R阅读原文片段

奢侈品店里那些有经验的销售人员，看到顾客在挑选一款新款名牌包的时候，往往会不失时机地这样恭维：“小姐，您看您穿的很有品味，您对包包应该比我更懂行，您肯定知道这是最流行的新款，不如今天就把它背回家试试？”

再比如钢笔广告里会出现这样的文字：“经常书写的，您比我们更懂一只书写流畅的钢笔到底有多么重要。” 

I拆书家讲解引导（预防异议：预先设想异议，异议解决方案详见讲解）

这种事我们经常能碰到是不是，对方套路的步骤其实很简单，

第一是针对你要打成的目的发现价值并拔高，一般是通过比较的方法来实现，比如你比我更懂，你穿着比我更好看，你比别的顾客更有品位等一系列的比较法架高我们，软化我们的态度，为后边采纳对方的意见做铺垫。

第二步再顺水推舟提出他们自己的建议或请求。

光知道步骤还不够，我们得自己运用起来。

不过有两点在实际运用在大家要注意：

第一点，在第一步架高对方的时候最好给出一个比较具体的对比形象，这样能更好的给对方一种代入感，让对方更自然的顺着你的架子爬上去。

第二点，在架高对方的过程中，架高的高度要把握好，太高会给人一种虚伪，故意的感觉，太低又会达不到架高说服的目的。

预防异议

可能有的小伙伴会说，你这不就是教我们拍马屁嘛！我想说的是，其实拍马屁并不是一件坏事，是不我们到达目的的一种方法和手段，所以我们要来开始练习并掌握这个方法。

给大家举个例子就明白了。

给客户推销产品“您在这行这么长时间，久经商场经验丰富，肯定比我更懂这款商品的价值吧？”

请同事帮忙可以说，“本来挺害怕麻烦你的，但我听其他同事都说你为特别热心还很仗义，他们来请教你问题的时候你都特别有耐心，我也想来问问你的意见。”

A3现场演练（分步催化：第一步：给出一个具体场景；第二步：请学习者讨论并现场演练）

我这里有两个场景，运用今天学到的知识请大家分组抽签 讨论，一会回请小伙伴上来做角色扮演，展示你们的学习成果。

场景一：

角色A：从未参加过拆书帮的小伙伴

角色B经常来参加拆书帮的小伙伴

场景：B运用今天学到的方法，说服A来参加下周三的线下拆书活动

场景二：

角色A：翰林公司的员工

角色B：翰林公司CEO

场景：员工B运用今天学到的方法说服老板A采用自己收购宇宙中心公司的企划案

现场演练：

老婆说服老公去洛杉矶看一场很贵的球赛

A：老公，我知道你一直想去看一场洛杉矶湖人的球赛，你一直都是一个特别体贴的老公（架高），像我们公司的经理从来都没带老婆去看过一场这么贵的球赛（对比），所以老公执行你的计划吧（提出要求）。

总结

最后，总结一下今天和大家分享的内容。

我们可以通过把人“架起来”达到劝说目的，步骤有二，第一步是主动发现对方的价值并拔高，这一步可以通过比较法来实现。

第二步就是顺着第一步的铺垫提出一个或者要求。

不过在实际应用中有两点要注意，

第一点是在高对方的时候最好给出一个比较具体的对比形象。

第二点是架高的度要掌握好，不能过高显得过于虚伪，也不能过低没效果。

希望大家能在拆书介绍后多多练习，勤加应用，熟练掌握这个通过把人“架起来”达到劝说目的的方法。

我今天的拆书就到这里，谢谢大家。