《你的团队需要一个会讲故事的人》——感官细节让故事更逼真

体验是关乎感官的

对听众进行分析和高级的概念模型虽然都很重要，但是了解有关听众的数据( 数字化的抽象概念) 并不会让你产生太多同理心，这样你也就找不到引发新观点的特定感官体验。讲故事要调动我们感知世界的五种感官——嗅觉、味觉、听觉、触觉、视觉，以此模拟出颇具影响力的体验。

当然，如果你在一个波动的市场环境中买进了股票，仅凭数字也会让你情绪大起大落，但这仅仅是因为，你将股价的波动和自己的现实生活联系在了一起：豪华轿车对比着旧车；香槟对比着啤酒；又或是自己80 岁高龄时，退休在高尔夫球场休闲的画面对比着在商场做保安的情景。这就是数字换算成身体健康、精神状态后的现实意义，而现实能够刺激人们的感情。

亲力亲为的调查

仅仅调查目标听众的年龄层和习惯是远远不够的。 你必须关掉电脑，收起市场调查，走出去和你的目标人群进行亲自交流，这样才能找到故事。

如果你想激活自己的创造性思维，就让自己的身体和感官活动起来。你的大脑可能渴望着数据这种虚假的明了，但你的身体却需要用视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉来激活感情。

在现实生活中体验到的数据背后的意义，能为你的故事增添更多细节，从而让听众有着更直接的体验。你可以走进听众生活的环境中，并且用切实感受到的细节告诉他们，你和他们的所见所闻相同，这样你们就真的站在了相同的角度看问题。这类全身心投入的调查能增加故事的可信度，增添创想，让你的故事更深人人心，更易让人信服。

第二曲线资本公司的一项对冲基金针对银行和金融服务类公司的调查，他们让员工、分析师、监察主任、电脑怪咖、前台接待们统统走上街头，进行全身心投人的调查。

为了这次的 “分头行动” ，他们配备了数码相机、音响设备，还有崭新的百元大钞，就为了能记录下这次在银行或其他金融机构中当一名顾客的 “有血有肉的体验” 。第二曲线资本公司的执行总裁汤姆·布朗 爱讲一个故事)，那就是在美国大通银行开户时，他跟柜员说自己的上家开户行是花旗银行。

大通银行的柜员说道： “我很惊讶你居然想转户到这里，我在花旗银行还开着户呢。” 

布朗说： “企业犯的最大的错误就是追求平均数字。开户所花费的平均时间有多长？顾客的平均满意度是多少？平均数值虽然能说明一些问题，但也隐藏了不少问题。”

我们在探究讲故事的艺术时会发现，很多现实都隐藏在了平均值和数字之后。只有全身心投入调查才能带来 “有血有肉的体验” ，以此创造出精彩的故事。无论你的目的是理解听众，然后再影响听众，还是检验将来的行动，只要尽可能地深入现实，摒弃先入为主的观念，这就是最好的调查方式。

那些想不出故事来描述自己的企业文化或顾客的人，都是闷在自己办公室里太长时间的人。全身投入的调查很有可能拆穿人们所信奉的假设，暴露逻辑的瑕疵，推翻象牙塔。有时，故事让我们退后一步，这样我们才能向前迈进。

与此同时，利用熟悉的经历和感受——也就是利用亲身体验让故事变得更加可感可触。如果一个故事让你无动于衷，那么这个故事也不会影响他人。

【学习目标】跟随完成本次现场学习后，学习者能够学会通过丰富感官细节让自己讲述的故事更逼真，更具吸引力。

这个片段里，告诉我们一个讲好故事的秘诀——通过丰富感官细节可以提高故事的逼真度和吸引力。我们平时与人沟通的时候，特别是在工作中，比较习惯通过搜集数据，运用一些模型和理论来阐明我们的观点，去说服对方。但实际上，我们要想打动所要沟通的目标人群，必须了解他/她们的心理，要真正理解他/她们，不可能仅仅依靠枯燥的调查数据。所以结合原文片段，我给大家以下三点【行动建议】：

第一，充分调动你的嗅觉、味觉、听觉、触觉、视觉，模拟出最具影响力的故事体验。这个步骤可能有点抽象，具体解释一下。对于人来说，立体化的感官是能够令我们留下最深刻的印象。我讲一个我自己的故事，小时候家里条件不是很好，我在上初中才第一次吃到了肯德基，我一直都记得第一次吃炸鸡腿的感觉，闻着香喷喷的鸡腿，看着金黄的脆皮，一口咬下去，牙齿穿过那酥脆的面皮，切断柔软的鸡肉，那种唇齿留香的感觉，第一次吃一辈子难忘。为什么我能记得那么深刻呢？就是因为，这里面其实涉及到了我们的各种感官，在讲故事的时候要调动各种感官，给别人留下深刻的印象。

