下面，我为大家发放一下今天的原文片段，请大家用三分钟时间阅读一下，看完后给我一个示意。

【R】阅读原书拆页

用坏处引导对方思考

世间的事物，大多都有坏处和好处两个方面。就像硬币有正面和反面一样，只要有坏处就会有好处。但是有些人嘴上只会提到好处。

“这件商品非常结实，因为它是使用了严选的素材制作的。由知名的工业设计师设计的这件产品确实有它的价值，而且......“

　　口若悬河的推销不断持续着，但是听久了听者就会变得厌烦。

　　尽量不想提到坏处是人之常情，但是让我们换一个角度思考一下。也就是让我们积极地向对方展示坏处。

　　这样对方就会觉得你是个诚实正直的人，而且会觉得你很自信。用坏处作为你的武器也能引导对方思考。

将弱点放在对方面前时真正的比赛才开始

　　但是，在介绍坏处的时候需要注意。

　　经常出现的是，在说完坏处之后没有任何辅助说明就结束话题了。

“这件商品非常结实，但是有些贵。”

　　如果对方这样说，你会怎么回答呢？

　　“我再想想吧。”说完之后就赶快走了。是不是这样呢？

　　想要在说出坏处之后还能让对方有想要购买的欲望，你需要把好处和坏处摆成三明治型。也就是说，先简洁地陈述好处，然后说明坏处，之后再说一个能抵消坏处的好处。

　　上面这个例子的话，就是通过“非常结实”，但是“有些贵”，然后再加一句“但是能使用10年以上”来追加得分。

　　这样解释之后，你大概会觉得这样的表述是再理所当然不过的了，但事实上这却是大多数人的盲点。

这种表述方式在下面这种情况下也能用到。

我们公司很重视员工”→“但是工作有些困难”“工作很有意义哦”（公司的说明会）

　　他非常优秀”→“但是有些顽固”→“但正是因为他能坚持自己的信念才会如此优秀”（人才介绍）

　　A社有很高的技术支持｝”→“但是比其他公司的价格贵一些”→“因为公司里有很多业界屈指可数的技术人才”（选择外包公司）

读完刚才的片段，我们大家回想一下，我们平时在商业谈判、业务接洽、人际沟通等工作场合中，是不是往往会遇到希望对方信服自己的观点，采纳自己的建议，从而顺利实现我们的目的的情景。

这个拆页为我们示范了一个非常好的说服别人的方法，通过采用说“1个坏处和2个好处”的方式，站在对方的角度找出他的真正需要，在实现自己目的的同时，也让对方获得相应的利益，从而赢得对方的信赖。具体来说，我们可以通过以下三个步骤实现：

1.说好处：简要说明好处或者优点，要站在对方立场上阐述，比如“这个桌子很结实”、“这次PPT设计得比较简洁实用“；

2.说坏处：紧接着坦诚说出坏处或者劣势，特意说明坏处能让对方对你产生诚实、公平、自信的印象；

3.说好处：最后列举能抵消坏处或者劣势的好处，同样要记得站在对方的角度，能为对方带来怎样的实际利益。

这样一种“好处—坏处—好处”的表述方式，我们也可以称为三明治说服法。

比如我们办公室眼下正有一个制度体系建设项目，领导正在犹豫交给哪一位主管牵头。由于我自己对这个项目很感兴趣，于是准备尝试用三明治说服法来跟领导进行谈判，希望她可以接受我的想法。我会这么表达：我个人比较擅长做制度梳理和撰写类工作，之前在办公室也负责过行政制度更新维护的工作，有一定的经验。然而和其他几位主管比起来，我在带领团队和沟通领导力上，肯定会略逊一筹。但是正是因为我没有太多带团队的经验，说不定可以通过思维导图、项目管理软件等创新手段，给制度体系建设项目带来新的思路和可能性，说不定可以使这个项目完成的更为高效。

在这个过程中，我并没过多的说自己的要求和利益，而始终在谈对方的利益以及怎样实现才对项目更有利，最终却成功地达到了自己的目的。因此，用三明治说服法的关键在于在于找出什么是对方的真正需要。当你谋求你的利益时，通过阐述“一个坏处和两个好处”的方法，也给对方指出一条路，使其获得它所谋求的利益。

【A3】现场演练

如果现在你有一个课程想要和某个平台合作并推广，今天你将与这个平台的课程责任编辑约好了进行谈判，请你用今天学到的获得别人信任的三明治说服法，尝试说服课程责编接受你的课程大纲和合作方案。请大家花4分钟时间讨论一下并确定角色扮演，等会我们请两组小伙伴分别进行演练。

需要提醒大家注意的是，场景演练的关键在于使用我们刚刚学到的知识点，而并不一定现场就要得到一个可行的解决方案。

好啦，大家刚才演练的非常热烈，首先我们邀请李淑媛这一小组来为大家演练。

@李淑媛 @徐经济 @徐立：

     情景：我们是一家培训公司，场地非常好，老板也很和善，拆书帮来和我们谈场地合作事宜。

李：徐总你好，我是拆书帮的组织长老李淑媛，我们现在有个活动，我们很想借用您的场地，因为觉得你这儿环境特别好，而且徐总您给人感觉十分和善，跟我们很投缘。（好处）但是我们知道，我们晚上举行拆书活动，对你们的时间来说可以有点冲突，而且我们是公益性组织，费用这方面我们可能需要再协商。（坏处）然而拆书帮在社会上的影响力很强，很多企业家都有参与进来，我们每个人身后的资源都是可以链接共享的（好处），不知道您觉得怎么样，能否考虑下我们的建议？

徐：可以可以，我们非常愿意与你们合作。

我觉得李淑媛找的抵消坏处的理由很棒，是一个能够互惠互利的方法，很能 赢得老板的心。感谢你们这组的精彩演练。下面我们继续邀请叶琳婧和乔阳这组来演练吧。

@叶琳婧 @乔阳：

叶：老李，我跟你说一个好消息，你听说过拆书帮吗？

乔：听说过啊！

叶：你听说过啊，你们的徐立昨天也跟我说，他对拆书帮好感兴趣呢，想参与拆书帮的活动呢。

乔：好啊好啊，你带他一起去吧。

叶：那您看如果我们这个活动放在你们公司做怎么样呀？我看过你们的场地，我们十个人能够坐下，而且环境也很好。

乔：那我得考虑考虑啊。

叶：不过有个问题，我们的拆书活动时间是在晚上。

乔：那不行啊，晚上我们也要下班呀。

叶：那没关系啊，我和徐立全程都在，负责做工作后勤人员。而且拆书家中很多人都是做HR的，平时经常给别人做培训，一个人都是200-300元的收费，这次我们就当免费给你们的员工培训了，总能抵得上场地费了吧，你们的员工还能从中学到知识，再用到和你们客户的沟通上，多合算啊。你说是不是？

乔：有道理，那就这么定了吧，成交！

非常感谢叶琳婧和乔阳的演练，一环扣一环的说服方式最后还是回到了可以互惠互利的好处之上，非常精彩。

以上就是我的2-3定级的全部内容，感谢大家的时间与陪伴，谢谢大家！