为什么一位刚毕业没几年的咨询顾问，可以面对一位头发花白、

在商场打拼数十年的企业总裁侃侃而谈，而企业还愿意付高额的

咨询费用呢？原因在与咨询顾问的思考方式，而演绎也正是咨询

顾问理性思考的根本，本章重点介绍横向结构中的演绎论证，让

你的思考和表达也可以像咨询顾问一样有说服力。

  演绎是从普通性的理论知识出发，去认识个别的、特殊的现象的

一种论证推理方法。图4-3是一个演绎的结构，也是咱们非常熟悉

的三段论：大前提、小前提和结论。在横向结构中我们关注的是，

这三个要素之间的横向关系，因此演绎的金字塔结构图与前几章

看到的结构图略有差别，大前提、小前提、结论是横向画出来的，

而最上面的中心思想是什么呢？是对下面这个论证过程的自下而

上概括总结。

相信大家都已经看完了原文的片段，为了让大家更好的理解原文，我给大家讲解一个案例。

一个学生，晚上10点55分去麦当劳买法式炸薯条，拿到手的薯条有些湿软，他要求服务员重换一份。服务员以『再过5分钟就要关门了』为由拒绝了他。

学生指着宣传单上的法式炸薯条说：『宣传单上说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜』，『我现在，就在麦当劳,还是营业时间，那么，你们就应该给我提供新鲜的食物，对吗？』

店员感到不好意思。最终，他实现了这个学生的诉求。

我们来整理一下，整个沟通过程的逻辑结构。

这种逻辑结构称为『演绎的三段论』，指的就是要先有一个大前提，再有一个小前提，最后就可以得出结论。

那么什么是大前提，什么是小前提呢。大前提，是指一个一般性的原则。小前提是一个附属于前面大前提的特殊化陈述。结论是小前提的特殊化陈述符合一般性原则的结论。

在沟通过程中，我们如果采用这种方法，很容易得出一个必然结论，非常有说服力。

为什么演绎的三段论的说服力强呢？

 其实，这个演绎三段论是由亚里士多德提出来的，亚里士多德发现，一个推理的前提能否合理地得出结论，实际上并不取决于前提和结论的思想内容，而是取决于其思想形式。

而我们今天讨论的演绎的三段论的思想形式，是这样的：

在这样的思想形式背后，是有强大的逻辑学理论作为依据的。

我们再应用一下这个思想形式，比如 小孩子问“妈妈为什么会死”，如果这样说“所有人都会死，妈妈是人啊，所以妈妈会死啊！”。这样说小孩子会比较容易被说服和接受。

因为这样的逻辑推导关系，就使结论成为必然，非常有说服力。

好了,例子说完了，我也想强调一下演绎的三段论的适用范围，要熟练运用，必须找到双方都认可的大前提，如果双方不认可这个大前提，大前提立不做，那么后面的演绎过程将无法进行。

那么，怎么找到大前提呢？

从大的方面说，大前提可以时一些一般性的原理、行业规律、基本的法律法规等常识。从小的方面说，大的前提可以是公司内部公开的规章、制度，或潜规则，也可以是家庭中都认可的习俗、惯例或通常做法等等。

A1:

下面呢，我跟大家聊一个我亲身经历过的事，当然不是求婚啦。在去年的一天，我团队内的同事，突然找我谈话，跟我说要涨薪，我问他基于什么考虑的呢？他说他买房子了，每月要还款，每月钱不够花了。所以要申请涨薪，我听了他的涨薪理由，我心里是很无奈的。

因为他的逻辑是 我买房子了，我要还月供，我每月缺钱了，所以我要求涨薪。如果公司内的同事都缺钱，就涨薪，公司岂不成了公益组织了。

因此他的涨薪理由，我听了是很无奈的，对应到我们今天学习的演绎三段论，他的涨薪的理由是缺失员工和公司都认可的大前提的，我同事的理由在他个人角度是很合理的，在公司角度是难以被说服的。

还好这个同事，工作能力挺不错，我答应替他到公司老总哪里争取一下。

A2:

我要怎么说服公司老总给这个同事涨薪呢？我就可以运用今天说的演绎三段论。

因为我知道公司给员工涨薪的潜规则是，1、员工能力有不断的提升 2、人品好，踏实肯干。 3、可以长期为公司服务 ，符合这个大前提，公司才愿意给员工涨薪。

因此我跟公司主管研发的副总说，“我想跟您聊一下小张的问题，他最近半年业务水平提升很快，也担任了近期项目核心模块的设计和研发，并且人也很踏实，加班也没啥怨言。他也有意愿长期在公司工作，但是呢他最近家里出了困难了，家里买房了，家里经济很紧张。我怕他心里出现波动，为了追求高工资，别离职了。所以呢，您看一下是否可以给他调下工资。”

老总一听了，想了想，说“小张确实技术水平和人品都不错，要是流失了就太可惜了。我看下最近是否有涨薪的名额，给他调整下”。

我跟老总说的逻辑就是，公司愿意给有能力、人品好、还愿意长期干的员工 涨薪，这是大前提，那么小张就 有能力、人品好并且愿意长期干下去，这是小前提。小张符合了大前提中的标准和要求，因此结论是小张应该涨薪。不涨薪员工可能有离职的风险。

在我跟副总谈完，没过几天，小张的薪水就给涨了。