在开始今天正式的阅读之前，我想先跟大家介绍一下什么是拆书和拆书帮？

“拆书”法是一种学习方法论，适用于以提升能力、解决问题为目标的成人学习，强调以学习者为中心而不是以知识为中心，要把知识关联学习者的经验、规划具体的运用。分为个人学习的拆书法和组织学习的拆书法：个人学习的应用是便签法，让人读一本书就能达到参加同主题培训的效果；组织学习的应用是一位拆书家拿一本书加工出一场现场学习，引导和促进一群人把知识拆为己用。从学习者的学习效果来衡量的话，一位拆书家创造的价值不亚于一位培训师。

那什么是拆书帮呢？

“拆书帮”是基于拆书法的学习爱好者社群，表现为各地的拆书帮分舵。拆书帮分舵是公益性青年自组织，其使命是帮助更多的学习爱好者成长为拆书家。

好，介绍完拆书法和拆书帮。今天我给大家拆的这个段子，来自书籍《好好说话》，给大家两分钟的时间看原文段落，请在完成阅读后，向我举手示意，好，我们现在开始...

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力积累到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”
顾客说：“太贵了，我只出100元。”
但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”
结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧。”

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。
第二，出于某种特殊原因我们会突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。
第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果再已经做出大幅的让步后还要再还价，就未免欺人太甚了。

想比之下，“挤牙膏”式让步是我们在遇到压力时轻言退让，每次又只让一点点，使人毫无感觉，只觉得我们就是欠敲打；而跳崖式让步则是用一个明显有感觉、有落差的让步，让人觉得这个机会不把握就没有下次了。而且，相较于我们之前态度的强硬，现在对方反而得领我们这个情。

好，我看到大部分的伙伴都已经完成了阅读，那没有完成的伙伴，也请停下来，跟着我一起对这个段落进行一个学习。

大家看了这个段落，有没有觉得我们在生活中常常也会遇到类似的场景：朋友、同事请我们帮忙，结果一再提出新的要求或进一步的要求，我们碍于情面一再让步，搞得自己很不开心，委曲求全。或者是直接被朋友的得寸进尺激怒，粗暴的拒绝了朋友，搞得大家不欢而散，朋友甚至还不觉得我们做了让步，真是有苦说不出还惹得一肚子气，友情也破碎了。我也被这样的情景所困扰，所以当我在读到这段话的时候，就决心要好好领悟学习。于是，我把这个方法取了一个我能记住的名字叫做“一步到位”让步法。一步到位，顾名思义，就是在跟人谈判或沟通的时候，运用这个方法，只做一次让步，让人不好意思再次跟你议价，从而达成谈判。那么到底如何实现让步中的“一步到位”呢？

这里我总结了3个步骤：

第一，一步不让。就是说，当我们在跟人谈交易或者合作时，遇到对方跟我们讲条件的时候，首先应该做的是一步都不要退让，让对方觉得我们现有的条件已经是底线了。

第二，只退一步。当谈判双方在僵持了一阵之后，我们可以在此时给出一个较大的让步，并给出特殊理由。

第三，态度坚决。退了一步之后，我们要表示坚决的态度，让对方明白，不可能再有任何的让步空间了。

这让我想起了刚刚参加工作的时候，客户跟我提出额外要求的一个经历。

这件事的背景是，有一个客户想购买一款产品，客户的订单流程很长，而由于生产急需，希望我们能够在订单下达之前，提前安排生产，这样等客户订单下达的时候，就可以立即提货，节省时间。

客户：“小张，我这边下订单还需要两周时间，但这批货我真的很急，我先在报价单上签字，你能不能帮我先安排起来？“

我当时心想客户确实也挺着急的，给客户帮个忙，也就是我自己麻烦点，但是能帮到客户我也挺开心的。

于是我爽快地说：”报价单签字是没有效力的，但考虑到您这次可能会耽误生产，又是我们忠实客户，我这次就破例帮你先安排了，你两周之内一定要把订单给到我们哦。“

本以为帮了客户一个大忙，客户会感激，通过这个事儿跟客户建立一个良好的关系，长远看对公司也挺好的。结果，没过多久这个客户又因为同样的原因再次找到了我。

现在结合一步到位让步法反思自己的这段经历，才意识到：虽然我表达了给客户开绿灯的特殊原因，但由于客户一提出请求的时候，我没有坚持一步不让原则，而是一上来就给客户让了一步，且没有态度坚决地表明下不为例的决心，客户认为这个事情非常容易，理所应当，为了省事儿又找上门来，得寸进尺，更别说表示感激。我当时啊，真是觉得非常委屈，还不能埋怨，不但增加了自己的工作难度，也不利于我今后对该客户的管理。

通过这个失败的经历，结合对“一步到位”让步法的学习，我决定把这个方法应用到下个月跟供应商的沟通中。最近我司正在进行供应商的切换，根据目前的进度已经了解到供应商无法按时完成切换工作，下个月一定会就延期的问题来跟我司进行协商。根据一步到位让步法的原则，我对供应商的这个请求首先是一步不让，等到供应商感到压力累积，一再表明会加紧赶工决心的时候。再应用步骤二，给供应商只退一步，表明可以延期10天，原因是这个供应商一直以来花了很多时间在我们这个项目上，延期并不是供应商单方面原因造成的，我司可以理解。最后再态度坚决的表明延期10天已经是最后的底线，再没有商议的空间，如果还是无法完成我们将无法接受。相信通过这样的三步骤，供应商一定会对我的宽限表示感激并加速切换工作，这样的让步才能起到正向的作用。

最后，我们再来回顾一下“一步到位”让步法，首先是一步不让；其次，再只退一步；最后还需态度坚决。需要特别提醒的是，使用这个方法，一定要给出让人信服的只退一步的理由哦。

好了，这就是我的TF1-1，希望大家都能学会这个方法，谢谢。