我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：（a）我对巧克力棒没什么兴趣；（b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西，不是因为我对它产生了任何好感，而是因为购买请求的设计方法调动出了互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒，不要紧，小童子军对我让了步，我的磁带立刻播放起来，自己也让了步。当然了，以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度，本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而，在我和小童子军的交换当中，这一倾向足够管用了：我莫名其妙地出了高价，买了两根自己并不想要的巧克力棒。

学习目标：

在跟随我完成本次学习后，在跟随我完成本次学习后，学习者能够清楚“拒绝-后撤术”，并且现场编写一个有人物、对话、动作、经过、结果的故事，在故事中用“拒绝-后撤术”实现自己真正的请求。

图书介绍：

事件场景：微商朋友今儿中午又用无数的产品信息刷屏轰炸你，并且劝说你购买商品的各种好处。货物超级好，又特别的便宜，再不买就没有了。于是乎，我就成功的被说服了。。。这是我们经常遇到的场景。

提问（根据场景）：每次当你遇到这些信息，会不会很羡慕这些人的说服能力。他们是怎么劝说你成功的？为什么自己就没有这个能量。

影响：具有强大的说服力是我们每个人都期盼的。这样工作和生活都会更顺心。做起事情来阻力会小很多。

解决：《影响力》这本书中，心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
-- 隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
-- 不光如此，他还在书中为我们提供了应对这6则心理原理的对策，以此帮助我们来抵御他人的劝说

讲解（指出具体的解决问题的步骤）：

片段从作者被一个男孩子“忽悠”买巧克力棒开始。为我们介绍了“互惠”原理。那么什么是互惠原理呢？片段里面没有明确定义，我补充一下。其实互惠原理的概念很简单，一句话： “要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报”。 很容易理解吧？ 

片段里面给出了互惠原理的一般性规则。大家能找到吗？（互动）“要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。” 这个规则的后果是什么？“面对接受的善意，我们感到有义务偿还。” 还有其他后果吗? "倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步"。

再回来想想男孩子忽悠买巧克力棒这个事情就是“倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步”的典型后果。

今天我要为大家介绍的就是应用这一原理劝说别人答应你的真正目标请求的方法 - “拒绝-后撤术” 也叫“留面子”法。

假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以

1.先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后

2.你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求

我们再来回顾一下片段里的男孩子卖巧克力棒的例子。他提出的第一个大些的请求是什么？（互动）- 购买五美元的门票。 很显然“我”是一定会决绝的。那接下来他提出的一个稍小的要求又是什么？（互动）买一美元一根的巧克力棒。结果是，我把第二个请求看成一种对我的让步，感到自己也应该让步，于是我顺从了第二个请求。

通过举例与对比帮助学习者明确适用边界条件与关键点：

(易混淆概念及举例说明）

这个互惠原理的核心概念里的”大请求“？ 我现在补充一下。

所谓的大请求就是：比较大的，极有可能会被拒绝的请求。虽然这个请求会有些夸张，但绝对不能离谱。既要为以后的让步留出余地，又能得到一个令人满意的最终结果。

那么这个比较大的要求的上下边界在哪里呢？

我为大家总结的是： 上不要超过你真实目标的2倍， 下不要低过你真实目标的1.5倍

举一个我实际生活中的例子。我在公司附近的瑜伽坊坚持做了两年的瑜伽。前两天又到了该续费的时候。于是我就跟瑜伽坊的工作人员”讨价还价“希望能够得到更多的优惠。在”讨价还价“的过程中我就用了这个技巧。

我说：话说，我充5000。你送我3个月的不限次数的会员卡吧？（这个要求显然太大，他家的季卡单卖的话要3500左右）

销售说：亲爱的，这个实在不成，3月太多了，真送不了您

我说：那算了，3月送不了，送我1个半月总成了吧 （这才是我的真实目标）

销售说：成，您都让步了，我也努力一下帮您跟领导申请一下这个优惠

大家注意到了吧。通过应用这个技巧，我达到了让销售答应我“真实目标”的目的。

那么如果我刚才例子里面大的要求是：我充5000， 你送我一个一年的会员卡（价值15000）另外再送我个瑜伽服吧？这个大的要求怎么样？

这次这个大的要求显得极端不合理了。那么结果呢？提出极端要求的一方会被认为缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，故此不会回应他。

如果我把刚才里的大请求换成：我充5000，你送我一个半月的会员卡然后再来个小礼物？这个请求怎么样呢？显然这个大请求和小请求之间就差个小礼物。没有为让步留出足够的余地。销售有可能会跟我说“我送您2俩礼物，再送您半个月的卡。”

因此，我们总结一下，提出来的大请求。上限是不能太极端显得没有诚意 （2倍）。下限是要为接下来的真正请求留有余地 （1.5倍）。

防止异议：

需要注意的是，1.5到2倍的这个标准是适用于与数字、金额有关的请求的。如果某个请求不与数字、金额有关，该怎么办呢？如果请求不与数字、金额有关，就根据你对对方的了解，提出一个“不离谱，但他又比较难答应”的请求

我们日常生活和工作中有很多时候需要向他人提出请求，拒绝涨房租？买东西讨价还价？工作时候为自己争取利益？你能编一个使用“拒绝后撤”术向他人提出请求的小故事吗？请大家两两一组编一段小故事来应用今天我们学习的技巧，几百字即可。这个故事中要有人物，对话，起因，经过，结果，不用太复杂，用到我们今天学习的方法就可以。

实录：