学习目标：

通过本次RIA现场学习，学习者学习【行为】通过找到内在目标，将事情与内在目标建立连接、不断强化连接的方式【澄清】将外在激励转化为内在激励，将不得不做的事情变成愉快、主动想做的事情,最终实现成功【界定】。

好，现在请大家阅读拆页一。

【R】阅读原书拆页

《成功心理学》P259

激励可以来自两个不同的来源：外部和内部。我们把来自外部的激励称为外在激励。外在意指出自外部。把来自内部的激励称为内在激励。内在意指发自内心。内在激励是所有真正激励的来源。

内在激励与外在激励很不相同。内在激励是积极的激励，它点燃你的兴趣和激情。它促使你做自己喜欢并使你成长的事情，例如：

l  探索新颖和有趣味的事情

l  对自己感觉良好

l  理解你的世界

l  寻找快乐，避免痛苦

l  决定你的生活进程

另一方面，外在激励则更像是快速修复。你做事不是因为你真的想做，而是因为它们是服务目的的手段，比如：

l  看起来不错

l  在社交中与他人相处融洽

l  取悦他人

l  获得物质奖励

l  避免麻烦或惩罚

l  避免羞愧或内疚

外在激励在你朝向可取的目标，如健康或社会认可时，代表的是积极的激励。但是，当它以害怕和规避为基础时，就代表了消极的激励。外在激励可以提供对行动的鼓舞或勉励，然而无法作为更持久和令人满意的目标。只要当你内心能感觉到它时，持久的激励才会存在。要自己受到激励坚持做某事，你就必须真正发自内心地想做此事。

大家都读完拆页了，我们知道我们做的每件事都是激励的结果，小到人们每天早起运动，按时上班，大到霍金身患重病仍然研究黑洞理论蒸发现象和无边界的霍金宇宙模型，写下《时间简史》，这都是激励赋予他们的力量。那么激励从哪里来呢？激励来自于外部和内部，分别称为外在激励和内在激励。

【强化概念-举例】比如小王每天五点起床练习瑜伽。因为他享受在瑜伽伸展动作中不断拓展自己的界限，喜欢身体健康的感觉，这个就是内在激励。

如果小王表白被拒，原因是对方嫌弃她太胖了，这时候她立志每天跑步10公里，一个月内减掉10斤，这个就是外在激励。

再比如我们现在放弃假期，来参加拆书过级，源自于我们希望自己成长，这是就内在激励。

如果下周就要考试了，我们突击复习，这个就是外在激励。

也就是说内在激励是你发自内心的，是因为对做这件事情本身你就充满激情、喜悦，这种力量会促使你主动、持久、开心的去做事。

而外在激励是你想要达到某个目标，逼迫自己去做一些不想做的事情，这个过程也许有效果，但过程是比较痛苦的，而且也不会持久。（比如上面两个例子中，一个是为了表白成功【目的】而跑步【不是真正想做】，另一个是为了考试【目的】而突击复习【不是真正想做】）。

这也解释了为什么很多学习不好的人看小说却可以很入迷的原因。

【提问】从长远效果上来看，是内在激励好还是外在激励好呢？【内在激励】从过程体验上来看，内在激励和外在激励哪个更好呢？【内在激励】对，内在激励效果和自我体验都会更好。那面对一些不得不做的事情时，如何能找到内在激励呢？我们总结出以下三步：

【how】1.找到你内在目标，比如营造人际关系、帮助他人、实现个人成长、发挥潜力、感觉良好等。

2.将你要做的事情和内在目标建立联系。比如参加拆书活动可以让我成长。

3.不断重复、强化这种链接。

这三步最难的是哪一步？最容易忽略的是哪一步呢？我们举个例子来看，

【举例】参加培训课程时，有位内向同学很少主动发言。班主任为了鼓励他发言，跟他进行沟通。班主任问：“你来报课程学习，首先说明你是追求进步，渴望提升自己，实现自我成长的，是吧？”同学说：“嗯，是的。我希望突破自己，让自己得到成长【明确内在目标】。”班主任说：“那你可以先从上课主动发言做起，每一次发言都是一次突破，都是一次成长【与内在目标建立连接】。”同时，班主任还建议他给自己做一个可视化进程表，每发言一次就记录一次【不断强化链接】，这种思想转变让发言不再是痛苦的不得不做的，而是实现自我成长的过程。于是这位同学后来越来越踊跃发言，到课程结束时，变得比以往更自信更有行动力。

现在来看，最难的是第一步，找到内在目标，这时候我们可以不断询问自己，你真正想要的是什么？多关注自己的感受、需求、最终目的。最容易忽略的是第三步，不断重复、强化事情和内在目标的链接。

【适用边界】上述提到的方法适用于当你不得不做某事时，为了提升做事的积极性和效率，做的过程不再那么痛苦，你可以通过将外在激励转换为内在激励的方法。

A2】催化应用

拆书家提问设计：

  重要研究结果显示：在大脑中过一遍，等于实际中应用了一遍。现在我们来编写一个剧本，需要设计出时间、人物、情节变化（包括起因、经过、结果）、对话、动作甚至旁白，其中对话部分包含“明确内在目标、将事情和内在目标建立连接、不断强化连接”的技巧，将外在激励转化为内在激励 。摘要写在纸上，时间5分钟，5分钟之后我们请人站起来讲讲他的剧本。  

