（接开场）

还是家人、朋友、生意伙伴、上司、下属，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

那么接下来就让我们来学习这么强大的优势谈判技巧吧。我们今天学习的都是开局，也就是谈判刚开始时的技巧。首先是第一个片段：表达意外。

我已经把这个片段发在了学习群里，请大家先阅读，完成的请举手向我示意。

好的，大部分伙伴都已经读完了。没有读完也不要紧，我会给大家详细介绍。

（预防异议）有没有没看懂的？很好懂，很好理解的，是吧？有没有觉得要做到太难的？很容易做到，只需要一丢丢的练习即可。那又有没有人觉得有些特别的时候根本做不到呢？比如你的女神男神就在旁边，你觉得要是这个时候对别人的报价表现得太惊讶会很没面子？比如一个卖花的小姑娘让你买朵玫瑰，报价50元的时候。所以要请大家注意了，如果你觉得你的面子比你的钱包更重要，那么如何在开局的时候占领心理优势恐怕就要去寻找另外的方法了。

我们今天学习的这个在谈判开局时“表达意外”的技巧适用于你觉得钱包比面子重要的场景。适用于你觉得你的实际利益比面子重要的场景。

在谈判开局时，占领谈判中的心理优势是非常重要的。这将为你之后的谈判垫定基础。而向对方表达意外就是一种占领心理优势的技巧。表达意外，我们也可以换个词，表达惊讶。如果你是买方，表达惊讶就是向对方传递出他开的价太高了，他的要求太高了，完全超出了你的预期；如果你是卖方，表达惊讶就是向对方传递他开的价太低了，或者连这点要求都无法满足，他的拒绝完全超出了你的预期。

详细的来说你可以在谈判开局，也就是当对方提出他的条件后，使用以下两种方式来表达意外：

1、  使用表情

比如，皱眉，睁大眼睛，挑高眉毛等。

2、  使用语言

比如，“太贵啦！”，“你开玩笑吧！”，“我简直不敢相信你会提出这种要求！”，“我完全没有想到你会拒绝我”等等。通常我们在使用语言的时候也会自然的流露表情，如果只有语言没有表情，你就演得太假了。要知道人生如戏，全靠演技。你还是要演得真诚一点。

（更贴近实际的例子）跟大家分享一个表达意外的故事。我自己有做一些关于商务演说和亲子关系的公益讲座，以前呢我做一场两个小时的公益讲座收费是1000元。在学习了表达意外这个技巧以后，我决定试一试这个技巧。正好有一个机构邀请我去做一个针对老师的非商业性正面管教讲座，负责人跟我说：“我们很想邀请你为我们做一场讲座，可我们没有多少预算，只能支付1000元。”要是在以前，我肯定会马上同意，因为这正是我的收费水平。可是现在不同了，于是我当即倒抽一口冷气，睁大眼睛，然后说：“1000元？太夸张了，1000元我没有办法做。”然后对方就沉默了，他想了一想说：“我们最多只能支付3000元。”这也就意味着，我一共只用了不到10分钟的时间，使我的每场公益讲座多赚了2000元。所以，“表达意外”真是可以带来很不错的回报。

（不那么做的坏处）因为在你表示意外之后，对方通常都会做出一些让步，而如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

即使不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。

【Ａ1】激活经验

现在就请大家想一想，在你以往的谈判经历中，当听到对方提出的条件时，你是怎么表现的？比如你要拍一套写真，听到销售人员的报价时，你是怎么反应呢？又比如你要装修房子，买车，听到报价后，你是如何反应呢？又比如听到领导要求你周末加班，老婆或老公要求你做全部家务时，你是如何反应的呢？

请大家按照刚才的分组，在小组内轮流分享一下你的过往经历，只分享你遇到的场景，你当时是如何反应的，如果以后遇到同等情况可以如何做。给大家5分钟的时间。

好的，时间到，我们有请一位小伙伴来跟大家分享一下。

感谢秋林的分享，以上是我们第一个片段的学习。

学习者案例记录：

对方邀请我去做分享的时间谈判。对方直接说，“请4月3号做一个分享。”我说，“这个时间不行，能不能推一下。”我没有表示意外和惊讶，然后对方回答，“不能推，只有那一天可以。”我就说，“好吧”。如果下次遇到同样的情况，我应该首先惊讶地说“啊？！4月3号啊！”

那么在谈判开局我们表达意外以后，又如何开出自己的条件呢？接下来我们就要学习今天的第二个片段，也就是我们谈判开局的第二个技巧，希望通过今天的学习大家可以学会在谈判开局时开出高于自己预期的条件以追求自己利益的最大化。

