今天我要拆解的片段节选自《影响力》第44页——互惠式让步。               

【案列】

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（a）我对巧克力棒没什么兴趣;(b）我喜欢钞票；（c）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（d）他拿着我的钞票走开了。                                                                     

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显:它迫使接受了对方让步的人一同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，单更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。                     

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝---后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求----对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。                      

这个拆页主要讲述了“互惠式让步”是如何实现的，这个技巧一般叫做“拒绝——后撤”法，为了让对方更容易答应自己的要求，可以先提一个较大的要求，等对方拒绝以后，再后撤提一个稍小的要求，而实际上小要求才是真正的目的。根据互惠式原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。这样对方会把第二个小要求看成是一种让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。这里我想给大家讲个故事，可能有些小伙伴也看过，是非常有意思的一个故事，它是这样子的：                             

父亲发现15岁的女儿不在家，留下一封信，上面写着：“亲爱的爸爸妈妈，今天我和兰迪私奔了。兰迪是个很有个性的人，身上刺了各种花纹，只有42岁，并不老，对不对？我将和他住到森林里去，当然，不只是我和他两个人，兰迪还有另外几个女人，可是我并不介意。我们将会种植大麻，除了自己抽，还可以卖给朋友。我还希望我们在那个地方生很多孩子。在这个过程里，也希望医学技术可以有很大的进步，这样兰迪的艾滋病可以治好。”

　　父亲读到这里，已经崩溃了。

　　然而，他发现最下面还有一句话：“未完，请看背面。”

　　背面是这样写的：“爸爸，那一页所说的都不是真的。真相是我在隔壁同学家里，期中考试的试卷放在抽屉里，你打开后签上字。我之所以写这封信，就是告诉你，世界上有比试卷没答好更糟糕的事情。你现在给我打电话，告诉我，我可以安全回家了吗？”

　　父亲当即泪奔！                                                                                                 这个故事中的小女孩就是非常灵活的运用了“互惠式让步”的原则，首先在信中告诉父亲一件天大的糟糕的事情，让父亲无法接受产生极大的情绪波动以后，再告知父亲一件相对来说非常小的糟糕的事情，这样父亲对于后面一件那么小的事情就不会那么在意了。

【A1】那么接下来请大家想想有没有经历过跟人沟通中使用了“互惠式让步”，大家可以花2分钟回忆相互讨论一下，待会请人分享？

小伙伴分享：有一次我腰疼，去按摩店按摩，结束后服务员马上跟我说可以办个会员卡，一次充值，可以经常过来。那个有点贵，几千块，当时我无法接受。然后服务员马上做了一个让步，说还有几百块一个疗程的那种，我就马上接受了。

【A2】今天学习了互惠原则中的“互惠式让步”，接下来请大家花2分钟时间思考一下日后你在生活中或者工作中可以如何去运用这个原则，待会请一个小伙伴来分享。

小伙伴1分享：我明天先去安排我的下属去做一个高难度她做不到的事情，然后再叫她去整理企业考证的事，这样她就不会抵触了。                                                

小伙伴2分享：我最近写了一个方案，还没有报价，我打算报价的时候设置三个坎，每个报价之间高几个百分点，让客户感觉我不断在让步，从而最终选择我们的方案。