注意，编写的剧本情景最好是我们会实际遇到的，这样以后应用的可能性会更大。

学习者案例记录：

时间：某一天

地点：家里

背景：妈妈下班回家，去女儿房间找女儿，发现女儿房间乱的一塌糊涂

对话：

妈妈：你怎么搞得啊？房间乱的像猪窝一样。

女儿：我不想收拾，收拾房间是你们大人的事，而且只要能住不就行了吗？

妈妈很生气：立马去吧房间整理好了，收视不好晚饭就别吃了。

旁白：女儿很委屈，但还是乖乖地去收拾房间了，妈妈为自己刚才的表现感觉愧疚，就对女儿说，以后每周你都把房间收拾的干干净净的话，妈妈就给你买你最喜欢的巧克力吃。女儿很开心，答应妈妈每周都自己收拾房间。为了鼓励女儿，妈妈给女儿买了小公主的绘本、故事书给女儿看，因我女儿一直把自己当做小公主。

几周后，妈妈想起来好几周没给女儿买巧克力了，看看女儿是不是都没有打扫卫生。结果一进去，妈妈惊呆了。女儿房间不仅干净整洁，而且还多了很多装饰，像个公主房，很漂亮。

妈妈:哇，你的房间这么漂亮，妈妈都没给你买巧克力，你现在都自觉的整理房间了？宝贝，你太棒了！

女儿：妈妈，我整理完房间后感觉住的很舒服，而且很多东西一下子就找到了，而且我想做个小公主，当然房间也要整洁漂亮啦。

旁白：女儿找到打扫房间的内在驱动力，因为打扫房间后不仅感觉整齐，而且还能更像个小公主。

结果：母女俩欢欢喜喜地谈论怎么能把房间整理的更像公主房。

学习目的

    通过本次RIA现场学习，了解【行为】需求可以驱动人们有意识和无意识的行为，通过将事件看作是满足需求的方法【澄清】，找到【行为】让自己或他人心动，自发行动的内在目标【界定】。

【A1】请大家自测（1分钟）
现在请大家花1分钟时间做下自测题，完全不符合你的情况，打1分，非常符合你的情况，打6分。

【I】解释自测题

测试题得分不同，证明我们对内在需求和激励之间关系的理解和应用的层次不同，我们做一下解释：     

分值5-8分，说明你从来没有关注过激励和需求之间的关系，考虑需求和激励之间的关系并应用它们，你将受益匪浅。

9-16，说明你无意识中会意识到满足需求可以激发你去做事的热情。

17-24，你已经明白需求和激励之间的关系，但并未特意使用这种方法。

25-30，说明不仅明白激励和需求之间的关系，而且已经熟练使用这种关系为自己服务。

那需求和激励到底有什么关系呢？请大家阅读拆页。

    【R】阅读原书拆页

需求与激励

需求代表的是我们的生存和发展所必需的东西。

我们所有人都具有生理和心理的需求。例如，我们不仅需要衣服和住房，也需要有安全感，并得到他人的关爱。我们不仅需要食物以维持身体健康，也需要自尊以支撑自己的精神。

需求驱动着我们许多的有意识行为。例如，我们致力于创建社交和浪漫关系，因为我们有需要得到认可以及相互关爱。我们努力实现自己的目标，因为我们需要体验自尊和成就感。

    需求也驱动着我们许多的无意识行为。例如，我们都有这样自然的倾向，即模仿自己周围的人们的行为、姿势和习惯。我们这样做是在无意识地创造一种同理和相互接纳的氛围。

    拆页1提出，将外在激励转化为内在激励，其中最困难的一步就是找到内在目标。那么我们怎么能找到一个让自己满意的心动的有效的内在目标呢？通过看拆页二，我们可以看出，【提问】我们靠什么驱动着我们有意识和无意识的行为呢？【需求】

    【what】【提问】需求到底是什么呢？拆页中说【需求是指我们生存和发展所必需的东西。】

    对，因为需求是我们生存和发展所必需的东西，就像人的本能一样，一旦将目标与人的需求(本能)建立联系，我们的目标会有更强烈的激励效果

    所以我们可以设置满足需求的内在目标，这样我们就可以把被动化为主动，真正轻松愉快的去做那些我们要做的事情。具体步骤是：1.具体描述你要做的事，2.分析这件事可以满足（自己或别人）的什么需求，3.设置满足需求的内在目标。

    这三步具体怎么使用呢？我们来看个例子。我要学英语背单词，外在目标是学好英语我能有更好的工作机会，能赚更多钱，转化为内在目标是我想学英语，但是这个内在目标并不真实，不心动。我思考学英语能满足我的什么需求？可以让我获得别人认可和尊重的需求，让我拥有随时了解国际最新消息的自由，让我和外国朋友自由沟通的需求，让我有更多的选择权利，那我的内在目标可以设置为学英语能让我被认可更自主自由，满足我的好奇心。这样我就会以更好的心态去对待学英语这件事情，而且也启发我寻找学英语的其他方法，不光是背单词。