“开出高于预期的条件”这个片段仍然来自《优势谈判》这本书，我已经把片段发到了学习群里，请大家先阅读，读完的伙伴请举手向我示意。

好的，大部分伙伴已经读完了。没有读完也不要紧。我会跟大家详细介绍。

（不那么做的坏处）这个片段主要告诉我们的是在谈判开局时如何开出高于我们预期的条件。因为如果你不这样做，你很有可能就会失去谈判空间，让谈判陷入僵局；如果你不这样做，你就失去了提高产品或是你自己在对方心目中的价值的机会；如果你不这样做，你也很可能失去对方万一爽快的接受你的条件的机会。梦想还是要有的，万一实现了呢？最重要的是如果你不这样做，你肯定无法实现自己利益的最大化。

所以，我们可以肯定的是，在谈判开局，我们要开出高于自己预期的条件。具体如何来做呢？（细化行动步骤）有四个步骤可以给大家参考：

第一，    界定目标

在我们的谈判开始之前，我们首先要确定一个目标，这个目标就是我们可以接受的最优条件。

比如，你与你的另一半协商你每个月花在购买衣服上的费用，你的目标是800元。最好不要低于800元。也许稍微低一点，比如600元你也可以接受，可是800元才是你的目标，600元是你的底线。这是不同的。

第二，    表达意外

在我们谈判的时候最好避免首先开出条件，等对方先开出条件是最有利于我们表达意外的。当然啦，在有些情况下，我们是卖方时为了打破僵局我们会首先开出条件，这也不妨碍你表达意外，我们稍后会解释到。我们先来说说对方先开出条件以后，你就表达意外，也就是我们第一个片段学习的内容。

比如，你可以问你的另一半同意每个月拿多少钱出来购买衣服，比如他的回答是500元。你就可以表达意外，“你不是开玩笑吧，简直不敢相信只有500元！”

第三，    判断差距

你现在要算一算的是500元和800元的差距。差300元。根据开出高于预期条件的原则以及等距报价的规则，你基本就能在这一步确定，你要开出的具体条件。那就是在目标800元的基础上加300元。

第四，    开出条件

根据第三步的判断结果，你知道你应该开出1100元。所以这个时候，在你表达意外后，你的另一半问你，“那你觉得多少钱合适嘛？”你就可以回答：“1100元”。

最后，也许你就会惊奇的发现，你们确实在800元达成了一致。你也就顺利的达成了目标。

那么，如果你是作为卖方，为了打破僵局开始谈判，你不得不首先开出条件，这四个步骤又如何应用呢？我举一个例子向大家说明：

（更贴近实际的例子）我的一个朋友有一套二手房要卖，买家来问他打算卖多少钱，他当然是希望让对方先出个价，他好表达意外嘛，不过这种好事基本是不会发生的。一般情况下都是卖方先出价，所以首先第一步他要界定目标，他的目标是卖90万，他不知道对方的经济实力，对对方一无所知，为了自身利益的最大化，在开出条件时当然是要开出高于预期的条件的，所以他开价120万。对方竟然没有表达意外，看来这个买家应该来参加今天这个拆页的学习。于是我的朋友的心理就发生了微妙的变化，本来还只想着卖90万的，现在看来120万也是很有可能的嘛。天下买卖哪有不讲价的呢。买家当然要还价的嘛，就问“能不能便宜点？”我朋友这个时候就表达意外啦，“你开玩笑哦！我给你报的是最低价了，看你真心想买，节约大家的时间，给你报的是底价。”只见买家不好意思的笑了笑，说“确实我们拿不出这么多钱，你看一口价100万整数，怎么样？”此时就是买家开出了他的条件，我朋友当然是继续表达意外，然后判断差距，请注意啦，我们肯定要说100万已经超过他的目标了，这个时候他完全可以同意达成买卖是不是？（是）（关联到原文知识点的回应）所以你不是王牌谈判大师啊。罗杰﹒道森的《优势谈判》不仅是想让我们赢得谈判，更重要的是还要赢得他人的好感。不能让别人觉得他吃亏了。如果我的朋友很爽快的答应了买家100万的报价，成交了，这个买家回到家里肯定会想，哎呀，我今天应该再把价压低一点，这个房子买贵了。觉得自己吃了亏，所以不能这么爽快简单的答应成交。因此我朋友要继续第四步判断差距，100万与他的报价120万，差距是20万，根据等距规则，他第二次应该报价多少？对的，所以他就报价110万。

这就是身为卖方如何来使用开出高于预期条件的四个步骤。你们肯定很好奇，最终他的成交价是多少。107万。比他的目标整整高出17万。而他花的时间不过是半个小时。这个回报还是很不错的。

