测试题：

请仔细阅读上面表格的每句话根据自己的实际情况按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表完全符合。

用学习者场景法介绍图书，2分钟。包括：事件场景-提问-影响-解决

事件场景：当你在商场闲逛，一位漂亮的导购迎了上来。她笑容可亲、谈吐优雅，还不断地恭维你。在飘飘然中，你也不由自主地迎合着她把自己描绘成一个高雅而有品味的人。这时漂亮的导购一下子拿出了一件符合你自我标榜的品味的产品请你购买。你想拒绝但是又怕被自己刚才的标榜打脸。

提问：大家有没有遇到过这种情况呢？是不是经常会被推销员忽悠得飘飘然，最后为了维护自己的形象不得不违心地购买呢？

影响：犯这个毛病的朋友的家里经常会堆积着许多华而不实的东西，或者有好几张快过期了也没有去过几次的健身卡或者美容卡。

解决：有没有解决办法呢？当然有了。这就需要看看这本大名鼎鼎的《影响力》了。这本书长期徘徊在排行榜上的经典书籍是简直是搞销售的人的必备书，同时也是我们消费者防忽悠的必备书。有了它你就可以针对推销员的心理攻势发起发功，轻松破解销售陷阱。

I环节，1分钟，解释一下你刚才让大家自测的量表题的意义。

我看大家也都做完了测试，算一下总分。有超过18分的吗？如果过有的话，我要恭喜你了。因为你是推销员的最爱，是最容易被成功忽悠的人。估计你的家里随手就能拿出几件价格挺贵还不实用的东西吗，或者有几张能装逼但是很少用的健身卡或者美容卡。

A1环节，请大家进行量表自测，1分钟

在拆解这个片段之前，我先给大家做一个测试题，测试一下你的被忽悠指数。这个测试于四个题目，大家可以根据自己和这个题目的吻合程度打分，完全不符合打1分，完全符合打6分。最后把四个题目的得分加起来得到一个综合。

《影响力》（美）西奥迪尼 著

承诺和一致-巧妙应对推销员的忽悠

    那一天有人来按我家的门铃，我打开门，看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外。她穿着短裤和暴露很多的背心，当然我也注意到她手里还拿着写字板。她问我是否愿意参加一项调查，而我急于想给她留下一个好印象，因此就满口答应了。我必须承认，为了使自己的形象在她眼里显得更加美好,在和她谈话的时候,我有时候不惜夸大了一些事实。下面就是我们谈话的内容：

　　漂亮女子：您好。我在就城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题？

　　西熬迪尼：没问题，请进。

　　漂亮女子：谢谢，我坐这儿吧。请问您每星期出去吃几次饭？

　　西奥迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上我是想出去吃的时候就出去吃，我喜欢好的饭馆。

　　漂亮女子：这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗？

　　西奥迪尼：如果有进口酒的话我会要的。

　　漂亮女子：我知道了。那么电影呢？您经常去看电影吗？

　　西奥迪尼：电影吗？我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕、很精致、很深奥的那种电影。你呢？你喜欢看电影吗？

　　漂亮女子：嗯……，我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您经常听音乐会吗？

　　西奥迪尼：当然。大部分的时候是去听交响乐，但我也喜欢品位高的流行乐。

　　漂亮女子（飞快地做着记录）：太好了！最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的剧团或芭蕾舞团吗？当他们来我们这里表演时，您会去看吗？

　　西奥迪尼：噢，芭蕾舞－－那么流畅的动作，那么优美的姿态－－我太热爱芭蕾舞了。您可以写下我热爱芭蕾舞。只要有机会我一定会去看的。

　　漂亮女子：好，让我再查一查我的记录，西奥迪尼先生。

　　西奥迪尼：实际上是西奥迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。

　　漂亮女子：好的，鲍勃。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您加入“美国俱乐部”，每年可以给您节省1200块钱。只要交一点会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人是一定不想错过这么好的机会的。

　　西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。

我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，我的胃发生痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被耍了！”但我不知道该怎么办。我的困境是我自己造成的。拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这1200块钱。结果，尽管我知道我中计了（我被自己说的话套进去了），我还是买下了那一整套娱乐计划。

I环节，约7分钟。有体现出学习者的简单互动，还要举例子。

（与学习者简单互动）这个片段的场景大家熟悉吗？有谁曾经被推销员忽悠了买了并不是特别需要的东西呢？

学习者1：经常被忽悠买美容卡。

学习者2：买的东西多了，经常被忽悠。

我们之所以明知被推销员员忽悠却不得不违心地购买，就是影响力原理中的“承诺和一致”原理。从心理学来说，我要是当众承认了自己喜欢做什么的话，就很难马上推翻自己刚才的说法。因为这样会让别人觉得自己是一个出尔反尔的人。我们被迫购买的原因是不喜欢被当做一个不守承诺的人。这是一个心结。而推销员就是根据这个心结来让我们就范的。

