分组

按照上一位拆书家的分组进行分组（也可能需要调整，灵活掌握）

自我

介绍

+

图书

介绍

2

min

（2）

大家好，我是二毛；今天我要带拆的这本书是《认同》，它的副标题是：赢取支持的艺术。

（FAB：F）这本书的作者约翰.科特是哈佛大学的一名教授，在美国被称为研究变革领域的第一人；作者通过分析大量变革案例，发现很多变革推动不下去，最主要的原因就是有很多人捣乱，这本书就是告诉我们如何应对这些捣乱的人。

（FAB:B）书中最大的收获是告诉我们，在推行一件事，被别人质疑的时候，下意识的就是别让他说话，其实这样做是错误的，应当和他展开公开辩论；那些捣乱的人不管提出什么样的反对意见都是基于4种策略，我们只需要简单的三个步骤去一一应对就能够顺利地推行一件事，达到我们想要的目标。

（FAB:A）相比于其它致用类的书，虽然作者要讨论的问题比较复杂，但为了便于阅读，作者虚构了一个故事、相关议题和场景，尽最大的可能把认同这一复杂的话题简单化，故事充满奇思妙想、引人入胜，并且学理非常扎实。

阅读

原文

片段

2min

（4）

好，咱们每人手上都有一份片段了哈，我的拆页一选自这本书的第15页。

下面给大家2分钟的时间阅读一下，阅读完请抬头示意我一下，谢谢！

I

引导讲解

4

min

（8）

原文片段告诉我们，在平时推行一项计划时会遇到很多反对你的负面意见，这些负面意见表面听起来是多种多样，但总结起来就是基于以下这四种策略：

（细化行动步骤）

1、混淆视听：有时候人会无意识的需要显得比在场的人都聪明，然后摆出与讨论主题毫不相关的事实，这样的抨击是要把讨论引向非常复杂的境地，会使对话在不知不觉中偏离方向，无休止的纠缠这事或那事，最后忘记了主题。

2、无限拖延：先提出貌似更紧迫更合理的事情来做，这样人们就会没时间对那个好主意进行沟通交流了，导致好主意在关键截止日期无法赢得众人的足够支持而慢慢淡出视野。

3、制造恐慌：先抛出一个不可否认的事实，接着编造一个结局令人胆寒或焦虑的故事，让听众联想到过去发生的恐慌事件，利用负面言辞引起焦虑，继而影响大众的判断力。

4、冷嘲热讽和人身攻击：反对者表现很难为情的不针对好主意本身，而瞄准提好主意的人，让提好主意的人难堪，质疑他的能力和人品，如果大众觉得这个人不靠谱，就不会支持他的好主意。

我们工作生活中遇到的所有反对方法都是基于这四种策略，那怎么识别反对意见是基于哪一种呢？非常简单，

第一步，将四种反对模式写下来先让自己对反对意见和反对方法有一个直观的印象感受；

第二步，将反对者的反对行为记录下来；

第三步，就是简单的连线了，看反对行为符合哪一种反对策略。

A1

（催化）

3min

（13）

学习到今天这4种反对策略后，对于刚刚回想到的场景中对方做出的行为，你应该怎样给他归在哪一类呢？

（请出一位小伙伴当众分享A1）

学习者案例记录：

   学习者A：学习了今天的内容知道这是给人捣乱的策略，其实当时我也觉得对方这样做不太好，让我很不舒服却不知道怎么反驳对方，根据连线分析知道了这是属于无线拖延策略，下次再遇到对方拖延，我可能就会直接反问他什么时候有时间，我找他合适的时间来商谈平台改造。

回应

与

反馈

2 min

（15）

点评：非常棒的A1经验反思，在这里只需要搞清楚对方的反对策略是基于哪一种就可以了，但他已经能基于对方的反对策略发展思考出部分应对的解决方案了，非常棒，给他鼓掌。

追问确认/好奇反问/坦诚无知/组织讨论/故事启发/

简短重述/摘要点评/真诚赞美/号召鼓掌/超越拔高/

（对分享者的A1做出回应，可能用到上述的任何一种或几种）

强有力

的结尾

用时与转场语句结合

我们只要能够区分辨别出对方反对我们是基于哪一种策略其实就能够像刚才小伙伴那样顺着思路思考出一些解决方法来应对，这就是能够辨别区分反对策略的好处，希望大家能够把这个方法记住在今后的日常中应用起来！

拆页一

至

拆页二

转场表述

1min

（1）

（总15）

感谢刚才A分享了一件工作中别人反对他的事，这还只是一种反对策略，如果我们面对很多人，提出包含这全部四种策略的各种刁钻问题，我们该如何应对呢？

【R】

原文

片段

阅读

2min

（3）

（总17）

请大家阅读拆页二，这个拆页选自这本书的第174页。他给出了我们应对解决方法。

下面给大家2分钟的时间阅读一下，阅读完请抬头示意我一下。

【I】

引导讲解

5

min

（8）

(总22)

