输、赢的方法不能带来双赢的结果。你总不能要求别人：“不管你是否喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰 费舍和威廉 尤利在二人曾合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”，虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注意利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

再次，确认大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能途径。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双赢过程才能实现以赢结果，这里的目的与手段是一致的。

请大家自测：

那我怎么知道自己是否具有双赢思维呢?现在我们来做一个自测题，大家看看这份测试题，这个测试题有5道题，请大家按照1到5分的标准来打分。1分表示完全不符合，5分就表示非常符合自己的实际情况。请大家仔细阅读表格里面的每句话，根据自己的实际情况来给自己打分。好，现在请大家做一下这个自测题，时间1分钟。

解释自测题：

大家都做完了吗？之所以让大家做这个自测题，是想通过这些题目，让大家检验一下自己的双赢思维。这5个题目总分25分，分数越高，表示你的双赢思维越强。（提问2人的分数是多少），从这个自测中看出来，我们还有提升的空间，今天就一起来学学怎样运用双赢过程。

好，那接下来请大家用1-2分钟时间阅读一下手里的拆页内容，在阅读过程中，请画出您认为的几个关键词或关键句。

大家都看完了拆页吗？

提问1：请问你看到的关键词或关键句有哪些？你怎么理解双赢过程的第一步“从对方的角度看问题”？

提问2：请问你看到的关键词或关键句有哪些？你怎么理解双赢过程的第二步“认清主要问题和顾虑（而非立场）”

讲解：刚刚大家指出了这个拆页的关键词和关键句，并对双赢过程做了解释。现在我来用我们理解的语言总结一下，双赢过程的四过步骤：1、理解对方的需要（能设身处地的为他人着想）。2、双方想达到的目标（不能把焦点放在谁听谁的，谁服从谁上面，避免争吵）。3、双方能接受的结果（能满足双方的需要）。4、找到让双方都满意的方法。

举例：有一天，我和小孩出去吃饭。我想吃中餐，但他说他想吃披萨。我说披萨没什么营养，不如中餐营养丰盛；他说要换换口味，坚持要吃。我们谁也说服不了谁，统一不了意见。

后来我们用了双赢的四个步骤，达到了我们想要的结果：

1、我理解到他的需要：最近在我们楼下新开了一家披萨店，昨天他看到有同学吃过，超级好吃的样子，所以他也想去尝一尝，跟同学聊天的时候可以谈一谈那个店的披萨感受。

2、双方的目标：我的目标是想吃中餐；他的目标是想吃披萨。而不是我非要听他的，或者他非得听我的。

3、双方能接受的结果：我们能吃到各自想吃的晚餐。

4、找到双方都满意的方法：后来，我陪他去订了披萨，然后我们一起去中餐店，一边吃披萨一边点中餐，等待上菜，结果是我们俩一起吃了披萨和菜，即保证了营养又品尝了新店的披萨味道。

我们达成了双赢。

A3促动参与：

拆书家提问设计（逐字稿）：通过大家对关键词、关键句的理解，以及我对拆页的讲解，相信大家对双赢过程的4个步骤理解的更加深刻。我们再来回顾一下这四个步骤：1、理解对方的需要。2、双方想达到的目标。3、双方能接受的结果。4、找到让双方都满意的方法。

那么，现在我们来运用一下这四个步骤，一起来做一个演练，我给到大家一个场景：

有一名生产线员工小张，向主管大王提出辞职，他想今天辞职今天就不上班，主管大王告知他要提前一个月提出辞职，不能说走就走，每个人说走就走，生产就没法做了。员工张张说他在外面打牌输了几万块，情绪不好，根本就没心思做事，也不想座在生产线上影响别人。主管大王很为难，如果今天放他走，别的员工也效防他的行为怎么办？他们都坚持自己的原则，谁也说服不了谁。如果你是那位主管，你会怎么办？请运用今天所学的双赢思维来处理这件事。

请两人一组演练一下，先用5分钟的时间准备，5分钟后邀请一组给大家现场演练一遍。

需要注意的是，情景模拟的目的不是为了演练而演练，而是为了帮助大家巩固今天所学的知识，运用双赢过程的四个步骤。请问我的表述清楚了吗？

演练记录：学习者1-扮演讲员工小张，学习者2-扮演主管大王。

学习者1：主管，我要辞职。

学习者2：辞职要提前一个月申请，你填一张《辞职申请表》。

学习者1：我不想提前一个月，我现在就想走。（现在不想上班）

）学习者2：现在走不行，公司规定离职需提前一个月申请。（不想他马上辞职）

学习者1：可是我就想现在走，我没心情做事。

学习者2：没心情做事也得做，大家都说走就走，我这生产就没法干了。

学习者1：我真的没心情做事，我在生线上座着也影响别人。

学习者2：你为什么没心情做事？（了解对方真正的需要）

学习者1：我昨天打牌输了几万块，欠别人的钱，我现在心情很糟糕。                 学习者2：嗯，是会影响心情，但辞职也解决不了你的欠债问题，你现在更需要赚钱（理解他的需要）。你看这样行不行，我批你几天假，你把事情处理一下，回家调整一下心情，心情调整好再考虑辞不辞职，可以吗？

学习者1：好的，谢谢主管（理解主管的需要），我现在心情很烦燥，确实需要好好休息一下，我先请一个星期假（双方都满意的办法）。

掌声鼓励一下两位演练者，他们运用了刚刚所学的双赢过程的四个步骤，解决了谁都不肯让步的局面，达成了双赢。

A2催化应用：

拆书家提问设计（逐字稿）：

好，刚才大家情景模拟了一次如何运用双赢过程的4个步骤，相信大家对这个知识点有了更清晰的认识。现在我想请大家回去以后，也来应用一下今天所学的知识。 

如果暂时没有遇到相关的案例，你也不妨邀请你最信任和亲密的人，一同回忆你们上一次的争吵，在平静的状态下探讨用双赢思维的四个步骤应当怎样处理。请将运用的情况，在一周内发微信给我，好吗。

今天我们的学习就到这里，感谢大家的参与与演练，记得回家以后将知识运用起来。

学习者案例记录：

每天晚上给儿子讲完故事后，儿子总要妈妈陪他睡觉才肯入睡。我认为孩子大了，应该独立睡觉，而且在家人睡觉之前自己还有很多事情要做，所以表示不愿意陪睡。

我运用双赢过程的四个步骤，最终与孩子达成一致意见：

1、理解孩子需要安全感，有妈妈陪伴睡觉才踏实。

2、我需要个人时间；孩子需要安全感。

3、我有时间处理自己的事情；他能得到陪睡。

4、跟孩子达成一致，每天陪睡时间是20分钟，剩余的时间用来处理自己的事情。