首先有几道量表题请大家自测一下，每道题最低1分，最高6分。与自己的实际情况越是贴切，分就越高；越是背离呢，分越低。

【A1】量表题

（越符合分越高，1-6分，统计得分）

【I】拆书家讲解引导

量表题讲解：

刚刚的量表题主要是为了测试一下大家有没有意识到 向别人提出请求的结果 其实是由双方共同决定的，以及有没有理解到让别人愿意答应你的请求的关键。

如果你的分数在16分以上，那么今天的课对你一定会有帮助。

下面我给大家3分钟时间，阅读一下我今天的带拆片段。小伙伴们请仔细阅读，看完后给我一个示意。

【R】原文片段

老实说，阅读本书，并不能使以前所有“No”的回答都变成“Yes”，但它确实能提高可能性。根据我的经验，如果原来的可能性为0，那么本书应该能帮助你提高到2～3成；如果原来的可能性为5成，那么本书就能帮助提高到7～8成。

……

一个人平均每天会求人22次。当然，有的请求得到的回答是“Yes”，有的则是“No”。打个比方，假设使用高明的措辞，每天至少能把一次“No”的回答变成“Yes”。那么仅以一天来看，或许并没有明显的变化，但这样的情况如果持续一年，就能改变365次，三年就是1000次以上。如果能把以前得到的1000次“No”的回答变成“Yes”，难道人生还不会改变吗？

……

把“No”的回答变成“Yes”，有3个步骤。

步骤1：“不直接说出自己的想法”

一般来说，人都容易不假思索地把脑中的想法直接说出来。然而，这样不仅常常事与愿违，而且很容易招致反感。请不要直接说出自己的想法。这就是步骤1。

当然，我们都是凡人，不可能保证所有事都不直接说出来，但至少请记住，不要直接说出“这是很重要的请求！”之类的话。

例如：有人从老家寄来很多柑橘，家人甚至都吃腻了，而你不想让剩下的柑橘白白烂掉。

在这种时候，请不要直接说：

“大家继续吃啊！”

步骤2：“揣摩对方的心理”

请揣摩对方的心理，并根据其平日表现，猜测对方会对你的请求作何想法。

直接说出请求，对方会作何反应？如果对方回答“Yes”的可能性很大，当然可以直接说……

如果对方回答“No”的可能性很大，就不能直接说了。请暂时忘记自己的请求，揣测对方的喜恶、性格等因素。把“No”变成“Yes”的答案就在其中。

请试着揣测吃腻了柑橘的家人的心理。

“不能光吃柑橘。”

这应该就是家人的想法。

此时，请再次忘记自己的请求，想想家人的喜恶。例如：

“不想感冒。”

没人愿意生病。

到了容易感冒的季节，身边就会出现感冒患者，家人都很在意这一点。

步骤3：“考虑符合对方利益的措辞”

提出的请求，要让“对方的利益”和“自己的利益”趋于一致。想达到这一点，就要基于对方的心理来考虑措辞。

关键在于，要创造符合对方利益的上下文关系。即使措辞有所改变，只要最终达成目的就行。

既然家人不想感冒，就可以对他们说：

“多吃柑橘就不会感冒了。”

这样的措辞符合对方的利益，家人就会变得乐意吃柑橘，而你的目的也就达到了。

【I】讲解引导

我们在工作生活中，总是免不了向别人提出请求，除了那些比较小的、别人一定会帮忙的请求；大部分请求我们提出之前并不确定是否能得到肯定回复。有时我们会被拒绝，这时我们往往会归咎于“自己面子不够大”或者“对方现在可能心情不太好”等等原因，但我们有没有想过，只需要改变一下措辞，就能有效地让自己的需求更多地得到肯定答复。

【what】所谓把NO变成YES，就是通过妥善的措辞，提高自己的请求得到肯定答复的几率。

【why】大家可不要小看言辞的力量，运用得好能解决大麻烦。举个例子，在一架航班上，供应两种飞机餐，牛肉和鱼肉。由于之前的乘客大多选择牛肉，导致剩下的大部分是鱼肉了。这时新人空姐如果直接说“对不起，只剩鱼肉了”，乘客就会非常不满意，认为自己被剥夺了选择权，甚至会引发投诉。值此关头，有经验的前辈空姐说：“本机供应以优质香草、富含矿物质的天然岩盐和粗制黑胡椒嫩煎而成的鱼肉，以及普通牛肉”。乘客纷纷选择鱼肉，一场危机消于无形。（举例子）

