开场： RIA30拆训练营
片段一
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原文片段
我们可以采用一些常用技巧来赢得时间。尽管我们不可能也不应该排除迅速产生的强烈感情，但我们能够控制这些情绪对自己的行为造成影向。在与人打交道时，只有等波动的情绪平静下来，自己能有所控制时，我们才能作出有利于大家的理性大策。下面是一些具体技巧：
稍稍休息一下。要减轻情绪波动所造成的负面影响，最单的办法就是暂停接触，稍作休息。当双方都怒气冲冲或不满情绪高涨时，适当地休息一下能防止双方关系全面恶化。双方都能利用这个机会平静一下，想一想继续交往下去可能会带来的好处并且琢磨出一个既能处理眼前问题，又不至于激怒对方的办法。借这个休息机会，我们还可以在手边的一些琐事上进行合作比如一块儿修咖啡机，打开窗户换换新鲜空气，从而改变一下气氛。在一场激烈的讨论中，置身局外冷静地思考很难。如果可能的话，不妨要求第三方来控制讨论的气氛，适当时候建议双方休息一下。
从一数到十。我们都希望考虑周全了再行动。有时候，情绪上来得很快，还没等我们意识到就已然受其控制，不假思索地于出冒失事儿来。这种贸然举动又会激化对方的情绪；由此形成恶性循环，双方无法进行建设性的沟通。碰到这种情况，不妨从数到十，强迫自己想想究竟是什么原因促使对方说出那样的话，然后想办法使谈话更富成效。每次回应对方之前，都有必要问一问自己：此刻我的目标是什么？
咨询请教。单独行动时，受感性而非理性因素支配的可能性会增大。总的来说，在涉及有关双方问题时，最好先同对方沟通一下。如果当时情绪剑拔弩张，或另有原因双方不能沟通，可以找一位朋友或同事咨询下。我的意见可行吗？不利的方面是什么？是否另有妙计?
稍稍休息一下。要减轻情绪波动所造成的负面影响，最单的办法就是暂停接触，稍作休息。当双方都怒气冲冲或不满情绪高涨时，适当地休息一下能防止双方关系全面恶化。双方都能利用这个机会平静一下，想一想继续交往下去可能会带来的好处并且琢磨出一个既能处理眼前问题，又不至于激怒对方的办法。借这个休息机会，我们还可以在手边的一些琐事上进行合作比如一块儿修咖啡机，打开窗户换换新鲜空气，从而改变一下气氛。在一场激烈的讨论中，置身局外冷静地思考很难。如果可能的话，不妨要求第三方来控制讨论的气氛，适当时候建议双方休息一下。
从一数到十。我们都希望考虑周全了再行动。有时候，情绪上来得很快，还没等我们意识到就已然受其控制，不假思索地于出冒失事儿来。这种贸然举动又会激化对方的情绪；由此形成恶性循环，双方无法进行建设性的沟通。碰到这种情况，不妨从数到十，强迫自己想想究竟是什么原因促使对方说出那样的话，然后想办法使谈话更富成效。每次回应对方之前，都有必要问一问自己：此刻我的目标是什么？
咨询请教。单独行动时，受感性而非理性因素支配的可能性会增大。总的来说，在涉及有关双方问题时，最好先同对方沟通一下。如果当时情绪剑拔弩张，或另有原因双方不能沟通，可以找一位朋友或同事咨询下。我的意见可行吗？不利的方面是什么？是否另有妙计?
I
拆书家讲解引导
由于与他人沟通不畅导致的情绪失控，有以下一个小方法，帮助我们去控制情绪:
1.给自己和对方短暂的静默或者平复时间
2.将思维从当下沟通的问题抽离，引导自己思考未来与对方交往可能获得的帮助，从当下思维转向长远思维
3.当两方的关系无法平衡，适当引入第三方的帮助
4.短暂平复后，为保障接下来沟通回到正轨和有效，自己需要思考对方话语内在逻辑，基于此情况下，做出合理的回应，确保自己的回复符合自己的最终目的。
1.给自己和对方短暂的静默或者平复时间
2.将思维从当下沟通的问题抽离，引导自己思考未来与对方交往可能获得的帮助，从当下思维转向长远思维
3.当两方的关系无法平衡，适当引入第三方的帮助
4.短暂平复后，为保障接下来沟通回到正轨和有效，自己需要思考对方话语内在逻辑，基于此情况下，做出合理的回应，确保自己的回复符合自己的最终目的。
A
学习者拆为己用
A1：
因为我从原单位离职，当下的工作没有五险一金，父亲前几日反复催促我去社区自己办理社保，但我自己是不太乐意去续这个保障的，除此之外，我觉得我工作5年了，这些工作和生活上的事，我会有自己的安排，在父亲反复催促我去办理社保的过程中，我出于逆反心理，回复父亲这是我自己的事，不要你操心，我自己会处理，然后不愉快的对话就开始了，父亲一直说我是为你好，然后国家始终是靠谱的，你不能胡来，而我则一味强调自己会做出自己的安排，不用父亲过多干涉，从要不要交社保或者说尽快去办理社保的具体问题，变成了情感上的碰撞。结果就是父亲的暴怒，最终我一天的心情都不好了，工作的效率也不高。当时交流过程中，完全被情感驾驭，没有过多理性的内心思考，没有考虑到父亲是出于提醒的好意的内在逻辑进行沟通，我在沟通中使用的话语也不符合我的目的，我的目的是希望父亲以后这些事不用过多替我操心，但我不成熟的处理方式更加让父亲不放心，导致负循环。
A2：
以后在跟父亲的沟通过程中，当就具体的事情有不同的想法时，首先就事论事，当讨论的问题引发了冲突，则想想父亲出于什么初衷说出这样的话，如果初衷是正当的，要适当对这个初衷予以正面回馈，而不是话赶话，偏离正轨，我的回复得解答父亲问题背后的问题，如果当时实在无法控制情绪，也给双方冷静的时间，比如说等下班了我们再讨论这个问题。
因为我从原单位离职，当下的工作没有五险一金，父亲前几日反复催促我去社区自己办理社保，但我自己是不太乐意去续这个保障的，除此之外，我觉得我工作5年了，这些工作和生活上的事，我会有自己的安排，在父亲反复催促我去办理社保的过程中，我出于逆反心理，回复父亲这是我自己的事，不要你操心，我自己会处理，然后不愉快的对话就开始了，父亲一直说我是为你好，然后国家始终是靠谱的，你不能胡来，而我则一味强调自己会做出自己的安排，不用父亲过多干涉，从要不要交社保或者说尽快去办理社保的具体问题，变成了情感上的碰撞。结果就是父亲的暴怒，最终我一天的心情都不好了，工作的效率也不高。当时交流过程中，完全被情感驾驭，没有过多理性的内心思考，没有考虑到父亲是出于提醒的好意的内在逻辑进行沟通，我在沟通中使用的话语也不符合我的目的，我的目的是希望父亲以后这些事不用过多替我操心，但我不成熟的处理方式更加让父亲不放心，导致负循环。
A2：
以后在跟父亲的沟通过程中，当就具体的事情有不同的想法时，首先就事论事，当讨论的问题引发了冲突，则想想父亲出于什么初衷说出这样的话，如果初衷是正当的，要适当对这个初衷予以正面回馈，而不是话赶话，偏离正轨，我的回复得解答父亲问题背后的问题，如果当时实在无法控制情绪，也给双方冷静的时间，比如说等下班了我们再讨论这个问题。
片段二
R
原文片段
习惯是怎么改变的呢？
可惜，并没有一套对每个人都有效的方法。我们知道，习惯是不能被消除的，而只能被代替。当使用改变习惯的黄金法则时，习惯最具可塑性：如果我们保持一样的暗示和奖赏，就能植入一种新的惯常行为。但这还不够，为了保持这个习惯，人们还得相信改变是可能的。而大多数时候，只有在团体的助力下，才能形成信仰。
如果你想戒烟，就应培养一种新的惯常行为，使它提供满足香烟在人身上产生的渴求感。然后，找一个可以提供帮助的团体，比如说一群戒烟的人，或者有助于你相信自己能远离尼古丁的团体。当你觉得自己要忍不住了，就去寻求他们的帮助。
如果你想减肥，就应了解自己的习惯，看看为什么每天休息时，自己都会离开办公桌去吃点心？然后，每到休息时，就找朋友去散步，或到他们办公桌那里闲聊，而不是去咖啡厅，或者加入一个跟踪减肥过程的小组，还可以找一个跟你一样，想在手边放一些苹果而不是薯片的伙伴。
事实一目了然：如果你想改变一个习惯，你必须找另一个惯常行为替代。而且当你和一个群体一起努力时，改变的成功性会大大提高。信仰也是必要的，而且它是在群体中培养出来的，即使群体只有两个人，结果也是一样。
可惜，并没有一套对每个人都有效的方法。我们知道，习惯是不能被消除的，而只能被代替。当使用改变习惯的黄金法则时，习惯最具可塑性：如果我们保持一样的暗示和奖赏，就能植入一种新的惯常行为。但这还不够，为了保持这个习惯，人们还得相信改变是可能的。而大多数时候，只有在团体的助力下，才能形成信仰。
如果你想戒烟，就应培养一种新的惯常行为，使它提供满足香烟在人身上产生的渴求感。然后，找一个可以提供帮助的团体，比如说一群戒烟的人，或者有助于你相信自己能远离尼古丁的团体。当你觉得自己要忍不住了，就去寻求他们的帮助。
如果你想减肥，就应了解自己的习惯，看看为什么每天休息时，自己都会离开办公桌去吃点心？然后，每到休息时，就找朋友去散步，或到他们办公桌那里闲聊，而不是去咖啡厅，或者加入一个跟踪减肥过程的小组，还可以找一个跟你一样，想在手边放一些苹果而不是薯片的伙伴。
事实一目了然：如果你想改变一个习惯，你必须找另一个惯常行为替代。而且当你和一个群体一起努力时，改变的成功性会大大提高。信仰也是必要的，而且它是在群体中培养出来的，即使群体只有两个人，结果也是一样。
I
拆书家讲解引导
原有的习惯一般能够给自己带来一定的暗示和奖赏，当强制自己戒掉固有习惯时，就丧失了原有的暗示和奖赏，所以旧的习惯更多的只能是被替代而不是完全的消除，更科学的方法不是将目光锁定在现有习惯上，而是努力培养另外一种可以提供同样奖赏的行为模式，而要将新的行为模式养成一个习惯的话，那么需要有共同目标的团体营造出可持续的氛围以强化信念。
A
学习者拆为己用
A1：我有轻微的强迫症，同样的事情可能会重复做，希望能改掉，如果不重复做会让我感觉不安心。再次确认会让我心安，我分析下来是重复固定的动作会对大脑产生暗示的作用。
A2 : 可以设定一个无害处的动作作为自我暗示的机关，比如当门关上了以后，不是反复推拉，而是推一推眼镜，当推眼镜的动作成为了活动尽在掌控的信号时，平时除了刻意推眼镜的情况，很多时候也会下意识的推眼镜，在推眼镜的过程中，又会下意识的让自己放松和安心。
这种习惯倒是很难找到伙伴。
A2 : 可以设定一个无害处的动作作为自我暗示的机关，比如当门关上了以后，不是反复推拉，而是推一推眼镜，当推眼镜的动作成为了活动尽在掌控的信号时，平时除了刻意推眼镜的情况，很多时候也会下意识的推眼镜，在推眼镜的过程中，又会下意识的让自己放松和安心。
这种习惯倒是很难找到伙伴。
片段三
R
原文片段
B=MAT，是行为发生的一个公式。行为behaviour=动力motivation+能力ability+触发器trigger，要发生一个行为，需要三者同时满足。 流行的促进行为方法是提高动力，比如打鸡血，比如用更根本的方法激发出内在动力。但除了M之外，也可以从另外两个方面着手。 A能力，有没有相关的知识，有没有相关的技能，有没有时间，有没有钱去做这些事？一个方法是：降低难度和要求。比如：每天只花几分钟时间读一小段书，这样就保证了A是足够的。 T触发器，保证每天有个触发器，比如，在沙发上放一本书，书是敞开着的，而且就是打开到上次看到的地方的。这样，当躺到沙发上的时候，就很容易触发行动了。
