开场： 开场： 大家好，我是小琳，笔名静待花开。非常高兴今天和大家一起学习，我的三个标签是“通信行业”、“80后宝妈”、“书评人”。 【学习目标】学习者通过学习片段，可以掌握与强势对手提条件的谈判技巧。通过逼迫对方妥协的三步骤应用，达成谈判目的，让对方接受自己开出的条件。【图书介绍】F：书如其名，这本书就是教人怎么好好说话的。看过《奇葩说》的小伙伴应该对马薇薇、黄志忠等人比较熟悉了。这本书就是他们的另外一个音频节目，内容的结集出版。
A：此书一经出版，非常畅销。由樊登、李笑来、马东等大神的推荐作序可见其内容价值之高。
B： 大家有没有过本来想跟对方好好商量，最后却不欢而散的经历？这本书包括了我们可能遇到几乎所有的对话场景，并且不管多复杂，都能简单1、2、3说清楚，让我们看完就会用。
比如说今天的“掀桌技巧”。你有没有羡慕过那些会砍价的人？你来我往几句话，省下银子不说，这本身就是一场小型谈判呀。今天我们就不用再羡慕了，相信在拆解过后，大家就都能熟练掌握其套路打法了。
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
知识点和相关理念what
这段拆页讲解了掀桌砍价的三步法，让之前不会不敢开口讲条件的我们，能够快速掌握一种行之有效的谈判技巧。
前因后果说明why（不这么做的坏处）
这种技巧更适用于在谈判的场景中，我们处于弱势的情况，也就是非定价者，非决策者。明明不想接受对方的条件，那你会怎么办呢？据我观察，往往就是打或者逃。
打，就是态度鲜明地反对，我不听你的。你说这个的这个价钱我不认同，你的决定我拒绝执行。这样带来的后果就是一拍两散，买卖不成，仁义也不在。
逃，则是默默地忍受，即使我心里有一万个不愿意，但是谁让我说了不算呢？你说什么就是什么吧。而带来的后果就是：再也不能“快乐购物”“快乐工作”了。
那么，面对“不平等条约”，更智慧的姿势是什么？
行动建议和步骤how
让我们回到片段中，看看作者给出了怎样的三步走策略：
1、给对方成交的希望，将其拉上谈判桌。
上来表达出强烈的兴趣：“这就是我朝思暮想的梦中之物呀！”让对方认为这笔生意赚定了！人们都有损失厌恶的习惯，自然就不会那么轻易地放弃了。
2、提醒对方成交路上并非“一帆风顺”。
一来避免直接对立，二来为后面提出条件做铺垫。老妈、老婆、哥们、闺蜜……等等等等，直接拉过来充当“不同意”的第三方。
3、态度大逆转，亮出自己的条件。
瞬间“掀桌”，让对方没有时间反应，认为要么失去已经到手的交易，要么接受你开出的条件，没有第三条路。
这时，再来一句“你看咱两也聊了这么长时间了”提醒对方的前期付出，胜利已经再向你招手啦！
这步的关键在于：一定要反差之大，变化之快！让对方措不及防地就范。
结合自己的案例
A1：
说到这，想起我上学那会，上街看见一条围巾还不错。于是开口就问价：“老板，这条围巾多钱？”
“100”
“便宜点吧。”
“95”
“60，我就要了。”
“你这妹子太会划价了，我上都上不来。”
“那咱们去别家看看吧。”
一边转身走了，一边等着老板叫“价钱好商量”。你想可能吗？
A1+：
现在看来，这哪叫砍价呀。既没有拉对方上桌，也没有任何铺垫，直接掀桌，能成功才怪哩。
如果用片段中的三个步骤再规划应用下，我要怎样讲呢？
首先
“哎，你看！这条围巾好看！我喜欢！老板，能试试吗？”
“可以呀，来我拿给你。”
“是这么围吗？”……
由此，从穿搭方法，面料材质，花纹样式就一系列地聊开去呀，天南海北，怎么过瘾怎么来。爱逛街的女士，陪女朋友逛街的男士，你们懂得哈。
等聊到火候差不多了，”第三者“该登场了。
最好还有闺蜜在旁边帮腔，一唱一和效果更好。
“前几天那谁在网上代购的，跟这条是不是一样的？”
“还真是！记得当时你就喜欢的不得了。”
“不可能，我们这是独家代理，网上不可能有正版卖的。”
