并且会回复，但是那些明显群发的消息，你就没那么上心了。同样当你给客户发邮件短信时，如果在开头加上了对方的名字，尊敬的某某某，往往会得到更快更好的反馈。

提问：这些细节你之前注意到了么？你是怎样看待它们的呢？

影响：其实这些看似很小的细节，会造成难以估量的巨大影响力，不仅会让事情发展到一团糟，会使你的个人形象变差，甚至会让你的职业发展走下坡路

解决：这本书就从52个细节入手。手把手教会我们选礼物可以早早问问对方，说服别人可以反着说，这类影响力法则。每个法则均已案例为切入点，实操性极强。很多读者在读完之后感慨：这52个细节，就是52个套路啊。在这个套路满天飞的社会，我们不学点套路防身么？即使我们不套路别人，也能预防被套路。

今天就让我们来学点有效且专业的谈判套路，通过今天的学习，能让我们在谈判中占据更大优势！

A1环节，请大家进行量表自测（1分钟）

环节的量表题清晰设置了多个选项，学习者通过自测可以了解在某一种情况下自己的表现

面对日常工作生活中的“谈判”情形，你都是如何应对的呢？请你做一个简单的测试。

以下5个题目，请按照1～6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。请仔细阅读下面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分，并计算出你的总分（1表示很不符合，6表示非常符合）。

1. 我在和上司谈判加薪问题时，会等他说出数目，因为我实在不愿张口。

2. 团队中，进行工作分配时，我总是等大家先选，之后再确定自己的工作。

3. 我在跟新公司谈工资时，我会提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半。——那才是我真实期望的数字。

4. 在私人小店铺买东西时，老板报价后，我总是会以这个价格为基础进行砍价。

5. 我让同事晚上一起加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事，既然她这么说了，我会自己加班把工作做完。

6. 在买卖二手货时，如果对方象征性的去掉个零头，以一个整数的价格报价，我会觉得这个价格更合理。

I环节，（1分钟）解释一下你刚才让大家自测的量表题的意义

这个自测题是测试大家面对 “谈判”时，你的敏感程度和掌控程度如何。

总分9分以下，说明你有高超的洞察力，正是传说中的谈判专家。

9-19分，说明你谈判能力较强，能够迅速把握谈判的关键。

20-29分，说明你只会在某些方面，例如工作中坚持你的原则，而在另外的方面则会忽视谈判技巧。

30分以上，就说明你在谈判时往往会迷失自我，非常需要阅读一下我们的拆页了。

R环节，（1分钟）

《细节》

第35章

根据社会心理学家亚当·加林斯基和托马斯·慕思韦乐(Thomas Mussweiler)的研究，在谈判中，先出招的效果要好得多。这个改变虽然小，但它能带来很大的回报。当然，你先开的这个价格要符合现实才行，不能超出界限。

当然，我们知道，你不一定每次都能先发制人。如果对手先开价了，你该怎么做?幸运的是，加林斯基和慕思韦乐提出并测试了一个相当简单却好用得让人难以置信的策略，帮你绕开这个心理陷阱:把心思放在你自己的理想价格上。这样一来，你就会自动去思考那些跟对手的锚点不相符的信息了。

参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，你还应该把它合理的原因列成清单写下来。就算在谈判中你没能让每个人都明白这些理由，单是把它摆在眼前，就足以提醒你去对抗心中自动涌起的质疑，不会去想为什么你最初的判断不准确了。

我们讨论了谈判中的率先报价能够形成锚点，影响对手后续的报价和还价。行为科学家玛利亚·梅森(Malia Mason )认为，要想取得更好的谈判结果，除了率先开价之外，还应该把价格定成一个精确的数字。接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。

I环节，有体现出和学习者的简短互动，还要有举例子（5-7分钟）

说到谈判，很多小伙伴会感叹：多高深且正式的名词，这跟我这种屌丝且逗逼的人生明显格格不入啊。但是大家可能不知道，据沃顿商学院统计：每个人每周要用25个小时进行谈判。那么每天就是大概3.57个小时。

（与学习者互动）这个片段中提到了2个简单却有效的谈判技巧，大家能告诉我，是哪两个技巧吗？学习者A回答：先出招；学习者B防备先出招；学习者C：精确细节；学习者D：精确报价。一个是“先出招”，一个是“精确报价”

别小看这两个简单的技巧，如果我们没有很好的运用，就会在谈判的一开始就处于劣势，之后又会被对方牵着鼻子走。最终偏离我们最初的意愿。

首先，我们先说第一个技巧：“先出招”，先发制人

（与学习者互动）在刚才的测试中，那些小伙伴再跟老板谈加薪的时候，是坐等老板开价的？请举手，几乎半数学习者举手，拆书家反馈：看到有小伙伴举手了。那么请大家回想，最后你加了多少薪水？是不是与老板最开始的开价非常接近？

这就是锚定效应在作怪，当老板先报出了一个价格，就相当于抛出了一个锚，你的思想就会被固定在上面，不易挣脱。

这时我们就要做到先发制人，也就是先把立场摆出来，如果对方先出招了，那就要不停地提醒自己，我们的初心是什么，一旦对方跑偏，迅速把对方拉回来。如果服装店的店主拿着一件棉布T恤张口就要800块，我们一定要火速拉回80块。

如何避免自己被对方牵着鼻子走呢，可以把立场摆出来，或者把支持这个立场的原因摆出来。

过完年我找领导谈加薪，我就把自己最近的工作业绩单和公司的打卡记录放在老板面前，之后开出我想要的加薪数额，然后时不时瞟一眼业绩单，当时老板就被我震慑住了，最后我拿到了我们团队最高比例的加薪。

其次，我们来说说第二个技巧：“精确报价”，也可以延展为“精确细节”

