【R】在表达中需要提前进行受众分析。分析应该从3个方面展开：

1.分析受众的认知水平。包括受教育程度、文化程度、生活的环境以及水平，甚至要了解他们的用语、他们习惯的词汇。

2.分析受众的价值取向。大致的思想境界、意识形态，以及对表达者可能的态度，是敌意还是善意。

3.分析受众的内心期待。就是他们期待听到什么，他们希望通过倾听你的表达有什么收获，是知识方面的还是信息方面的，还是得到启发、增长实际技能等。

【I】分析受众就是从以上3个阶段入手。在收集到的信息不足以支持我们做出判断的情况下，一般采取中等假定，并在开始表达的初期随时观察受众的反应，随之及时调整自己的讲话内容。

1.分析受众的认知水平。

不这样做的坏处:如果不知道受众的认知水平，大家觉得会出现什么情况？对牛弹琴，鸡同鸭讲，达不到我们沟通的目的。

Eg:我教我们闺女念三字经的时候，一开始挺好的，我念人之初，她也跟着念，人之初，性本善，性相近，习相远。苟不教——她好奇地说，谁家的狗狗！我咋解释的呢？楼下的狗狗不叫。她哦一下，好像明白了。其实我知道她不明白，但是我总不能告诉她，如果不好好给小孩子教育，会产生什么现象。这样会让她蒙圈，毕竟是个小孩子。认知水平在那里，只能这样讲解了。

2.分析受众的价值取向。在这里指的就是对于你的表达，听众是支持还是反对的，主要考虑的是立场。

eg：比如你喜欢看书，你想让别人也喜欢上看书。你分享的对象有两类，一类是渴望通过学习提升自己的人，另外一类是持读书无用论的人。试想，这两类人，你能用同一套说辞吗？如果是我，对于渴望学习提升自己的人，我会讲述自己的一些读书心得，如何用不同的方法读不同的书，推荐一些我看过的能帮到他的书；对于读书无用论者，我会询问他们，有没有觉得自己在工作生活中有什么困惑，能力方面有什么不足，引导他们认识到读书可以解决他们的这些问题。所以，针对不同立场的人，我们要从不同的角度去沟通，否则容易造成听众的反感，试想，我举的案例中，如果对于读书无用论者，我大讲怎么读书，什么书好，他们能听的进去吗？这就达不成我们的预期目标。

不这么做的坏处：如果我们不去分析受众的价值取向，容易被人直接拒绝或者反感，直接轰下台，一言九顶，被顶回去的顶。

3.分析受众的内心期待，其实就是他们想要什么，只有知道了他们想要什么，我们才可以有的放矢，让他们成为我们的忠实听众。

eg:内心期待，其实就是对方的需求，这一点应该是最重要的。举个反例。现在微课很多，很多小伙伴应该或多或少都有购买。如果一堂微课的标题是：让你的梦中情人爱上你，大家对它的期待应该集中在怎么做？但是，如果作者上来就开讲，让你的梦中情人爱上你，你一定要有钱，怎么有钱呢，这里有一款理财产品，它非常好，它能什么什么。大家会不会有想揍人的冲动？

不这么做的坏处：明白受众的内心期待，可以让我们抓住受众的内心，顺利达成我们的预期目标，否则容易被人称为标题党，骗子，或者要求退票退钱。

【A1】拆书家提问设计：

A1（激活经验 显像提问）：请大家回顾一下自己有没碰到过这样的情形，比如在公司里向领导做申请或汇报，被领导驳回，再写一遍；在家里跟爸妈日常对话中；在与朋友的交往中，比如你想让他陪你去逛商城却被无情拒绝。你因为没有提前去了解对方的一些信息，比如需求、立场等相关信息，结果当你向对方表述你的想法时，遭到对方的误解、排斥乃至拒绝。

A1+（反思加工）经过今天的学习之后，让你回到当初，在沟通之前，你会提前做什么准备？给大家5分钟的时间在小组内分享及讨论，学习今天的知识后，以后碰到类似的情形，从受众分析的角度，你会提前做什么准备。

      我们总共有2个问题，第一个是你由于没给对方做受众分析，从而遭到拒绝的情形。第二个是如果回到过去，在谈话之前，你会做什么样的受众分析来提高被接受的成功率。

【学习者分享】

学习者:我们是做教育培训的，我们去工厂里做宣讲的时候，发现下面的人根本就不在听，完全不感兴趣，最终导致我们的宣讲非常失败，没有起到应有的作用。现在反思一下，就是我们当时去之前，没有考虑这些人的教育程度，是初中还是高中。另外，我们也不知道他们的需求，不能让他们对我们的宣讲感兴趣。这就是典型的没有做好受众分析导致失败的案例。

拆书家：那学习了今天的受众分析之后，以后你会怎么做？

学习者：学习今天的受众分析之后，我们会设计一些环节。首先是了解他们的受教育程度，安排我们的语言及措辞，让他们听得懂。其次就是他们的价值取向，如何激发他们的痛点。第三就是他们的期待，一个小时他们想从我们这里得到什么东西。这样重新梳理之后，相信我们的宣讲会有不一样的结果。

拆书家总结：这是典型的因为没做好受众分析从而导致的受挫。作者给我们的这3个受众分析的角度，让我们的思考有章可循。可能很多小伙伴都知道注意对方的需求，但是对于对方的价值取向及认知水平的考虑可能就有所欠缺了。今天讲的这3点，刚好弥补了我们的不足。今天我们讲的受众分析，不仅可以用在商务谈判，演讲及沟通的时候也都是可以使用的。