（图书介绍）拆片断前，我先问问大家，

【事件场景】不知道大家有没有遇到过这样的场景：在逛网上商城时，看到一些商品限时抢购，你忍不住出手，买完，你却把部分商品囤起来，连外包装都没拆；或者你到商场中，看到一群人在疯抢清仓货品，你忍不住也抢购些回家，结果发现这些货品并不是很实用，反而成了家中的累赘。

【提问互动】

拆书家：遇到上面这种情况，你通常会有什么感受？

学习者：觉得自己太浪费了。

拆书家：是，太浪费了，有点后悔，甚至怀疑自己当时是否疯了？当然，也有可能会羡慕商家的营销能力，对吗？

学习者：对。

【影响】是的，成功推销产品、说服他人接受自己的建议或想法，是很多人梦寐以求的，这样会让我们的工作和生活过得更惬意。

【解决】那如何才能做到这些呢？由著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼所著的《影响力》这本书，将告诉我们如何应用互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、短缺等六大原理扩大自己的影响力，说服他人接受我们的建议，从而获取更大的成功；同时，也提供了抵御这六大原理的策略，让我们可以更好地保护自己。

而我们今天从《影响力》这一书中选出的片断，【学习目标】将让大家学完后，能够运用（行为）短缺原理的三步骤（澄清）成功推销产品（界定）。

R原文片断

《影响力》P327-329

某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。广告商就经常试图利用我们这种倾向。他们的广告经常告诉我们，一种商品是如此受欢迎，我们必须“赶快去买”，不然就买不到了。与此同时，在电视画面上，我们看到商店还没开始营业，人们就将商店的门口围得水泄不通；我们看到很多手迅速伸向货架，货架上的东西一下子就被一抢而光。这种情景虽然也用到了社会认同原理，但却比社会认同具有更丰富的涵义。其传达信息是，不仅其他人都想要得到这种商品，因而证明这种商品很好，而且他们也在与我们直接竞争这种商品。

与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。一个冷漠的情人会因为一个竞争对手的出现而变得热情奔放，因此恋爱中的男女常用的一个策略就是有意或无意地透露自己有了一个新的仰慕者。推销员也学会了对犹豫不决的顾客玩弄同样的手法。例如，一个房地产经纪人在试图把房子卖给一个态度暧昧的潜在顾客时，有时会打电话告诉他另一个人已经来看过房子了，并且很感兴趣，计划第二天再来谈条件。如果这完全是虚构的，那这个新顾客一般都会被描述为一个富有的外来者。“一个外州的投资者，买房子是为了减税”和“一个刚搬来的医生和他的妻子”是他们最喜欢用的幌子。这种策略通常都会取得很好的效果。由于怕输给竞争对手，很多顾客马上就从犹豫变得积极起来。

希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是一种身体上的反应。在大规模的停业抛售或大降价中去抢购的顾客就说，他们几乎是不由自主地卷进去的。他们被疯狂的人群所感染，奋不顾身地挤入人群，抢购平时不屑一顾的商品。这种行为很有点像荒野中动物群乱吃一通的“胡乱进食”现象。那些商业捕鱼人就很善于利用这种现象。他们先将大量鱼饵投入水中，引诱鱼群一窝蜂地拥上来。很快这片水域就变成了那些摆动着鱼鳍、张开大嘴争食的鱼儿的天下。这个时候，捕鱼人就把没有放饵的鱼钩抛入水中，把鱼一条一条地钓上来，既省钱又省力。因为这时候鱼已经疯狂到了什么都咬的程度，当然也包括金属鱼钩了。

片断从多角度告诉了我们短缺原理在哪些情况下特别有效。我们先一起来了解一下什么是短缺原理？简单来说，短缺原理就是“物以稀为贵”，也就是“机会越少，价值就越高”。

【what&概念对比、易混淆的情况】

那短缺原理是否在任何情况都有效？房产销售员跟你说目前有套房子，原价是180万，现在打特价138万，而你连首付都交不起，这种情况下，短缺原理是否对你起作用？显然没有。为什么？因为这个房子目前远远超出你的能力范围，因此，它就不会让你动心了。

【why&适用边界】短缺原理应用得当，能有效推销产品，但并不是所有情况下都有效，比如当客户对商品没有兴趣时，或商品的价格远超能力范围，那么，就是无效的。但如果客户对商品感兴趣，价格又在能力范围之内，这时应用短缺原理进行营销，就可以产生效果了。

【how加工步骤】那怎么做才可以有效地应用短缺原理，成功地推销产品呢？片断中没有明确说明，我总结了三个步骤：

首先，分析客户的需求，包括客户的兴趣点及对产品的预期价位等。

接着，宣传产品价值，例如把产品的好处、优势、受欢迎程度等告诉客户。

最后，宣染产品资源的紧缺性，比如告诉客户产品所剩无几、促销期限、有其他客户与TA竞争购买等。因为从心理学的角度来看的话，人们对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。当人们意识到必须通过竞争才有可能得到某件产品时，想得到它的愿望就会更强烈，因为与人争夺稀缺资源的感觉具有很强的刺激性。