第二，走出去和你的目标人群进行亲密接触，找到真正属于你的故事。这里面有个关键词“目标人群”需要大家理解一下。什么是“目标人群”？做营销、销售的时候，可能会把“目标人群”当成计算机里的数据。但其实他们不是数据，他们是活生生的有需要、有感情、有自己兴趣的真正的人。所以当你需要了解你的“目标人群”的时候，你要走到人群中和他们真正的进行互动，你才能找到你的故事。

第三，从现实生活中找到数据背后的意义，并增添更多故事细节，让听众有更直接的体验。这里需要大家注意的是数据背后的意义。比如，作为一个创业公司去融资，我们可能要给投资人展示很多数据，但其实，我们真正要做的是把数据背后的意义阐释清楚。数据本身会承载意义，但是数据也有它反映不了的东西。那就是数据背后的人和人的故事。当你能把数据背后的故事讲出来，细节描述清楚，你可能更能博得投资人的信赖，因为他看到的是真正懂得人性的创业公司。

（举例）罗永浩的锤子手机就不仅仅是在买手机，他更是在卖故事。记得罗永浩的第一次发布会，谈到锤子手机名称的来历，讲了他砸西门子冰箱的故事。他当时讲这个故事的时候，就充分调动了观众的视觉、听觉，用绘声绘色的表达，把观众带到那个有冲击力的现场。他为什么要讲这个似乎与手机无关的故事呢，那是因为他知道，在他的目标人群里面，有很多用户并不是冲着锤子手机来的，而是冲着他这个人及其所代表的价值观来的，所以他要把自己的故事讲好。他从用户的数据中，找到这些用户真正的面貌，把他们真正想法和需求抓住。这才是锤子手机营销最成功的地方。

A3 促动学习者的现场演练

刚才我们了解了如何调动感官细节，如何发现你的目标人群，如何去丰富你的故事细节。现在我们一起做一个演练。假设我们各个小组的小伙伴，就是你的目标人群，了解Ta们的需求，把你身边非常喜欢的东西推销给Ta们，可能是你精心挑选的手机、你最近剁手的包包、也可以是你用得非常好的一款APP软件，调动各种感官把你个人的使用体验故事告诉Ta们，请至少讲述两种以上感官体验，请注意细节、细节、还是细节。一会我会选一位小伙伴来讲讲你的推销故事。

【学习者案例记录】

我想把我们公司的钢琴推销给我们的小伙伴，用讲故事的方式推销，除了把钢琴的硬件配置讲完之后，我会给我们的顾客构建一个故事场景。比如，请您想象一下您女儿用了这个钢琴，她一定会弹得非常好，在你和爱人结婚纪念日的时候，工作下班刚回家，推开门看到桌子上有烛光晚餐，爱人捧着鲜花，孩子弹着“梦中的婚礼”，一家人在一起非常甜蜜地庆祝结婚纪念日。再比如，有一天，孩子在学校的大舞台上弹奏着非常优美的钢琴曲，演出结束后，她优雅的鞠躬，然后对着大家说到：“感谢我的爸爸妈妈为我的成长提供了这么好的条件，这首曲子先给他们。”所以，这架钢琴非常值得买下来。

【点评】刚才，这位小伙伴构建了一个所有父母都无法拒绝的购买场景，有几个细节非常好，他讲到婚礼纪念日的时候，很有画面感，你能看的晚餐，能想象到钢琴的声音，这个场景中几个感官都调动起来，就能让用户觉得非常好，因为人就是感性的。今天学习的这个片段给讲的就是这个道理，当你用调动感官的故事去打动目标人群，而且这些目标人群是你通过真真实实去接触、了解和把握的真实目标人群，这样的效果就非常好。

【总结】今天我们一起学习了如何通过调动感官细节增强故事的感染力，最后，请大家记住今天我们拆解片段关键点，只有充满感官细节的故事才是能够打动人的好故事。下次当你下次想要给别人讲故事的时候，你要想一想，是不是能够把别人的几种感官都调动起来。今天的拆书到此结束，谢谢大家！