I
拆书家讲解引导
一个行为的发生，内在动力，做这件事情的能力，触发行为的诱因缺一不可。我们可从三个不同维度初使行为发生。
A
学习者拆为己用
【A1】
目前做出改变的新行为是记账，第一次发生记账行为是由于本身的工作是要帮助客户去梳理生活费，我们就把常见的生活费项目逐一列举出来，我就照着这个项目对自己的生活费进行了梳理。要坚持每天记账，首先需要的能力是自身的严格自律，第二条就是对各项费用的第二维度归类能力，一般人记账只是将费用进行简单的一维的分类，比如今天主要是花在了交通费或者聚餐费，我记账更主要的是将费用分为哪些是维持生活的【必要费用】，哪些是对我未来或当下成长有帮助的【大我即用】费用，哪些是【耗散型费用】，如一次性娱乐消费等等。哪些是【梦想实现费用】（当短期目标实现，给自己的奖励，比如去看场电影）那二维费用的归类方法非常简单和精炼，降低了之前事无巨细的记账模式的繁琐程度。触发器是设定每天的记账提醒时间，有时候忘记了，也可以在当天固定时间进行回顾。
【A2】
目前我正在努力建立每天对当天面访内容复盘的行为，从能力上来讲的话，第一个是时间问题，经常晚上回家就十点了，也比较疲惫，那考虑到现实因素，将原本计划每天复盘的计划变成每周二、四、六晚上10点进行复盘的动作，降低复盘频率，为了防止第二天忘记前一天的面谈内容，我将每天的面访内容进行录音，降低记忆的难度。此外呢，在4月4日前将复盘的框架进行初步搭建，在4月底把框架搭建完整，每次复盘只针对我最关注的方面，而不是抓每个细节，在之后面访过程中，对框架内的内容要点进行记录。将面谈记录本放在文件夹的最上面最为触发器T，每次拿出文件夹都不会忘记记录面谈要点。
目前做出改变的新行为是记账，第一次发生记账行为是由于本身的工作是要帮助客户去梳理生活费，我们就把常见的生活费项目逐一列举出来，我就照着这个项目对自己的生活费进行了梳理。要坚持每天记账，首先需要的能力是自身的严格自律，第二条就是对各项费用的第二维度归类能力，一般人记账只是将费用进行简单的一维的分类，比如今天主要是花在了交通费或者聚餐费，我记账更主要的是将费用分为哪些是维持生活的【必要费用】，哪些是对我未来或当下成长有帮助的【大我即用】费用，哪些是【耗散型费用】，如一次性娱乐消费等等。哪些是【梦想实现费用】（当短期目标实现，给自己的奖励，比如去看场电影）那二维费用的归类方法非常简单和精炼，降低了之前事无巨细的记账模式的繁琐程度。触发器是设定每天的记账提醒时间，有时候忘记了，也可以在当天固定时间进行回顾。
【A2】
目前我正在努力建立每天对当天面访内容复盘的行为，从能力上来讲的话，第一个是时间问题，经常晚上回家就十点了，也比较疲惫，那考虑到现实因素，将原本计划每天复盘的计划变成每周二、四、六晚上10点进行复盘的动作，降低复盘频率，为了防止第二天忘记前一天的面谈内容，我将每天的面访内容进行录音，降低记忆的难度。此外呢，在4月4日前将复盘的框架进行初步搭建，在4月底把框架搭建完整，每次复盘只针对我最关注的方面，而不是抓每个细节，在之后面访过程中，对框架内的内容要点进行记录。将面谈记录本放在文件夹的最上面最为触发器T，每次拿出文件夹都不会忘记记录面谈要点。
片段四
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原文片段
要做一件事情的时候，通常会有两种思维方式。第一种思维方式，是要做XX事，那是不是A会不同意；要做XX事，B肯定不会帮忙。第二种思维方式，我要做XX事，那首先我要搞定A，其次要搞定B；接下来，看看如何搞定A，再如何说服B。
这两种思维方式，会导致不同的工作积极性，甚至会引发不同的工作方法，从而带来截然不同的效果。第一种思维方式，不是相信可能；第二种，才是相信可能。
这两种思维方式，会导致不同的工作积极性，甚至会引发不同的工作方法，从而带来截然不同的效果。第一种思维方式，不是相信可能；第二种，才是相信可能。
I
拆书家讲解引导
【I】 人们在处理问题时，通常有两种思维方式，一种是给自己提前预设障碍，给自己提前找好托辞；一种是以终为始，要达到目标，我需要解决哪些问题，然后尽力去实施，第二种就是相信可能的思维方式。
A
学习者拆为己用
【A1】请说说你“相信可能”的一个经历。
我2015年从制造业转行做金融行业，转行的第一份工作是要找到资金量在千万级别的高端人群并与之成交，如果我采用第一种思维模式，天天想着我不可能接触到这些人群，我想我现在还在厂里上班过着年复一年的日子，幸好我采用第二种思维模式，相信我可能在这个行业做好，入行后，紧盯目标，别人一天打30个电话，那我一天就打50个，大数法则，最终存活了下来。
【A2】思考一下，目前有什么事情，能够使用“相信可能”的思维方式去改进？
加入新公司2周来，业绩开展不如自己的预期，但我想在这个行业扎根下去并取得行业最高荣誉MDRT，那如果要达成MDRT，每周业绩平均需要达成15000元，按常州件均保费5000，那么我一周需要为三个家庭送去保障，这样的话我一周至少要见到15个客户，那么我需要达成每天三访，访量由电话邀约数量决定，电话邀约数量又受名单个数限制，所以我需要提高每个访客的转介绍名单数量，那么我需要提升转介绍技巧，获取更多准客户，然后提高邀约和面谈技巧，提高各环节转化率，这些通过每周3晚的role play时间来提升。
我2015年从制造业转行做金融行业，转行的第一份工作是要找到资金量在千万级别的高端人群并与之成交，如果我采用第一种思维模式，天天想着我不可能接触到这些人群，我想我现在还在厂里上班过着年复一年的日子，幸好我采用第二种思维模式，相信我可能在这个行业做好，入行后，紧盯目标，别人一天打30个电话，那我一天就打50个，大数法则，最终存活了下来。
【A2】思考一下，目前有什么事情，能够使用“相信可能”的思维方式去改进？
加入新公司2周来，业绩开展不如自己的预期，但我想在这个行业扎根下去并取得行业最高荣誉MDRT，那如果要达成MDRT，每周业绩平均需要达成15000元，按常州件均保费5000，那么我一周需要为三个家庭送去保障，这样的话我一周至少要见到15个客户，那么我需要达成每天三访，访量由电话邀约数量决定，电话邀约数量又受名单个数限制，所以我需要提高每个访客的转介绍名单数量，那么我需要提升转介绍技巧，获取更多准客户，然后提高邀约和面谈技巧，提高各环节转化率，这些通过每周3晚的role play时间来提升。
片段五
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原文片段
喜悦。想象一些这种情况：你的周围是安全而熟悉的，一切都按照预定的方式发展——甚至比你期待的更好，目前的形式不要求你付出多大的努力。这些是引发喜悦的条件。
喜悦的感觉既明亮又轻松，让周围的世界看起来更生动。你会脚步轻快，你的脸被微笑照亮，散发着内在的光芒。你会想要接纳一切。你会觉得社会活动非常有趣，想参与进去。
感激。想象一下，你刚刚意识到，有人煞费苦心地为你做了一些好事。或者，给你带来巨大益处的，甚至不是一个具体的人。我们体验到感激，可以是因为呼吸到清新的空气，拥有健康的身体，或是拥有一个安全、舒适的住所，让我们在疲惫的时候可以休息。在任何情况下，当我们赞赏那些像可贵的礼物一样来到我们身边的事物时，感激就出现了。
感激打开你的心灵，并带来回报的冲动——做一些好事作为回报，无论是对帮助过你的人还是对其他人。
宁静。和喜悦一样，宁静是当你的周围安全而熟悉、自身不需要付出太多努力的时候出现的。但与喜悦不同的是，宁静要低调得多。
宁静让你想要坐下来、沉浸到里面。这是一种聚精会神的状态，带着这样的一种冲动，去品味当前的感觉，并设法将它更彻底、更频繁地融入你的生活。当你告诉自己“我需要更经常这样做”时，那就是宁静。
喜悦的感觉既明亮又轻松，让周围的世界看起来更生动。你会脚步轻快，你的脸被微笑照亮，散发着内在的光芒。你会想要接纳一切。你会觉得社会活动非常有趣，想参与进去。
感激。想象一下，你刚刚意识到，有人煞费苦心地为你做了一些好事。或者，给你带来巨大益处的，甚至不是一个具体的人。我们体验到感激，可以是因为呼吸到清新的空气，拥有健康的身体，或是拥有一个安全、舒适的住所，让我们在疲惫的时候可以休息。在任何情况下，当我们赞赏那些像可贵的礼物一样来到我们身边的事物时，感激就出现了。
感激打开你的心灵，并带来回报的冲动——做一些好事作为回报，无论是对帮助过你的人还是对其他人。
宁静。和喜悦一样，宁静是当你的周围安全而熟悉、自身不需要付出太多努力的时候出现的。但与喜悦不同的是，宁静要低调得多。
宁静让你想要坐下来、沉浸到里面。这是一种聚精会神的状态，带着这样的一种冲动，去品味当前的感觉，并设法将它更彻底、更频繁地融入你的生活。当你告诉自己“我需要更经常这样做”时，那就是宁静。
I
拆书家讲解引导
【I】喜悦、感激与宁静是我们对周边环境和现状的一种情绪反应，当我们知道了什么样的体悟是喜悦、感激和宁静，以及哪些条件能触发喜悦、感激与宁静时，我们就能学会主动的激发喜悦、感激和宁静。
A
学习者拆为己用
【A1】思考在过去的两天假期中，你有哪些喜悦、感激、宁静的时刻？
感激——主管周六定期的分享让我充满感激之情，主管为了更快提升我们的专业度，放弃了本属于他的个人休息时间，把自己靠试错总结出来的经验与我分享，我产生了回报主管的冲动，把自己的工作做的更好，尽提升业绩。
宁静——周六一早起来，在自己熟悉的房间内，开始完成拆书的内容，拆书的过程让我沉浸在过往的经历当中，这一过程让我聚精会神，其他什么事都没有去想，当父亲喊我吃早饭时，我仍沉浸在自己的思绪和感悟当中而不愿停止。我希望这样的状态能经常出现。
【A2】在之后的三天内，你打算怎样运用喜悦、感激或宁静三种积极情绪来提升自己在工作、生活中的幸福度？请描述具体怎么做以及运用了哪种积极情绪。
每周二至周四晚上是固定的夕会时间，我在下周周二至周四晚上无论如何让自己参加公司的夕会，而不是去见更多的客户。留出这么段固定的时间和熟悉的同事在熟悉的职场一起分享的时光，时常碰撞出新的火花，除了解决了当天的疑问，还收获了意外的知识，我感觉参加这样的活动非常有意义，在此运用了喜悦的积极情绪。
感激——主管周六定期的分享让我充满感激之情，主管为了更快提升我们的专业度，放弃了本属于他的个人休息时间，把自己靠试错总结出来的经验与我分享，我产生了回报主管的冲动，把自己的工作做的更好，尽提升业绩。
