【片段一】

结果：带着目标去演讲

你想要什么结果？如果不明确这一点的话，你的演讲仅仅是在传递信息，或者更糟糕的是，你正试图将自己知道的所有事情抛向你的听众。

在对话或者演讲结束时，你想要一些事情发生。那么，在你开始谈话或演讲之前，你就需要知道这些事情是什么。如果你不知道，那么肯定得不到它。

一次有效的对话可能会产生三种积极的结果：
1.你的听众洞悉了你的观点并转变了自己的心态。他体悟到之前未曾体悟到的一些东西。
2.你的听众因为这次对话有了新的决定。决定可能是当场作出，也可能是在对话之后作出。
3.你的听众采取了行动。他当着你的面确实做了一些事情：签署表格，在支票上签字，说了声“好”。
    你想要什么呢？回答得具体点，然后把它写下来。答案越明确，你成功的可能性就越大。用眼睛看着它，用耳朵倾听它，用指标量化它。
    记住，检验成功的标准取决于他人的行为。因此，总要以听众的行为来判断你的成果：“这次讲话结束时，我的听众（们）将会理解/决定/实施……”
    例如，“谈话结束时，丽莎将同意加入我们的团队。”“演示结束时，董事会将通过我们的项目。”
    理想的结果是很具体的。“让利益相关者更多地投入”，这样的表述太笼统。“谈话结束时，董事会将同意向我们的一些项目提供资金”，这样的表述才是具体的。“跟我的孩子谈谈有关毒品的事情”，也是笼统的。具体的表述应当是：“谈话结束时，我儿子会如实的告诉我，他是否吸食毒品了。”
    陈述你的结果时，尽量避免类似以下的开头：“他们将更理解……”“我将告诉他们……”“他们将知道……”“他们将考虑……”这样的开头会让你的表述含糊不清。
    你的结果应当是可以实现的。它们是在你发言的时候就可以实际做的一些事情。一次对话不可能让一个公司转型，但是对一个幻想破灭的团队来说，一次演讲可以重塑其精神面貌。你要找到一种方法，让自己想要的结果可以被验证。你要能够检查自己取得的进步，并且知道是否已经实现了目标。
    避免在开头使用“我……”“我想要告诉他们……”“我想要分享……”“我想要证明……”这样的结构。这些都是策略，而不是结果。这样的表述都是关于你的，而你并不是听众。身处领导地位的任何人都要服务于他的听众，讲话的内容都得与听众相关。最后，你的结果应当是令人信服的。你需要用紧迫感和激情来激励自己和听众。

《高效演讲——斯坦福最受欢迎的沟通课》

【互动】想问一下大家，这个片段的小标题是什么呀？“结果：带着目标去演讲”对，这其实就是这段话的主题。或许很多人都会有这样的困惑，当我们要进行一个对话或演讲，该从哪里开始准备呢？现场的小伙伴有没有这样的困惑呢？也有。所以今天的片段我们就一起来学习从哪里开始准备一个对话或演讲，答案在片段里显而易见，就是先明确我们想要的结果，也就是通过这个对话或演讲我们希望达成什么样的目标？

或许有人会说，说话就是有感而发，表达自我，自然流露就是最好的，提前想这么多再说不是显得很有心机？如果只是社交场合的闲聊当然不需要考虑这么多，但如果你希望通过沟通促成他人的行动和改变，那就需要好好衡量一下了。如果我们想有的放矢，首先需要有什么呀？（一个清晰明确的目标）是的，那我们要怎样厘清目标呢？或者说，怎样的目标才是清晰明确并且有效的呢？

直接说“我想要做到什么什么”，比如“我想要告诉他们这件商品非常棒！”“我想要证明我分享的这个观点非常有用！”这是不是有效的目标呢？显然不是！因为讲话发生在我们与他人之间，我们希望通过讲话促使对方做出某种行为，检验讲话是否成功的标准取决于他人的行为，而不是我们自己的。所以第一步，我们需要转换主语，想想希望通过讲话促成听众做到什么或者是收获到什么？主语应该是“听你讲话的人”。

那么，像“通过这次沟通，听众将理解我们需要改变！”“通过这次沟通，我们团队将会更有凝聚力。”这样的表述是不是有效的目标呢？这也不是。因为这样的目标是难以衡量的，我们不知道怎么去验证它有没有实现。所以，第二步，我们设置的目标要是可实现的，可进行阶段性验证的。像王健林说的“先定一个小目标”，我们设置目标要符合实际情况，不要一下子就设置太大的目标。

那像“通过沟通，听众将会知道这个方法不错。”“通过沟通，对方会对我们团队产生好感。”这样的表述是有效的目标吗？这也不是！因为这样的目标太泛了，很笼统，没有具体的动作，自然难以达成具体的结果。所以第三步，我们设置的目标要是有具体行动发生的。比如听众转变了心态，有了新的决定，或者采取了行动。

