开场： 大家好！我是张馨月，创业中的全职妈妈。今天进入我的TF3-1考核，感谢各位的支持。谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特.戴蒙德所说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。事件场景：在我们的生活和工作中是不是经常会出现与以下事例相似的情景，例如：在购买衣物或是各种生活用品时，要求商家折价100元；亦或者是要求孩子少看一点电视、少玩一会游戏；亦或者是向老板提出加薪、升职的要求等等。其实这就是谈判，谈判无时无刻不存在我们的生活和工作中。提问：那么遇到这类场景时，你是如何进行的呢？这样处理的效果如何？我们谈判的最重要的目的是什么？影响：简单、粗暴的沟通往往会给谈判双方带来不愉快，同时也不会有好的结果；繁琐、艰涩的谈判术语行话有时反倒脱离现实，无法实操，也无法融入生活为我所用，就更无法达到我们想要争取更多的目的了。解决：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》这本书针对生活中经常会出现的具体场景设计了具体适当的谈判技巧，帮助我们更深入地了解谈判对方，随机应变，达到我们的目的。例如关注对方的情绪、建立关系、明确谈判目标、采取循序渐进策略、对具体情境要具体对待等技巧，让我们真正掌握谈判。
学习目标：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能在谈判陷入僵局时，采用循序渐进的方法推进谈判。
那今天和大家一起分享的内容就是来自这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中12条主要谈判策略中的第五条：谨守循序渐进这一最佳原则。
循序渐进这个词的定义是指学习工作等按照一定的步骤逐渐深入或提高。
在这个定义中强调了两个递进，一个是过程的递进，另一个是目标的递进。
过程的递进强调的是时间、轮数、操作行为的客观跨度，例如工作面试、申请学校，初试、复试、部门面试；中美关系的建交跨越几十年，巴以和谈那是跨越几个世纪，目前任在进行。
目标的递进就是内容的深入和目达成的思维过程的引导。
案例：作者的学生基洛，有次去费城机动车管理局缴纳交通违规罚款。他只带了个人支票，但那儿有个牌子，写着“不收个人支票。”但他发现他的交通罚单背后有一个供个人邮寄支票的地址，地址就是眼前这儿。于是，他问工作人员：“罚单背后写着可以邮寄个人支票？对吧”工作人员确认了；他又问具体地址在哪儿，工作人员告诉他就在这个大楼；基洛接着又问邮寄过来的支票会放到哪儿，工作人员指了一个六英尺外桌子。这下基洛找到方法了，他向工作人员提议自己把支票放到信封里，然后请工作人员放到那个桌子上。最后工作人员同意了。基洛的做法，就是循序渐进的典范。如果洛基当时在谈判中想一步到位，（“如果我可以将个人支票邮寄到这儿，为什么就不能亲自用支票缴费呢？”）那名工作人员所要迈的步子很可能就太大了，他需要看清这个思维过程的每个步骤。
这个片段开篇就指出了不这样做的风险：一次要求过多或是过大，那么远远增大谈判风险。根据循序渐进原则，我们可以总结出来遵守这一原则的具体步骤.
具体步骤：
1、明确自己的目标。在谈判中所有的行为都应明确无误的使你更接近自己在本次谈判中的目标。 2、将谈判分成一个个比较小的步骤。
3、每一个小的步骤之间是相互接近并递进的关系。也可以说每一个步骤都是为下一步骤打基础。“每一个下限都是一个新的下限”。
借此方法将对方从熟悉的内容逐渐带到不熟悉的内容。对方才会既无法拒绝你所提的要求，又不会产生被你利用的感觉。
我们的终极任务是达成目标，争取更多对吗？那么一切的准备都是必要的。
A2：
谈判无时无刻不存在我们的生活中，想要争取更多，想要达到自己的目的，那么成为一个谈判高手是一个不错的选择，那么演练是最好的学习过程。
请在座的朋友编一个小故事，几百字就可以，设计出人物、情节变化，包括：起因、经过、结果和当时双方的 对话、动作等，其中部分对话请使用今天我们学习的循序渐进的谈判技巧，将摘要写在纸上。五分钟后，我们请人讲讲他的剧本。大家也可以一起讨论。
学习者案例记录：
事件：在瑜伽馆中销售2880元的年卡。人物：销售人员尔康、顾客珊珊
在瑜伽馆前台，有顾客珊珊上门咨询瑜伽馆授课相关问题。下面是前台尔康和顾客珊珊的对话。（终极目标是销售年卡）
尔康：您好！你是第一次来我们的瑜伽馆是吗？
珊珊：是的！有朋友推荐说这里环境和老师都很不错，所以想来咨询一下。我朋友是这里的老会员了。
尔康：非常欢迎！我先带你参观一下我们授课的环境，现在正在授课，过一会才能结束，所以可能无法与老师沟通了，不过你可以先看一下。
珊珊：学员还挺多呢！不知道你们这里怎么收费呢？
尔康：我们是会员制的！你的朋友不就是我的的老会员嘛！不过我们追求让每一个客人都满意的原则，所以建议你可以先体验一下，如果感觉不错那么可以再办理会员卡。我们针对新朋友，有一个超值体验卡9.9元两次，一般体验过一两次，大家就会有初步的判断了。
珊珊：9.9元两次确实很便宜，好的！那么我先办一个体验卡吧。
两次体验后：
珊珊：我很喜欢这里的环境和老师，感觉练完瑜伽身体很舒服，我想继续练下去，你能给我介绍一下你们的收费吗？
尔康：很开心你这么说，谢谢你的喜欢！我们针对会员不同情况有月卡、次卡和年卡之分。毕竟瑜伽对我们身体的改变是一个循序渐进的过程，为了让我们的体验感更强我们推出了780元的月卡，每周14堂课，你可以参加任何时间段的课程，充分体验。针对工作时间比较长的客人我们推出30次卡1200元，半年有效。
珊珊：听上去不错，确实瑜伽是一个坚持长练的运动，那么针对那种想一直联系的人是否有更优惠的价格呢？
尔康：当然有了！我们一般是非常建议会员长期练下去，所以我推出了一个超级实惠的套卡——年卡2880元，相当于每月只用240月，如果每周你练5次，那么每次课程的费用只有12元，特别的划算，对吗？
珊珊：听起来不错！
尔康：如果你觉得年卡太久，也可以先办月卡再体验一个月，只是相对于年卡确实就没有那么实惠了。
珊珊：好吧！我也是特别想练得，那么就办一个年卡吧。
（尔康）对于新人来体验者推荐首次体验卡9.9元两次，之后推荐月卡780元，在顾客有很好的体验后并与学员和老师建立感情的基础之上，再顺理成章的推销年卡2880元。整个过程采用循序渐进的谈判方法完成最终销售。