宁静——周六一早起来，在自己熟悉的房间内，开始完成拆书的内容，拆书的过程让我沉浸在过往的经历当中，这一过程让我聚精会神，其他什么事都没有去想，当父亲喊我吃早饭时，我仍沉浸在自己的思绪和感悟当中而不愿停止。我希望这样的状态能经常出现。
【A2】在之后的三天内，你打算怎样运用喜悦、感激或宁静三种积极情绪来提升自己在工作、生活中的幸福度？请描述具体怎么做以及运用了哪种积极情绪。
每周二至周四晚上是固定的夕会时间，我在下周周二至周四晚上无论如何让自己参加公司的夕会，而不是去见更多的客户。留出这么段固定的时间和熟悉的同事在熟悉的职场一起分享的时光，时常碰撞出新的火花，除了解决了当天的疑问，还收获了意外的知识，我感觉参加这样的活动非常有意义，在此运用了喜悦的积极情绪。
片段六
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原文片段
非暴力沟通强调，感受的根源在于我们自身。我们的需要和期待，以及对他人言行的看法，导致了我们的感受。
听到不中听的话时，我们有四种选择。
第一种是认为自己犯了错。例如，有人气愤地说：“我从没有见过你这么自私的人！”这时，我们可能会自责：“哦，我没有考虑别人的感受，真是太自私了。”这会导致我们内疚、惭愧、甚至厌恶自己。
第二种是指责对方。这时，我们也许会驳斥对方：“你没有权利这么说！我一直都很在乎你的感受。你才自私！”在争吵时，我们一般会感到愤怒。
第三种是了解我们的感受和需要。这时，我们可能会发现我们有些伤心，因为我们看重信任和接纳。
第四种是用心体会他人的感受和需要。这时我们也许就会想：“他伤心可能是因为他需要体贴和支持。”
通过了解我们的需要、愿望、期待以及想法，我们不再指责他人，而承认我们的感受源自自身。
听到不中听的话时，我们有四种选择。
第一种是认为自己犯了错。例如，有人气愤地说：“我从没有见过你这么自私的人！”这时，我们可能会自责：“哦，我没有考虑别人的感受，真是太自私了。”这会导致我们内疚、惭愧、甚至厌恶自己。
第二种是指责对方。这时，我们也许会驳斥对方：“你没有权利这么说！我一直都很在乎你的感受。你才自私！”在争吵时，我们一般会感到愤怒。
第三种是了解我们的感受和需要。这时，我们可能会发现我们有些伤心，因为我们看重信任和接纳。
第四种是用心体会他人的感受和需要。这时我们也许就会想：“他伤心可能是因为他需要体贴和支持。”
通过了解我们的需要、愿望、期待以及想法，我们不再指责他人，而承认我们的感受源自自身。
I
拆书家讲解引导
我们沟通障碍的根源不是外界言行，而是源于我们自身的感受，在意识到这一点后，我们可以通过学会对自身的需要、愿望，期待来调整自我的感受进而改善沟通状况。而自我体悟的层次也分为4种层次，1.因外界刺激造成的自我修正意识 2.因外界刺激造成的自卫和反击 3.出于对自我感受的高度认知下的感受体悟 4.出于对他人感受的体悟。
A
学习者拆为己用
【A1】因为我是公司的新人，跟准保户面谈会遇到很多的问题，前期需要主管的前期支持和帮助，所以我预约了本周四晚上主管陪访，那在周二的时候想把这个客户的情况与主管进行预先的沟通，主管直接一句你现在不要找我，等周四去的时候路上说，我记不住这么多的。这个时候呢我就在内心指责她，指责她对我不上心，指责她对准保户不认真，她是不是对我有意见？我采取了指责的处理方式。当周四早上我看到主管每天的行程表，把我震惊了，她还有那么多新人需要陪访，还有招募活动要主持，确实是没有办法把每个新人关照的那么细致，我转而体会了他的感受和需要，对她表示了理解。
【A2】下周我会联系我的朋友，沟通有关风险和保障的内容，我知道肯定有人会很反感这个话题，其中必定有人可能会说保险是骗人的，你好好的为啥要去做保险呢？这时我不会去指责对方的观点，比如反驳说你对保险的认识只停留在道听途说，你没权利这么说。而我知道我的内心诉求是让朋友正确的了解保险，解开误解，可能对于朋友的回馈会有一点点失落和伤心，觉得朋友似乎不信任我的判断能力。那同时我会站在他的角度用心体悟，我会询问是否之前有过亲身经历，在理赔过程中遇到了问题没有很好的解决？你对我从事保险行业表示遗憾是出于对保险本身的不认可，还是觉得保险行业从业人员总体素质不高，觉得我可以尝试更好的行业？
【A2】下周我会联系我的朋友，沟通有关风险和保障的内容，我知道肯定有人会很反感这个话题，其中必定有人可能会说保险是骗人的，你好好的为啥要去做保险呢？这时我不会去指责对方的观点，比如反驳说你对保险的认识只停留在道听途说，你没权利这么说。而我知道我的内心诉求是让朋友正确的了解保险，解开误解，可能对于朋友的回馈会有一点点失落和伤心，觉得朋友似乎不信任我的判断能力。那同时我会站在他的角度用心体悟，我会询问是否之前有过亲身经历，在理赔过程中遇到了问题没有很好的解决？你对我从事保险行业表示遗憾是出于对保险本身的不认可，还是觉得保险行业从业人员总体素质不高，觉得我可以尝试更好的行业？
片段七
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原文片段
无价值感源于你内心的自我批评。它是一种自己贬低自己的声音，例如“我一点也不好”、“我就是一坨屎”、“我样样不如人”等等，它将绝望和自卑感深植于你的内心并让它不断增长。为了克服这种不良的思维习惯，你需要以下3个步骤：
a. 进行相关训练，当自我批评的念头闪过脑海时，能识别它们并将它们记录下来；
b. 找出这些思维扭曲的根源；
c. 反驳它们，从而培养一种更客观的自我评估体系。
a. 进行相关训练，当自我批评的念头闪过脑海时，能识别它们并将它们记录下来；
b. 找出这些思维扭曲的根源；
c. 反驳它们，从而培养一种更客观的自我评估体系。
I
拆书家讲解引导
无价值感是不良思维习惯的其中一种，对于克服这类不良思维习惯的方法，就是有意识的捕捉这些不良情绪的念头并记录，客观分析出思维的源头，分析这个源头到底是自身的原因还是无法改变的客观原因，当发现源头是无法改变的事情时，就不必过于纠结和自责，从而更加客观的看待自己，不妄自菲薄。
A
学习者拆为己用
【A1】大学里谈恋爱，毕业2年后，女方家里说要考虑结婚的事情，当时因为刚毕业不久，凭借自己的力量无法承担成家的花销，家里无力帮忙，最终的结果就是没能走下去，当时觉得自己很没用，自己什么优点都没有，一度很消极，过了2年左右时间才完全走出来，换成现在的话，我就会分析一段感情没能走下去，到底是一个人的问题吗？甚至不是我们两个人的问题，而是两个家庭的问题，太多我无法掌控的东西，而且对于刚毕业两年的年轻人，有多少人能够完全靠自己成家呢？如果当时我能客观的评估自身，我就会更快从自我否定走出来，更多的可能只是对感情的不舍而已。
【A2】现在无价值感几乎不会出现，但最近偶尔会出现自我怀疑，跟我一同进公司的小伙伴有些已经陆续开单，为什么我到现在还没能开单呢？是我的能力问题吗？我对目前拜访的客户进行了梳理，发现大多客户是跟我同龄的小伙伴，他们大多在还房贷，筹备结婚，还有装修，中间不乏对保险方案认可的人，只是当下的的实际情况的制约导致无法关单，而且平常的role play我的表现都很好，并不是我的能力问题，而是受到之前朋友圈的固有限制。我要做的仅仅是认识更多人而已，当下状况就能改善。
改善计划 1.中午不单独吃饭，一定喊上一个朋友。
2.参加一些自己喜爱的兴趣小组或者活动，认识志同道合的朋友，目标：下周末参加书式生活读书会分享活动。
3.让自己身边的影响力中心，每周的活动至少带我参加一次
【A2】现在无价值感几乎不会出现，但最近偶尔会出现自我怀疑，跟我一同进公司的小伙伴有些已经陆续开单，为什么我到现在还没能开单呢？是我的能力问题吗？我对目前拜访的客户进行了梳理，发现大多客户是跟我同龄的小伙伴，他们大多在还房贷，筹备结婚，还有装修，中间不乏对保险方案认可的人，只是当下的的实际情况的制约导致无法关单，而且平常的role play我的表现都很好，并不是我的能力问题，而是受到之前朋友圈的固有限制。我要做的仅仅是认识更多人而已，当下状况就能改善。
改善计划 1.中午不单独吃饭，一定喊上一个朋友。
2.参加一些自己喜爱的兴趣小组或者活动，认识志同道合的朋友，目标：下周末参加书式生活读书会分享活动。
3.让自己身边的影响力中心，每周的活动至少带我参加一次
片段八
R
原文片段
如何避开你的“但是”想法——但是辩驳。你的但是或许代表了你有效行为的最大障碍。在你想要做一些非常有效的工作时，你会用但是句的形式给自己寻找很多借口。比如说：“我今天可以出去跑步，但是......”
1. 我确实累了；
2. 我很懒；
3. 我情绪不是特别好，等等。
如 果你确实想激励你自己，你就必须学会回避掉“但是”句。一种办法就是运用“但是辩驳法”。假定是周六，你决定去草坪剪草。这件事你已经拖了三周了，草坪上 的草已经长的乱七八糟了。你对自己说：“我确实应该来剪草，但是我刚好没情绪。”把这种想法记入”但是“栏里。现在回头在“但是辩驳”栏里写下你对这种想 法的反驳：“一旦我开始做，我就会很喜欢做这件事情。一旦我做完了，我就会感觉很爽。”你的下一个冲动或许会是为自己再编织一个新的借口：“但是做这件事 会花去我很长时间。”现在，再用一个新的辩驳来反来反击这个想法，如下表所示，一直这么做下去，直到你没有借口可找为止。
1. 我确实累了；
2. 我很懒；
3. 我情绪不是特别好，等等。
如 果你确实想激励你自己，你就必须学会回避掉“但是”句。一种办法就是运用“但是辩驳法”。假定是周六，你决定去草坪剪草。这件事你已经拖了三周了，草坪上 的草已经长的乱七八糟了。你对自己说：“我确实应该来剪草，但是我刚好没情绪。”把这种想法记入”但是“栏里。现在回头在“但是辩驳”栏里写下你对这种想 法的反驳：“一旦我开始做，我就会很喜欢做这件事情。一旦我做完了，我就会感觉很爽。”你的下一个冲动或许会是为自己再编织一个新的借口：“但是做这件事 会花去我很长时间。”现在，再用一个新的辩驳来反来反击这个想法，如下表所示，一直这么做下去，直到你没有借口可找为止。
I
拆书家讲解引导
触发立刻行动的有效方法之一是通过但是辩驳法，使立刻行动的动力大于拖延行动的阻力。
A
学习者拆为己用
【A1】在参加拆书训练营的第一周，我一次拆书都没有参加，每天回到家就不愿意动笔和动脑了，总想着明天空了再拆，直到拖欠的任务越来越多，还有一个小伙伴被请出了训练营，我开始紧张起来，上周我就因为种种借口，导致现在的进度落后很多。
【A2】对于拆书活动的但是辩驳
但是1.今天老师又有新任务了，但是我好累，不休息好会影响到第二天工作的。
但是反驳：
嗯，是的，你确实很累，但是拆书帮的小伙伴个个都很忙，事业都你比成功，吴智才老师经常半夜提交作业，桃子老师花那么多时间去看这么多人的作业，难道他们不忙吗?他们不累吗？20分钟的时间会真正影响到休息吗？.