其实针对这个我们可以有另外一个心理转换，我并不否认刚才自己说的话，但是没有必要购买你推销的产品才能证明我刚才说的，我是有选择权的，我可以慢慢自主挑选。

（举一个实际的例子）为了让大家更清楚，我举一个成功防止忽悠的例子吧。一年前我和夫人听说旁边一个小区有一个游泳健身一体的场馆开业，开业前夕办卡买一年赠一年。我们就去那个场馆参观，发现环境还不错。这时候那里的业务员请我们坐下来，他先夸奖我们身材好起色好，问我们是否喜爱健身和游泳。既然他夸奖我们，我们也就附和说健身很不错，我们有健康意识。他接着夸奖我们说现在的人健康意识强的不多，像你们这样同时有健康意识的夫妇更是难得啊。他还说经常锻炼的人可以节省医疗费用之类的话。这可算是说到我学医的老本行上了，我就滔滔不绝地从医学上分析锻炼对身体的好处。

业务员看到我这么说，脸上这个笑啊。他对我说现在有个家庭卡，全家三口人都能用，买一年送一年。我当时心想坏了，大话说过头了，因为我夫人不是很喜欢健身和游泳，临时去几次还行，要是办长期卡可能就浪费了。可是我想我自己都说了健身的那么多好处自己不能打自己脸啊。于是我说你这里的确不错啊。不过我夫人和孩子不是很喜欢在室内健身，我会带他们到大自然中锻炼身体。我可以先买张计次卡试试，如果家人都喜欢再买年卡。后来果不其然，我夫人及其不爱锻炼，我儿子也不爱锻炼，我自己也没有单独锻炼的心思。只好带儿子去游泳。幸好没买年卡。

在这个例子里面，我既没有否认我自己认为健身很重要，也没有盲目地购买健身年卡，而是动用自己的选择权，买了几张次卡。从而没有造成浪费。

A3环节，12分钟，给出一个预先设计好的案例场景，请大家在小组内讨论演练，最后邀请一组当中表达或者角色扮演。

刚才给大家分析的整个被忽悠的过程就是要告诉大家一句话。即使你被推销员忽悠得自吹自擂也没有关系，不用担心你回绝他的请求就是自己打脸。要知道即使你是你标榜的那样的人的话，你也有选择权，你有权选择各种健康的生活方式和生活品味，不一定非要在他那里购买才证明你自己。

（给出预设场景演练）那么我们现在开始实操了。现在有三种场景供大家选择：

1. 你在商场闲逛，一个推销员向你推销产品。你愉快地和她攀谈了一会儿，突然发现入了她的销售陷阱了。你该如何跳出来。

2. 你来到美容院，一不留神也落入了推销陷阱，如何顺利地转身而出呢？

3. 你替孩子选择一个英语学习班，不知不觉被忽悠住了，想反悔但又抹不开面子否认刚才说的话，你该怎么办。

我请每个小组从三个场景里面挑出一个进行模拟，一个人扮演推销员一个人扮演要摆脱推销的你。推销员要忽悠顾客说出他认为你推销的产品的功能很重要，然后直接推销。顾客要会既认可该产品很重要同时又能表示自己有选择权。这里要记住是优雅地回绝，粗暴无礼就不好了。我给大家四分钟时间，演练以后我会请一组朋友上来表演。

学习者演练记录：推销眼镜的演练

学习者3：您有气质自带光环，有博士的感觉。您肯定有许多眼镜，喜欢不同眼镜吧？

我们这里促销1000元三付。（忽悠顾客认同眼镜提升气质，然后直接推出产品）

学习者4：眼镜的确不错，但是我做不了主。（不否认自己喜欢各种眼镜，但是自己有选择权不着急买）

A2 ，1分钟，给学习者布置一个回去以后要完成的具体任务。

（布置回去后的任务）学习-演练-实践，这三个步骤是掌握一项技能必须的三个步骤，刚才我们已经经历了学习和演练这两个步骤了，现在就差实践了。这个实践我们不在这里做，要当成一个作业布置给大家回去做。这个作业就是：在一周内教会你的一个好朋友，在遇到销售陷阱的时候心里明确自己用有选择权，不用担心被人认为是出尔反尔。