三R阅读原文片段

砍价中要学会“掀桌”

       我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候，对方开出来的价格、条件，如果和我们原本的想法差别不大，那么大家好商量、各退一步，多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远，我们需要来个“大砍价”的时候，又该怎么做呢？

       有一种常见的做法就是“掀桌”。

       所谓“掀桌”就是掀翻谈判桌，也可以叫做翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊“回来回来，我给你打五折”。但是，我们会发现，很多时候我们扭头就走了，然后就真的走了，因为没人叫我们回来！

       这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式，很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到，掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上，或是并没有什么无法接受的翻脸成本，我们这时候掀桌，自然会容易就会掀空了。

四I 拆书家讲解引导

       我们大多数人每天将75%到90%的时间花在沟通上。这门功课大学没有，却是人生必修。当我们买东西或在谈判桌上谈条件时，刀光剑影，好的沟通技巧可以起到决定性作用。谈判的两方想法差别不大时很容易达成一致，可当有一方开价与另一方期望相差甚远就需要运用到“掀桌”技巧了。

掀桌砍价三步法

第一步：用你高超的演技表达你对商品或项目的认可和喜爱之情。表明你和对方是在同一张桌子上的“战友”。

第二步：再讲出还有不太友好的其他人也在桌上，为掀桌埋下伏笔，好把责任推给他人。

第三步：条件成熟，果断掀桌。获得自己的最大利益。

举个我自己的例子

2016年四月我琴行拿下了一个睿卡尤克里里上饶地区总代理的项目。开始的三个月我推广了四家单店。可是三个月后总部的推广家从9800变成12800再涨到16800。这样的变化让我之后的推广有了很大的难度。第二个季度就没有完成总部的任务。刚好在这个时候江西南昌有一个实力很强大的琴行想要拿下整个江西省的总代理。总部那边就想利用我没完成推广任务这项理由撤销我的代理身份。如果当时我用气愤的情绪回应只有一个结果，总部把之前的押金退给我然后我什么也没有。看在钱的份上我最后用了“掀桌”三步法：

第一步：贵公司的尤克里里音乐启蒙项目我很认可。也希望自己能为推广继续做力所能及的贡献。

第二步：你现在撤销我的代理身份，我之前做的四个单店都会对公司的实力产生怀疑。我是无所谓、可会对公司之后的推广产生负面影响。

第三步：你们想撤掉我就撤吧，但撤掉后我不会再服务那几个事先拿下的单店。除非你们把广丰县的代理权限给我，并给我两个终身使用的电脑端口。

最后他们还是按照我说的做了，我没有花一分钱拿了一个价值28000的县代理。

五A3促动参与

我们刚刚学习了讲价谈判“掀桌”三步法，现在请大家做一个现场演练。场景是这样的顾客A在一家商店里看见一件心仪的呢子大衣，衣服的价格却超出了自己的心理承受范围。怎样用“掀桌”三步法成功将衣服带回家？请大家分小组讨论，一个人扮演顾客A，一个人扮演店老板B，将对话像写剧本一样写下来。讨论结束后我们会请一组小伙伴上台分享一下这个“掀桌”过程。

学习者案例记录：

饶和凤的现场扮演

A:老板，这件妮子大衣好漂亮啊。做工也很细致。

B:美女，你眼光真好，这是我们店里最好的呢子大衣。

A:是吗？我太喜欢了，不管是款式和颜色都是我的爱。

B:喜欢可以试一下。

B:这件衣服简直就是为你量身定做的，真好看。

A:多少钱？

B：2880。

A:哎，我对这件衣服是很满意，可是我老公要是知道我买一件这么贵的衣服肯定不同意的。还给你吧。

B:既然你这么喜欢，我们也算是有缘，那就便宜一点，给你打个折2300，行吗？

A:算了，还是不买了，我老公不会同意的。

B:别这样说，再谈谈啊，1800给你吧。

A:好的，谢谢老板。

总结：成功的掀桌策略往往能使我们在砍价谈判时获得一定优势，但这并不意味着掀了桌就一定成交。一方面如果你的掀桌价格和条件过于离谱，反而让对方怀疑你的诚意；另一方面，即使对方同意让步，他的让步幅度也未必能达到你最初的期待。

交易招数多，“掀桌”需谨慎！