片断摘自《细节》P20-21，请大家阅读原文，一分钟时间，读完的小伙伴请举手示意我。

我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅度提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。让我们来看个例子：

设想一下，你的朋友有一个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。那么，你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处？

心理学家哈特.布兰顿（Hart Blanton)和同事们认为，哪些措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范（social norm)有何看法。正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式是强调违背这条规范的人有何负面特质。比如说：”那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。” 相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”

【学习目标】

在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者能够在劝说别人的时候更从容地从反面去阐述行为对对方的社会身份会带来什么影响，从而更愉快地达成共识。

（What)说服别人的方式有很多种。这个片断讲的方法是，如果你想劝说他人，在思考如何措辞之前，可以先完成一个很小却十分重要的任务：先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况，然后说明违背这认知的人有什么特质，这样你更容易开口，说服力也会更强。

(Why)人们往往喜欢给自己塑造有个性的形象，当你想要他改变行为时，他们会更加在意不这么做会给自己带来什么坏处或者好处。这是反着他的认知去说的。很多人自带抵触情绪，如果你直接告诉对方你要怎么做怎么做，对方会直接用抵触情绪对抗，把你的建议拒之门外，或者与你诡辩，最终你白说了，他也损失了你的好建议，还会影响你们的心情和关系。

(How)所以，怎么做更容易让对方接受呢，开口之前，
第一步，明确你想要说服对方什么
第二步，弄清楚对方对这个行为相关的社会规范的认知
第三步，想一想违背他这个认知的人有什么特质
第四步，告诉对方，违背他认知的这个社会规范的人有什么特质

原文片断给我们举了个非常好的例子。我联想到我自己的经历。我老公不喜欢做家务，我试图改变他这种毛病，都没能成功。典型的场景是，我上了一天班，疲惫地回到家看到地板又脏又乱，我吼他帮忙。
我说：今天你来拖地，男人在家里也应该帮忙。
他回答：拖地是男人干的事情吗？做家务的男人都是没出息的。
我接着很鄙视地说：没文化的人才这么说，现在什么年代了，你还这么大男子主义！

每当这种情况发生，我感到又沮丧又生气。显然他不听我的，并且抵触情绪上来，还狡辩。我们不是陷入吵架，就是陷入冷战，最终，家务还是归我。以前我没学过我们今天讲的这个反面说服的技巧，而是直接告诉他要怎么做，导致失败的沟通，影响融洽的关系。

当我学习了今天这个知识点，我可以按照步骤思考一下怎么措辞。
分解一下，第一步，明确目标，我想要他帮忙做家务，第二步，获得他的认知，我知道他认为男人是不做家务的；第三步，找出违背他这个认知的人有什么特质，比如，做家务的男人顾家，有责任心，事业更成功。

所以我可以这么说：能做家务的男人很顾家，有责任心，有责任心的男人事业更成功哦。

这么说不伤感情，给他台阶下，我更容易开口，他也更容易接受。

（边界）当然，这个办法不是什么情况下都用得上的，如果你面对的是完全不了解的人，就无法获知他的认知。或者，如果对方是一个不管别人看法的人，那也没用。最重要的，这个办法很委婉，如果你们俩很熟，有一说一有二说二会更加自然的话，那也不要这么费劲。

【A1 激活经验】

接下来，请你们回想一下，在你试图说服身边的人的经历里，下面这些词哪一个可以更好地形容你有过的心情：沮丧？生气？绝望？尴尬？ 失望？愤怒？请你把这个词写下来。你当时是怎么跟对方说的，请你把当时的对话记录在便签纸上，两分钟时间，等一下我请小伙伴分享。

现场小伙伴在纸上写下了自己有过的心情，我请两位学习者做了分享，以下是学习者案例记录。

学习者案例记录：
学习者1：愤怒，生气。 
女朋友有一个坏习惯，喜欢在给手机充电的时候玩手机，劲说无效。
学习者：插着电玩手机是很危险的
女朋友：（不回答）
学习者：你怎么说不听呀
女朋友：（继续不说话）
学习者：你告诉我你脑袋到底在想什么？ 你不说话是什么意思
女朋友：（还是不说话）
学习者：（愤怒，直接把充电线拔掉）你这样不行
女朋友：干吗干吗啊，还给我还给我
学习者：你电死吧，不管你
拆书家追问：所以最终没有达到说服的效果，你的心情怎么样
学习者：很生气，很愤怒，感觉对她很无语


学习者2：
学习者2建议妹妹平时多学习，妹妹不懒，她很失望。
学习者：有一次我妹妹说他工作中碰到了一个问题，我说我有资源你可以去学习
妹妹回答：哎呀，还要学习啊，太麻烦。
学习者：难怪你碰到的问题你都解决不了，因为你都不爱学习。
妹妹回答：那有空再说吧，反正学不学也没办法一下子提升上来。
拆书家追问：所以你也是直接告诉她你要学习
学习者确认：对
拆书家确认：她也不听
学习者：对，就是当我给她忠告的时候她不理会，好像这个事情可有可无，也没太大用处，整个过程让我觉得她是很不爱学习，也不好沟通的人
拆书家确认：所以你会很失望
学习者：对

【A1+ 反思加工】

谢谢大家的分享。那今天我们一起学习的是从反面去阐述的说服方法。如果时间能够回到过去，用今天拆页的知识点，重来一次，你可以怎么措辞，达到更愉快的说服效果呢？请大家回到自己的经历，重新写下你会怎么做。三分钟时间，一会儿我请小伙伴们分享。

学习者反思加工，记录在纸上，我请一位学习者做了分享，以后是学习者反思记录。

学习者案例记录：
学习者1反思：
学习者：我知道你很喜欢看电视，不喜欢我打扰你，可是如果你知道玩手机的时候不要插着充电我会更放心，不会担心你。
拆书家追问：所以你的目标是想要说服她充电的时候不要玩手机
学习者：对
拆书家追问：那你觉得她认为充电的时候玩手机是正确还是不正确的
学习者：他觉得没问题啊
拆书家提醒：所以她的认知是充电的时候玩手机是可以的，那你觉得违反她这种认知的人有什么特质
学习者：哦，那可以这么说，我知道你不喜欢我打扰你，可是，懂得不边充电边玩手机的人更有责任心，因为她知道她男朋友会担心她。
拆书家：好的，这样说她也会明白你是为了你们更融洽的关系，她想要成为一个更有责任心的人的话就会听你的建议。

录音结束后现场意犹未尽，继续讨论了几个案例，加深从反面去说服别人的套路的理解。