那我们回过头来看一看，身为卖方这四个步骤的具体顺序是怎么样的呢？

第一，    界定目标

第二，    开出条件

第三，    表达意外

第四，    判断差距

【A3】促动参与

以上就是我们今天学习的在谈判开局时开出高于预期条件的四个步骤。接下来我们要做两件事情来实际演练讨论运用一下。第一件事情是小组讨论。按照我们之前的分组，我们分为买方组和卖方组，卖方组呢你们是汽车4S店的销售人员，你们现在有一款主推车型，市场价是在18-22万。而买方组呢你们近期正好有买车的打算和预算。你们现在呢首先分别进行小组讨论，讨论一下如何在车辆买卖的谈判开局运用开出高于预期条件的四个步骤，制定出你们自己的行动步骤，比如目标是多少，如何表达意外等。然后第二件事情我们要进行角色扮演。每组制定了行动步骤以后推选一个人来代表你们组，我们来进行买卖双方的谈判表演。

我说清楚了吗？两件事，第一小组讨论，第二角色扮演。

好，先给大家10分钟的时间进行讨论，制定行动步骤。

好的，我们讨论时间到。现在请每组推选一个表演嘉宾。

我们请他们上来为大家展现一下买卖这个车的谈判开局。在表演之前请大家注意，我们的角色扮演是为了演练谈判开局使用开出高于预期条件的四个步骤，不一定是你们非得达成交易。当然有可能你们在完成四个步骤以后就达成了交易，但是更多的时候我们的谈判会继续，因为谈判既然有开局，它就有中场，终局。所以达成交易不是我们的表演目的，演练我们的四个步骤才是我们角色扮演的目的。

现在有请你们开始。

谢谢佐江和李娜的表演。表演的细节非常的逼真，我们给他们一点热烈的掌声吧。

学习者案例记录：

	界定目标	表达意外	判断差距	开出条件
买方	16万	（针对卖家第一次报价25万）“太贵了！我看了那么多，没有你这么贵的。你不是真心卖吧！”	25万与16万差9万，差距太大，根据等距原则应报价7万，估计无法达成，调整了报价	12万
卖方	22万	（针对买家还价12万）“你开玩笑哦！这个价根本买不到，你有没有看这款车的市场价哟”	12万与22万差10万，卖方按照等距原则第二次出价应为32万，但已高出第一次报价，故已不可能，只能在25万多坚持一会儿。	25万

卖方：我看你已经看这个车很久了，你一定对这个车很感兴趣。真是好眼光。这款车卖得非常好。

买方：这个车要卖多少钱？

卖方：你觉得呢？

买方：我就是问你打算卖多少钱啊。

卖方：这个车，我们现在在做活动，只需要25万。

买方：太贵了！我看了那么多，没有你这么贵的。你不是真心卖吧！

卖方：25万还贵啊？那你觉得多少钱啊？

买方：你肯定要少一点啊。

卖方：你真心想买，就还个价吧。

买方：12万。

卖方：你开玩笑哦！这个价根本买不到，你有没有看这款车的市场价哟。

买方：你那些多余的配置我都不要，你最后给我一个价吧。

卖方：12万是根本不可能的。

买方：那你说要多少。

卖方：25万啊。

                                                     【A2】催化应用

现在就请大家想一想，你以后有可能遇到什么样的谈判场景呢？去商店购物时？找工作谈薪资待遇时？同事请你帮忙做他该做的事时？又或者是你要推销自己时？请大家想一想，在你可能遇到的谈判场景中你可以怎么来使用今天学习到的谈判开局开出高于自己预期条件的四个步骤。按照刚才的分组，请大家轮流在小组内分享。时间是8分钟。

好的，时间到。我们请一位小伙伴跟大家分享一下。

让我们以热烈的掌声谢谢加一的分享。

学习者案例记录：

谈判场景：作为卖方把车位租出去。

第一步，界定目标。车位每年租金4200元。然后努力让对方先开价，把自己转换到后开价的立场，如果对方开价低于4200，那么，第二步，表达意外。“这么少啊！”假设对方开价3800，第三步，判断差距，3800和4200相差400元，第四步，开出条件，以车位位置靠近电梯位置很好为由，开价4600元。

以上就是我们今天学习的谈判开局的两个优势谈判技巧的片段。第一个是表达意外。有两种方式可以表达呢？对的，使用表情和使用语言。第二个片段是开出高于预期的条件。具体是哪四个步骤呢？是的，界定目标，表达意外，判断差距，开出条件。买卖双方在步骤顺序上有点不同。

希望通过今天的学习大家都能学会以表达意外来占据谈判开局的心理优势并能开出高于预期的条件来追求自己利益的最大化。

谢谢大家。