下面我给大家3分钟时间，阅读一下我今天的带拆片段。小伙伴们请仔细阅读，看完后给我一个示意。

有一家公司，想要我提供人际关系方面的培训服务，言下之意是说公司的问题出在人身上。

总裁对我说：“每一家店的员工都是这个样子，问一句，答一句，毫不主动，根本就不知道怎么吸引顾客。他们对店里的商品一无所知，既没有销售知识，也没有销售技巧，不知道怎么把产品卖到需求者手里。”

于是我去观察了几家店，果然如此，可是原因却始终是个谜。

总裁说：“我要求店长以身作则，把三分之二的时间用于销售，剩下的三分之一用于管理，他们的业绩远远超过手下，所以我们的培训对象是这些店员。”

我察觉到了什么，于是说：“我们还是再研究一下吧。”

他不以为然，觉得自己已经“知道”了问题的症结，应该直接开始培训。但是我一再坚持，结果两天之内就发现了真正的病源。在他们的职责分配和薪资体系下，店长总是先己后人，把收银机里的所有业绩都归给自己。通常营业时间是一半冷清，一半火爆，于是店长就把费力不讨好的工作交给店员去做，如库存、备货和清扫等，自己则在收银机后忙着收钱，难怪业绩会超过店员。

因此我们调整了薪资体系，结果问题迎刃而解。新的薪资体系的核心是：只有店员赚到钱，店长才可能有钱赚。将店长的需求和目标同店员的结合起来以后，人际关系的培训问题不复存在，关键是建立真正双赢的奖励体系。

………………

赢／输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人：“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰·费舍（Roger Fisher）和威廉·尤利（William Ury）曾合作出版的《走向共识》建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

第三，确定大家都能接受的结果。

第四，实现这种结果的各种可能途径。

这个拆书片段是从《高效能人士的七个习惯》的第四章“双赢思维——人际领导的原则“节选出来的。一开始的例子中说明如果没有真正为双方（店长和店员）考虑，就不可能得到双赢的结果。案例里说到店长仅用2/3的时间销售，业绩就远超店员。怎么可能？店长也是人，个体的力量再大也有穷尽。后面就发现店长其实是进行了不公平竞争对吧？高业绩产出的活给自己，低产出的给店员。因为现有的薪酬体系其实是要求店长有高业绩产出的，所以店长这样的选择也是理所当然。

我打一个比方，改革开放之前我们搞计划经济，所有的企业都是国营。经济一直无法腾飞，原因好像是个谜。其实呢，在计划经济的体制下，国家是最大的经营者，国家不需要讨好客户。而走私商品费力不讨好，甚至于还要坐牢。

当实行市场经济之后，大量的民营企业如雨后春笋，在满足客户需求的同时，自己也赚到了钱。经济发展的问题也就迎刃而解了。

（意译原书案例）

【what】那么，什么是双赢思维呢？顾名思义，双方（在这个案例里是店长和店员）都能获得收益（赢），而不是一方的利益获取以另一方的利益受损为代价。

【why】双赢思维的好处不言而喻，它能让双方受益——不只是利益上的，还包括心理上的——没有人喜欢做Loser。

【how】那么，如何实现双赢呢？我这里给出三个行动步骤：

1. 开诚布公地与对方沟通。了解他想要什么，不想要什么；同时也需要告知对方 你想要什么，不想要什么。 对吧，双赢意味着不光考虑自己赢，也要考虑让对方赢。所以充分沟通双方的需求和目标。这一步可以简称为“挖需求”。

2. 把双方想要的和不想要的都罗列出来，排除掉不想要的，和会导致冲突的想要的（你想要的 是对方不想要的，或者你不想要 而对方想要），留下所有不会冲突的想要。这一步我称之为“找相同”。

3. 一起考虑如何实现这些“不会冲突的想要”。最后一步叫“谋落地”。

（细化行动步骤）

【A3】促动参与之角色扮演

亲爱的小伙伴们，通过I环节的分享，相信大家对于“双赢思维”的特点和方法都有了一些了解。

下面我给出一个场景：

假设有一对小夫妻，很快要端午节小长假了对吧？女生嗨嗨的不想在家待，男生懒懒的不想出去。一言不合可能就要大打出手。

现在我请小伙伴们按刚刚我们之前的分组扮演男女生，用双赢思维的沟通方式来缓解可能会出现的争端。需要注意的是，模拟对话的关键在于运用我们刚刚学到的技能，而并不一定现场就要得到一个解决方案。

