【R：阅读原文拆解页】（2分钟）

感性说服第二原理：直接体验形成的态度，比间接体验形成的态度，更有可能指向行动。

正所谓“耳听为虚，眼见为实”——实际经历、亲眼所见，都算有直接体验。而说服，无论是口头也好、书面也好，对受众来说基本都是间接体验，常常事倍功半。所以超市导购员会努力邀请潜在的顾客试用产品，而不是费尽口舌说服顾客购买。

但也不可能做到让对方事事都亲身体验啊，那怎么办？退而求其次，尽量通过你的话语、引导对方在想象中看到图景，在想象中做到“眼见为实”。想象具体情境或者进行角色扮演，也算一种直接体验。

所以，你在说服别人的时候，应当以生动具体的情景去激励听众想象一个画面，激活想象、感觉和情绪。

【I：拆书家讲解引导】（3分钟）

说服，在现代汉语词典里是这么解释的：向对方说理，使之接受，试图使对方的态度、行为朝特定方向改变的一种影响意图的沟通。简单的说：说服必须符合三个条件，1向对方表达你的观点，2对方接受你的观点，3对方的态度、行为有所改变。只有符合这三个条件的沟通，我们才能说是说服。那么说服中，向对方表达观点的技巧有很多，可以动之以情，也可以晓之以理。今天这个片段中所讲的感性说服原理，就是一个动之以情的小技巧。如何理解这个原理呢？当我们在说服他人时，让对方直接获得感受是最有可能使他态度或行为有所改变，比如：当你希望对方买下一件衣服时，可以让她直接穿上这件衣服体验一下。可是有时候，我们无法让对方获得这样直接的感受时，又该怎么办呢？

举个例子：我要说服一个正在实施减肥计划的吃货陪我去吃自助餐。如果我说：陪我去吧，你不好好吃一顿，哪来的力气减肥呢？很显然，这样的话术对一个下定决心要减肥的人来说，没啥影响力。但是如果我运用感性说服原理，让她在脑海中去到了自助餐厅，我说：你想象一下，当你走到你最爱的海鲜美食区，看到料理师父刚刚切好摆出来的三文鱼刺身，那一片片粉红色的三文鱼肉片，厚薄均匀的摆放在你面前，你想吃多少就拿多少，如果再配上那呛出眼泪的芥末酱，你吃到嘴里，是不是很过瘾？

大家觉得这样的表达，能不能让她想到餐厅里的三文鱼就不停的咽口水？这就是用语言引导对方在脑海中“眼见为实”的魅力。所以，当我们无法提供实物让对方获得亲身体验时，可以这样做：

1、  用语言描述一个具体的情境，可以用：“想象一下”这个句式来开头。

2、  引导对方在脑海中，看到某些画面（比如一个人、一个物品、一个环境）、感受到某些积极正面的情绪（比如欢笑）或者身体的某些感觉（比如触觉、嗅觉、听觉）。

简言之，就是以“想象一下”开头，设计一段话，引导对方在脑海中看到、摸到、闻到、听到、并能感受到快乐、幸福、积极正面的情绪。

【A3：1、拆书家给出一个具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。2、拆书家指令清晰，学习者可以应用知识点形成一个解决方案或是进行组内角色扮演。】（10分钟）

请大家阅读【情景介绍】的内容：

你是一位房屋中介，接到了一位40岁女性客户的租房需求，对方希望能在华侨城附近的小区租一套适合一家三口居住的房子。你带着客户看了三套房子，客户都不满意，现在只有最后一套房源是符合客户要求的了，而你已经把客户带到了这套房子里，请你以“想象一下”开头，设计一段话来介绍这套房子，引导客户在想象中住进这套房子中，引发她居住的幸福感。

请在小组中讨论，并以“想象一下”开头，设计一段话来介绍这套房子，引导客户在想象中住进这套房子，引发她居住的幸福感。

讨论演练时间是10分钟，大家可以在小组内选出两个人，一个扮演中介人员，一个扮演租房子的客户，演练一下这个场景。并把介绍房子的这段话写在一张纸上。

10分钟后，我们邀请两位小伙伴来进行角色扮演，到时候大家一起听听中介人员是如何运用语言引导客户在脑海中“住进房子里”，并产生了幸福感的。

【学习者分享】

中介：大姐，我带你参观下这套房子吧！

客户：好的

中介：这套房子最大的特点是有双阳台，你想象一下，当早晨第一缕阳光透过窗户射到你床上的时候，你睁开眼睛，从床上下来，推开阳台的门，正好可以看到华侨城对面的大海，呼吸着新鲜的空气。当你走出卧房，看到老公正在宽敞、干净的厨房里做早餐，餐桌上已经摆好了你最喜欢的餐具。而女儿的卧房朝向小区内部，这个小区的环境非常安静，女儿晚上在房间里做功课，你不需要担心她会被吵到。客厅的这面墙上，你可以做一排书架，休闲时随手抽出一本书，走到阳台坐在休闲上随意翻看。

【拆书家点评】非常棒，通过这位小伙伴的介绍，大家有没有在脑海中看到了一家三口幸福的晨间互动？是的，这就是通过语言来让客户身临其境，眼见为实的魅力。

【总结】（1分钟）

非常感谢小伙伴的精彩分享。在沟通中，当我们想要动之以情说服他人时，可以使用以“想象一下”开头的句式，引导对方在想象中“眼见为实”，引发对方的情绪和感受，以此提高说服的成功率。我的拆书到此结束，谢谢大家。