    再举个例子，比如我想让老公多带儿子，陪儿子玩和给儿子讲故事，可以说：“你看儿子和你在一起好开心啊，你不在家的时候他老喊要爸爸给他讲故事呢。（成就感）而且专家调研说爸爸带大的孩子更聪明。你以后回家多陪陪他（目标：陪儿子）吧！”

    这三步最难的是哪一步？最重要的是哪一步呢？最难的是你可能不确定你有什么需求，最重要的也是第二步，你需要明确你要做的事满足什么需求。接下来我们来考虑下，那人一共得有多少种需求呢？马斯洛的需求层次理论提出人从最基本到最复杂的顺序进行排列，可以分为五个需求层次。分别是生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现需求。我们来看一下这张表，它讲了五大需求层次具体的内容。

   【适用边界】这个方法适用于你想给自己设置一个心动的有效的内在目标，促使自己或者对方愉快高效主动行动时候。所以下次再制定内在目标的时候可以对照这个表，找到内在的需求，设置一个心动的内在目标。

    当然在你激励别人到时候也可以采用这个方法，找到这件事能满足对方什么需求，让对方发自内心的接受，愿意去做这件事。

五、【A3】促动参与

拆书家提问设计：

     刚才我们学习了将外在激励转化为内在激励，也学习了需求和需要的区别。现在请大家思考一下情况：父母为了鼓励小明好好学习，跟小明说，只要你考试得了100分，我就带你去吃肯德基。小明听了很开心，这一两个月很认真的学习。考试的时候语文和数学都得了100分。父母觉得这个方法很管用啊。于是每次小明想要买玩具或者吃好吃的，父母都会说：“你要在学校表现好了就买。”就这样，在父母看来小明确实进步了，学习认真了。但是有一天，老师通知小明父母，说小明在考试中作弊。问题听清楚了哈？父母通过奖励的方式鼓励小明好好学习，刚开始挺有效果，但是后面发现事与愿违，小明不仅没有爱上学习，还为了考试取得好成绩去作弊。小组成员之间可以结合自身经验、刚才所学的内容进行互相讨论、追问发生这件事情的本质是什么？时间 5分钟。3分钟后我们请大家说出自己的理解。

5分钟后，小伙伴举手发言，说出他们的结论是：——————————————————————————————————好，   刚才大家讨论出，这件事情的本质原因是：——————————————————————————————————

大家有其他补充吗？那大家都认同本质是因为——————————————————————————，所以奖励失效了，小明不仅没有爱上学习，反而为了奖励而去作弊。

那么我们进行下一步，请就这个问题本质，在小组内讨论，探究可行的解决方案。时间3分钟。

学习者案例记录：

问题：父母通过奖励的方式鼓励小明好好学习，刚开始挺有效果，但是后面发现事与愿违，小明不仅没有爱上学习，反而为了考试取得好成绩去作弊。
学习者得出的本质：1.奖励和激励目标混淆，2.没有将外在激励转化为内在激励，3.父母给孩子错误的指引，强调学习成绩。

学习者提出的解决方案：

1.将外在激励转化为内在激励，让孩子意识到认真学习对他自己的重要性，可以满足他哪些方面的需求。比如好好学习能够得到老师、同学的认可，学习好的人还会有更多的自主选择性，比如学习成绩好的可以选择出国、升学、进自己理想的工作单位等等，如果不好好学习的人只能被别人选择，人家不想要你就把你辞掉。

2.父母要关注核心问题，提出正确的价值观。比如关注孩子的学习态度和状态，而不是强调成绩。

六、【A2】催化应用（布置任务）

拆书家提问设计：

好了，今天回去后，大家将你现在不太想做又不得不做的一件事写下来，然后利用我们今天学的，激发需求，将外在激励转化为内在激励的方法，找出你的内在激励源，并将你的内在激励目标公布在群里，让你以新的角度去审视它，然后以愉快的心态去完成它。请大家将你的目标公布出来。

学习者案例记录：

事件1：领导要求每周写周报

外在激励：领导要求。

内在激励：写周报让我能回顾一周的工作内容，让我发现问题，改进问题，还能找到更好的工作方法，提升工作效率，以后可以不再加班，还能得到领导认可。这是让我更快速成长的途径。

事件2：做实验

外在激励：为了顺利毕业

内在激励：做实验可以满足我的好奇心，当我整理出实验数据，发表一篇文章，那会得到很多人的认可，而且也为环保领域做一点贡献。而且我也有更大的选择权，我可以选择去研究院，高效或者企业。

结语

好，今天我们学了需求的五个层次，然后利用发掘事件与需求之间的关系，将外在激励转化为内在激励，让行动不再痛苦。而且还挖掘出用奖励去激励一个人会失效的本质 并找到解决方案，希望大家积极应用，成为自我激励和激励他人的高手。今天拆书到此结束，谢谢大家！