【阅读原文-R1】互惠原理之礼尚往来

    几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当得在他生日时献上小心意。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。 

互惠原理能用做获得他人顺从的有效策略，原因在于它能激发亏欠感。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。 

【拆书家讲解引导-I】

Q1：哪位小伙伴回答一下，在互惠原理中，起作用的这个原理是什么？

学习者：亏欠感。

拆书家:非常棒，亏欠感就是造成礼尚往来的这个关键点，如果你的行为没有引发这个亏欠感，可能就起不到互惠的作用。在我们的日常生活中，有哪些现象和互惠原理相关？

学习者1：超时搞促销，试吃。

学习者2：试用。比如京东里有让消费者试用的一些电脑。

拆书家：比如我们国庆的时候收到的红色炸弹，这也是互惠原理的直接体现。

【不这么做的坏处】如果对方给我们带来了某种好处，我们却没有给他相应的回报，会有什么后果，或者说造成什么影响？

学习者：亏欠感，不好意思。

拆书家：非常棒，比如结婚的时候别人给我们随了个红包，但是他一直不结婚，我们心里这个着急啊，总感觉欠着别人什么东西。拿我自己来说，朋友结婚的时候没有请我，但是我结婚的时候他给我随了个红包，这就让我特别不自在。因为在我的红包账本上，他的这一笔我就怎么都消不掉。特别是在我们这个社会环境下，一个人的人际关系是否很好，很多时候就是你愿不愿意先给对方带来某种好处，在互惠原理的作用下，对方可能在某方面给你回报。

【预防异议】互惠原理是不是放诸四海而皆准的无敌策略呢？当然不是。请大家思考一下，在哪些情况下互惠原理会失效？

-学习者1：没有激发亏欠感。

-学习者2：他觉得这是应该的情况下就不会起作用。

-拆书家：对，比如古话“斗米养恩，担米养仇”，就是说的这个道理，这激发不论对方的亏欠感。有些人，如我们平时说的“白眼狼”其实就是这样的。那我们应该怎么激发对方的亏欠感呢？我们要考虑，我们送对方的东西，是不是对方需要的。所以，互惠原理还需要考虑对方的需求。当然，如果我们想要的和对方想要的，是不匹配的，如我们想让对方帮我们一个小忙，但是对方需要一辆车，这肯定是不可能用互惠原理来解决的。

【适用边界】当我们想让对方答应某个事情的时候，都可以用互惠原理。很多时候，我们没有时间去考虑对方需要什么的时候，一个善意的问候，关心对方，都是可以的。平时多说好话，多夸对方，都是非常好的“惠”。

【HOW】综上，我们在用互惠原理来达成我们的目标的时候，首先，思考我们如何才能满足对方的需求，可以从对方的物质需求、精神需求、情感需求上去考虑，比如送礼、夸奖对方、向对方报以善意的微笑等。其次，按照对方的需求做出相应的行为，但是一定要注意控制“度”，防止过犹不及。

【激活经验-A1】请各位小伙伴回想一下，最近在你的工作及生活中，有没有遇到过这样的情形：你想让你对象带你去旅行，或者让你朋友帮你做某件事情。你已经表现出你的诚意了，但是对方就是拒绝了你的要求。有没有这样的情形？给大家2分钟时间，在小组内部分享一下，你的目的是什么，以及被对方拒绝的情形。

【A1+】学习了今天的互惠原理之后，大家有了一次用月光宝盒回到过去的机会。现在你回到当初了，让你再去提要求，你会怎么做？比如事前你会做什么准备，然后提出要求的时候给出什么东西让对方感到亏欠，从而更有可能答应你的要求呢？

学习者：我想跟我先生去旅游，但是他那边每次要么就是不同意，要么就是泡汤了，总是因为各种原因没成行。

拆书家：那在学习了互惠原理之后，你知道该怎么去做吗？你有没思考过对方缺什么，或者说想要什么。通过互惠原理，满足他的要求，让他答应你呢？

-学习者：他缺的就是时间。我想如果想让他答应去旅游，可能就得把长途旅游变成短途旅游，同时我尽量让他回家后不被琐事缠身，增强他的幸福感，我想这样应该更有希望让他带我去旅游。还有就是他希望我乖一点，听话一点。

-拆书家：好的，非常棒，看来你已经明白了什么是互惠原理，以后你想让你先生带你去旅游之前，可以先买件衣服送他，问他高兴不，再提出旅游的要求，或许就能成功。中国有句古话，将欲取之必先与之，我想这是中国古人对互惠原理的最好总结。

学完了礼尚往来的互惠原理，接下来我们要更进一步，继续学习互惠原理，但是这个互惠原理可就不是那么一目了然了，隐藏的比较深。请看片段二。时间2分钟，请大家在阅读的时候思考这个问题：“拒绝-后撤”的互惠原理的步骤？

