今天，有一些小伙伴是第一次参加我们的活动，我向大家介绍一下什么是拆书帮和拆书法。

拆书帮是基于拆书法的学习社群。在这里，你可以通过拆书家的讲解，学到经典图书中知识，并学以致用。你还可以学习拆书法，成为拆书家，锻炼公众表达能力，知识管理能力和知识输出能力，成为更好的自己。

目前拆书帮全国共有39个城市分舵，深圳分舵是最早成立的城市分舵之一，拆书帮风靡全国的原因，是由于他独特的拆书法。

也叫RIA便签读书法。

R是Reading，指的是阅读一个让你心有所动的图书片段。

I是Interpretation，把心动片段中，用于解决问题的方法和步骤解读出来，写在便签上，称之为重述知识。这张便签就是I便签。

A是Appropriation，指的是应用I便签中的方法去解决实际的问题。称之为拆为己用。

A又分为A1和A2,

A1是激活经验，将I中的方式步骤关联我们过去发生的一个失败经历并进行反思。

A2是规划应用，运用I中的方法步骤去解决我们面临的一个问题。

同样A部分也要写在便签上，分别是A1便签和A2便签。

这就是RIA便签读书法。它最大的特点就是可以把令你心动的知识转化成真能运用的能力。

一个人学习时，我们可以运用该方法，实现高效学习。

在拆书帮现场学习时，就会有一位掌握了该方法的拆书家带领我们将知识拆为己用。

今天我们有四位拆书家带拆。大家可以在学习知识的同时，体会到拆书法的运用。

今天我分享的片段来自这本《优势谈判》，作者是美国著名的商业谈判教练—罗杰道森。一切涉及双方利益的协商，都是谈判，这本书中的策略就适用于涉及到双方的利益且可以协商的谈判场合。本次我们的学习目标是：在谈判沟通中，一旦对方让我们做让步，我们要如何应对？

两分钟的时间，请阅读原文。阅读完成后，请举手示意我。

【原文片段】

记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。我相信，只要你掌握了这一策略，第一次使用它所带给你的回报就将数倍于本书的定价。从此以后，这一策略每年都会带给你成千上万美元的回报。

比如说你打算卖房子，买方问你他们是否可以在交房之前3天就把家具搬进你的车库，虽然你并不希望对方在交房之前就搬进来，可你还是觉得可以让他们提前使用车库。这样会让他们对这所房子投入更多的情感，从而大大减少节外生枝的可能性。所以你几乎想迫不及待地答应他们的要求，但请记住：无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的让步。比如说你可以告诉他们：“让我与家里人（模糊不清的更高权威）商量一下，看看他们有没有意见。但我想问一下，如果我们答应了你的要求，你会为我们做些什么？”

看完片段，可以得知，作者对让步持有的态度是：一旦需要让步，就一定要索取回报。为什么呢？三个原因。1、谈判是种协商，就要有来有往。2、让对方知道，每次你做出让步，都会让他付出相应的代价，他就不会无休止的让你让步。3、对方是不会感激你的。无论你做出怎样的让步，谈判结束后，对方都不会感激你，反而觉得那是你应该做的。

所以，在谈判中不要轻易的让步。如何使让步更有意义，如何优雅的进行回应呢？文中的策略是：

1、创造一个模糊的更高权威人士，我们称他为X

2、告诉对方：这件事对你来说有些难度，你要向X请示

3、以提问的方式询问对方，如果你答应他的要求，他可以为你做些什么呢？

举个例子：坦白说，这件事对我来说有点难度，我要向X请示一下，但我想知道，如果我们能答应您的请求，您会为我们做些什么呢？

这样的让步策略好在哪里？

第一，创造一个模糊的更高权威人士X，你要向X请示。X是你的挡箭牌，所有的坏事都能推给他!模糊，不要具体点名道姓说是谁，泛指的就可以了。例如：我家人，我朋友，我同事，都是泛指，对方不知道你说的到底是谁，无从对峙。

第二，以提问的方式询问对方，他可以为你做些什么。请注意，这里不要直接跟对方提具体的条件。有两个原因。

1、讲具体条件更像是价值交换。这个时候，如果你提出的条件稍微有那么点不合适，就会让对方反感，产生对抗。

举个例子，网上有个小笑话，老婆对老公说：你好久没有送花给我了!老公说，你想要什么花呀?老婆说：我想要有钱花和随便花。老公说，你真美！老婆：哪里美？——想得美……这是个笑话，但侧面反映出要求提出的不合适，就会让人产生对抗，谈判中，就更是如此！

2、别人可能会带来比你预期更高的回报。

打个比方，同事请你帮他做一件事，你问，如果我帮助你，你能为我做些什么呢？你原本的预期是，请你喝杯可乐，但他说：“我报名了今天的拆书帮线下活动，但临时有事，去不了，你想去吗？我把票送你吧！”这可比你预期的要好的多。越在你不了解对方，不知道他会提供什么资源的情况下，越要用提问的方法，代替直接索取。

所以看似平常的让步步骤，作者却是步步有深意！

A1:

接下来，我给大家说一段自己失败的经历。大家一起来研究一下，如果运用作者的策略，会不会效果更好？

我有一位客户，已经答应合作了，但迟迟没有签约。我就跟她沟通什么时候签约。她说：快了，只是这次的学员比较多，能不能多派几位老师来给我们做现场答疑？我同意了。她又说，你们准备的奖品能不能更有档次一点？我说好……之后又提出了一些要求才签约的。这单生意是谈下来了，但压缩了我的利润，我觉得不是很开心。

反思一下，当时我做的并不好，对吗？她在提第一个要求时，我就应该说：坦白说，这件事对我来说有点难度，我要向领导请示一下，但我想知道，如果我们能做到增派一名老师，你们会为我们做什么呢？

那我这样表达，是不是更好呢？

A2:

吃一堑，长一智。我目前在工作中，就很需要运用这个方法，在公司跨部门沟通中。

最近几天，公司策划部在研发新项目，需要业务部支持，每天让我加班跟他们一起讨论方案，我不想再这样陪着加班!明天同事再让我加班，我会对他说：这个问题对我来说有点难度哦，我家人昨天刚到深圳，希望我下班早点回家。所以我要跟家人请示一下，那如果我答应你的要求，你可以为我做点什么呢？

只要稍微做一点变通，这个让步的方法适用很多的情景。我们唯一要做的，就是改变我们自己固有思维方式和沟通谈判方式，多运用这个策略，越运用，越熟练，表达就越自然，你收获的就越多。

我今天关于让步策略的分享到此结束，谢谢。