取自：《人性的弱点》 Chapter 03 如何让他人想你之所想  P163

没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我买的需求、我们的想法。

再来看看尤金·韦森的经历吧。懂得上述道理之前，他错失的生意不计其数。他的工作是把设计图纸卖给设计师和纺织厂。三年中，韦森先生坚持每周都去纽约拜访一位顶尖设计师。“我从没吃过闭门羹，”韦森先生说，“但也没卖掉一张图纸。他总是审视着图纸告诉我说：‘不行，韦森，我觉得我们不对路。’”

第一百五十次失败之后，韦森终于意识到，他已经陷入了思维惯性。于是他决定每周腾出一晚时间参加我们的课程学习，希望借此打开思路，重新找到自己的热情。

他带着新的灵感和六张未完成的草图，第一百五十一次冲进买主的办公室。“如果你愿意的话，能不能请您帮我个小忙？”他对那位设计师说，“这些设计图还没有完成，能不能请您讲讲您的思路，说说这些设计图怎样才能达到您的标准？”

这位设计师看着草图沉吟许久，最后开口说：“韦森，先把这些图留在我这儿吧，过几天再来见我。”

几天后，韦森如约得到了对方的建议，并按照对方的想法完成了画稿。结果如何呢，全部售出！

从那以后，韦森的画作全部依照设计师的意见完成，这位设计师也因此成了韦森的常客。“我终于明白了之前为什么失败了那么多次，”韦森说，“我总是急着劝对方买我想卖掉的。现在我改变策略，主动询问他的需求。这样一来，他会觉得这些设计的灵感都源自他，事实也确实如此。还没等我推销，他就会主动买下这些作品。”

以往我们想取得对方的合作，我们试着用各种方式去劝说他，比如我们的产品性价比最高，我们有赠品买1送1，孩子你要好好学习将来出国留学，如果跟我们合作你会得到什么好处等等，往往适得其反。没有人喜欢强买强卖，没有人愿意被强加愿望，也没有人愿意被迫完成任务，每个人都有自己的想法。较之强势地灌输给别人你的想法，不如循循善诱，让他自己作出与你预期相符的决定，从而取得合作。我们可以从片段中加工出“如何取得合作”的应用步骤：【细化行动步骤】

（1）友好破冰，让对方放下戒备心。营造尊重真诚的合作氛围，而不是强买强卖、强制完成任务。比如，“如果您愿意的话，能不能请您帮我个小忙？”

（2）主动询问，让对方说出想法/需求/心愿。表达重视，主动询问、倾听对方的意见。比如，“这些设计图还没有完成，能不能请您讲经您的专业意见，说说怎样才能达到你的标准？”

（3）循循善诱，让对方自行作出决定。引导对方做决策，让对方感觉合不合作完全是他说了算。比如“你的这些设计思路太完美了，我按照你的想法完成了画稿，你看看这是你想要的？”

【案例讲解】：

举个例子，我同学的一个朋友在做微商，卖衣服啥的，鉴于朋友面子我就加了她微信好友。前段时间我同学在朋友圈晒了一张自己的照片，大家纷纷说她瘦了，她回复说是打底裤的原因，我就留言了句“我也正想买条打底裤呢”，我同学回复“买买买”，此事告一段落。某天周末，这个微商给我发了条微信，说“祝我天天开心，天气冷了注意保暖”，当时我还挺感谢的，此乃第一步；又说，“你说你要买打底裤，现在还有这个需求吗？”，此乃第二步；她又接着说，“我刚进了一款打底裤，你同学就是在我这买的，既显瘦还保暖，你可以问问她”，“有事再联系，我要给孩子喂奶去了”，然后我就跟我同学打电话问到底好不好，后来我一下买了3条，还推荐给同事了，此乃第三步。就这样完美地完成了合作没有丝毫强买强卖的感觉。

【适用场景】产品销售、子女教育、成员协作完成任务等需要取得合作的情形