【阅读原文-R2】

    我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

    在这里，互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝——后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提出一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。但是，如果最初的要求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。

【拆书家讲解引导-I】

Q1：“拒绝-后撤”的互惠原理的步骤是怎么样的？

-学习者1：向对方提一个要求，但是对方可能拒绝。接着再向对方提小一点的要求。对方可能因为一而再，再而三的拒绝我的要求而感到不好意思，从而答应我的要求。

-拆书家：非常好。我总结及补充一下，步骤：1、确定你真正的目标 2、适当将目标夸大 3、被拒绝后，做出让步，最终达成自己真正的目标。听起来很简单，但是大家在日常生活中有这样用吗？

学习者：比较少。

拆书家：是啊，讨价还价的时候可能用的比较多。比如开价50，还价30，对方说各退一步，40吧，于是成交了。

学习者：借钱的时候，想要借5万，开口借50万，我只借10万，然后10万借出去了，对方的目的达成了。

拆书家：关于拒绝-后撤法，我分析之后，在我们日常生活中，不一定是夸大后再后撤，才能营造出这样互惠的情形。很多时候，直接让步就行了。比如妻子想让丈夫别抽烟，上来就说，我以后回家洗米做饭，但是你别抽烟了。她这就是直接就表现自己的诚意，给自己的谈判增加筹码。很多时候，我们没办法用礼尚往来的互惠来送礼达成目的，但是通过语言上的优势，可能就把谈判完成了。有一部电影叫《王牌对王牌》不知道各位看过没有？

学习者：没有。

拆书家：我简单的说一下情节。一个警局的谈判专家因为被人陷害要身陷囹圄了，但是他不甘心就这样被抓进去，所以他绑架了几个人质到警察局里，要求外面的警察找到另外一个警局谈判专家来跟他谈判，这个新的谈判专家其实这个绑匪谈判专家不熟，也就只有一面之缘，他找他的原因也仅仅是因为他知道自己身边的同事可能都参与到了陷害自己的事件中，不值得信任，所以找了其他警局的一个谈判专家。新的谈判专家到来之后，让其他人做了一件事情，关掉暖气。然后他再去跟绑匪谈。这个时候，因为天气寒冷，绑匪只能通过释放一个人质来取得暖气。这就是没有优势的时候，去营造自己的优势，让对方有求于你。

为什么在这里我会举这个案例？因为拒绝-后撤法，其实就是让我们于无形中取得谈判的心理优势，取得筹码。比如在与供应商的谈判中，如果要采购2个商品，在其中一个的价格上我们让步了，那我们就可以提醒对方，这个我让步了，那一个商品，你得给我优惠

有没感觉这个技巧如果使用的好，大家是可以仅靠一张嘴，都不用付出实际的东西，却能得到非常大的实惠？

给大家讲一个笑话:一个无赖跑到饭店里，点了一碗面，面上来之后，他说，我不要面了，你给我上蛋炒饭吧。于是服务员给他重新端了一个蛋炒饭。他把蛋炒饭吃完后，没付账就想走。服务员肯定不干啊，问他你还没付钱呢。这家伙说，我的蛋炒饭是用面换的。服务员说，那你面也没付钱啊。这无赖说，那面我也没吃啊。

这个笑话跟我们的拒绝-后撤法有相通之处，都是用语言的力量不断给自己增加谈判的砝码，来达成我们的目的。下面我说一下我自己的案例。

        在深圳理发的小伙伴应该都清楚，这边的理发都是带按摩的？好，没有享受过的小伙伴下次可以要求一下。故事是这样的，我工作室楼下有个理发店，有一天我去理发，首先是给你洗发，洗完之后呢，那个洗头发的姑娘说去旁边的独立房间里按摩，说是外面洗发的位置太少，里面更安静。于是我就过去了。那姑娘帮我按着背，这时候，他们经理进来了。这经理先跟我一顿闲扯，然后说，我们现在38妇女节有活动，冲5000送2000。我说，不要，先看看你们的服务怎么样。于是，他先不说话，让那姑娘继续按摩，又跟我扯别的。接着，又说，先生你对冲5000送2000的不满意，那可以换一个，冲1000送500的，还有送其他服务项目的，你看怎么样？给我按摩的姑娘也说，是啊，你可以办一个，平时有空也可以过来按摩啊，你看我的手法还可以吧？大家说，我同意了没有？对，同意了。我现在回想起来，当时因为享受了对方提供的按摩，再被对方用拒绝-后撤法，竟然办了一张我进门之前，从来没想过要办的卡。所以，大家一定要明白，提要求的时候，用拒绝-后撤法，虽然只是多了一步看似无用的虚招，但是的确能有不同凡响的效果。给自己的谈判多留一些回转的余地。

Q2：使用拒绝-后撤法的难点在哪里？

学习者：确定这个“度”的问题，千万不可太过分。我们回到原文，如果最初的要求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应它。

