冲动控制这种情商技能会影响销售员提出问题与聆听回答的能力。这种能力可以帮助我们抵制或是延迟做出某种行为的冲动或是诱惑。成功的销售员都拥有很强的冲动控制能力。他会与客户一道认清面临的问题，讨论这些问题可能带来的后果，并愿意一起去解决这些问题。当销售员发现客户面临的挑战，然后与客户谈论这些挑战带来的影响与后果时，他们达成合作的概率会增多50%。

客户：“我们的营销策略需要变得更加进取，因为我们正在竞争中不断失去业务。”     销售员：“这肯定让你们感到很沮丧。你们现在的营销策略出现了什么问题呢？你想象中的理想情况有哪些在现实中没有出现呢？

客户：”我们其实创造出了很多机会，但这些多是不适合我们的机会。”               销售员：”没有找到符合资格的客户给你们公司带来什么损失呢？你们的销售额越来越少吗？因为你们没有吸引到哪些基于价值取向的客户，所以才被迫降低价吗？”

客户：“我们其实得到了很多订单，但问题出在这些订单的利润空间太低了，我们至少需要得到30%的利润空间，而现在还不到15%。”                                        销售员：“如果你们不解决这个问题的话，会出现什么样的情况？”                 客户：“我们准备解雇一批员工，我真的不想这样做。我在这里有很多优秀的同时，解雇一批员工也会让我的工作时间比现在更长。

下面大家做一个简单的测试。请仔细阅读每一个题目，根据自己的实际情况打分，1代表非常不符合，6代表非常符合

其实在刚才的自测题里面，反映的是我们面对客户时冲动控制力，总分在18分以下表明你的冲动控制力比较强，分数在18及以上那冲动控制力需要提高，今天的内容也许对你有用

优秀销售具有一项技能—冲动控制力，让自己避免在客户发出问题，太留意“购买信号“控制自己急切的陷入推销产品和提供解决方案，而是通过提问的方式，放慢销售的脚步和客户一起找到问题的根源和影响，让客户感受到你“懂行”“懂他”从而赢得客户。原文案例也呈现一段客户与销售员的对话。    

现在请大家在原文案例中找一下，客户的问题是什么，这个问题造成的影响和结果是什么？（学习者回答：问题是营销策略需要调整，我们正在竞争中不断失去业务；影响和结果是：利润降低，自己的工作量会增加）

那如何做到冲动控制力呢？从原文案例我提炼成“2W”法，第一个W:Why,提问客户造成这个问题的原因是什么？原文中”创造出了很多机会，都不适合我们“第二个W:What,提问客户这个问题造成的影响和后果是什么？提问这个问题对未来的影响，对利润的影响，对客户本身工作时间增加的影响，当通过提问和把客户的根源和影响找到，再说方案成交率会很高。

举个我做医药销售的例子，拜访一个医生客户，客户说：“面对长期HPV感染的患者，我们很无奈”,我说:"您一定为患者很焦虑，那长期感染的患者您遇到哪方面问题呢，让你不满意？”客户:"长期感染患者治疗手段太少,目前只有一种药物,效果还不好，患者只能定期复查."我:"长期感染的患者如果不能治愈,会带来什么样的影响呢?患者发生癌变的风险增高？患者跑去其他医院看病了？"客户说:"你也知道，感染时间长发生癌变风险增大，病人也担心这点，觉得身上背个定时炸弹，心理很恐惧和焦虑，病人在我这不能解决，就会去其他医院看，我门诊的病人数量就会减少，我这个专科门诊刚设立不久，医院领导寄予很大期望，考核也很严格，我要怎么交代啊。当了解客户问题根源和影响，这时我开始提出我的产品可以解决她的担忧，客户非常感兴趣.通过2W提问法让客户知道我‘懂行”“懂他”。客户在最后还对我说，你很专业，你不像其他销售一样还没了解我的疾病需求，就开始口若悬河地推销产品。   预防异议处理：这种方法一定会保证销售成功吗？那肯定不是的，销售中有很多的因素会影响到结果，但是这样的方法会增加我们50%的概率。

好，现在大家一起来做个演练，请大家一起来听一下演练的场景：你是一家健身房的销售员，一个想要减肥的客户来咨询你说：“我试过好多减肥方法都失败了，怎么办啊？”这时你作为健身房的销售员如何运用“2W”提问法与客户一起认清问题和可能带来的结果，获得她来办卡。在此只需要演练到2个提问做到就可以，具体的解决方案是后续的问题今天在此不进行，2人一组，清楚了吗？

现场学习者演练场景：

客户:“我一直都想减肥，但是就是坚持不下来”

销售员：“你是哪些方面坚持不下来，是运动还是节食？”

客户：“我都坚持不下来”

销售员：“可不可以告诉我，你运动是哪些方面有问题，比如在办公室锻炼觉得很奇怪，还是觉得一个人很孤单”

客户：“我觉得就是一个人动力不足，在办公室其他人都坐着，自己运动很奇怪”

销售员：“那关于你饮食方面的方法是什么样？是单纯靠节食”

客户：“我就是单纯少吃点，但是往往管不住自己的嘴”

销售员：“很多人都是这样，你有没有想过其实一方面靠自己少吃一点，另外还看我们吃的是什么，热量是多少，卡路里是多少，你有考虑这方面吗？”

客户：“这个没有太多的考虑”

销售员：“那其实对饮食的营养结构不太了解，如果这时有个教练陪你一起来设定健身环节和目标，制定合适的饮食计划来控制摄入热量和脂肪，如果减肥不成功对你的影响将会是哪些呢？”

客户：“想身体健康，年龄越大越要注意自身体型，否则疾病缠身就很麻烦”

销售员：“除了这方面影响，有想在身材上练就一身肌肉和优美曲线吗？”

客户：“暂时没有”

拉人陪练：其实你知道，下次见到客户提出问题时，你仍很难立刻把冲动回应变成“2W”提问。不妨在下周邀请你的同事、朋友或家人，一同回忆上次客户向你提出问题，你滔滔不绝地说产品，结果没合作成功，试着运用冲动控制法"2W"法去跟客户交流，成功几率会提高，请大家写下来反馈给我。

学习者反馈案例：

小刘是一个房屋中介的员工，她的一个朋友A准备买房，但是各方面顾虑还在犹豫不决，可能下周会找到小刘来咨询。

A:小刘啊，我现在犹豫是否要买房子啊。

小刘：你有什么原因想到买房，而且还很犹豫呢？

A:你看，现在房子都在涨，现金在手上就是亏啊，大家都在买房，买不动产可以留住钱啊。可是现在房子涨价那么厉害，是否是进入的好时机，我不太确定。

小刘：那如果最近不买房，会给你带来什么影响啊？

A:我还想居住在一个环境更好，更宽敞的房子里，未来价格涨了，我可能就买不起了，而且也会影响孩子的入学，现在学区房也是家长们关注的，就是因为好的学校有良好的师资，所以一定给孩子创造最好的条件。

............通过2W提问法可以让A在沟通结束时认清自己买房的问题，做出最后的决定。

 我今天的拆解就到这里，希望以后跟客户销售交谈时，运用“2W”提问法与客户一起认清问题和可能带来的结果，获得他的认可，获得合作。