但是2：第二天再补也不晚
但是反驳：每天你都这么想，但是实际情况是，你每天都以上班累，要休息为借口，已经落后一个星期的任务了，这就是一个借口，你就是不够重视，你难道想要被请出训练营吗？如果不想，现在就开始行动。
【A2】对于拆书活动的但是辩驳
但是1.今天老师又有新任务了，但是我好累，不休息好会影响到第二天工作的。
但是反驳：
嗯，是的，你确实很累，但是拆书帮的小伙伴个个都很忙，事业都你比成功，吴智才老师经常半夜提交作业，桃子老师花那么多时间去看这么多人的作业，难道他们不忙吗?他们不累吗？20分钟的时间会真正影响到休息吗？.
但是2：第二天再补也不晚
但是反驳：每天你都这么想，但是实际情况是，你每天都以上班累，要休息为借口，已经落后一个星期的任务了，这就是一个借口，你就是不够重视，你难道想要被请出训练营吗？如果不想，现在就开始行动。
片段九
R
原文片段
批评你的人通常最想得到的是你倾听他的意见和想法，并认真地对待。如果你不愿听方的批评，问题就会积累起来无法解决，反而让矛盾日益激化。
大部分人当遇到批评时常见的三种反应都不妥当：要么完全否认；要么找借口；要么指责对方更过分。
较好的应对批评的方法是：
第一步，询问具体内容。
第二步，同意对方的批评，具体有四种情况。
1．如果你完全接受：先同意对方说的事实，然后说出你将有什么新的做法。
2．如果你确实无法改变：先同意对方说的事实，承认给对方带来的不便，说明自己无法改变。
3．如果你认为对方以偏概全：先同意对方说的事实，然后列举其他的事实。
4．如果你认为对方无理取闹：先同意对方有发表意见的权利，然后表达自己。
大部分人当遇到批评时常见的三种反应都不妥当：要么完全否认；要么找借口；要么指责对方更过分。
较好的应对批评的方法是：
第一步，询问具体内容。
第二步，同意对方的批评，具体有四种情况。
1．如果你完全接受：先同意对方说的事实，然后说出你将有什么新的做法。
2．如果你确实无法改变：先同意对方说的事实，承认给对方带来的不便，说明自己无法改变。
3．如果你认为对方以偏概全：先同意对方说的事实，然后列举其他的事实。
4．如果你认为对方无理取闹：先同意对方有发表意见的权利，然后表达自己。
I
拆书家讲解引导
原文已经很讲的很清晰，没有再加工
A
学习者拆为己用
【A1】上周公司早会分享过程中，老师询问我们获取转介绍名单情况，理想情况是每见一个客户至少提三次要转介绍的动作，一天至少5个转介绍。
然后我们新人回答的时候，往往不是回答结果（也就是获得的转介绍名单个数），先回答要转介绍过程中遇到的困难，客户提出的反对意见，自己的问题没有提一句。老师这时候批评我们一味的找借口。经过老师的询问，发现大部分人在过程中大部分是没有开口要转介绍或者只要了一次，根本没有达到每个客户至少请求3次的最低要求。我完全接受老师的批评，我向老师反馈，在以后的展业过程中无论客户认不认同我的服务，哪怕很抗拒，我也会提出转介绍的要求，而不去主观判断客户会不会给与配合。
【A2】父亲时常说我乱消费，我明天会去配眼镜，买一套质地好的西装，可能父亲又要说我乱消费了，我会问父亲为什么认为我买好一点的西装就是乱消费呢，他可能会说工作还没赚到钱呢，就花这么多钱，不是乱消费是什么？我会跟父亲解释，我的确是在赚到收入前就提前花钱了，但我这么做是投资，这身行头不是用来消费的，它是帮助我提升业绩的工具，一个金融从业人员配备一身行头是专业的体现，所以我一定会这么做，请你理解。
然后我们新人回答的时候，往往不是回答结果（也就是获得的转介绍名单个数），先回答要转介绍过程中遇到的困难，客户提出的反对意见，自己的问题没有提一句。老师这时候批评我们一味的找借口。经过老师的询问，发现大部分人在过程中大部分是没有开口要转介绍或者只要了一次，根本没有达到每个客户至少请求3次的最低要求。我完全接受老师的批评，我向老师反馈，在以后的展业过程中无论客户认不认同我的服务，哪怕很抗拒，我也会提出转介绍的要求，而不去主观判断客户会不会给与配合。
【A2】父亲时常说我乱消费，我明天会去配眼镜，买一套质地好的西装，可能父亲又要说我乱消费了，我会问父亲为什么认为我买好一点的西装就是乱消费呢，他可能会说工作还没赚到钱呢，就花这么多钱，不是乱消费是什么？我会跟父亲解释，我的确是在赚到收入前就提前花钱了，但我这么做是投资，这身行头不是用来消费的，它是帮助我提升业绩的工具，一个金融从业人员配备一身行头是专业的体现，所以我一定会这么做，请你理解。
片段十
R
原文片段
米吉是一位大学行政人员的妻子，最近在纽约的一次课堂上，她说自己对生活感到厌烦。为什么呢？“因为一整天，陪伴我的就只有两个孩子：一个三岁，另一 个还是婴儿。因此梅尔一回来，我就问：‘今天怎么样？’我真的是想得到他的回答。但是他说什么呢？‘没什么，就跟平常一样。’然后他就打开电视看起来了。”
米吉犯了几个简单的错误：
第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多--直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。
第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。
最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。
我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：
那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的 民族。我们还谈论了各自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我 说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成功的尝试吗？
米吉犯了几个简单的错误：
第一，她的询问范围太广。提问题就像开水龙头一样，范围放得越开，得到的回应就越多--直至最后的极限。米吉这样宽泛的问题（像“有什么新的消息？”“最近忙些什么？”“说说你自己的情况！”）往往需要很多的精力和时间来回答，所以多数人都会选择放弃。
第二，“今天怎么样？”这样的问题听起来更像是一句套话，随口说说而已，而不是真想了解什么情况。回答往往也是套话，例如“很好！”或者“还行”。
最后，米吉每天都问同样的问题。这不仅让对方更认准为套话，而且每天都要回答这样毫无创意的问题，很可能也会让她的丈夫感到厌烦。
我建议米吉每天读学校和当地的报纸，然后在让她的丈夫休息片刻之后，就他比较熟悉的话题提出一些具体的开放式问题。以下就是她的成果：
那天晚上，我告诉梅尔我听说学校要重新设定对文科学生的外语要求。我问他对此有什么看法。接着我们就开始讨论学习外语是否有助于学生更好地去了解别的 民族。我们还谈论了各自学外语的经历。结果俩人开始用中学时学的蹩脚法语交谈，开心得不行。最后，我们都谈得很累了，但是很开心，他吻了我一下，小声对我 说：“亲爱的，你太棒了！”这不是一次非常成功的尝试吗？
I
拆书家讲解引导
在互动过程中需要避免几点常见错误：1.询问范围太广导致互动的人常常因需要耗费太多精力和时间而放弃回应 2.避免每天重复同样的问题，让互动的人误以为只是套话，且无法激起对方互动的欲望 。改善方法：找个对方有精力的时间，从彼此熟悉的话题开展一些开放式的讨论。
A
学习者拆为己用
【A1】回想几年前的校园恋情，在交往过程中就犯了类似的错误，每天基本固定的时间点问女朋友你今天都干嘛了？你睡了吗？晚上吃什么了？当时女朋友还因为这个跟我吵了一架，感觉自己在和机器人恋爱，每天都要回答毫无创意的问题，我很苦恼，也不知道怎么改进。换作现在的话，女朋友喜欢看海贼王，我会去试图观看，到底什么内容这么吸引她，然后可以就她喜欢的动漫话题，提一些开放式问题，比如说如果你是剧情中的某角色，你会怎么这么做这类具体的开放式问题。
【A2】在下周见准客户的时候，我会把问题的范围缩小，避免客户因需要很多精力而放弃努力思考，比如之前我会问客户怎么看待风险？我会转化成具体的开放式问题：很多人都觉得自己可以掌控风险，一切风险都会绕道而走，不知道你怎么看待这个观点？再如，如果你不幸离开，你觉得会对家人造成什么影响？范围还是太广,我会询问客户，如果你不幸离开，你觉得会对你的孩子未来的教育和成长会造成哪些影响？还有你父母日后的养老问题是否会出现问题？这类具体的开放式问题。
【A2】在下周见准客户的时候，我会把问题的范围缩小，避免客户因需要很多精力而放弃努力思考，比如之前我会问客户怎么看待风险？我会转化成具体的开放式问题：很多人都觉得自己可以掌控风险，一切风险都会绕道而走，不知道你怎么看待这个观点？再如，如果你不幸离开，你觉得会对家人造成什么影响？范围还是太广,我会询问客户，如果你不幸离开，你觉得会对你的孩子未来的教育和成长会造成哪些影响？还有你父母日后的养老问题是否会出现问题？这类具体的开放式问题。
片段11
R
原文片段
在接受别人的信息时，我们有两个重要的任务。其一是准确地理解伴侣的意思，其二是将关注和理解表达给伴侣，使他们能够知道我们对他们的话是在意的。
这两个任务可以通过将信息进行意译（paraphrasing）来完成。用自己的话重复一次，给机会让发出信息的人来肯定那就是他想要说的。人们在使用意译 的方法时，他们不会再假设自己理解了对方而急于马上做出一个回复。相反，他们停顿一下，用自己的话再说一遍该信息，并向对方重复一次，从而检查自己的理解 是否正确。这听起来别扭，但它确实是一个可以避免争执和冲突的好方法，否则会引起误解和错误。无论什么时候谈话开始变得过热，意译的方法可以使其仍在掌控之中。看看下面的对话哪里不妥：
威尔玛：（叹气）我很高兴你妈妈决定下周不来我们家住了。
弗雷德：（发怒）我妈怎么了？你总是拿她说事儿，你真是薄情寡义。
也许在弗雷德生气之前，他做一些意译可能会有所帮助。
威尔玛：（叹气）我很高兴你妈妈决定下周不来我们家住了。
弗雷德：（发怒）你是说你不喜欢她来咱们家？
威尔玛：（惊奇）不，她总是受欢迎的。只是我关系课的论文要交了，下周我没有什么时间。
弗雷德：（平静下来）哦。
这两个任务可以通过将信息进行意译（paraphrasing）来完成。用自己的话重复一次，给机会让发出信息的人来肯定那就是他想要说的。人们在使用意译 的方法时，他们不会再假设自己理解了对方而急于马上做出一个回复。相反，他们停顿一下，用自己的话再说一遍该信息，并向对方重复一次，从而检查自己的理解 是否正确。这听起来别扭，但它确实是一个可以避免争执和冲突的好方法，否则会引起误解和错误。无论什么时候谈话开始变得过热，意译的方法可以使其仍在掌控之中。看看下面的对话哪里不妥：
威尔玛：（叹气）我很高兴你妈妈决定下周不来我们家住了。
弗雷德：（发怒）我妈怎么了？你总是拿她说事儿，你真是薄情寡义。
