4.1凸显的值   《不确定世界里的理性选择》  第4章基本判断策略：锚定与调整 

通常，我们对频率和概率的估计，甚至对否符合期望的估计都是模糊的。在这种 模糊情境下，如果有一个“锚”作为估计起点，就可以产生戏剧性效果。人们会根据这个所谓的“锚”对自己的评估进行调整，不过估计的不会离“锚”太远。当采用这种方法整合信息时，通常会出现“调整不足”的现象。如果我们回想起一座房子的售价约为20万美元时，那么在对它的价格进行更准确的评估时，我们会以20万美元这个评估值为起点，而最终的评估价格也将非常接近此数值。

其实，人们在判断的开始阶段会将注意力聚焦在一个所谓的锚上，而最终的估计对锚的一个不充分调整。来自Tversky和Kahneman在1974年的研究，他们要求被试估计“8的阶乘”是多少。被试并不知道正确答案。问题以两种方式呈现出来：一部分被试要求被估计乘积式8X7X6X5X4X3X2X1的结果，而另外一部分被要求估计乘积式1X2X3X4X5X6X7X8的结果。事实如正如他们所猜想的那样。当乘积式中的数字按照递增的顺序呈现时（1X2X3X……），被试对结果的估计平均值是512；而当乘积式中的数字是按照递减的顺序呈现时（8X7X6X……），被试对结果的估计平均值是2250（对于这两种 呈现方式，人们都低估计了正确结果，即40320）

[技能点：目标设定]

片段一：参与者能够识别（行为）生活中（界定）哪些场景有利用锚定效应(做到什么)。

[技能点：场景介绍]

场景：假如你在公司快三年了，工资一直没怎么涨。当时一起毕业技能差不多的同学，工资都是自己的一倍不止。你打算换个工作，网投环节通过了，你收到了一个面试邀约。

提问：经过一大堆的讨论之后，到最后了。HR问了一个问题，你过去公司的工资是多少？你会怎么回答？@参与者1:当时会很紧张，说原公司的答案保密。@参考者2：会给到一个虚假更高的价格。

影响：如果没有回答的好，我们新公司的工资可能会给的很低。或者喜欢的工作就会这样子擦肩而过。

解决：HR问这个是想在你的心中设立一个低价值点，这是心理学中的锚定现象，这本书就告诉我们可以用提前设锚的方式或者反向思考等方式来主动的利用锚定效应，而不是被对方给锚住。（技能点：场景介绍法）

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拆书家I

[What是什么]什么是锚定？在原文中是指人们在判断的开始阶段会将注意力聚焦在一个所谓的锚上，而最终的估计对锚的一个不充分调整。这里有两个关键点，一个是最初的锚值（第一信息），一个是后期围绕锚定进行的调整。

[技能点：例子匹配概念]锚定不是直接提问。我问小明的体重是多少？这是一个直接的提问，你会思考给我一个答案。如果我问，你觉得小明体重比200斤轻多少？这是一个锚定，你会围绕着200做一个调整，200就是一个锚值。

[技能点：例子匹配边界] 锚定在什么情况下有效？当锚值和对应物样本相关似和数值没有太极端时会起作用。比如说，我问，你觉得小明比大象轻多少。这就是相关性相差有点大。那我问，你觉得小明比2000KG轻多少。这里就是差值太极端了。

[举个例子]有一个有趣的小故事。经济学人，一开始的售价是：电子版59元-实体版169元，购买比是4：6。后来经济学人在中间加上一档，变成了：电子版59元-实体版169元-【实体+电子版 169元】，购买比变成了2比8。利用中间项，让大家觉得好实惠啊。我们生活中也会出现，X产品2000，Y产品3000，打包价3500。其实想要销售的就是3500那个，特别把2000的价格标得很贵。

[技能点：清晰的How]