另外，一定要真诚，不然对方会觉得受到了欺骗。这个真诚，不仅表现在你提出要求的度上，不能把这个步子扯太大了，还表现在你的语言、动作。这回让对方觉得你就是用这个心理的伎俩，对方识破后，很轻易就拒绝你了。

类比：这就像猎人打猎，在下面挖个坑，然后在上面铺一层土，让我们踩过去的时候没有感觉，掉下去才恍然大悟。 

【分步催化-A2】 5分钟

拆书家提问设计：各位小伙伴最近一个月有没特别想说服别人答应你的要求，却有把握不大的情况？（可以是领导支持、奖励、晋升，也可以是向老婆申请经费，向供应商或客户提出降价要求，或者让朋友答应你的要求，比如一起减肥），但是又不知道如何才能让对方同意你的要求？学习了今天互惠原理的知识之后，其他小伙伴能不能根据所学，为其提供一个妥善的方法，增加其成功率？我只是说增加成功率，不是一定会成功，没有万能灵药，大家切莫混淆。给大家5分钟的时间讨论。5分钟之后请一个小伙伴上来分享。

学习者：我想买一个Iphone手机，那我会跟我老公这样说，老公我看上一个包，要两万八。我老公肯定会不答应的，但是如果他拒绝我，我就会说，那不给买包，那就给我买个iphone7吧。我觉得这样更能提高我的成功率。

拆书家：感谢这位小伙伴的分享，对于我们男性来说，以后跟老婆申请经费的时候，也可以用这样的方法。

【促动参与A3】

你们公司需要推广一款新的手机，目前你们找到了1家专门做手机市场营销策划的公司，他们很专业，在手机推广方面有很多经验。你作为项目负责人，你要与这家策划公司就产品推广的细节进行谈判，主要目标是确定推广的价格及期限，你们希望能用1000万的价格推广3个月（市场价格是1200万左右），由其负责在各大媒体的广告平台上进行推广，包括但不限于电视、优酷视频、微信推广。但是对方要价1500万推广3个月。就这个价格，你可以怎么谈判，让对方能够将其降下来。1个扮演项目负责人，一个是营销策划公司的负责人（能拍板）。看这个项目负责人，怎么样能够合理的运用手中的资源，来取得这次讨价还价的成功。10分钟的讨论时间，然后请1个小组上台演练。

人物：项目负责人VS营销公司

故事背景：手机的市场推广，出价是1000万3个月 ，但是对方要价1500万。

目标：综合运用互惠原理及其它谈判技巧，达成1000万的价格目标。使用的技巧，包括但是不限于互惠原理的两个方面。

可以使用的资源：不限于减少投放平台、利润分成、缩短期限等。

学习者情景演练

学习者1-手机项目负责人：我们公司打算推广一款新的手机，需要你们策划公司帮我们推广。我们打算推广5个月，预算是500万，您看你们这边能不能接受这个报价。

学习者2-策划公司：我们是专业做手机推广策划的公司，所以我们的报价都是行业标准，一般是1500万3个月。

学习者1-手机项目负责人：我理解你们，但是现在推广的渠道很多，我们可以放弃一些花费高的渠道，比如电视广告机场广告等，我们可以考虑用一些小平台，自媒体等流量大，花费少的平台。 只要能给我们带来流量就可以。

学习者2-策划公司：如果可以这样的，那我们可以降到1200万，推广3个月。

学习者1-手机项目负责人：我们的推广渠道已经降价了，而且我们在成交之后，可以介绍一些同行给你们啊，给你们带来生意。所以我想，1000万3个月，是我们的底价了。

学习者2-策划公司：那好吧，就这样定了。

拆书家：这个手机项目负责人没有按照套路来，上来就是夸大了他的要求，给自己留一点谈判的筹码，最后好慢慢地将价格谈拢。这就是运用语言的力量，营造谈判的心理优势，来帮助我们实现我们的谈判目的。这就是我们今天学习的互惠原理最重要的地方。如果我们是被别人使用了互惠原理，我们该怎么办，该怎么应付？

学习者3：应该要提高警惕，明白对方在使用互惠原理。

学习者4：刚才策划公司的人应该这样说，给你们1500万，已经是朋友价格了，市场价格是3000万，哪里还能降价成1000万。

拆书家：这位学习者的反击非常有力，能够充分的应对对方的话语操控。

【总结】今天学习了互惠原理的两个方面：礼尚往来与退而求其次。第一个礼尚往来，在我们日常生活中比比皆是，大家用起来可能也得心应手，今天的学习希望大家能识别出别人在使用这个武器以及自己是否需要考虑使用它来为自己所用。第二个退而求其次，也就是拒绝-后撤法，让我们营造谈判时候的心理优势，让我们有筹码去赢得谈判。希望今天的学习能给大家带来一个新的思考问题的方向，让大家能更好的给对方施加影响力。谢谢大家。