【what】互动：什么是互惠原理？--别人给了我们什么好处，都要尽力回报；这个原理与生俱来已经根植在人类的基因里面，自动运转；

所以只要有了互惠原理的作用，其他人不管有多奇怪，讨厌，不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能提高照着他的要求去做的概率。

为什么呢？（引出互惠原理的本质--亏欠感和偿还义务）一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感和偿还义务；

【对比概念】假如你自己觉得给了对方好处，对方并没有感觉，这时候互惠原理存在吗？

不存在，因为对方没感觉，就不会产生亏欠感和偿还责任，所以互惠原理不会起作用。

【边界】不一定是我们主动请求帮忙，而是对方硬塞的也一样；需要及时回答的问题，而不是用于建立长期的关系；

不这样做的坏处：违背了社会认同的道德，忘恩负义；

【预防异议】

上次有学习者提出了异议，说利用互惠原理太功利了，不真诚，不利于建立长期关系；那我想问一下，在你的所有的关系中有完全不存在互惠的情况吗？应该都有，只是互惠的形式不同。所以这个原理能起作用只是因为他是我们人类一个固定行为模式，并没有什么道德的色彩。是否功利的关键在于你的初心和目的是什么，而不在于这个原理的本身。大家同意吗？

我们在想请别人帮忙的时候如何利用互惠原理就可以大大提高成功率，怎么用呢？很简单的2步：

1）塞好处；2）提请求；（顺序不能乱，乱了就不存在互惠原理的影响）

只是提高概率 而不是100%的保证，在需要及时回应的事情上更加有效

举个简单的例子，

去年我们在引进一个新的奶粉品牌之前先做了一些市场调查，需要填一些调查问卷。我们跟一个婴儿游泳的机构合作。结果让那些妈妈填的时候她们都不是很愿意，即使填了也是马马虎虎的。后来我们就开始发奶粉试用包，先送一包300g的奶粉（塞好处）然后又提出请求说，你可以帮我填一下这个问卷吗？结果大部分人都很认真的帮我填写了。这就是互惠原理在起作用。

【A2】：学习者根据指令，设计出一个包含人物角色、有起因经过结果、有对话的故事；

分步催化1）想一下你最近有没有什么事想请人帮忙呢？比如约客户见面？让客户买你的东西？让同事配合你工作？请一个朋友帮忙？把你想到的情景写下来。

2）利用刚才我们讲的如何利用互惠原理的2个步骤做一个请求别人帮忙的计划，并编写一个小故事讲给大家听，包含人物角色、有起因经过结果、有对话等。

（给故事模版）

故事主题：我打算这样用互惠原理提请求

时间(准备什么时候跟ta说）：

 地点（什么地方或者沟通渠道）：

 人物（我，ta或者还有别人？）： 

事件（我想请ta答应的事？）： 

对话（我会这样说）：  

好处：

请求：

结果：

【学习者案例1】有一个做生意很厉害的人X先生，我一直想跟他讨教一些经营之道，结果他根本不理我。我想应用一下互惠原理找到跟他讨教的机会。

时间：母亲节

地点：学校

人物：我，X先生及其母亲

事件：我在母亲节的时候给X先生的母亲送礼物然后再打电话约他吃饭；

对话：X先生你好，今天母亲节我这有个小礼物想送给您的母亲。

(哎呀，谢谢你，有心了）

不客气啊，今天晚上有时间吗？我们一起吃饭，顺便我把这个礼物拿给你。

（好啊，在哪吃？）

结果：我和X先生一起吃饭，向他请教了问题，很开心。

刚才我们一起学习了什么是互惠原理以及怎么样利用互惠原理请求别人帮忙，是不是感觉挺简单的。我不要他的好处不就能摆脱对方的控制了？能吗？我不知道，先做个测试看一下互惠原理对你的影响有多大；

【A1】自测题

8分以下：受互惠原理影响非常小；油盐不进，刀枪不入；

9-20：互惠原理对你有一点的影响，但还没有到泛滥的程度；

21-25：受互惠原理影响非常大，经常受到欺骗或者别人牵着鼻子走；

但是这是测受互惠原理的影响，并没有好坏之分，

刚刚我们第一个片段所讲的互惠原理非常的简单也比较容易辨识，大家也都做了测试，觉得自己不是被互惠原理操纵的人，那么果真如此吗？你的自我认知有没有偏差呢？现在看第二个片段--互惠原理的另一个表现形式，互惠式让步；（这个片段有点长，大家读的时候速度稍微快点；）

