掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

 第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

知识点和相关理念what

这段拆页讲解了掀桌砍价的三步法，让之前不会不敢开口讲条件的我们，能够快速学会这种谈判策略的关键技巧。

前因后果说明why（不这么做的坏处）

正如片段中所描述的，我们处于逛街讲价，或者其他谈判场景的时候，往往是处于弱势的一方。面对对方提出的条件，如果有不同的意见，一般就直接采取打或者逃的方式来应对。

打，就是态度鲜明地反对，我不听你的。你说这个的这个价钱我不认同，你的决定我拒绝执行。这样带来的后果就是一拍两散，买卖不成，仁义也不在。

逃，则是默默地忍受，即使我心里有一万个不愿意，但是谁让我不是定价者，不是老板呢？你说什么就是什么吧。这样的后果就是：再也不能“快乐购物”“快乐工作”了。长此以往，对双发都是有害无益的。

那么，面对“不平等条约”，我们要如何应对呢？

行动建议和步骤how

在今天的片段中，给出了简单明晰的三步走策略：

1、给对方成交的希望，将其拉上谈判桌。

我们都喜欢得到，而讨厌失去。如果让对方先入为主地认为自己肯定能得到，就不会轻易地放弃与你的谈判了。

2、提醒对方成交路上存在着不友好的“障碍”。

一来为后面的条件做铺垫，二来避免双方直接对立，让第三步不会变得过于紧张。一定要让对方认为，即使有第三方的出现，你我还是在一张桌子上的，还是有谈判余地的。

3、态度大逆转，亮出自己的条件。

此处重点在于：必须迅速，必须果断，让对方没有时间分析权衡，从而认定要么失去已经到手的交易，要么接受你开出的条件，没有第三条路。这时，再适时地强调下对方前期付出的沉没成本，基本就会胜算在握啦。

最后，再强调一遍，一定要：反差之大，变化之快！让对方措不及防地就范。

结合自己的案例

A1：

说到这，回忆起自己当初逛街的场景，那砍价技术简直是LOW到底了。

“老板，这条围巾怎么卖？”

“100”

“便宜点，行吗？”

“95”

“60，我就买了。”

“你这妹子太会划价了，我上都上不来。”

“那咱们去别家看看吧。”

然后佯装离开，一边走，一边立着耳朵等着老板的：“等等，价钱好商量。”结果，等到的只有一片安静……

A1+：

这就是典型的一拍两散嘛。既没有拉对方上桌，也没有任何铺垫，直接掀桌，只能掀了个空。如果运用片段中的三个步骤，我要怎样讲呢？

1、“老板，这条围巾很漂亮呀！我真是太喜欢了，能试一下吗？”

“可以呀，来我拿给你。”

“这样围吗？”

“这样，这样。好了，你皮肤白，配这条围巾真的是太漂亮啦！”

“是么，我也是特别喜欢呢。这是什么材质的？摸着好舒服。”

“天然蚕丝呀。”……

就这样，从材质、产地、花纹、样式一系列地聊开去。

2、“前几天，我闺蜜在网上代购了一条，跟这个一样的。”

“不会吧，我们是独家代理的，网上不可能有正版卖的。”

“真的呢，手感、纹路都是一模一样的。听闺蜜说，那家店还假一赔十呢。要不改天我拿来，老板给对比下？”

“专柜验货呀，可以呀。”

3、“呵呵，不说这些了，您这条围巾多少钱？”

“看你这么喜欢，我给你打个折扣，990好了。”

“不会吧！她那条才300多呢！您这也太夸张了！这是我一个月的生活费呀！真心买不起，可惜可惜了！”

“网上的你也信呀，咱们这可是正版专柜的货哟。这样吧，看你这么喜欢，你给个价吧。”

“您这是专柜，当然比网上靠谱了，但是这差的也太多了。跟您聊了这么多，您也看出来我是真心喜欢。这样吧，500，成我就带走，不成的话，就当跟您学习围巾知识了。”

此刻，我是不是就已经胜算在握了呢？

适用边界（预防性讲解）

当然，并不是我们每次按照三步走讲价，都能顺利买到心仪的东东。至少你开出的价钱不能低于成本吧。就算老板再没反应过来，赔钱的买卖也是不可能做的。所以在开价之前，需要我们对商品本身的成本和价值有所了解，在合理的范围内敲定交易。

也许还有小伙伴说，每次都这么买东西，太费事了。不就是花钱嘛，我就喜欢痛痛快快的。但是我这里友情提示一句：俗话说花钱如山倒，挣钱如抽丝呀。您了是一时痛快了，下半月的生活费可怎么办呀？

再退一步说，现在买东西都上淘宝了，不用砍价。那么在工作生活中，会不会遇到类似的讲价场景呢？当对方依仗着资源、权利等优势，强加给你不可能的任务指标时，你要打还是逃？这时，不妨应用下片段中的三个步骤，让对方心甘情愿的接受你的合理化建议吧。

A2：

那么接下来，请你设想下，在五一假期计划的活动中，是否会有讨价还价的环节？或者在毕业前夕，会不会去劝说父母接受自己选择的专业？抑或，要硬着头皮去沟通说服拒绝合作的工作伙伴？这些情景你在今后的日常生活工作中，会遇到哪一个呢？或者有没有类似的情况会发生呢？

3分钟的时间，请大家充分展开想象。然后按照分组，进行组内分享。我会请一位同学发言。

学习者案例记录：

王辰：今天的片段让我想起来结婚时找婚庆公司的时候，当时对方的报价已经远远超出我的预算，如果当时会这个方法，估计价格还能谈下来不少。

     A2：

     现在，大家心里都有了一个未来可能会面对的谈判场景。那么接下来，请你再设想一下：假如就在下周，你遇到了这个场景。在张口之前，想起了今天的“合理掀桌”三步骤，能否应用在这个场景中呢？你会如何具体去规划呢？ 4分钟的时间，请大家组内讨论，每个小伙伴都尽量表达自己的观点。一会儿我会请一位同学为大家分享。

学习者案例记录：

李夏：最近有个朋友的瑜伽馆，准备转让。她是要离开天津，所以如果不转手，这个馆就要荒废了。但是她竟然开价1万5。我本意直接接手经营不错了。经过今天的片段拆解，我想可以这样跟她再谈一次。

1、这个馆的确不错，前期经营的也很好。我在馆里是专职的老师，各种情况都很熟悉，这是我的优势，也是我有意愿接手的主要原因。

2、但是目前这种情况，如果没有接手，这个馆就面临被荒废的风险。而且，我接手这件事还需要跟家里商量下，毕竟要牵扯更大的精力和时间去经营。

3、要不这样，我按照能接受的范围，象征性的给你一些补偿，也好让你我在这个馆上，前面付出的努力没有白费。

小结

通过今天的片段拆解，我们学会了当自己处于弱势地位的时候，如何通过掀桌的方式与对方讲条件。这个方法不仅适用于买东西砍价，在生活工作中的很多谈判场景都可以使用。但需要注意对方的底线，在合理的范围内达成自己的谈判目的。

我是今天拆书家静待花开，今天的拆书就到这里了，谢谢大家！