通过与以上三个容易出现的误区逐步进行比照，我们就可以让自己的目标变得清晰明确有效。举个例子，比如我想通过一个讲座让听众认可正面管教。我首先想到的目标是“我要告诉听众正面管教很棒！”对照第一步，这不是一个有效目标，所以我需要转换主语，于是我改成“听完讲座，听众将会觉得正面管教很棒！”然后再对照第二步，目标要可实现可验证的，“觉得很棒”显然不是可验证的，我把它改成“听完讲座，听众将会喜欢上正面管教。”再对照第三步，目标要有具体行为，而“喜欢”太笼统了不够具体，我应该改成“通过讲座，听众将决定来上正面管教的课程。”这就是一个有具体动作的目标。

所以，通过1、主语是“听众”；2、目标可实现可验证；3、有具体行动发生——这三个步骤我们可以理清沟通的目标，当然不是说一定要按这个顺序一步步想目标，但我们设置了目标可以通过这三步来衡量是否具体有效。

【自我测试】

请仔细阅读以下5条表述，根据它与你想法的符合程度，按照1—6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表完全符合。

【片段二】

你想将听众从a点移动到b点。听众为了作出转变，必定有一些东西需要向你学习，这些东西就是你演讲内容的基础。想象一下在你的结果标题下有一个小小的下拉式菜单：为了取得你想要的结果，听众需要知道哪三件事情？
    我们大多数人会陷入一个误区——列出一个长长的单子，想告诉其他人一连串的事情。但是，如果你严格要求自己，就可以将它们归纳为三件事，不是七件，也不是十二件，而是只有三件。三事原则将会确保你远离人们抱怨演讲的第一项：信息量过大。
    现在，假设你正试图激励和鼓舞一群人更加努力的工作，争取超过上一年的业绩——但是你无法给他们更高的工资。在这种情况下，他们需要知道些什么呢？
    他们需要知道以下三件事：（1）新产品套装的上市时机实属千载难逢；（2）与往年相比，今年给他们增加了新的工具设备；（3）你将身体力行帮助他们介绍产品、拜访客户并促成交易。
    做的不错，现在你已经清楚他们需要知道什么了。但是，人们是严格根据他们知道的事情作出决策的吗？当然不是。
    世界神经科学的相关研究已经揭示，在作出决策过程中大脑是如何发挥作用的。神经学家安东尼.R.达马西奥讲述了“艾略特”的故事，艾略特是一位功成名就的律师，因为肿瘤接受了大脑右侧切除手术。手术后，艾略特的许多方面都正常如初，但是，他不能再做任何决策了，即使是最简单的决策也无法做出。
    达马西奥的研究首次证明了，人类的决策不是经由处理数据和信息的左脑做出，而是由处理故事、情感、色彩以及幽默的右脑作出，这一点与人们的预想正好相反。
    该研究结论产生的影响无疑是惊人的。
    仅仅向他人提供信息是不够的——因为我们并不是基于逻辑，而是根据感觉作出决策。倘若你不是对着负责感情事宜的一边大脑说话，那么，你就不是对着决策者说话。你可能展示了很棒的数据，但是，如果你没有激发他人的情感，那么，你就得不到自己想要的结果。
    用商务咨询专家和作家艾伦.卫斯的话说就是：“逻辑令人思考，情感促人行动。”
    因此，在战略性的沟通中，我们在结果下面的下拉式菜单中增加重要的一项内容：为了取得你想要的结果，听众需要感受到什么？
    这是演讲的关键部分，但人们很少会注意到这一点。明确你想要听众有什么样的情感体验，并为推动其产生这样的情感体验做准备。                  

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A3【微行动学习】

首先，想请大家在小组内分享讨论，什么是情感体验？或者说，情感体验包括哪些要素？可以回想一下你做决定时都是基于什么样的情感体验？时间5分钟。每个人都可以发表自己的想法，每个小组可以请一位组长引导讨论，请一位记录员把大家的想法记录下来，然后再汇总。

A组：情感体验包括正面和负面的感受，比如开心、恐惧等等，是一种主观的冲动。

B组：情感体验包括正面、负面的感受，受社会认同、价值感、场景、人物等因素的影响。

接下来，在刚才大家讨论的基础上，请小组再思考一下，如果想要达成沟通的目标，要怎样在沟通中为听众打造情感体验呢？有什么可行的办法？请讨论并记录下来。时间5分钟，待会每个小组请一位小伙伴来分享你们组的成果。

A组：1.呈现老学员真实正面的反馈，增强对于学习效果的信心；2.展示师资力量，增强可信任的感觉；3.提出满足个性化需求，增强物有所值的感觉；4.设置早鸟优惠价，增强报名的紧迫感。

B组：1.通过促销让人产生占便宜的感觉；2.展示好的预期和美好前景让人产生向往的感觉；3.将产品与提升个人形象联系起来让人产生责任感和社会认同感；4.告知未来将涨价让人产生不买吃亏的感觉；5.告知周围人都买了，某个明星也在用，让人产生从众心理。

A2【特定任务】通过两个片段，我们学习了想要让沟通达到效果首先需要设置一个具体清晰的目标，然后列出听众需要知道的三件事，最后的关键是打造听众的情感体验。今天回去后就请你想一想下周你将要进行的重要沟通，通过这三步为自己的讲话列一个提纲。完成作业的小伙伴欢迎在群里分享。

【结语】片段里有句很生动的话：“逻辑令人思考，情感促人行动。”高效沟通不仅需要具体的目标，简洁的信息，还需要能激发人的情感体验。今天的拆书就到这，谢谢大家！