也许在弗雷德生气之前，他做一些意译可能会有所帮助。
威尔玛：（叹气）我很高兴你妈妈决定下周不来我们家住了。
弗雷德：（发怒）你是说你不喜欢她来咱们家？
威尔玛：（惊奇）不，她总是受欢迎的。只是我关系课的论文要交了，下周我没有什么时间。
弗雷德：（平静下来）哦。
I
拆书家讲解引导
在接受他人信息后，不直接回复，而先通过意译的交流方式，可以使信息接收方准确理解伴侣的真实意思，并且向对方传递关注和理解，从而避免误解和对话冲突。
A
学习者拆为己用
A1
想起之前处对象的时候，女朋友经常抱怨我太瘦，我听完了就生气的回复说我就是这样子，你要是这么在意这点就算了。后面就是冷战期。和好以后，女朋友告诉我，要是她真的是嫌弃我瘦就不会跟我处了。她希望我多吃点，然后身体健康点。
A2
在处理亲密关系方面呢，我可以倒着运用，因为父亲年纪大了，为了不让对方误解我，我会把自己的想法和理由先行说明，而不是只是表达情感或者结果比如父亲以后提醒我出门带伞，我之前会直接说不用带，他可能觉得我叛逆，以后我会说，我已经查过天气预报，不会下雨，不用带伞。
正方情形（如果在跟朋友交流过程中遇到以下情形，我会先重诉朋友的观点确保正确理解）：
朋友A:以前我觉得你挺靠谱，现在我对你有点改观，需要重新评定
我：你的意思是我品行变差了？
朋友A：那倒没有，但保险推销员在我的印象中总体素质都不高，我估计你入这行了，多少也会受影响，我觉得你的决定欠考虑。
想起之前处对象的时候，女朋友经常抱怨我太瘦，我听完了就生气的回复说我就是这样子，你要是这么在意这点就算了。后面就是冷战期。和好以后，女朋友告诉我，要是她真的是嫌弃我瘦就不会跟我处了。她希望我多吃点，然后身体健康点。
A2
在处理亲密关系方面呢，我可以倒着运用，因为父亲年纪大了，为了不让对方误解我，我会把自己的想法和理由先行说明，而不是只是表达情感或者结果比如父亲以后提醒我出门带伞，我之前会直接说不用带，他可能觉得我叛逆，以后我会说，我已经查过天气预报，不会下雨，不用带伞。
正方情形（如果在跟朋友交流过程中遇到以下情形，我会先重诉朋友的观点确保正确理解）：
朋友A:以前我觉得你挺靠谱，现在我对你有点改观，需要重新评定
我：你的意思是我品行变差了？
朋友A：那倒没有，但保险推销员在我的印象中总体素质都不高，我估计你入这行了，多少也会受影响，我觉得你的决定欠考虑。
片段12
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原文片段
对持接受态度的受众，当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。
对持怀疑态度的受众，当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据的结构上。（间接方式）
对持怀疑态度的受众，当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据的结构上。（间接方式）
I
拆书家讲解引导
当你判断你的看法和言论很容易被接受，那把重心聚焦在结论和后续对策的商讨上，当你感觉到你在表达过程中，遇到很多阻力和异议，应该把重心放在更多阐述你观点的依据方面获取认同。
A
学习者拆为己用
A1
之前上了财商导师的记账课程，里面说记账是财务自由的一大基本功，我对这种观点表示怀疑，课程说后续课程会说明记账的真正的功用，现在只需跟着照做，他当时并没有给出行为背后的理论依据，让我觉得记账是有意义的，所以我并没有严格按照课程要求记账。导致课程效果打折。
A2
在下周的展业过程中，当准保户有很好的风险意识，就把重心放在让客户知道当前家庭存在多少风险缺口，然后跟客户一同敲定对应的保障方案。当遇到风险意识薄弱或者刻意回避风险的客户，先通过6w提问让客户正视当前真实的现状，通过8大场景协助客户自己意识自己的离去将对家人造成的种种伤害和负担，获取客户认同，基于客户对家人的爱与责任这一前提，让客户开始想要寻求对应解决方案。
之前上了财商导师的记账课程，里面说记账是财务自由的一大基本功，我对这种观点表示怀疑，课程说后续课程会说明记账的真正的功用，现在只需跟着照做，他当时并没有给出行为背后的理论依据，让我觉得记账是有意义的，所以我并没有严格按照课程要求记账。导致课程效果打折。
A2
在下周的展业过程中，当准保户有很好的风险意识，就把重心放在让客户知道当前家庭存在多少风险缺口，然后跟客户一同敲定对应的保障方案。当遇到风险意识薄弱或者刻意回避风险的客户，先通过6w提问让客户正视当前真实的现状，通过8大场景协助客户自己意识自己的离去将对家人造成的种种伤害和负担，获取客户认同，基于客户对家人的爱与责任这一前提，让客户开始想要寻求对应解决方案。
片段13
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原文片段
举例时应该精挑细选，目的是把你的概括性陈述说得更生动、更易懂一些。许多人感到对概括性的话很难理解，尤其是那种高度抽象的概括。通过一个具体的例子，能够把抽象的叙述形象地描绘出来，使得他们更容易被人理解。
假如你听不明白别人在说些什么，就应该而且有必要请对方给你举个例子。如果他们举不出令你满意的例子，那么就很可以怀疑，是不是他们也搞不清自己话中的意思呢？
假如你听不明白别人在说些什么，就应该而且有必要请对方给你举个例子。如果他们举不出令你满意的例子，那么就很可以怀疑，是不是他们也搞不清自己话中的意思呢？
I
拆书家讲解引导
为了把抽象性，概括性的陈述表述清楚，可以通过举例的方式去让别人更易于理解，但如果对方无法通过举例来表述，则很可能他自己也没能弄明白自己在说啥
A
学习者拆为己用
A1
暂时想不到反面教材，最近的有正面例子，前几天在学导师开发的实现自由的课程，中间有个理清的环节，理清起到什么作用呢？导师举了例子，理清就像中医中的脾胃，主运化。吃的东西少肯定不行，但吃太多，运化不行，也会把身体搞垮。这就好比想要实现自由，开源太少肯定不行，但赚的多就可以自由了吗？如果没有对拥有的资产采取理清的处理，自由也是遥遥无期。让我理解了理清的作用。
A2
以后我给客户解释我们公司的保单周年检视服务时，客户之前会问买了保险干嘛还要做保单周年检视呢？我之前说因为每年家庭财务情况都可能发生变化，这一说法太抽象了，我以后会跟客户举例子，比如明年家里有小宝宝了，家庭结构发生了变化，父母责任更大了。又比如原本单身的客户成家了，有房贷了负担增大了。就像每年都做健康检查一样，保单检视就是财务方面的体检，我们根据最新的家庭状况帮客户的保障方案做微调。
暂时想不到反面教材，最近的有正面例子，前几天在学导师开发的实现自由的课程，中间有个理清的环节，理清起到什么作用呢？导师举了例子，理清就像中医中的脾胃，主运化。吃的东西少肯定不行，但吃太多，运化不行，也会把身体搞垮。这就好比想要实现自由，开源太少肯定不行，但赚的多就可以自由了吗？如果没有对拥有的资产采取理清的处理，自由也是遥遥无期。让我理解了理清的作用。
A2
以后我给客户解释我们公司的保单周年检视服务时，客户之前会问买了保险干嘛还要做保单周年检视呢？我之前说因为每年家庭财务情况都可能发生变化，这一说法太抽象了，我以后会跟客户举例子，比如明年家里有小宝宝了，家庭结构发生了变化，父母责任更大了。又比如原本单身的客户成家了，有房贷了负担增大了。就像每年都做健康检查一样，保单检视就是财务方面的体检，我们根据最新的家庭状况帮客户的保障方案做微调。
片段14
R
原文片段
引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一 个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外 关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。
在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）
那有怎样？（说出结果）
还有就是……（说出听众的利益）
在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。
触发听众利益的六大问题：
这对您很重要，因为……（补充听众的利益）
这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）
为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）
谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）
那有怎样？（说出结果）
还有就是……（说出听众的利益）
I
拆书家讲解引导
在演讲一开始就把听众的最本质诉求一一我能从中得到什么？作为共同的目标和焦点，就能够很好的抓住听众的关切点，引起听众的共鸣。在交流过程中，可利用6个发问式样来触发听众对自身利益的关切。
A
学习者拆为己用
【A1】
之前的一份工作，我用的就是产品导向，一味的跟客户讲产品的特色，性价比高呀等等，讲目光聚焦在了产品上，忽略了客户的利益需求，大部分都是我在巴拉巴拉讲，很少互动询问客户的想法和关切点，客户也不知道购买了产品后，他是否能匹配和满足他的需求，最终在别处成交了。
【A2】
今天下午需要同朋友讨论保险，我昨天已经把产品特色整理出来，我本计划采用陈述的方式来传递我的建议和产品特色，如站在专业的立场，我建议你采用30年的缴费方式。今天我临时优化了沟通模式，套用了其中的句式，在保障额度一定的情况下，哪个因素会影响你对保障方案的选择呢？是不是所交的保费你比较关注呢？（是的），好，保费的多少受缴费期间的影响，所以说缴费期间对你很重要，因为缴费期越长，当风险发生在缴费期内的话，以后的保费就不用交了，对你意味着什么呢，如果是20年交费方式，如果是第21年发生风险，保费已经交完，但如果是30年保费方式，后面9年保费就不用交了。这样的结果是你更可能花最少的钱杠杆最高的保障额度。还有就是在当下，采用30年交费方式对你的经济压力最小。
之前的一份工作，我用的就是产品导向，一味的跟客户讲产品的特色，性价比高呀等等，讲目光聚焦在了产品上，忽略了客户的利益需求，大部分都是我在巴拉巴拉讲，很少互动询问客户的想法和关切点，客户也不知道购买了产品后，他是否能匹配和满足他的需求，最终在别处成交了。
【A2】
今天下午需要同朋友讨论保险，我昨天已经把产品特色整理出来，我本计划采用陈述的方式来传递我的建议和产品特色，如站在专业的立场，我建议你采用30年的缴费方式。今天我临时优化了沟通模式，套用了其中的句式，在保障额度一定的情况下，哪个因素会影响你对保障方案的选择呢？是不是所交的保费你比较关注呢？（是的），好，保费的多少受缴费期间的影响，所以说缴费期间对你很重要，因为缴费期越长，当风险发生在缴费期内的话，以后的保费就不用交了，对你意味着什么呢，如果是20年交费方式，如果是第21年发生风险，保费已经交完，但如果是30年保费方式，后面9年保费就不用交了。这样的结果是你更可能花最少的钱杠杆最高的保障额度。还有就是在当下，采用30年交费方式对你的经济压力最小。