“您还别不信。这手感、纹路都是一模一样的。听她说，那家还保证假一赔十呢。要不改天我拿来，老板给验验？”
“专柜验货呀，可以呀。”
关键时刻到了！
“老板，这条围巾我要了，多钱？”
“看你这么喜欢，我给你打个折扣，990好了。”
“不会吧！网上那条才300多呢！您这也太夸张了！我一个月生活费才多少，真心买不起，可惜可惜了！”
“网上的你也信呀，咱们这可是专柜正版的哟。这样吧，看你这么喜欢，你说多少吧。”
“您这是专柜，当然比网上靠谱了，但差的也太多了。咱们聊得这么久，您也看出来我是真心喜欢。这样吧，500，成我就带走，不成的话，就当跟您学习围巾知识了。”
怎么样？这效果，立刻就上了一个档次了！
适用边界（预防性讲解）
当然，三步走也不可能百发百中。至少你开出的价钱不能低于成本吧。就算老板再没反应过来，赔钱的买卖也是不可能的。所以我们在提条件之前，还是需要对成本和价值有所了解，从而在合理的范围内敲定交易。
也许还有小伙伴说，每次都这么买东西，太费事！不就是花钱嘛，我就喜欢痛痛快快的。好吧，壕们就可以出门右转，自由活动了哈。
或者有小伙伴说，现在买东西都上淘宝，线下很少逛了。那么就没有类似讲条件的场景了吗？当然有！只要对方掌握着决定权、有你需要的资源，就必定会有这样的谈判场景。
如果你再遇到的话，就别“打或者逃”啦。回想下今天的三个步骤，让对方心甘情愿地接受你的条件，是不是更好呢？
拆书家提问设计（逐字稿）： 说到这，就请你设想下，在即将到来的五一假期，会不会出现讨价还价的场景呢？是在与旅行社的谈判中？还是与旅途中遇到的小商贩？又或者，在近期工作中，会不会遇到合作伙伴不配合的情况，符合今天谈判3步法的场景？哪一个是你未来很有可能遇到的？或者有没有类似的情况会发生呢？ 3分钟的时间，请大家充分展开想象。然后按照分组，进行组内分享。我会请一位同学发言。 |
学习者案例记录： 王辰：五一期间打算找旅行社出门旅游。具体的场景规划呢，我想大概会在线路，价格和时间上产生分歧。 比如说在线路上，商家会推荐更利于他们的规划，从而导致价格上浮，时间延长等问题。往往会在我的心里预期的基础上有一定程度的上浮。这就是我近期预想可能会遇到的谈判场景。 |
拆书家提问设计（逐字稿）： 现在，大家心里都有了一个未来可能会面对的谈判场景。那么请你再设想一下：假如就在下周，你遇到了这个问题。，能不能应用今天的谈判三步骤来规划应用呢？你会如何具体去做呢？ 4分钟的时间，请大家组内讨论，每个小伙伴都尽量表达自己的观点。一会儿我会请一位同学为大家分享。 |
学习者案例记录： 王辰：继续刚才的场景，我尝试规划一下具体的应用步骤。 1、表达自己成交的意愿。对云南的向往、女朋友很喜欢等等。而且前期已经十分关注，有了自己的出游规划。 2、朋友在上个月去云南花费比这里少，而且没有强制消费、散拼等问题。像大亚、康辉也都了解过一些。 3、再次表明自己的优质用户身份，成就成。3分钟决定时间，或者给你2分钟请示。毕竟自己还是有很强烈的意愿的。 李夏：我继续上周说的瑜伽馆转让这件事，设想一下未来谈判的规划步骤。 1、从熟悉程度、意愿强烈度等，可以看出我是目前接手这个瑜伽馆的最佳人选。 2、但是对方对馆内物品的估值我的合作伙伴们不能认同。对于你来说是很有价值，但是对于接手方，可能就不是那么有用了。 3、价格砍掉一半，如果可以就成交。最好当天就能决定下来，毕竟前期已经沟通那么长时间了，而且距离离开的时间也不多了，还需要很多的准备工作。 |
通过今天的片段拆解，我们规划应用了当自己处于弱势地位的时候，通过“掀桌”的方式让对方接受自己的条件。这个方法不仅适用于买东西砍价，在生活工作中的很多谈判场景也都可以使用。但需要注意的是对方的底线，才能在合理的范围内达成自己的谈判目的。 我是今天拆书家静待花开，今天的拆书就到这里了，谢谢大家！ |