原文片段讲了五点，有些是重复的，实际应用起来顺序上也有一些问题，这跟作者的背景、跟翻译的水平可能都有关系，经过仔细推敲总结，当我们辨别出反对者基于一种或几种反对策略提出反对意见，我们都可以用这三步骤去应对：

（细化原文行动建议步骤）

1、对必然会遭到的反对意见要有所准备。

我们想推行一项制度，就要在推行之前做足准备工作，（举例说明）就像拆书家预防学习者异议一样，要充分猜想会受到什么样的“炮轰、质疑”，针对每一条炮轰质疑做好应对。如果自己想不出来，可以像和你师父探讨那样和你的团队或亲朋对此事开展头脑风暴。

2、让反对者当众提出反对意见，让其他人卷入到事件中来，不要让他们沉默和旁观，那样会更糟糕。

当众炮轰其实是在推行制度，因为你已经做好了准备，正好借助反对者的炮轰把应对之策公布，如果不让他们炮轰你，那样看似没有反对者，但同时你的应对之策也没有机会说出来了，其实也把自己陷入了难以推行的困境中。

3、根据炮轰内容来回应，全程尊重对方，始终关注听众的判断力不受反对者干扰。

如果你第一步准备工作足够充分，那么大部分的“炮轰、质疑”你应该都预见到了，只需按照准备内容做清楚、简洁地回应即可。

如果出现了预料之外的“炮轰、质疑”，首先要保持冷静，全程尊重对方，做符合常理的回应即可。不能进入到一种敌对的防卫的辩论模式中去。

最重要的事儿，是要全程关注到所有的观众，让自己和观众的判断力都不要受到批评者的干扰，有时候不论我们做什么样的努力都不一定能够说服反对者，所以通过辩论让自认为与此事无关的听众真正听懂了你的提议，从而积极配合你完成你的提议。

（预防疑议+不这么做的坏处+举例）

可能有的小伙伴会问我，我要推行的一项措施提议，任何人一看都是健康积极向上饱含正能量的事情，虽然可能有零星几个反对者，但他们都会不好意思提出反对，退一步讲即使这几个人投了反对票也不足以影响投票结果，我还有必要这么认真费劲的去准备资料吗？有准备这些的精力我用到提议的直接实施阶段上去岂不是更好？

下面我给大家讲一个我工作中实际发生的案例：

我原来的公司为了提高员工间协同效率，人资部提出每周五轮流让每个岗位派一名代表，用两小时讲解他的工作流程，表面听这是好事啊，就没人提出反对全体表决通过了，人资部也就没有讲培训会以怎样的形式开展，导致大家都不清楚也没人深入去了解培训这事的意义，之后培训时都以忙啊等各种理由不参加，虽然当时没有人反对，也说这是个好事，但慢慢这个事还是黄了，培训办不下去了。

但后来他们又把这事办成了，培训如火如荼，他们是这么做的，再次提起培训这事之前，做了大量的问卷调研（为什么不参加？更喜欢什么类型培训等等问题）做足了准备，为了防止没人反对还私下找了俩“托”来公开炮轰他们人资部吃饱了么事干，然后针对问题当众一一作出解答，现场听他们“吵架”感觉很过瘾，但我在场确实听明白了培训的意义，之后也很愿意去参加这个培训，现在一说起财务、人资等等工作流程和方法如数家珍，受益良多，开阔了视野还学会了一部分新职场技能。

学习者案例记录：（讨论8分钟，当众演练4分钟）

（先讨论后组内角色扮演，并请出一个小组当众展示）

学习者A（推动者）、学习者B（反对者）

B:首先我不同意，哪里有这么好的事啊，到时候肯定会涨价，卖给外面人3千，到时候卖给咱们村民就成4千元一台了，所以我不同意。

A：这点上我们可以引入两家供应商，两家有竞争关系就会给我们一个公平的价格，同时我们也会去市场上调研一下，同类型、同配置产品是什么样的价格，相信我们会得到一个公平的合理价位，当价格不合理的时候我们就有依据去和供应商交涉此事。

B：那要是经办人在中间吃回扣怎么办？

A：我们已经做了详细的市场调研，利润已经压得很低了，双方互利共赢的方式已经确定好了，供应商没有拿出钱给回扣的利润空间了，从制度上就不可行的了。

B：既不涨价也不给回扣，那到时候卖给我们的是劣质电脑，或者捐出来的是减配了的电脑怎么办呢？

A：这方面本身我们不是电脑专家，买这么多电脑，推行这个项目的意义就是让我们的孩子以后懂电脑、会电脑，让孩子们在这个时代下可以利用电脑学会更多的东西，我们村里的小王从北京回到乡里工作了，现在也在钻研电脑相关的技能，我们可以聘请他来做义务的电脑采购的质量检查员，除此以外，我觉得还会有更多方法来解决的。