拆书家：判断一个场景是否有利用锚定？里面的关键点是什么？

参与者：有两个，1.是一个决策的场景。2.有一个会影响的初值。

拆书家：棒棒的，提出了核心的两点。初值可以根据边界定义更加清晰一点。有一个与决策样本相似并且差距没有太极端的初值。

[技能点：I部分的互动] 

拆书家：大家举个自己生活中锚定应用的案例。

参与者A：投资打算要20W，会先写50W。

参与者B：房间出租招室友，会写贵一点再预备砍价。

[技能点：提问式回应]

参与者C：在做内部评审，有部分人在A上面比较有优势，有一部分人在B上有优势。不知道怎么表达。

拆书家提问：锚也可以我们学习时的对象。那在你想表达的案例中，对应的锚是什么？（技能点：提问式回应）

参与者C：公司会评选出优秀的讲师，让其些一些讲师去模仿他们的声音、姿势等。

[A2未来作业]刚刚大家都很棒，有在现场分享属于自己的案例。教是最好的学，小伙伴在明天锚定的两个关键点，向其它人分享对方生活中被你识别出来的锚定场景。

参与者：我向男朋友分享，锚定是指决策是有一个初始信息，然后围绕着这个信息做调整。比如说当你和你老板讨论加薪，然后你老板说哪家哪家公司是一个什么什么样的价格。他其实是利用锚定效应，希望你的思考的价格能够向低的价值考虑。

锚定效应何时适用，何时不适用？   《思考快与慢》第11章 锚定效应在生活中随处可见

同样的策略在商讨购房价上也适用。在许多其他的活动中也是这样，在协商中率先出击的一方往往会占有优势，例如，当价钱是买方和卖方唯一要协商的事时就会出现锚定效应。第一次在集市上讨价还价也是这样，先发锚定有着重大的影响。我在教学生谈判时，给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议，因为两者之间有距离的话会使此后的商谈难以进行。你应该大吵大闹，夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做，要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继续。

心理学家亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和托马斯。穆斯魏勒提出了更好的方法来抵制商谈中锚定效应的影响。他们告诉谈判者，在商谈中要集中注意力搜寻大脑记忆来抵制锚定效应。激活系统2（拆书家注：本书中系统1指无意识快速的思考，系统2指需要费脑力的思考。）的做法会很奏效。例如，在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上时，锚定效应就会削弱或消除。大体来讲，有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应的好方法，因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。

[技能点：拆书目标]遇到定价的决策场景时（界定）能够主动利用（行为）锚定效应，让最后的价格对自己有利（做到什么）。

[引言]刚刚我们了解了下生活中哪些场景有应用锚定效应。那接下来的片段，让我们在生活中主动的应用锚定效应。

[技能点：A1自测题]开始之前，我们先做个题目。大家花30S的时间，快速的写下你的答案，最后计算出总分。

得分：

11-15分，哈哈哈，正常现象我们都会被锚给影响。

6-10分，重要的东西你知道自己要什么，不重要的嘛看锚啦

0-5分，哇你非常清晰知道自己要什么，不会被其它因素给影响。

解释:

现场小伙伴以9分为多，这只是一个精简的测试题，测试了我们日常生活是否容易受到锚的影响。

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拆书家I

[预防疑义]并不是否定锚定效应，在生活中他是一个高效的决策系统。只是在一些重要的决策时，我们需要在锚定之外，也有属于自己的独立思考。

[技能点：引出清晰的How]文章中有讲三个主动利用锚定效应的方法：A、提前设锚。B、对价格不妥协。C、思考最低价。除了这部分外，还有在定价决策的前后部分，我们有一个来自书中更加详细的How。

1)/先思考自己想要的结果。

2)/注意异常信息。比如：

   A.最开始的信息。

   B.最高或高低信息。

3)/主动利用锚定效应。比如：

   A.提前设锚。

   B.对于价格不妥协。

   C.思考最低价。

[举个例子]自己想要以1500左右的价格租下自己需要的房子（结果）。一开始从中介那边了解到市场的价格在1800-2500左右（最初信息/过高信息）。后自己又从58上了解了下价格，有1400-1800左右的价格，又和自己同事了解了下他们租到最便宜的价是900元（思考最低价）。最后以1300左右的价格租到合适的房子。