【举例】接下来我跟大家分享自己的卖房经历：几个月前，为了工作生活双便利，我决定换套房子，把现住的房子卖掉，重买一套离公司近点的房子。房子挂牌出去不久，有位客户过来看房，客户看房时，问了房子的产权、年限、环境、房价等细节问题。（首先，分析客户需求）这时我估摸客户对房子比较感兴趣，并是位重视生活品质的客户。（接着，我重点介绍了房子的优点）然后，我就告诉客户，我的房子属于楼王地段，观山看水，景观和风水都特好，房子的格局也比较好，我住进来后，一切都很顺利。（最后，我宣染了房子的紧缺性，告诉客户目前有竞争者）最后，我还跟客户说，目前来看过房子的客户都比较喜欢我的房子，其中有个客户表示愿意一次性付款，因她是想买给儿子当婚房的，所以需要再等她儿子确认一下就可以了。

（互动提问）

拆书家：大家猜这个客户最终怎样做？

学习者：买了。

拆书家：嗯，客户在看完房子的当天晚上，就让中介告诉我们，第二天跟我们签订购房协议。然后我们就以比较美丽的价格和条件把这套房子给卖出去了。我觉得最后我在宣染房子的紧缺性，告诉客户有竞争者的这一点，极度地刺激了客户的购买欲。现在回想起来，当时我是有应用到这三个步骤的。

通过刚才的学习，相信大家基本了解了如何应用短缺原理推销产品了。

【教学习者编剧本】接下来为了加深学习效果，我邀请大家自己做编剧，编一个小故事，几百字就可以了。这个故事要设计出人物、情节变化，包括起因、经过、结果等，以及人物对话、动作等，不用太复杂，重点是故事中要应用到我们今天学习的短缺原理的三个步骤。

大家可以设想一下在未来的哪一天，故事里面的人物是怎样应用短缺原理成功推销产品的。产品除了实实在在的商品外，还可以是课程、活动等等。现在先请大家仔细地想一想，然后把时间、地点、起因、事情经过（如何应用）、应用后的结果等关键词写在便签上，然后两两一组相互分享刚才想到的场景与故事，最后请一位小伙伴分享。

（学习者认真撰写剧本并互相交流……）

大家都写得差不多了，好，现在请晓勤跟大家分享一下剧本

【学习者分享剧本】

时间：下周的某一个工作日

地点：在某家运营商的营业厅

人物：我（运营商服务厅的前台工作者）以及我的客户张先生

事件：我用短缺原理三步聚向潜在客户推销宽带优惠套餐

具体情节如下：

（起因）我的客户张先生几乎每个月都会来我们营业厅查他的账单，每次查后就会一直跟营业员说：“我的账单中哪里费用又高了。”

（事情经过）下周的某一个工作日，作为营业员的我无意中留意到张先生经常说的费用高的问题，其实不是他的语音通话，而是上网产生的费用比较多。（分析客户需求）当我了解到这个情况时，我就想用短缺原理三步骤帮助他解决这个问题，同时也为我自己赚营销指标，实现双赢。设想我会这样跟他沟通，推广我们的宽带套餐。

  （宣传产品的好处）当张先生来到我的柜台前，我会真诚地对他说：“张先生，您好！其实我也看了您的账单，主要就是上网花费的比较多。其实我们现在有一款优惠，这一款优惠在这个月之内都非常的划算。您在家里的时候呢，可以用WIFI来上网，我们现在有这套营销方案，以您现在的手机套餐来说，是可以免费赠送您一个宽带账号和电视盒子的，您用了这个优惠后，在家里就可以免费上网了，就不用用到您的手机话费了。”

   张先生听完，想想，说：“好像有点用处。”（因为刚好他有这个需求）。

  （宣染产品的短缺性）看到张先生有点心动的样子，接子，我还会热情地跟他讲解详细的套餐内容，会特别告诉他：“我们这个套餐就只有这个月有效，过了这个月就会恢复原价了，如果按照现在的情况去办理，那都会是免费体验的。”

（应用后的结果）张先生听完我这一说，当场爽快地跟我说，“好，现在就帮我办理这个优惠”。

   【点评】很好的一个剧本，听完，我们都能够看到晓勤下周的某一天，在营业厅中使用了我们刚刚学到的短缺原理的三步骤，搞定了客户，成功推销了她的宽带业务。

【总结】从这个故事来看，包括我们之前所探讨的内容，我们可以感受到短缺原理如果应用恰当，可以帮助我们成功地推销产品。希望大家在以后的工作生活中，能实实在在地应用今天所学的短缺原理三步骤，提高自己的营销能力。谢谢大家！