【how】所以，把NO变成YES

1. 不直接说出自己的想法。空姐没有直接说“只有鱼肉了”

2. 揣摩对方的心理。乘客希望自己有选择权，能享受更好的飞机餐。

3. 考虑符合对方利益的措辞。“给乘客嫩煎的鱼肉，更好的飞机餐”。

荣荣，请你来说一下这三个步骤之间是什么关系好吗？并列、递进，抑或是因果关系？

（荣荣：应该是递进关系）

对，是递进关系。

这三个步骤应当说是非常的简明扼要的，我想请问一下小伙伴有没有注意到一个关键词。这个词在三个步骤中重复了两次，是哪个词？

（对方）

非常好，有好几位小伙伴异口同声地说出来了——对方。

对了，这正是这三个看似浅显的步骤之中蕴含的深意。只有真正从对方的角度出发，为对方的利益考虑，对方才愿意为你把NO变成YES。

我还想问大家一个问题，片段中的这样的做法，你会觉得是一种不诚恳吗？或者说是算计对方吗？（用提问的方式做异议预防，如果回答是不诚恳，用苏格拉底式提问化解；如果回答不是，顺势详述）

有没有小伙伴想分享一下自己的看法？

我们请韩菡来分享一下。

（韩菡：我觉得不是。这只是换了一种表达，让别人觉得更舒服）

好的，这并不是不诚恳。关键点其实就在于我们刚刚分析的，你的出发点是为了对方，考虑的是对方的利益。

关于这个有一个非常好的例子，苏格拉底和他的学生讨论，问在战场上迷惑敌人是不是正义的。

学生说是正义，但欺骗朋友就不行。

苏格拉底接着问，战争濒临绝境；将领说援军马上就到，因此打了胜仗，但其实没有援军，这是不是正义？

学生说请允许我收回刚刚的话。（笑）

【A3】

亲爱的小伙伴们，通过I环节的分享，相信大家对于“把NO变成YES”都有了一些了解。

下面我给出一个场景，假设你是一家餐厅的值班经理。有一桌有两个淘气的孩子，时不时跑来跑去，大声喧哗甚至于尖叫。一点不考虑别的顾客的感受。她们的妈妈呢也不管。现在有顾客向你提出了抗议，要求出面干涉。

通常的做法是直接跟妈妈说，您的孩子影响到其它顾客了，请让他们回到座位安静地坐下好吗？但可以肯定这没有为孩子的妈妈考虑，所以不是最好的办法，而且得到YES回复的可能性也不能保证，怎样提高肯定答复的可能性呢？

你用刚刚学到的三个步骤，可以怎么做？

下面我想请大家按照之前的分组，考虑一个解决方案。我给大家3分钟的时间，稍后我们请1-2组 代表给大家做一个现场的分享。

好的，我们请薏米来说一下你们这组的解决方案。

薏米：我们的诉求是希望那两位孩子的妈妈把他们带回自己的桌子安静地坐下，按照今天学习的步骤，咱们就不直接说了。（笑）

然后要考虑妈妈的心理，我们这组想到一个妈妈的需求是确保孩子的安全。（吴迪：非常好，抓到了“安全”这个关键词）

所以我们打算这么说：“这位女士您好，你的孩子在过道上跑来跑去；过道呢并不宽敞，而且我们的服务人员上菜也会频繁地经过，有很多菜是刚出锅的，还有一些是热汤。万一洒到您的孩子身上就不好了，您看是不是可以让您的孩子回到桌边呢？这样会比较安全”。

非常好，这个解决方案可以说很完美，对于三个步骤的体现也很到位。感谢薏米的分享。

下面我们进入今天的A2环节。

【A2】

【事后复盘的A2】

即使你在理智上认同了应该用三步法提出请求。但由于这不是你的习惯，你还是会忍不住直接提出请求。所以，事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个拆页拆为己用。接下来的两三周里，请你刻意地留心自己向别人提出请求的场景，特别是别人拒绝你的场景，把你的请求记录下来，然后试着想想如果用三步法应该如何做？有机会再作一次尝试。

学习者案例：

青青：想让女儿帮忙整理书架，如果直接说多半是会被拒绝的。以前也有过失败的例子。

经过考虑之后，这次没有直接说，而是想想女儿有什么需求。她可能希望被尊重，被当作大人。

所以，改变了措辞。说“有一些漫画、童话、绘本、少儿文学都不知道怎么分类呢，也许只有你才能把它们分好类吧？”

果然女儿很开心地来帮忙了。