[技能点：A2故事引导]故事引导：接下来我们需要写一个故事，故事需要有一个背景。大家想象一下在将来一个什么场景会使用锚定效应吗？比如你打算让老公给你买一台笔记本，你想和男友一起出国旅行等等。大家先自己设想一个属于你的场景。然后再设定人物，接下来再讲一个故事。故事中有起因、经过、结果、对话等。过程中有应用刚刚总结出来的How。大家先花2分钟时间写下自己的故事，然后在小组内分享，最后会让再其中一个小伙伴对所有的小伙伴分享。整个过程差不多8分钟。

参与者案例

因为薪酬的原因打算换工作（背景），期待拿到原岗位两倍薪水的Offer（自己的目标）。网投后通过了电话初试，HR（人物）约自己下周三面试。面试时，和HR聊了下岗位相关的事情和自己的经历后，到了需要谈薪酬的阶段。自己首先说出了自己的薪酬需要（提前设锚），HR会先询问之前的公司价格（异常值-最低），然后再问自己为什么会要求这个价格。我说出了自己的理由（对于价格不妥协），自己同期同学拿到的价格是多少，市场上的价格是多少等。经过一番沟通之后，我以自己满意的价格拿到了Offer（结果）。

[技能点：A3微行动]接下来进入一个微行动学习的环节，因为从书本学习之外，我们也可以从经验和其它小伙伴中进行学习。微行动学习的步骤是我们先确定一个题目，探讨一下这个这里面的根本原因是什么？再根据根本原因制定目标和解决方案。

我们人比较少，就分成两组。每个组选一个组长，每个问题每个小伙伴先花1分钟时间写下来你想到的，在小组内分享讨论，由小组长进行总结。最后我们再总整个大组进行分享讨论和总结。

参与者案例

@拆书家：经过刚刚的拆书，大家对于片段还有什么问题？

……（现场收集）

我们确定下题目：除了文中提供的三个方法外，还有其什么方法能够在定价决策时有效利用锚定效应的方法。（微行动：明确问题）

@拆书家：我们先讨论下，主动有效利用锚定效应的本质是什么，他为什么有效。（微行动：明确本质）

@第一小组：先提前知道信息。

@拆书家提问式回应:这里的关键点是什么？

@第一小组：提前设锚。

@拆书家提问式回应：现在的锚设在前面，那如果在中间或者是在后面，那会产生什么样的方法？

@第二小组：对，我们可以在过程中加个值，比如引入第三方。

@拆书家：那如果用一句总结里面的本质，那是什么？

……

最后总结出的本质：设定多个锚定值，可以在不同的时间点设置。这样子就不会被对方的出的价格给锚住。

@拆书家：我们了解这个问题的本质。那接下来大家期待实现什么样的目标呢？（微行动：分组讨论解决方案）

……

目标：可以给自己设立哪些锚，在定价决策时更主动。

@拆书家：那我们接下来怎么做才能实现这个目标呢？（微行动：分组讨论解决方案）

第二小组：比如说，带个朋友。不是真实的也没什么关系。我们可以设置一个虚假的，比如说那个哪里多少钱，那个打电话给一个朋友说如何如何。

第二小组：或者我们也可拖延做决定来利用锚定。

……对话继续中

最后总结出来的解决方法

1.市场价格

2.成本拆解。电脑给你报价1W，可以说：主板多少、屏幕多少就大概7K

3.货比三家 你们家1W，隔壁上才7K

[最后总结]今天我们学习了下锚定效应这个心理学原理，并且也知道了他在生活中有哪些具体的实例体现。现场也学习和总结出不少利用锚定效应的方法。

最后，谢谢大家来参加今天的活动，希望后期能够有效的利用今天的学习知识 。