主题： 互惠原则：“大家好，才是真得好！”

我们根据自己的喜好选择交往对象或者购买物品，但是在互惠原则的影响下，个人喜欢因素很可能变得很微弱。从某种角度上说，互惠原则甚至具有超越个人喜好的力量。下面说两个利用互惠原则来说服的技巧：

1）   你想要赢得别人的支持，就先向对方示好。

一位哲学教授正在举办哲学宣讲班。在一群年轻的大学生中间坐着一位中年人，他听讲认真，还不时地提出一些问题同教授进行讨论，在宣讲的结束后的一天，这位天天来听讲的中年人找到哲学教授，中年人诚恳的说：“这次的宣讲会对我来说太有益了，我记下了听课笔记，您有很多话都说得非常好，但是我现在仍然有几个地方有点疑问，所以冒昧来问您来了。教授对这样一个好学的人自然十分热情，欣然解答，回答完后，教授向中年人说出了自己心里的疑惑：“抱歉，我能知道你的职业吗？”中年男子直接地回答：“当然，我是人寿保险公司的推销员”。教授平时对这个职业的人没有好感，这个推销员能够每天坚持上自己的课，并且提出非常有深度的问题，这使他对这位推销员有了新的看法，看到教授疑惑的神色，中年推销员开口说：“那请问，我以后遇到哲学问题时，能不能登门拜访呢？教授说：“当然可以，这是我家的地址。”在这以后，推销员三番五次地带着问题和诚意来拜访哲学教授。在这以后，当推销员三番五次的带着问题和诚意来拜访哲学教授提议买一份保险的时候，教授爽快答应了。

2）   先向对方提一个要求，失败后就再提一个较低的要求。

有一位心理专家在街上遇到了一个十一二岁的男孩，男孩先做了一番自我介绍，然后问这位心理专家要不要买几张周六晚年度童子军杂技表演的票，五元一张，这位心理专家对这种事情向来没有什么兴趣，因此婉言谢绝了。“哦，既然你不想买杂技表演的票，”男孩说：“那要不要买几块我们的大巧克力？只要一元一块。”于是，心理专家同意了，买了两块，同时立刻意识到事情不对劲，因为：第一，他不喜欢巧克力：第二他不喜欢随便花钱；第三，他还是买了两块巧克力。

3）   免费的策略和送赠品的策略。

快餐店时常有活动，比如买一份儿童套餐，就可以免费获得里面附赠的玩具。如果没有这个免费的赠品，你也许只是买杯可乐加一个汉堡，但是为了这个免费赠品，你不得点个套餐，喝里面你并不喜欢的那种口味的饮料，吃你可能从来不吃的薯条之类的。

大部分有小伙伴都看完了，没有看完的小伙伴也没有关系，请抬起头来，听我拆解。这个片断告诉我们利用互惠原则的抓住对方的心理来说服对方的技巧，第一个技巧就是，向对方示好，赢得对方的好感，从而得到对方的支持。片断例子提到保险推销员对教授说你宣讲的太好了，对我受益匪浅啊，而且你的讲我都做了详细的笔记，我还有问题，说明上课认真听讲了，教授对他的种种表现就产生了好感，保险推销员最终得到了教授的支持买了一份保险对吧。

第二个技巧是先向对方提一个要求，失败后就再提一个较低的要求，片断例子提到一位11岁的小男孩子成功将两块巧克力卖给了一位不喜欢巧克力，不随便花钱的心理专家，采用了先提出一个让心理专家买五元杂技演出票，在被拒绝后立马提出一元一块的巧克力的行动。

第三个技巧相信大家都遇到过吧，就是免费或送赠品的策略。麦当劳经常会有类似的活动，买套餐比单个买便宜，但你可能不喜欢吃署条，但套餐比单买只多1，2元钱，大部人还是喜欢买套，心理作用，占便宜了。

我们读了这个片断也听我讲解了，相信大家了解了如何使用以上技巧来说服对方，从而达到自己的预期或目标，那么请各位小伙伴想想自己有没有经历过类似的情境，有没有相关的经验，但未使用以上技巧，也没有达到自己的预期或目的，如果使用以下技巧你会怎么做呢？

请在小组内分享。给大家5钟的时间，分享后我会请一位伙伴来分享。

现场完整案例：A1：学习者Linda分享： 2016年10月，一位美国的客户需要她找代理推销一款精油，当时她找她的朋友帮忙做代理，并约在星巴克咖啡，见了面就直接说产品，也没有夸赞对方，向对方示好。这款精油的价格是100美元，朋友问能否优惠，Linda立即拒绝，这是定好的价优惠不了，其实是可以优惠的，也没有给朋友带点小赠品，最后咖啡还是朋友付得款，朋友也没有接受代理，当时很失败。

今天给大家拆解了利用互惠的原则抓住对方的心理来说服对方的三个技巧，大家不妨想一想如果我把这些技巧变成自己的应该怎么做才能掌握这些技巧呢，给自己制定个行动计划，要有时限，可衡量或可观测的预期结果。

现场完整案例 A2:学习者分享：根据今天所学的知识点我将按以下步骤操作 1.制定目标，刻意练习，将今天的知识点灵活运用在生活和工作中 2. 时限是两个月内，开始时间是2017.8.20日开始.3.每次遇到类似的场景就按这种方法操作（示好，降低要求，赠品策略）4.在每一次练习后再做复盘，不断提高最终达到灵活运用所学知识点。5.将便签贴公司办公桌的电脑上以便随时提醒。

总结：今天带大家学习了如何通过互惠原则，抓住对方的心理达到自己的目标及说服的目的，主要三个点，1.示好 2.降低需求 3.赠品策略, 一旦掌握这些技巧将会让你生活愉快或工作愉快，更好的达到自己期望。