A1        自测题

（请用1分钟阅读并完成自测题）

想在合作时获得别人的信赖，用下表做一个简单的测试，回想自己过去一年内的做法，来了解自己目前所处的状态。

【了解自己在某一情况下的表现】

请大家看自测题，如果第2、5这两个题得分都在3分以上，说明你想努力表现得更好，却没有得到对方的认同和信赖，如果在3分以下，反而说明你具备了获得信赖的素质。大家对这一点有困惑吗？有的话举手示意我，稍后我们一起解释。

再看1、3这两个题，如果得分在3分以上，说明你明白获得信赖的基本条件是首先要满足对方所期望的成果，如果得分在3分以下，你的首要目标可能还没明确。

至于第4题，就是能否超越对方期望值的分水岭了。3分以下的人可能以为满足对方的要求就万事大吉，而3分以上的人知道，要想获得别人的好评和信赖，刚合格并不够，还需要超越对方的期待。

是不是有人感到困惑了？“我在第2题选了能做的都做，你说做多了不对，第4题选了只按要求做，你又说少做了也不对？到底是要怎样？”感到困惑吗？书里的主人公和你有同样的感受。

看了拆页，大家回想一下，客户最想要的是什么？【大家回答：某项服务的市场规模数据】

假设这个新人叫小新，除了市场规模的数据外，小新还做了什么？【大家回答：整理了相关人士的访问记录】客户关心这个吗？【大家回答：不关心】在乎小新的免费服务吗？【大家回答：不在乎】嗯，客户无所谓。

那怎么才能给予客户“超值成果”，多做点什么客户会更满意？换句话说，小新少做了什么，没能让客户更满意？【大家回答：提高数据精度】

【关键点】刚才自测题的第2题中，打3分以上的伙伴关注这一点。想展示自己的积极主动，是好的，可是如果努力没有用对地方，就成了无用功。

也就是说，如果客户想看到100%的成果，小新只给了95%，甚至99%，哪怕他送了很多免费服务，客户也会不满意，整体评价不高。给到100%，即使什么都不送，客户也觉得ok，算合格。如果给到120%相关内容，客户会大满足。

所以，要想获得对方的好评和信赖，首先要预测对方的期望值。具体做法是：正确地理解对方真正想看到什么，充分了解对方的期望目标和期望程度，也就是说把什么事儿做到什么样儿，绝不偏离。

针对目标，在程度上，给出超越对方期待的成果，增进完成程度做到更好。

大家再看自测题第5题。如果明知再怎么努力也无法做到，决不能轻易承诺，合作场合中一旦假意欺骗一次，之前的好评和信赖都可能被清空，所以绝不欺骗。其次，也不必一口回绝不能做，而是要充分和对方沟通，请对方调整期望值，请对方降低对次要部分的要求。这就是对期望值的管理。

除了职场，大家觉得这个方法只能用于职场嘛？还能用于什么样的合作场合？【大家回答：家庭生活、学校】对，生活、学习中也都可以用，这些场合共同点是：这是一个相对常规的事情，并且对方的期望目标和程度可以预测，有一定的时间来完成。如果这是一个从未发生过的突发状况，这个方法就不适用了。

【A3】

小新在公司担任技术职务，昨天领导指派他加入了一个新的项目组。客户要求在月底之前提交该项目的设计方案，并会据此分析决定是否立项。领导让小新在方案中体现出最新领先技术的应用和功能设计，小新整理了公司前几年同类项目的设计方案，打算参考。请从小新的角度，你将如何进行接下来要开展的工作。

【学习者分享】

馒头小组分享：

对方想看到的首先是该项目的设计方案，能够提供立项依据。

超出期望程度的成果，是方案能够体现最新领先技术的应用和功能设计。

小新目前做的只是整理公司前几年同类项目的设计方案，从这个内容看的话，应该是不能超出期望值的。可能仅做到满足期望值。因为最新的内容肯定不会出现在以前的项目中，需要小新换个角度去思考，所以接下来他应该在这方面开展工作。

【A2】

   即使你在理智上，认同了超越对方的期望值就能获得好评和信赖，但由于很多时候我们并不能真正理解对方想看到什么，也就无从谈超越了。所以，请在接下来的两周内，找几个人充分沟通，确保你已经真正理解了对方期望的成果是什么，并记录下你给出的超出预期的成果。

【结语】

   通过今天的分享，我们知道了要想获得对方的好评和信赖，首先要正确地理解对方真正想看到什么，并且绝不偏离期望目标和程度，不断给出超越期望值的成果。掌握这样的沟通技巧，可以帮助我们在职场中成为值得信赖的靠谱的人。今天的拆书就到这里，谢谢大家。