片段15
R
原文片段
一个见多识广的人更希望了解一些相反的观点。宣传者如果不提这些观点，那么接收者中那些见多识广的人，就可能会认为宣传者不公正，或者认为他不能反驳这些观点。
反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果涉及了相反的观点，则可能引起他们的困惑。
反之，一个见识不多的人则不太容易了解相反观点的存在。如果不谈相反的观点，那些见识不多的接受者能够被说服；如果涉及了相反的观点，则可能引起他们的困惑。
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拆书家讲解引导
见多识广的人对客观中立的看法比较在意，是否给出双面的观点会影响到他们对宣传者的看法。而见识不多的人，则容易受到单方面信息的主导，过多的信息反而导致他们难以决策。
A
学习者拆为己用
A1
在从事保险事业的过程中，遇到一些未接受过高等教育的顾客时，我将客户按时缴纳保费，正常享有保障的情况和客户因为特殊情况需要退保时享有的权利全部告知，导致客户将保障的目标向退保时能拿多少钱方面倾斜，失去了当初考虑构建保障的初衷，导致他们更难以决策。
A2
明天要见一个蓝领工人，为了让他有正确的认识，我会将重点放在正常享有保障的情况，而不是在之前就想着退保能拿多少钱，当然我会告诉他有这个权利，在他多少岁之前是会有损失的，多少岁之后是没有损失的，而不会把各个年龄退保时的数字详细告诉他，并且我在帮他规划方案的时候就把保费预算控制在合理的区间，防止以后出现无法承担保费的情况。
在从事保险事业的过程中，遇到一些未接受过高等教育的顾客时，我将客户按时缴纳保费，正常享有保障的情况和客户因为特殊情况需要退保时享有的权利全部告知，导致客户将保障的目标向退保时能拿多少钱方面倾斜，失去了当初考虑构建保障的初衷，导致他们更难以决策。
A2
明天要见一个蓝领工人，为了让他有正确的认识，我会将重点放在正常享有保障的情况，而不是在之前就想着退保能拿多少钱，当然我会告诉他有这个权利，在他多少岁之前是会有损失的，多少岁之后是没有损失的，而不会把各个年龄退保时的数字详细告诉他，并且我在帮他规划方案的时候就把保费预算控制在合理的区间，防止以后出现无法承担保费的情况。
片段16
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原文片段
明确本次团队共识之旅需要回答的问题是什么，以及这个问题为什么那么重要。聚焦主题的过程包含以下内容：
焦点问题——此次团队共创要回答什么问题？
可视化成果——这次团队共创希望得到的可视化成果有哪些？
团队体验——在本次团队共创中团队成员需要一起体验什么？
焦点问题——此次团队共创要回答什么问题？
可视化成果——这次团队共创希望得到的可视化成果有哪些？
团队体验——在本次团队共创中团队成员需要一起体验什么？
I
拆书家讲解引导
【I】聚焦主题先得让参与者认识到该问题的重要性和意义，而过程包括
1.明确需要回答或者解决的问题
2.达成的决议需要是具体、可追踪的
3.团队各成员在决议达成或共创过程中需要承担哪些任务，扮演什么角色
1.明确需要回答或者解决的问题
2.达成的决议需要是具体、可追踪的
3.团队各成员在决议达成或共创过程中需要承担哪些任务，扮演什么角色
A
学习者拆为己用
【A1】
第一份工作是在一家国企，经常会有一些莫名其妙的临时会议，开会之前根本就不知道这个会的主题，我在会议过程中需要提供哪些信息，扮演什么角色。
【A2】
在周末跟客户面谈的过程中，我会在跟客户刚见面的时候，就告诉客户此次财务安全规划的重要性，它牵涉到未来能否拥有一个满意的人生。焦点问题是，帮助客户梳理出来客户期望的美好人生是什么样的，如果要确保客户对未来生活的美好规划顺利实现，需要准备多少钱？还有多少是没有准备的？通过输入家庭的一些基本财务数据，公司的软件会自动生成一份属于客户自己的家庭财务安全分析报告（可视化成果），在此过程中，客户只需要思考一些具体情境下，客户对每个费用的规划，并如实回答就好。
第一份工作是在一家国企，经常会有一些莫名其妙的临时会议，开会之前根本就不知道这个会的主题，我在会议过程中需要提供哪些信息，扮演什么角色。
【A2】
在周末跟客户面谈的过程中，我会在跟客户刚见面的时候，就告诉客户此次财务安全规划的重要性，它牵涉到未来能否拥有一个满意的人生。焦点问题是，帮助客户梳理出来客户期望的美好人生是什么样的，如果要确保客户对未来生活的美好规划顺利实现，需要准备多少钱？还有多少是没有准备的？通过输入家庭的一些基本财务数据，公司的软件会自动生成一份属于客户自己的家庭财务安全分析报告（可视化成果），在此过程中，客户只需要思考一些具体情境下，客户对每个费用的规划，并如实回答就好。
片段17
R
原文片段
通过头脑风暴收集参与者所有的想法，并对各自所提的想法进行思考。在这个环节，促动师需要给大家一定的时间，各自进行头脑风暴，将想法写在卡片上。促动师要鼓励参与者将想法都写下来，不要顾虑是否会出错，想法个数一般为20-40个。
三不原则：不自谦、不批判、不阻拦。
量多原则：数量越多越好。
记录原则：所有的想法都需要记录下来。
借力原则：可以在其他人想法的基础上继续提出新的想法。
平等原则：参与人员一律平等。
三不原则：不自谦、不批判、不阻拦。
量多原则：数量越多越好。
记录原则：所有的想法都需要记录下来。
借力原则：可以在其他人想法的基础上继续提出新的想法。
平等原则：参与人员一律平等。
I
拆书家讲解引导
【I】头脑风暴的5大原则 1.不自谦、不批判、不阻拦 2.数量越多越好 3.所有的想法都需要记录下来 4.头脑风暴可以进一步深挖延伸 5.摒弃职级和权力差异
A
学习者拆为己用
【A1】
之前在国企的头脑风暴大多是形式主义，大家都只提各自岗位和职级范围内的问题和意见，很少指出上级的问题，平等原则没有被很好的激发出来。然后领导经常带头自我批评，从而引导大家讲头脑风暴变成一个自我检讨会，触犯了三不原则。头脑风暴主持人是领导，不是专业的促动师，应当引入适合的主持人员。
【A2】
今天下午约了一个转介绍的客户，从这次面谈开始就可以借鉴借力原则和平等原则，之前总是觉得自己是专业人员，想要教育客户，如你这样的想法是不对的，其实是破坏了平等原则，当自己的专业看法和客户不一致时，应当首先表示理解和赞同，对，其实很多人跟你的想法一致，包括我自己之前也有过类似的看法，然后利用借力原则，进一步发问，“你为什么会有这样的想法呢？”在客户的想法基础上继续引发更深层次的观点，遵循三不原则，不对客户的观点进行正面的批评，当客户的看法与自己不一致时，不应当打断客户，阻拦客户的表达。
之前在国企的头脑风暴大多是形式主义，大家都只提各自岗位和职级范围内的问题和意见，很少指出上级的问题，平等原则没有被很好的激发出来。然后领导经常带头自我批评，从而引导大家讲头脑风暴变成一个自我检讨会，触犯了三不原则。头脑风暴主持人是领导，不是专业的促动师，应当引入适合的主持人员。
【A2】
今天下午约了一个转介绍的客户，从这次面谈开始就可以借鉴借力原则和平等原则，之前总是觉得自己是专业人员，想要教育客户，如你这样的想法是不对的，其实是破坏了平等原则，当自己的专业看法和客户不一致时，应当首先表示理解和赞同，对，其实很多人跟你的想法一致，包括我自己之前也有过类似的看法，然后利用借力原则，进一步发问，“你为什么会有这样的想法呢？”在客户的想法基础上继续引发更深层次的观点，遵循三不原则，不对客户的观点进行正面的批评，当客户的看法与自己不一致时，不应当打断客户，阻拦客户的表达。
片段18
R
原文片段
一次“世界咖啡”的对话可以集中精力探索一个问题，也可以针对多个问题从不同角度寻找答案。好问题会有好答案，有积极能量、引发思考、耐人寻味的问题将会开启“世界咖啡”对话的魔力。
以惠普公司为例。有一次，在“世界咖啡”研讨会之前，公司向与会者表达了这样一个主题一一＂惠普如何打造一个世界一流工业实验室”。结果，应者寥寥。在经过一次团队的头脑风暴后，主题修改为“惠普如何为世界打造一个一流的工业实验室”结果，人们想要参与的热情远远超出想象，甚至一些公司以外的专家、其他公司的技术高手知道后，都致电他们，希望能够参与到研讨会中来。
为什么前后两次反应差别如此巨大呢？这是因为前者的出发点只是为了惠普公司自己，不熟悉情况的人很难提供意见；而后者希望为世界贡献一个一流的工业实验室，从而激发起有能力、有热情的参与者们想要贡献自己的智慧，这个问题本身已终经打破了公司的界限，唤起了人们内心深处的一种奉献与与责任感。这就是一种有能量的、耐人寻味的问题。英特尔在早年一次“世界咖啡”研讨会中，向与会者提出这样一个问题—20年后人们会有怎样的行为习惯？与会者中有人类学家、心理学家、行为学家、公司管理者，IT技术专家、未来学者等。此次会议的具体讨论内容已经不得而知。然而，此次会议的成果之一是英特尔研发出了无线上网技术。参与者跨界的背景是一个关键，但毋庸置疑的是英特尔提出的是一个引发发无限思考的问题。
以惠普公司为例。有一次，在“世界咖啡”研讨会之前，公司向与会者表达了这样一个主题一一＂惠普如何打造一个世界一流工业实验室”。结果，应者寥寥。在经过一次团队的头脑风暴后，主题修改为“惠普如何为世界打造一个一流的工业实验室”结果，人们想要参与的热情远远超出想象，甚至一些公司以外的专家、其他公司的技术高手知道后，都致电他们，希望能够参与到研讨会中来。
为什么前后两次反应差别如此巨大呢？这是因为前者的出发点只是为了惠普公司自己，不熟悉情况的人很难提供意见；而后者希望为世界贡献一个一流的工业实验室，从而激发起有能力、有热情的参与者们想要贡献自己的智慧，这个问题本身已终经打破了公司的界限，唤起了人们内心深处的一种奉献与与责任感。这就是一种有能量的、耐人寻味的问题。英特尔在早年一次“世界咖啡”研讨会中，向与会者提出这样一个问题—20年后人们会有怎样的行为习惯？与会者中有人类学家、心理学家、行为学家、公司管理者，IT技术专家、未来学者等。此次会议的具体讨论内容已经不得而知。然而，此次会议的成果之一是英特尔研发出了无线上网技术。参与者跨界的背景是一个关键，但毋庸置疑的是英特尔提出的是一个引发发无限思考的问题。
I
拆书家讲解引导
如果想要就一个或多个问题展开深度的研讨和更多的互动，那么问题的设置必须增大参与者与问题之间的关联度，从而激发或唤醒参与者的某种内心诉求，那么更多的建言自然就会呈现。
A
学习者拆为己用
【A1】
之前问客户，如果重大疾病发生在自己身上，又没有提前做好保障规划，那怎么办？很多客户都说那就不治了。这个问题的设置使得客户只把出发点限定在自己身上，没有激发出他内心的爱与责任。
