开场： 学习目标：在跟随我完成本次RIA现场学习后，学习者在工作和生活中遇到锚定效应可能产生损失时，通过我的讲解能够利用表格第一、二步来确定并摆脱锚定效应所带来的影响之后，再做出第三步：自己的选择。
分组 | 按照上一位拆书家的分组进行分组（也可能需要调整，灵活掌握） | |
图书介绍
场 景 介 绍 法 | 2 min （2） | 大家好我是二毛，今天我要拆的这本书是《做出好决定》，副标题是理性掌控工作与生活。 事件场景：刚刚最强推荐，我推荐了最新版的《射雕英雄传》，从83版到现在已经被不同导演翻拍多个版本了，现在的电视也经常会翻拍各个经典名著，但大家可能跟我一样，始终觉得第一版的最好；还有就是我们去可以砍价的市场里买东西，老板要价后，明明自己已经对半砍价了，砍价的时候心里还有点发虚，心想砍掉这么多合适吗？老板会不会揍我？结果成交了，买回来过一段时间发现，自己还是买贵了。 提问： 大家有没有遇到过类似情况呢？当时你是怎么处理的？遇到这类问题怎样处理会更好呢？大家有没有想到还有这么一本书能够专门解决这一类问题呢？ 影响： 其实这类事情我们生活中比比皆是，（名词概念解释）当我们需要对某人某事件做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的船锚一样把人们的思想固定在某处。在做决策的时候，我们会不自觉地给予这些最初获得的信息过多的重视，这就是锚定效应。这类问题处理不好，就会让我们多付出成本，随后心情也会跟着变糟。 解决：这本书深度剖析了这类大多数人容易出现决策错误的17个心理特点和12条高效决策建议，手把手的教会我们去解决工作、生活中常见的决策误区。 |
阅读 原文 片段 | 2min （4） | 今天我的拆页选自这本书的第58~59页，从箭头指向的地方开始读起，读到背面箭头指向的地方结束。阅读完请抬头示意我一下，谢谢！ |
I 引导讲解 | 4 min （8） | 原文片段用了多个典型、生动的案例来告诉我们什么是锚定效应以及锚定效应在工作、生活中会给我们带来的一些影响。 有的人会说，这不就是先入为主或第一印象吗？其实包括让你选A还是选B这种提出封闭式问题，都是锚定效应中的一种。（易混淆概念：举例对比）面试商定工资时，我心里预期每月1万，直接提出要求每月1万5，先拔高对方心理预期，讨价还价之后给你一万，这就属于锚定效应的应用，如果你对自己能力有信心，打算先进入这家公司，凭本事不断加薪，逐渐让工资涨到每月1万，这个就不叫锚定效应，叫门槛效应。 （举例：不这么做的坏处） 去年初我工作的公司因为效益不好工资降到每月固定的4500元，就出去面试准备跳槽，新公司直接给出的是保底4500每月，有业绩提成，两下一比，我心中的工资预期就锚定在4500元每月了，入职一段时间后发现后面进来的同事保底工资都比我高得多，就是当时不懂这个锚定效应。以现在的认知，如果再回到当时我会这么做 （给出具体行动建议或具体步骤） 第一步，特别注意最初的信息会影响自己后来的信息获取。 就是原来公司降薪到4500，新公司也说给4500，其实应该多出去面试一下，至少再看三家，看看人家的公司都是具体给多少。 第二步，警惕那些看起来特别高或特别低的价格以及最好和最坏的情形，至少“货比三家”。 尤其是在我们不熟悉的领域，大大超出我们心里预期范围又无法判定事物价值的时候，不要以最初的信息为标杆，跟要尽可能多的收集与此相关的信息来进行对比，我当时就是第一次接触户外公司，不知道应该是个什么样的工资档次而没有进行同类公司薪资整理对比。 第三，如果你是买家，就不要太看重最初的价格；如果你是卖家，试着提高最初价格来获取主动权。 通过前两步骤的比较，综合评定后我会得出一个比较客观的合理薪资水平，之后稍稍上调一下报价，这样就会有一个讨价还价的过程，可能在那里工作奋斗几年才达到的终点一下就能成为你现在的起点。 （适用范围）锚定效应会出现在我们生活中的方方面面，但这个决策方法特别适用于你需要投入或者可能损失一些成本而心里不痛快的时候，像超市里那种人们公认的价格和最开始讲的电视剧，觉得不好那不看也就不看了，没必要这样分析来分析去的。 |
