【学习目标】

今天进行的是TF2-1的定级。在最开始之前，我先简单的给大家说明下今天的学习目标：希望通过今天RIA的学习可以让大家学会“示人以鱼”的表达方式，也就是使用视觉+提问的开场方式，迅速吸引互动对方的注意力，而达成我们的沟通目标。今天现场有4个伙伴，接下来相邻的两两一组，分2组，可在之后的讨论分享环节进行互动交流。

【FAB图书介绍】

今天我将要带拆的这本书叫《凸法则》，

【F特征】这本书出自作者山姆洪恩，心理学家、国际演说家、沟通策略师，曾经为美国联邦政府机构人员和世界顶级企业家CEO，开设了专业的沟通心理课程。

【A优势】： 在同类经管、畅销书中，这本书就显得真实、直接、有效，而且极具可操作性。

【B利益】：你有没有一张口就失去观众的困惑？同样一件事，有的人讲大家会很感兴趣、而你说完，别人只会低头玩手机，礼貌点的会回应你一句“哦 这样啊”。如果这是你的困惑点，或许这本书就能帮到你。

R片段

企业家卡里·卡特，深知“示人以鱼”的重要性。那时，卡里正在参加一个竞赛，名叫“海豚坦克”（比电视真人秀节目“鲨鱼坦克”或“进入龙穴”稍温和、更有同情心的版本，创业者向投资者评审小组力荐自己的产品获得投资。）

作为评审员，我有机会提前浏览了卡里的商业计划。他创造了一个吊钩，取名叫卡钩，可以放在车里，用于挂手提包。我当时想：不会是真的吧，我要用一个挂手提包的挂钩开创生意？然而，卡里在第1分钟内就调动了所有人的兴趣。她把一个全尺寸汽车座椅拖到房间里前面，放在旁边的地板上，然后把手提包挂在上面。他站起来，面对大众围着虚构的方向盘转动自己的手指，然后一边开始“驾驶”一边说：

你有没有经历过这种情况：车开着开着却要突然停下来？你的手提包从座位上掉下来，手机摔了出去。于是你一边乱扒摸索，试图捡回来，一边停留在大路上……想象一下,如果你从此再也无需担心手提包掉下去会怎样?想象一下,如果有一个吊钩你可以……

这时候，一个人站起来说：“我要2个，1个给我妻子，一个给我女儿。”

哇哦。卡里从一个不敢相信的“真的吗？”开始，变成在1分钟之内“我买2个”的激情，这就是展示和询问的力量。卡里还有几件事情都做得十分聪明，这也让他更会抓获和保持人们的注意。

1.他用道具帮助我们看清楚他在说什么。

要把那个汽车座椅搬进长滩会议中心当然挺麻烦的，不过去很值得，因为他创造了好奇心。我们都在想：你搬这个东西要做什么？卡里没有成为另一个“喋喋不休”的人而是甚至在开口之前就已经抓获了我们的注意力。

2.他让我们看到

我们的视线在哪里注意力就在哪里如果我们不注视者演讲人意味着我们也没有在听演讲卡里展示给我们有趣的东西看因此我们把注意力集中在她身上而不是低头看手机

3.他以问题开场

他没有一开始就描述自己的方法，而是展示了一场“火”（这里指一个麻烦和问题）让我们想要他的“灭火器”（这里指他对上述麻烦和问题的解决方案）。我们记得自己或爱的人曾经发生过那种麻烦，所以自然想要他的产品以防麻烦再次发生。

在今天R片段中的主人公卡里，他有个好的产品项目，想要在众多的创业者当中脱颖而出，让投资人对他的产品感兴趣，并获得投资。他用了直观的道具和提问带入困境的方式达成了目标。

其实像类似这样，人和人的展示互动其实生活中非常的常见，比如说你有一个好的产品，或者你有一个好的方案，推荐给你客户或者上司，我们如何在展示的过程中去吸引对方的注意力，这是我们所关心的问题。关于怎么做到？我来说个例子。

【一般情况的做法】

比如上上周我去了朋友工作室，她主要做塑性衣的。以往她在给客人推荐一件塑形衣，会是一边跟客人泡茶，一边交流说她的产品的材料的高科技面料可以让细胞共振，以达到瘦身的效果....

【不这么做的坏处】通常这样的展示方式客户不太受用。

一、客人容易分心去做其他事情

二、因为产品价格不便宜，很容易让客人因为价格高，而拖延购买或者放弃购买。最终没有达到销售的目的。

后来他们转变的方式，设置了试衣间，这个试衣间有个很大的特点就是，里面放置了一面很大的镜子，当客户去到试衣间试穿时，他们首先会让客人不穿外衣的在镜子面前直观的审视自己的身材，然后不经意的说：因为缺少运动，随着年龄的增长，腰围的宽度会以每年0.5-1公分的增长，因为地心引力多余的脂肪会以每年0.2公分下垂。想象下，如果我们没有进行保养5-10年后我们是怎样的自己？然后让客人在镜子面前穿上塑性衣，看到自己身材被优化后的自己，然后说“穿上这个3-5个月，腰围可以较现在瘦2-3公分”，穿的时间越长约明显，以后你即使脱掉这身，也可以有S曲线的身材，想象一下那是一个怎么样精神状态的自己？自从运用这个方式，朋友工作室的业绩蹭蹭上升了。

而我朋友之前的方式这个转变其实就是R中“示人以鱼”的方式。还记得吗？她用客户的身材痛点用镜子的方式展现给她。再来，她用淡淡询问的方式，来引发客人的思考“如果你不这么做的话，几年之后可以想象出是一个怎么的状态吗”以上。 

【显性问题】

好的，现在大家回想一下，这几周你是不是有过这样的时候，你有一个很棒的方案，想让你的老板接受。或者有个很棒的产品想要你的客户接受，你踌躇满志的说着，对方好像就是GET不到。这件事发生在什么时候？是一件什么事？大家花2分钟时间在组内讨论一下，等会我会请2位伙伴来分享。

学习者 小蒋：

这是一个，跟上司沟通方案，却没有成功的例子。我是一个企业培训师，这几周都在忙领导力项目和总部培训的课程资料。可是上周我的上司突然向我追店长培训项目。我虽然是想让上司可以根据课程准备，尊重我的工作进度，按照先后顺序来合理安排。可是因为手上事情很多，而且他的要求又非常的突然，我当时就急着说明我现在遇到的问题。而对方以为我不愿意做，最终不欢而散。

后来我就换了一种方式。首先，我做了一份近期我的工作安排进度表，让我的上司直观的看到我手上的工作进程。再来，我通过询问的方式提出说，如果按照目前的时间进度安排，仓促的做一份店长培训项目不是不行，只是追求速度做出来的方案，真的可以帮我们解决问题吗？如果我们按照进度安排，根据现在店长管理出现的问题进行充分的市场调研，再做出来的店长培训，这两种结果我们会更希望哪一种呢？后来上司接受了我的建议。

拆书家：谢谢小蒋，她举的这个以往的经历也很好的呼应了R中的知识点。因为时间的问题今天就只问1个伙伴咯。

总结

最后，其实不只是工作当中，在生活上，比如你想要换沙发、换装修需要跟老公商量，此类的，需要让另一方接受你的提议的情境，你都可以用到“示人以鱼”的方式进行表达，呼吁大家都多加运用起来吧。