我做一个提示，关键是第一步，注意要深挖对方的需求，了解什么是对方真正想要的。只要需求讨论得足够充分，第二步筛选双方都愿意接受的需求就不难。

请大家讨论一下，我给大家3分钟的时间，稍后我们请1-2组 男女生给大家做一个现场的分享。

好的，我们先请我们左手边的“小夫妻”来给大家做一个角色扮演，你们是如何按照刚刚学习的三步法讨论出一个双方都能接受的双赢方案的。哦？你们这一组要反串。男生扮演“想出去玩的女生”，女生扮演男生，这个太有意思了。

@乔阳：好不容易放假了，我们出去玩吧。

@薏米：可是出去太累了，我想不如在家休息休息。

@乔阳：难得放假，在家我们可以做点什么？

@薏米：在家可以看书看电影啊，比较清净一点。

（吴迪：好的，这是开始挖需求了）

@乔阳：哦，在家没有人打扰是吧？

@薏米：对啊。

@乔阳：那不如这样，我们可以找一些比较清净的地方，比如人迹罕至的公园啊，或者是可以包场的电影院啊，在那里也可以去看书、看电影。

（吴迪：非常好，找相同，出去看书看电影）

@薏米：可以啊，只要清净就好。

@乔阳：那你看这样可不可以？我们可以带个帐篷，找个人少的公园，在那里看看书好吗？

@薏米：好的。

（吴迪：好的，那么你们最终落地的方案是找一个清净的公园看书，这样既能满足外出的需求，又能满足想要一些清净的需求是吧？在这个层面上实现了双赢。好的，非常好，感谢你们。但有一点，不想外出是为了清净，外出是为了什么？在你们的分享中没有挖出来，我猜测可能是为了接触大自然啊，远离钢筋水泥，呼吸呼吸新鲜空气等等。不过没关系，现场的时间比较短暂，我们的目的主要是为了演练“三步法”，而不在于有完美的解决方案。）

下面请右手边的@翁豆和@潘丽 来给我们演绎小夫妻。端午节快到了，两个女生来扮演白娘子和许仙，哈哈。

@翁豆：马上端午节了，难得有三天的假期，而且现在还算不是太热的时候，咱们出去玩儿吧。

@潘丽：我还是不想出去，算了吧，咱们还是下次再出去吧。

@翁豆：下次？好像你已经说了好几次下次了。我一直没有问过你 总是说下次，有没有什么自己的考虑呢？

@潘丽：小长假3天人肯定很多，而且平常上班已经很累了，实在不想花这么多体力在玩上，还不如在家好好休息休息。你呢？你为什么要出去？

@翁豆：我是觉得，身体上的休息是一方面，可以通过睡觉缓和。但是心灵上的休息是另一方面，可能需要随便找个什么地方走一走，放松一下，暂时不考虑平时的工作啊、孩子啊、柴米油盐啊 什么的 才能缓和。不然朋友圈里什么都没有晒呀？（大笑）

@潘丽：所以你是想晒朋友圈吗？

@翁豆：我想晒你嘛，晒恩爱嘛。

@潘丽：你是想出去，不想呆在家里；我是不想出去，怕太累了。那我们可以找个折中的办法。

@翁豆：折中的办法。。。其实我就是想出去，去哪儿都无所谓。

@潘丽：那我们可以找一个那种度假山庄，不需要太花体力的。

@翁豆：好呀，我也不想晒，怕晒黑了。

@潘丽：好，那我们就去订地方吧？

@翁豆：好，交给你了。

好的，我们看到@翁豆和@潘丽 也根据三步法达成了自己的双赢。但需要提升的是这一组的需求挖掘还停留在比较浅的层面。其实出去可以是想逛街、吃火锅、看电影；在家可以是看碟片、请朋友来开Party、陪陪小孩等等等等。只要是深挖出需求，一定会有重合点的，那个时候就可以更为顺利地达成双赢。

好的，感谢大家的参与。通过双赢思维的讲解和演练，相信大家都理解了双赢思维能给我们带来什么 以及如何通过三步法达成双赢。这是一个非常有用的技能。希望大家在以后的工作学习生活中，可以经常留意在与人打交道时，不只是考虑自己赢，也不只是考虑妥协让对方赢，而是深入了解双方的需求，努力实现双赢。

今天的学习就到这里，谢谢大家。