（与学习者互动）在刚才的测试中，那些小伙伴在谈工资时候，会给一个很高的价格，然后等着减半的？个别学习者举手，拆书家反馈：大家几乎都没有选的，说明大家都非常专业。其实这在正规场合会给对方很不专业的表现。而且往往第一次你这么做了，那么在第二次对方就会直接减半。

大家还记的我在2分钟前提到的，我们每天要用3.57个小时进行谈判。你当时听到的感受是什么？是不是觉得特别专业，因为我故意将数字说的很精确。

当然这个精确的数字不是胡诌出来的，是有理论依据的，这时候小伙伴会质疑：我不是处女座，商量的事儿也不是什么买房买车买国家的大事儿，没有这么精确地依据怎么办？其实哪怕有时候这个依据不够专业，只要你能自圆其说，还是会让对方更加信服。

（举例子）例如在跟同事安排工作时，如果这么说：大家要在今天下午5点05分前汇总给我，之后我要用20分钟汇总并审核，在用5分钟上传邮件发给对方，最后在5：30下班前把邮件发出，那么同事一定不怎么好意思拖延了吧，其实真相是我也不确定汇总审核工作到底要不要20分钟，我只是预估一下。

先发制人、精确细节；这两个步骤更多地适用于职场，尤其是在相对正式的谈判场合，这会使我们在技巧上以及心理上占据了绝对优势，大大提高了谈判的成功率。

A3环节，给出一个预先设计好的案例场景，请大家在小组内讨论演练， 最后邀请一组做当众表达或角色扮演。（8-12分钟）

给出了一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。

技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

接下来，咱们来学以致用一下，请大家以小组为单位，从下面给出的2个场景中选择一个你感兴趣的场景进行角色扮演，把我们刚刚学到的两个谈判技巧应用起来。给大家5分钟的时间。待会我会请小伙们来表演。

场景一：人物：房东王美丽、租户王大锤

租户王大锤想在国贸地段租个一居室，之前中介开价要6k多一个月，太贵了，王大锤想找个便宜点的，一天他在街边电线杆上看到了房东王美丽自己贴的小广告：一居室出租，价格面议。王大锤会怎么跟王美丽面谈呢？

场景二：人物：老板王美丽、求职者王大锤

老板王美丽是5家连锁健身房的老板，最近想开一家新健身房，手续及场地都找好了，想要找一名管理健身房的主管，但是初期给不了高工资，自己旗下几个健身房主管的工资是每月1w底薪+10%办卡提成，王美丽会怎么跟求职者王大锤谈条件呢？

分享非常棒，让我们为他们鼓掌！

第一组：场景二

王美丽：我是五家健身房的老板，欢迎你加入我们。我们对新来的员工都是一视同仁，5K底薪，3.6K的绩效奖金。

王大锤：我觉得不太合理，我看到招聘信息是1万+10%的提成。您打对折，不知道贵公司怎么想的？

王美丽：我们人力资源在这块弄错了，因为我们行业最近不景气。鉴于您新来的，我最多给您加10%的办卡提成

王大锤：据我了解，其他五个做得比较好的主管，底薪在1万以上，我作为同级别的员工，为什么才几千？

王美丽：您的消息有错误，薪酬是我定的，现在的情况是，底薪加提成，也就1万

王大锤：对，我的朋友在您公司，他们是主管级别，薪酬都大于1万

王美丽：他们工龄高。

王大锤：我的工作经验也不低于他们

王美丽：那也是可以根据办卡提成，把薪酬适当提高。

王大锤：说到工作内容，我的工作量会比较大，您不觉得现在给我的薪资不合理吗？

王美丽：不是这样的，只需要您做销售管理，不需要别的工作。不需要员工管理。

王大锤：那您对我的业绩如何要求？

王美丽：……

王大锤：跟其他店相比呢？您开个工资价格吧

王美丽：考虑到您在别的店有经验，那就跟别的主管一视同仁。1万+10%的提成，

摘要点评：王美丽先发制人，告诉求职者，我给你开的工资由哪几部分构成，还下了个圈套，这时我们的王大锤特别清醒，及时的拉回了报价。而王美丽也及时的自圆其说，承认错误，反应机敏。

真诚赞美：发现两位都是谈判高手，同时运用了我们这两个步骤，并且还反串的非常棒。

我们再次感谢这两位小伙伴，号召鼓掌。

A2环节，给学习者布置一个回去之后要完成的具体任务。（1分钟）

环节指令清晰，学习者可以根据指令，写出自己未来的一个具体的要做的应用（比如：某个特定任务、和人分享、事后复盘或找人陪练）

接下来我想给大家布置一个小任务：在接下来的2-3周里，你有没有要跟人进行的谈判，工作上的或者生活中的，请你运用我们刚刚学习到的2个方法。设想一下你准备怎么先发制人，同时你又准备给出一个怎样的精确细节，这个精确的细节有没有理论依据。请大家把这个计划写在桌上的便签上，在谈判之后，希望大家再拿出之前写好的便签，进行复盘，看看是否学以致用。并欢迎大家把你的计划发到我们的官方群里与大家分享。

学习者分享：准备下周跟客户谈，希望他能同意我们推迟1周供货，要先给对方打电话，不要等对方来询问工作进度，之后列出我们的工作进度表，跟客户讲清楚工作时长与之前预计的长，精确给出具体排班表格和时间流程，尝试跟客户讨论能否多给7天时间准备，并说明这7天是包含周六日的，我们周六日加班。

总结（0.5分钟）

好，大家可以现在写着，我来做个总结：谈判无处不在，成为谈判专家，我们可以从2步开始，1，先发制人，时刻提醒自己初心何在。2，精确细节，让对方无从反驳。