【I】互动，给出清晰的how，通过对比概念和匹配例子引出知识点逻辑、步骤和边界等;

【what】什么是互惠式让步？

先提一个大要求，再提一个小要求。对方看到你让步了，觉得自己也应该让一步，就会答应你的小要求；

【对比概念和匹配例子引出知识点逻辑、步骤和边界】

互惠式让步是怎么起作用的？为什么会起作用？

1.推荐价值5美金的门票（提出大要求）

2.被拒绝

3.推荐价值1美金的巧克力棒（主动让步，提出小要求）

4.成功（互惠原理让对方觉得也应该让步，再次强调本质：亏欠感和偿还责任）

异议处理：如果第二步对方没有拒绝怎么办？（如果对方直接接受了对你也是好事，虽然互惠原理没有启动，但是你目的达到了）

步骤：

1）明确真正的目标；

2）合理夸大目标；（合理很重要，否则不能激发亏欠偿还感，互惠原理就不能起作用）

2）提出真正目标；

【边界】让对方感觉到你的真诚。如提的要求要适当、合理。如果太小就没有对比的效果，如果太大就显得你没有诚意。可能无法激发对方的亏欠感，互惠原理也就不起作用了。（强调互惠原理起作用的本质是亏欠感和偿还责任，如果没有产生，就不会起作用）

A3】指令清晰，微行动学习得出解决方案；

现场询问：大家在哪种情况下遇到有互惠原理作用的情况比较多？购物。所以我们就购物这种情况下来讨论解决方案。

现场分为2方，如果人比较多，就每方分为2个小组；

甲方是shoppingmall 促销活动策划部：利用互惠原理制定提高销量的方案；

乙方是一个消费团：如何避开互惠原理的作用买到真正需要的商品；

甲方坐左边，乙方坐右边，

强调：互惠原理的本质--亏欠感和偿还义务，在做方案的时候要时时想到这一点。

现场分组（1min），每组一个组长把控节奏并记录整理方案

先头脑风暴，只发表观点 不质疑不讨论（5min）

再讨论整理出方案步骤（5min）（如果1方有一个以上小组，则先自行讨论合并方案）

两方代表分享（5mins）

【学习者案例】

1)甲方shoppingmall 促销活动策划部：

1：先发放各种好处，让顾客收到恩惠：比如给孩子免费玩具，给女士准备热水，按摩服务等等（激发亏欠偿还感）

2：多招募临时服务人员，随时随地提供热心免费服务（激发亏欠偿还感）

3.在book区准备大咖内容分享，可以免费试听10mins；如果想继续听就开始收费或者在商场消费满500元，如果今天不想消费那么多就先充值200元办会员卡（互惠式让步）

4.在食品去安排群众演员试吃以后就买并且表明鄙视只吃不卖的人（演示互惠原理）

2）乙方购物团方案：

1：去shopping之前制定购物目标；

2：列出自己的清单需求并坚持原则，回避清单上没有的东西；

3：遇到有人塞好处的时候先反思一下自己的需求，如果需要就接受并且索取更多恩惠，比如都给我点赠品吧；

4：如果在不需要的时候已经不小心接受了别人的好处，先用口头回报，不付出实际行动，比如我下次再来；

5.保持应对互惠的意识（觉察）

【A2】布置任务（1min）选做一个

1.未来一周，请观察一下生活中有哪些应用互惠原理的行为。写个简短的分析说明互惠原理是怎么起作用的。

2.请把你第一个片段写的计划在一周内付出实践，并和大家分享结果。

把作业完成结果发给我或者分享到我们的学习者群里。

结束语：

今天我们学习了2个关于互惠原理的片段，你应该已经了解了为什么有时候自己会很容易被说服。希望在以后的工作生活中都能够意识到互惠原理的存在，做出更理性的决定，避免掉到别人设计好的陷阱里。当然在有必要的情况下，为了达到目标也可以给别人挖个小坑，让他自愿跳下来。

最最重要的一点是能够意识到互惠原理的存在，避开它的影响，做出更符合内心需求的抉择。