【A2】
下周一见客户，我会问，如果重大疾病发生在自己身上，家人未来的生活是否会受到影响？打破看病费用贵的界限，唤起客户对家人未来生活的担忧，激发客户对家人的爱与责任。
之前问客户，如果重大疾病发生在自己身上，又没有提前做好保障规划，那怎么办？很多客户都说那就不治了。这个问题的设置使得客户只把出发点限定在自己身上，没有激发出他内心的爱与责任。
【A2】
下周一见客户，我会问，如果重大疾病发生在自己身上，家人未来的生活是否会受到影响？打破看病费用贵的界限，唤起客户对家人未来生活的担忧，激发客户对家人的爱与责任。
片段19
R
原文片段
如何才能“对事不对人”地给与反馈呢？我们可以应用“SHARE模型”四步反馈过程，具体如下：
S：Situation，实际情况---提供一个容易识别的“时间地点”
HA：How is was Approached，怎样观察到的---描述观察到的确切行为
R：Result，结果---描述行为的重要性，它所做出的贡献或造成的损失
E：Expectation，对将来的期望---被反馈者需要巩固或改正什么样的行为。
S：Situation，实际情况---提供一个容易识别的“时间地点”
HA：How is was Approached，怎样观察到的---描述观察到的确切行为
R：Result，结果---描述行为的重要性，它所做出的贡献或造成的损失
E：Expectation，对将来的期望---被反馈者需要巩固或改正什么样的行为。
I
拆书家讲解引导
我们在对别人做出建议时，可应该遵循“SHARE模型”，有具体时间地点，观察到的确切行为和由此行为产生的结果，以及对被反馈人未来的期望
A
学习者拆为己用
【A1】以前谈恋爱，我与女朋友发生矛盾时，直接表达不满，比如你很自私，没有具体事件发生的地点，时间，确切行为，结果以及我对她后续的期望。是针对人的沟通方式，需要改进。
【A2】在近期如果和父亲在生活过程中，我觉得不妥的地方，我会利用share原则与父亲沟通，比如父亲在我工作时间打电话问我手机相关的问题。我回家会跟父亲说，今天上午在我见客户的时候电话问我手机的问题，打断了我和客户的面谈，影响了面聊的效果，我希望以后像这种可以缓缓的问题可以等我回家再问我。
【A2】在近期如果和父亲在生活过程中，我觉得不妥的地方，我会利用share原则与父亲沟通，比如父亲在我工作时间打电话问我手机相关的问题。我回家会跟父亲说，今天上午在我见客户的时候电话问我手机的问题，打断了我和客户的面谈，影响了面聊的效果，我希望以后像这种可以缓缓的问题可以等我回家再问我。
片段20
R
原文片段
体验层面是指那些立即唤起人们对接收到的信息产生反应的问题，有时是情感或感受上的反应，有时是隐藏的想象或对事实产生的联想。这一层面关注的是人的情绪、情感、记忆或联想。例如，项目进展过程中，大家感觉最高兴的一件事情是什么？团队过去半年中有什么事情让你感到非常郁闷？这件事情让你回忆起过去的什么经历？
提出体验层面的问题是为了让参与者了解每个人对信息产生的一种内在反应。这种反应会直接影响会议参与者的状态。对此，有些人会选择忽略，有些人则会将自己的情绪直接暴露出来。管理者如果单纯地认为开会就是解决实际问题，讨论大家情绪上的感受是浪费时间，那么这些被“积压”的情绪就会时时在会议内外作怪，或者直接或间接地影响团队成员的工作状态。因此，了解并接纳团队成员的情绪感受，是管理者在促动会过程中需要面对的一个巨大挑战。
提出体验层面的问题是为了让参与者了解每个人对信息产生的一种内在反应。这种反应会直接影响会议参与者的状态。对此，有些人会选择忽略，有些人则会将自己的情绪直接暴露出来。管理者如果单纯地认为开会就是解决实际问题，讨论大家情绪上的感受是浪费时间，那么这些被“积压”的情绪就会时时在会议内外作怪，或者直接或间接地影响团队成员的工作状态。因此，了解并接纳团队成员的情绪感受，是管理者在促动会过程中需要面对的一个巨大挑战。
I
拆书家讲解引导
管理者在会议过程中需要提出体验层面的问题以了解与会者的内在状态，避免参与者的情绪在会外影响工作状态。
A
学习者拆为己用
【A1】第一份在国企的工作，领导只顾自说自话，根本不关注下面人员的看法和感受，会议刚结束，就有人抱怨，会议上定的事情很少按时按质执行。
【A2】在这周展业过程中，跟客户谈到有关生老病死的问题时，可能有些客户会直接表达出排斥或者回避，这时候我会很容易接受到客户的情绪，但也有些人是沉默不语，我无法直接了解他们的感受，当我不确定客户的感受时，我会问客户，有关生老病死的话题，是否有一些令人不安的画面在你脑海中闪过？能告诉我哪些画面让你不安吗？而不是忽略他们的感受，自说自话。
【A2】在这周展业过程中，跟客户谈到有关生老病死的问题时，可能有些客户会直接表达出排斥或者回避，这时候我会很容易接受到客户的情绪，但也有些人是沉默不语，我无法直接了解他们的感受，当我不确定客户的感受时，我会问客户，有关生老病死的话题，是否有一些令人不安的画面在你脑海中闪过？能告诉我哪些画面让你不安吗？而不是忽略他们的感受，自说自话。
片段21
R
原文片段
《促动》
聚焦式会话法是由四个层面组成的结构性对话，分别是O—数据层面，R—体验层面，I—理解层面，D-决定层面。
O—数据层面是指那些关于事实和外部现实的问题，这些问题一般是从感官获得，包括我们看到的资料、认为的事实和观察到的外部客观现实，数据层面的共享，是为了保证大家能够从多个角度共享信息，并确保与会者都是在谈论同一件事情。
R—体验层面是指那些立即唤起人们对接收到的信息产生反应的问题，有时是情感或感受上的反应，有时是隐藏的想象或对事实产生的联想。这一层面关注的是人的情绪、情感、记忆或联想。例如，项目进展过程中，大家感觉最高兴的一件事情是什么？团队过去半年中有什么事情让你感到非常郁闷？这件事情让你回忆起过去的什么经历？提出体验层面的问题是为了让参与者了解每个人对信息产生的一种内在反应。这种反应会直接影响会议参与者的状态。
I—理解层面
理解层面是指那些挖掘出意义、价值、重要性和含义的问题。这个层面的问题是建立在数据资料及来自体验层面的感情和联想基础上，提炼出对事件的理解和价值。例如，解决这个问题对我们有什么意义？理解层面问题分享的目的在于引起与会者更深层次的反思。许多重要问题的解决与创新的想法，一般到了这个层面的讨论才会浮现出来。这是因为，深层思考需要一定时间的积累才会慢慢产生。
D—决定层面
决定层面是让人们能够对未来做出决定的问题。这个层面重点要讨论的是新的发展方向。通常，与会者在这个层面提出几种解决方案，以供选择。
聚焦式会话法四个层面的提问遵循了人类思考的自然心理过程，它是一个“感知信息--内在反应--判断思考--做出决定”的自然而然的过程，如此就能最大限度的搜集所有与会者关注的信息、产生的直觉、挖掘的深层意义及愿意共同去实施的行动。
聚焦式会话法是由四个层面组成的结构性对话，分别是O—数据层面，R—体验层面，I—理解层面，D-决定层面。
O—数据层面是指那些关于事实和外部现实的问题，这些问题一般是从感官获得，包括我们看到的资料、认为的事实和观察到的外部客观现实，数据层面的共享，是为了保证大家能够从多个角度共享信息，并确保与会者都是在谈论同一件事情。
R—体验层面是指那些立即唤起人们对接收到的信息产生反应的问题，有时是情感或感受上的反应，有时是隐藏的想象或对事实产生的联想。这一层面关注的是人的情绪、情感、记忆或联想。例如，项目进展过程中，大家感觉最高兴的一件事情是什么？团队过去半年中有什么事情让你感到非常郁闷？这件事情让你回忆起过去的什么经历？提出体验层面的问题是为了让参与者了解每个人对信息产生的一种内在反应。这种反应会直接影响会议参与者的状态。
I—理解层面
理解层面是指那些挖掘出意义、价值、重要性和含义的问题。这个层面的问题是建立在数据资料及来自体验层面的感情和联想基础上，提炼出对事件的理解和价值。例如，解决这个问题对我们有什么意义？理解层面问题分享的目的在于引起与会者更深层次的反思。许多重要问题的解决与创新的想法，一般到了这个层面的讨论才会浮现出来。这是因为，深层思考需要一定时间的积累才会慢慢产生。
D—决定层面
决定层面是让人们能够对未来做出决定的问题。这个层面重点要讨论的是新的发展方向。通常，与会者在这个层面提出几种解决方案，以供选择。
聚焦式会话法四个层面的提问遵循了人类思考的自然心理过程，它是一个“感知信息--内在反应--判断思考--做出决定”的自然而然的过程，如此就能最大限度的搜集所有与会者关注的信息、产生的直觉、挖掘的深层意义及愿意共同去实施的行动。
I
拆书家讲解引导
通过聚焦式会话法ORID四个层面的提问可帮助人们完成从感知信息到做出决定的完成。
A
学习者拆为己用
【A1】之前采用的提问方式是MICO法，M代表多少，是数据方面的分享，对应于ORID的O，I是重要性，对应于I，C是如果没有做好规划，试想下会有什么结果，对应于ORID的R，O代表选择，如果可以选择，你会选择哪种方式去处理呢？对应ORID的D。ORID的O部分之前没有做到基于客观事实的共享，而是我主观给到客户的数据，使得客户跟我在一开始就没有处在一个基本共识上。
【A2】我之前运用的是MICO提问法，现在回头看，其实就是ORID的简化版，4月24日前将MICO的提问脚本完善至ORID提问脚本。
【A2】我之前运用的是MICO提问法，现在回头看，其实就是ORID的简化版，4月24日前将MICO的提问脚本完善至ORID提问脚本。
片段22
R
原文片段
《促动》P130-131 私人董事会会议流程
I
拆书家讲解引导
略
A
学习者拆为己用
【A1】之前虽然没有参加过私人董事会，但是我认为私董会强调关系的平等，之前参与过结伴role play公司脚本，然后互相指出对方的不足，有些环节与私董会共通，但由于没有聚焦环节，导致建议方完全是按照自己关注的点去提意见，没有给到建议接收方最关切问题的相关意见，也没有请老师作为促动师的角色，缺乏厘清、总结部分。
【A2】下周会开展多组role play活动，我会邀请培训老师作为促动师角色，并把这套结构化流程跟她交流，提高role play整体效果，我个人在此过程中，我会按照格式做好问题描述，便于建议方把精力放在我关注的部分。
【A2】下周会开展多组role play活动，我会邀请培训老师作为促动师角色，并把这套结构化流程跟她交流，提高role play整体效果，我个人在此过程中，我会按照格式做好问题描述，便于建议方把精力放在我关注的部分。
片段23
R
原文片段
《如何问，对方才肯说》——如何用“误导性”提问让对方说出有利于自己的答案
当我们在提问时，心里是不是会怀有“希望他这样回答”的期待呢？提问高手为了让自己的期待成真，会故意扭曲问题，引导对出对自己有利的回答，我们称为“误导性提问”。