B：听着是不错哈，也不涨价，也不给回扣，还不给电脑减配，我觉得这么大的优惠力度商家一定有什么不可告人的目的，比方说骗取家电下乡补贴或者别的什么坑。

A：哇，你真是小兵拿着卖白菜的钱操着卖白粉的心，都是咱们村里的叔叔大爷啊，村里采购的这些东西主要是为了咱们村里的孩子学习用，造福下一代的，至于下乡补贴，那是国家有国家的规定，咱们村里的利益只要维护好了，我们的孩子得到真正的实惠就好了，至于这些电脑厂商是否运用了这些国家政策，我们不要单方面的看问题，我们要基于我们自己少花钱多办事的情况下把事情办实惠落实了就好。

B：好吧，这么说来你的主意确实不错，我们村这么穷又有几家买的起电脑呢？要不咱们拖一拖过几年再说吧。

A：拖几年，你家老二都高中毕业了，高中毕业电脑都不会用的孩子，以后怎么去外面闯世界，你家老二怎么娶媳妇？连电脑都不会？

B：会电脑和娶媳妇有什么关系吗？会电脑了就能娶到媳妇吗？那外面怎么还有那么多光棍？

A：上网都不会，说起光棍，双11了谁家媳妇不去网上“剁手”你连电脑都不会，到时候还得嫌弃你大老粗一个，你现在拖的不是你手里那点钱，拖的是你和你孩子的幸福。

（点评1分钟）

追问确认/好奇反问/坦诚无知/组织讨论/故事启发/

摘要点评/真诚赞美/号召故障/超越拔高/简短重述

（对A3分享者的做出回应，可能是上述的任何一种）

点评：反对者可能最终都不会被你说服，但是通过辩论你让旁听的相关者听明白这件事情的意义就好，听明白这部分人认真来配合你的计划目的就达到了。

刚才两位学习者的精彩演练里最后一步，反对者说没钱过上几年再执行这项计划吧，项目推动者不要对对方进行人身攻击，说你是大老粗等，这里犯了第三点和对方陷入无谓的口水仗里去，这样容易让围观的项目相关者注意力转移到你俩吵架，看热闹上去了，这就背离了我们通过辩论来争取围观者支持的初衷了。

A2

催化应用

13min

（36）

（总51）

（拆书家提问设计，1分钟）

通过刚才的讲解和~~~~的精彩演练，我们知道了别人基于那四种反对策略提出捣乱的反对意见后，如何三步骤获得他人认同，获得他人强有力的支持而让好主意得以实现。

（A2分步催化）当反对者提出反对意见和做出反对行动后，我们不要把他当成“敌人”来看待，而是要把他当成你提案的推动者和他当众展开辩论，以此吸引到更多的人注意力，让大家通过辩论来真正了解清楚你的提议内容而认真配合你完成你的提议。这一获得他人认同的方法能够用到你工作或者生活中的哪些事情上呢？比方说你所在的部门（项目组）要优化变更办事流程，可能就会有一些相对保守的同事不愿意学习不愿意改变；也可能有像我刚才说到的那样，你认为拆书帮是一个非常好的组织，想在公司推动全员学习拆书学习法，肯定也有安于现状的人说你没事找事；或者其它诸如此类的事情给大家1分钟时间思考下，可以在片段下面空白处简单记录下自己想像到的场景关键词。（留意时间1分钟）

（A2分步催化）请大家根据自己刚才想像到的应用场景结合我今天分享给大家获得认同的这一方法步骤讨论加工成一个完整的例子，在小组内分享一下今后你在该场景下如何来获得“认同”。

学习者案例记录（讨论6分钟）：请出一或两位小伙伴当众分享A2，看现场时间，灵活掌握，（5分钟）。

      学习者A：

我们项目组下周要推行一个实验平台流程，因为之前的平台流程太复杂，涉及到的公司其他部门同事也很多，大家都关注着自己的那点问题，都想让别人改变来来配合自己，估计只要一说出来就会有人跳出来反对，不想变，我们现在就是要改进优化现在的流程。

第一步：项目组先开一次头脑风暴会议，先针对之前的问题，总结、分类、尽可能详细的列出问题对应的建议和解决方案等；

第二步：针对这个问题搞一次分享和专题培训，并不是要推行这个东西，就是让大家知道我们要做一件什么事以及怎么去做，会涉及到哪些人，详细的过程是什么样的；

第三步：在做培训的时候让有意见的人都直接当众提出来，再当众把这些问题都做一一答复，让大家知道这是优化流程，会有哪些改进，之后再征集一下大家还有有没有什么意见，我觉得这样就能够推行下去了。

追问确认/好奇反问/坦诚无知/组织讨论/故事启发/

摘要点评/真诚赞美/号召故障/超越拔高/简短重述/

回应与反馈：对分享者的A2做出回应，可能是上述的任何一种，（1分钟）。

点评：感谢A的分享，经过刚才的讨论学习，已经联想到了“认同”这个方法在自己实际工作中的应用场景，并根据三步骤制定出了简单实施方案，祝你顺利。

强有力

的结语

1min

37

（总52）

把今天学习赢得认同的三步骤在以后工作和生活中认真使用起来，相信我们是能够像这本书的副标题一样，把认同这件事做成一种行为艺术的，谢谢大家！