A2 催化应用 | 9 min （17） | 拆书家提问设计（逐字稿）： 刚刚讲了什么是锚定效应，以及怎样克服解决锚定效应的方法，想像一下接下来一段时间内咱们生活和工作中可能会遇到哪些会被锚定效应影响的事情，比如说买房、买二手车，去逛市场买衣服，和同事谈工作任务分工的职责范围划分多与少等等场景，运用今天我讲的方法怎样去应对解决？大家先把自己想像到的应用场景在小组内分享一下，同时把场景关键词写在片段下方空白处。 |
请大家将自己刚才在小组内分享的未来应用场景编写成一个小剧本，剧本内必须包括事情起因、经过、结果、人物对话、和动作等情境。将自己的剧本写在刚刚记录的关键词下方空白处。 剧本编写完成后再邀请组内小伙伴和自己分饰不同角色将剧本演一遍，5分钟后邀请一名小伙伴和搭档根据自编的剧本站出来表演给大家看是如何运用锚定效应的。 学习者案例记录：【（设计剧本：5~6分钟）（分享剧本2~3分钟）】 学习者X的剧本分享： 学习者X为买家，剧本内包含： 买家、卖家、买家朋友A，买家朋友B 大家在一起吃火锅时 买家：A、B我最近打算在北京安家置业了，付完就变成房奴了，以后得勒紧裤腰带过日子，就不能这么请你们涮锅了，现在是能省点是点啊。 朋友A：那可不行，你这都北京买房了，我们还漂着呢，咱们仨人你最富了，房子买了，饭你还得继续请呀。 买家：我看中那个房子现在要价500万，价格倒也还算合适，中介那边说同小区同户型成交的有两套，一套490万、一套510万，这家折了个中，要500万，你们能不能出面有诚意点，伴买家把卖家的心里预期拉低点，我也好省点啊，剩下的就是赚的。 半个月后………… 朋友A（找到卖家说）：300万元总价这房子能卖吗？现在房地产不景气都在降价，你这房子户型也不是特别好，下午就晒不到太阳了，我看这房子差不多就值这么多。 卖家：那不可能，开玩笑呢，我500万的房子你出300万。 过了一段时间 朋友B（找到卖家说）：400万元总价这房子能卖吗？我看这房子差不多就值这么多，你家住6楼，还没电梯，上下也不方便，我们这样小年轻还行，上点岁数就住不成了，能买你房子的人群其实很有限。 卖家：我500万的房子你出400万，开玩笑呢，不卖。 经过一个磨合过程，又过一段时间后…… 买家：我看了一下市场行情，现在房地产行情不明朗，市场不太好，房子我也仔细看了，有些地方和我预期还存在一点差别，但经济原因，我也不是那么富裕，我斟酌了一下，您看您的房子460万卖吗？ 经过这样几轮折腾，可能直接就拉低卖家的心理预期，最后再加一些钱，只要不超过490万就算锚定效应应用成功。 | ||
回应 与 反馈 | 2 min （19） | 剧本好在哪里，主要是运用是否得当上做点评！ 点评：非常感谢A和B的精彩表演，他们所选择的事件对话虽然有些夸张哈，动辄几十万几百万，剧本嘛，艺术来源于生活，高于生活，非常符合锚定效应的解决方案，这么夸张的剧本也极容易让大家记住有这么一种方法来解决锚定效应让大家进一步加深印象，非常棒，谢谢你俩，鼓掌！！！！ 追问确认/好奇反问/坦诚无知/组织讨论/故事启发/ 简短重述/摘要点评/真诚赞美/号召鼓掌/超越拔高/ （对分享者的A2做出回应、点评，可能用到上述的任何一种或几种） |
强有力 的结尾 | 1min （20） | 我们做决策的时候往往下定不了决心，总会去问身边的闺蜜、好友，让他们来坚定自己的内心，其实我们内心往往已经有了自己的想法，这个表格认真的用起来，他会给你一个直观的反应，就是你身边最好用的“闺蜜”“哥们”“朋友”，这时候你做出的决定不一定是最好的决定，但一定是最适合当下的决定，他能够让我们最大程度减少损失。 谢谢大家！ |