一般来说，各类媒体或者研究学者可能因为要保持中立立场，为示客观才会问“觉得如何”这类抽象性的问题，可是这么做便无法诱导出令自己满意的答案，其实，对方的反应是可以被我方引导的。
美国费城伍西努斯大学的葛布里埃尔·普林赛普教授曾做一项实验，讲述某个故事给175个人听，然后谎称要做记忆测验，问大家有关故事内容的问题。不过提问时，他故意用违背事实的陈述提问。
例如，故事中明明没有“兔子吃掉红萝卜”的内容，但提问者假装不知情地问：“兔子吃了什么？红萝卜？还是莴苣？”结果，90%的人都在两者间择一作答。仅仅只有10%的人能够正确回答“兔子什么也没吃，由此可知，对方的反应会受到“我方问法”的影响，而大幅转向。
当我们在提问时，心里是不是会怀有“希望他这样回答”的期待呢？提问高手为了让自己的期待成真，会故意扭曲问题，引导对出对自己有利的回答，我们称为“误导性提问”。
一般来说，各类媒体或者研究学者可能因为要保持中立立场，为示客观才会问“觉得如何”这类抽象性的问题，可是这么做便无法诱导出令自己满意的答案，其实，对方的反应是可以被我方引导的。
美国费城伍西努斯大学的葛布里埃尔·普林赛普教授曾做一项实验，讲述某个故事给175个人听，然后谎称要做记忆测验，问大家有关故事内容的问题。不过提问时，他故意用违背事实的陈述提问。
例如，故事中明明没有“兔子吃掉红萝卜”的内容，但提问者假装不知情地问：“兔子吃了什么？红萝卜？还是莴苣？”结果，90%的人都在两者间择一作答。仅仅只有10%的人能够正确回答“兔子什么也没吃，由此可知，对方的反应会受到“我方问法”的影响，而大幅转向。
I
拆书家讲解引导
在提问时，想要对方给出有利于自己的回答，可以用“违背事实的陈述”提问。而不是问“你觉得呢？你怎么看？”这类抽象的问题。
A
学习者拆为己用
【A1】之前我会问客户你是怎么看待保险的？这类抽象的问题，经常得到一些我无法预料的答案。
【A2】在这周展业过程中，我会先问对方有没有医保，有的话，我就发问：“听说医保不管什么药，都能报销个80%以上，基本不用自己掏钱”。
【A2】在这周展业过程中，我会先问对方有没有医保，有的话，我就发问：“听说医保不管什么药，都能报销个80%以上，基本不用自己掏钱”。
片段24
R
原文片段
《如何问，别人才肯说》——如何把答案藏在问题里
看法要用“植入”的，若希望对方照自己的想法回答，在提问时就需偷偷植入希望从对方口中引出的答案。我们的大脑极不精确，只要被技巧性地植入特定内容后，便会开始偏向与其一致的方向。只要能了解这个道理，就能轻易地误导对方的思想。“我觉得星巴克的焦糖玛奇朵很好喝，你觉得呢？”这问题中植入了“好喝”这样的字眼，因此，大多数人都会受到影响，只会说出被暗示的答案。
看法要用“植入”的，若希望对方照自己的想法回答，在提问时就需偷偷植入希望从对方口中引出的答案。我们的大脑极不精确，只要被技巧性地植入特定内容后，便会开始偏向与其一致的方向。只要能了解这个道理，就能轻易地误导对方的思想。“我觉得星巴克的焦糖玛奇朵很好喝，你觉得呢？”这问题中植入了“好喝”这样的字眼，因此，大多数人都会受到影响，只会说出被暗示的答案。
I
拆书家讲解引导
人们对大部分事物没有一个确定的看法和感想，如果预先将自己的观点植入问句，那么得到的答案很大程度会跟自己的观点一致。
A
学习者拆为己用
【A1】之前我会问客户你觉得这份保障方案怎么样？客户因为他本身不太懂，没有一个专业的评判标准，导致客户经常指出一些无关痛痒的问题。
【A2】这周跟客户PC，我会换个方式提问，我认为这份保障方案完全是为你量身定制，足以覆盖你当下的风险缺口，你觉得呢？
【A2】这周跟客户PC，我会换个方式提问，我认为这份保障方案完全是为你量身定制，足以覆盖你当下的风险缺口，你觉得呢？
片段25
R
原文片段
《如何问，别人才肯说》——在说服对方采取行动时，如何把握说服频率
如同俗话所说的“过犹不及”，很多事情做过头并不好。想要说服他人时也是，太过热情反而会惨遭失败。根据美国普渡大学的研究结果显示，政府举办越多促进健康的活动，反而带来更多反效果。
要说服一个人采取行动时，不需太过积极，要适可而止，这点非常重要。
如同俗话所说的“过犹不及”，很多事情做过头并不好。想要说服他人时也是，太过热情反而会惨遭失败。根据美国普渡大学的研究结果显示，政府举办越多促进健康的活动，反而带来更多反效果。
要说服一个人采取行动时，不需太过积极，要适可而止，这点非常重要。
I
拆书家讲解引导
若想要说服一个人采取行动，说服的频率不能太高，不然会适得其反。
A
学习者拆为己用
【A1】上周有个客户很有保障意识，主动询问保险，并提出第二天来公司看方案，但由于一些原因，第二天没能来公司，后面我几乎隔两天就会给他打电话，导致现在电话也不接了。
【A2】以后对每个客户邀约、促成的次数不超过3次，如果没有达到预期，那么放放，过段时间再取得联系，记录好沟通记录，以免打扰到客户。
【A2】以后对每个客户邀约、促成的次数不超过3次，如果没有达到预期，那么放放，过段时间再取得联系，记录好沟通记录，以免打扰到客户。
片段26
R
原文片段
拜托他人帮忙时，不妨先轻轻挑起对方的自尊心，被激起自尊心的人会很乐意听你的要求。诀窍在于“要先夸奖对方，然后马上提出请求”
“你比我厉害多了，可以帮我的忙吗？
“你的经验比我丰富，可以教我一些诀窍吗？
“你比我厉害多了，可以帮我的忙吗？
“你的经验比我丰富，可以教我一些诀窍吗？
I
拆书家讲解引导
在提出请求前，先夸赞对方会大大提高成功率。
A
学习者拆为己用
【A1】之前在展业过程中，只是询问客户是否认同我的服务，如果如同，请帮忙转介绍，效果很一般
【A2】节后展业过程中，我在提出转介绍的请求前，根据客户的具体情况，进行夸赞，然后再请求转介绍名单。
【A2】节后展业过程中，我在提出转介绍的请求前，根据客户的具体情况，进行夸赞，然后再请求转介绍名单。
片段27
R
原文片段
有些时候，对方的主张我们没有办法照单全收。话虽如此，直接拒绝又会让对方的面子挂不住，这种情况下，暂时假装“赞同",再借由"提问"婉转拒绝。也就是由接纳到拒绝，采取两阶段的进攻。
依照上述方法暂时先接纳对方的主张，就不会太伤人自尊。
只要表面上明确表示赞同，之后即使提问比较严厉，对方还是会原谅你。
“原来如此，您说的话我可以接受，可是，预算那一关过得了吗？”
依照上述方法暂时先接纳对方的主张，就不会太伤人自尊。
只要表面上明确表示赞同，之后即使提问比较严厉，对方还是会原谅你。
“原来如此，您说的话我可以接受，可是，预算那一关过得了吗？”
I
拆书家讲解引导
【I】为了更有效的沟通不至于引起矛盾，在表达不同意见时，应当要先对对方的话表示赞同，然后以提问的方式表达拒绝。
A
学习者拆为己用
【A1】在过往的谈话过程中，如果我有不同看法，我的确会先赞同对方，但后面我就直接把问题点以陈述抛出来了，让人觉得之前的赞同只是形式主义。
【A2】下周开始的展业过程中，当遇到客户的异议时，首先表达理解和赞同（你有这样的顾虑我完全能够理解，你有这样的想法我很能理解），然后在把客户没有考虑到的问题以发问的形式抛给客户。不至于产生直接的对抗。
【A2】下周开始的展业过程中，当遇到客户的异议时，首先表达理解和赞同（你有这样的顾虑我完全能够理解，你有这样的想法我很能理解），然后在把客户没有考虑到的问题以发问的形式抛给客户。不至于产生直接的对抗。
片段28
R
原文片段
据美国拉文大学的布伊博士表示，人类似乎非常在意“别人怎么看我们“，因此很难说出内心真正的想法。
一般人对于越隐私的问题，就越不愿吐露真言，那么，该如何说，才能打开对方的金口呢？提问的诀窍就是“当成别人的事来问”，如下：
你是个诚实的人吗？
你觉得大部分人都诚实吗？
你会说谎吗？
你觉得一般人都会说谎吗？
这样一来，对方就会认为“反正又不是在说我，是说一般人。"而放心回答，虽然谈论的是别人，但确实会反应出自己的意见，这就是投影法。
一般人对于越隐私的问题，就越不愿吐露真言，那么，该如何说，才能打开对方的金口呢？提问的诀窍就是“当成别人的事来问”，如下：
你是个诚实的人吗？
你觉得大部分人都诚实吗？
你会说谎吗？
你觉得一般人都会说谎吗？
这样一来，对方就会认为“反正又不是在说我，是说一般人。"而放心回答，虽然谈论的是别人，但确实会反应出自己的意见，这就是投影法。
I
拆书家讲解引导
【I】当想要获得对方的真实想法，可以将发问的主语进行替换，以减轻对方的顾虑，从而说出最真实的想法
A
学习者拆为己用
【A1】上个礼拜，我找朋友role play展业流程，谈论到他对保障的看法，只说好话，可能碍于情面，隐藏了自己对保险的真实看法。
【A2】下周开始做问卷调查，在问卷调查中的一些提问方式进行修订，将你认为，改成你觉得大部分人会。
【A2】下周开始做问卷调查，在问卷调查中的一些提问方式进行修订，将你认为，改成你觉得大部分人会。
片段29
R
原文片段
英国约克大学的彼得布尔教授表示，当被问到觉得尴尬的问题时，没有必要因为对方的提问，就恭恭敬敬的有问必答，被问到不想回答的问题时，只要立刻以“反问”的方式将问题丢还给对方，就能顺利脱困，我自己经常用的反问句是“那你觉得呢”？
I
拆书家讲解引导
【I】在交流过程中，如果被问到难以回答的问题，不妨通过反问的方式将问题抛回给发问者。
A
学习者拆为己用
【A1】前几天在公司夕会的时候，我向老师发问了，老师停顿2秒后，问你觉得呢，将问题抛回给了我，我想他一定是在给自己思考争取时间。
【A2】下周展业过程中，对于客户的问题，多问问你觉得呢，以便知道客户的初始想法，我的回答便可以顺着客户的思路给出，更加有利于对话的进行。
【A2】下周展业过程中，对于客户的问题，多问问你觉得呢，以便知道客户的初始想法，我的回答便可以顺着客户的思路给出，更加有利于对话的进行。
片段30
R
原文片段
根据德克萨斯大学雷克斯博士的说法，我们一旦感觉到来自他人的威胁，便会心生抗拒。因此，最好尽量使用不会带有威胁感的词语。有事请求时，要尽可能使用听起来舒服的词汇，减少对方的抗拒感，才能提高被接纳的几率。好比邀约女性去七天连锁，其实是不懂女人心。女性对七天连锁一词十分敏感，十之八九都会拒绝。不妨使用“饭店”或是“可以独处的场所”。听起来比较不刺耳。总之，会让对方有威胁感时，只要改成使用“暗示”的字眼就可以了。除非对方非常迟钝，否则只要暗示，大概他就会懂，千万别直接说出来。
I
拆书家讲解引导
【I】一些词语会让对方产生威胁感和抗拒感，我们要尽量用暗示性的词语替代它们，以便使事情更加顺利
A
学习者拆为己用
【A1】我之前在促成的时候，说：”请问您可以在投保书上签字吗“？签字这个词语会给客户很大压力
【A2】下周展业的时候，在跟客户确认投保意向时，换种说法，受益人是填你太太还是孩子？
【A2】下周展业的时候，在跟客户确认投保意向时，换种说法，受益人是填你太太还是孩子？
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